編者注：Nir Eyal是幾家初創(chuàng)企業(yè)的創(chuàng)始人，同時是舊金山灣區(qū)幾家公司和孵化中心的顧問。他本人曾經(jīng)在在線游戲公司和在線廣告公司呆過，所以對于如何培養(yǎng)用戶習慣駕輕就熟。簡而言之，就是通過（外部）觸發(fā)—行動—獎賞—貢獻的循環(huán)逐步讓用戶形成自我觸發(fā)。在他看來，現(xiàn)在成功的互聯(lián)網(wǎng)公司皆嫻熟此道。雖然習慣養(yǎng)成技術(shù)威力巨大，不過他也指出，如果用于作惡的話，破壞力也是驚人的，需慎用。

習慣養(yǎng)成是任何一家成功的消費者互聯(lián)網(wǎng)公司都有的一個標簽。Facebook、Zynga甚至Pinterest均如此。為什么這些公司只需編編代碼似乎就能控制人的思想呢？為什么他們會讓人上癮？他們的能量對于web的未來而言又意味著什么呢？

隨著可以分散注意力的東西在無限地增加，公司開始學習保持用戶粘性的新戰(zhàn)術(shù)?，F(xiàn)在，僅靠積攢的數(shù)百萬用戶吃老本已經(jīng)不夠了。企業(yè)越來越感覺到其經(jīng)濟價值與其培養(yǎng)出來的習慣大小相關(guān)。不過，有人才剛開始意識到這一新的現(xiàn)實，而有的人則已經(jīng)在開始靠其賺錢了。

先入為主制勝

能夠形成強烈的用戶習慣的公司最終會享受到若干好處。其一，此類公司在用戶中建立了“內(nèi)部觸發(fā)”。也就是說，用戶無需外部刺激就會來到自己網(wǎng)站。不需要依靠昂貴的營銷手段，也不必擔心差異化的問題，通過將服務(wù)跟用戶的日常生活和感情捆綁在一起，習慣養(yǎng)成公司讓用戶實現(xiàn)“自我觸發(fā)”。什么樣的習慣才算根深蒂固呢？只要用戶一覺得“我很煩”潛意識就會想到Facebook之類的東西。一想到“發(fā)生了什么事？”，在進行徹底思考之前，Twitter就是答案。首先想到為贏，先入為主制勝。

制造渴望

但是，怎樣才能建立習慣形成所需的內(nèi)部觸發(fā)機制呢？答案是：制造渴望。盡管《廣告狂人》的粉絲都很熟悉在廣告業(yè)的黃金時代廣告業(yè)曾經(jīng)是如何激發(fā)消費者的渴望的，但那些時光已經(jīng)一去不復(fù)返了。多屏的世界、對廣告謹慎的消費者，ROI指標缺乏，在這種情形之下，唐·德雷柏（劇中的廣告界頭把交椅）灌輸?shù)母哳~預(yù)算洗腦法除了對那些最大的品牌還有用之外，對于其他任何人都不管用了。相反，初創(chuàng)企業(yè)通過引導(dǎo)用戶經(jīng)過一系列設(shè)計好的體驗來制造渴望，從而形成習慣。這些體驗我稱之為“渴望引擎”，用戶遍歷其越頻繁，就越有可能成為自我觸發(fā)者。

我創(chuàng)造這個渴望引擎是為了幫助其他人理解習慣養(yǎng)成技術(shù)的核心是什么。這個是我在自己的視頻游戲和在線廣告的職業(yè)生涯中所觀察到的共同模式之精華薈萃。盡管渴望引擎的普遍性足以解釋更寬泛的習慣養(yǎng)成，但本文主要還是關(guān)注于其在消費者互聯(lián)網(wǎng)中的應(yīng)用。

觸發(fā)

觸發(fā)器是行為的驅(qū)動器，是這臺引擎的點火裝置。觸發(fā)器有兩種類型：外部和內(nèi)部。習慣養(yǎng)成技術(shù)始發(fā)于以外部觸發(fā)器提醒用戶，外部觸發(fā)器可以是電子郵件、網(wǎng)站鏈接或者是手機上的應(yīng)用圖標。通過渴望引擎的循環(huán)反復(fù)，用戶開始形成內(nèi)部觸發(fā)，也即開始對已有的行為和情緒產(chǎn)生依賴。很快地，用戶每次有某種感覺時就會內(nèi)部觸發(fā)。內(nèi)部觸發(fā)變成了自己日常行為的一部分，習慣因而形成。

舉個例子，假設(shè)有一位叫芭芭拉的年輕女士，她住在賓夕法尼亞州，有一天她碰巧在自己的Facebook新聞種子上看到了一張照片，照片是由該州的某位村民拍攝的。照片很可愛，而且她自己正好打算跟自己的兄弟約翰尼去那里旅游，這一觸發(fā)器激發(fā)了她的興趣。

