讀前思考3秒：你覺得企業(yè)能夠?qū)崿F(xiàn)持續(xù)的增長(zhǎng)獲利，最重要的要素是什么？

一談到增長(zhǎng)，有經(jīng)驗(yàn)的營(yíng)銷人應(yīng)該就能立即想到了增長(zhǎng)黑客的AARRR轉(zhuǎn)化漏斗模型、銷售額公式=流量*轉(zhuǎn)化*客單價(jià)*復(fù)購，各種引流技巧和方法等。

而這些方法技巧是”實(shí)“的東西，看得見的東西，怪獸先森在之前的文章也寫過很多。但是今天這篇文章，我不想寫這些。我想談點(diǎn)”虛“的的東西。

1. 企業(yè)增長(zhǎng)最重要的要素

自從去年接觸了很多的線下門店的項(xiàng)目和我也自己參與門店的建設(shè)管理后，我發(fā)現(xiàn)有些要素對(duì)企業(yè)的成功來說都是其次，并不是企業(yè)增長(zhǎng)最重要的問題。因?yàn)楹芏嗳硕己雎粤俗钪匾膯栴}，或者說，我們“太忙了”，以至于沒時(shí)間想什么才是更重要的要素；或者說，我們根本就沒有這個(gè)認(rèn)知觀念……

不妨你現(xiàn)在問一下自己，你的企業(yè)或產(chǎn)品最重要的要素是什么呢？

上周，我在深圳見了一個(gè)在餐飲行業(yè)從事了20多年?duì)I銷與管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的人，失敗與成功的企業(yè)都有做過（為了不必要的麻煩，我就不說他的名字了）。

我也問了他類似上面的這問題——