行動

觸發(fā)之后就是預(yù)期的動作。此處企業(yè)利用了人類行為的兩大推動因素—動機和能力。為了提高用戶采取預(yù)期行動的幾率，行為設(shè)計者把動作設(shè)計得盡可能的簡單，與此同時，激發(fā)其動機的產(chǎn)生。渴望引擎的這一階段要利用可用性設(shè)計的科學與藝術(shù)來確保用戶按照設(shè)計者的意圖行事。

可變獎賞

渴望引擎之所以有別于單純功能性的反饋回路，其原因在于該引擎能令用戶產(chǎn)生需求。反饋回路到處都是，但是可預(yù)測的反饋回路并不能制造渴望。你打開電冰箱這個動作預(yù)計的反應(yīng)是里面的燈會亮，但這不會讓你不斷重復(fù)這個動作。然而，要是你在其中加入某種可變的東西—比方說每次打開冰箱都會有不同的好東西神奇出現(xiàn)的話，看吧，渴望就被制造出來了。你就會像斯金納箱里面的那只小白鼠一樣樂此不彼地不斷地開門、關(guān)門、開門、關(guān)門。

獎賞的可變調(diào)度是公司用來吊住用戶的其中一項最強大的工具。研究表明，大腦在預(yù)期有獎賞時多巴胺的水平會急劇提升。而引入可變性則會令效果倍增，創(chuàng)造出一種瘋狂追逐的狀態(tài)，從而抑制了大腦與判斷及推理相關(guān)的區(qū)域的活動，同時激發(fā)了與需求與渴望相關(guān)區(qū)域的活躍。盡管老虎機、彩票這些都是經(jīng)典案例，但是可變獎賞在習慣養(yǎng)成技術(shù)里面也一樣普遍。

當芭芭拉來到了Pinterest，她不但看到了自己想找的圖片，還有眾多其他東西閃亮地擺在她的面前。那些圖片都跟她感興趣的東西有關(guān)—比方說賓夕法尼亞州鄉(xiāng)村見聞，但也還有別的一些東西能抓住她的眼球。相關(guān)不相關(guān)的，誘人的質(zhì)樸的、美麗的普通的，這些東西都令人興奮地擺在一起，令獎賞的承諾在其多巴胺體系中激蕩?，F(xiàn)在她開始在這個網(wǎng)站上面花費更多時間，搜尋下一件精彩的東西。不知不覺間，她已經(jīng)在上面瞎逛了45分鐘了。

貢獻

渴望引擎的最后一個階段就是貢獻，這要求用戶做一點工作。該階段行為工程師關(guān)心兩個目標。首先是提高用戶被展現(xiàn)下一個觸發(fā)器時再跑一遍渴望引擎的幾率。其次，現(xiàn)在用戶的大腦正沉浸在預(yù)期得到上一階段獎賞的多巴胺中，是時候買一下單了。貢獻的形式通常是請用戶付出一些時間、數(shù)據(jù)、努力、社會資產(chǎn)或金錢的組合。

不過，跟銷售漏斗不一樣的是，貢獻期沒有終結(jié)點，其目標不是讓消費者打開錢包然后繼續(xù)自己的日子。承諾意味著在下一輪中改善服務(wù)的行動，邀請朋友，闡明偏好、打造虛擬資產(chǎn)、學習使用新功能這些都是承諾。這些貢獻可以令觸發(fā)器更有效，令行動更簡單，令每次遍歷渴望引擎后對獎賞更興奮。

芭芭拉在Pinterest的聚寶盆中流連忘返，她制造了一種渴望，讓東西不斷地取悅她。她在收藏圖片，同時也把自己的喜好暴露給了網(wǎng)站。不久，她就會關(guān)注、會給Pinterest添磚加瓦，會做出其他一些貢獻，這些會使得她跟網(wǎng)站更加緊密地綁在一起，令其準備好愿意再遍歷渴望引擎一次。

超級力量

有讀者最近寫信給我說：“一件東西如果不能被用于作惡，那么它就不是超級力量?！彼菍Φ摹倪@個意義上說，習慣設(shè)計的確是一支超級力量。如果朝好的方向用，習慣設(shè)計可以通過娛樂甚至健康的日?；顒觼砀倪M人們的生活。如果是用于作惡，習慣馬上就會變成破壞性的成癮。

不過，你喜歡還是不喜歡，習慣養(yǎng)成技術(shù)就在那里。事實上，Web通過各種設(shè)備不斷地滲透到我們的生活當中，同時也使得公司的手伸到了我們這里。隨著公司將這些接入手段以前所未有的速度與收集/處理我們數(shù)據(jù)的能力相結(jié)合起來，我們即將面臨著一個一切都變得更令人成癮的未來。接入、數(shù)據(jù)、速度，三位一體，為習慣養(yǎng)成技術(shù)鉤住用戶創(chuàng)造了新的機遇。公司需要知道如何駕馭渴望引擎的力量來改善人們的生活，而消費者則需要理解行為工程的機制以免自己成為任人操縱的傀儡。

工具無所謂善惡，好壞在于人心。諸位有何高見？

Via：TC

文章來自36氪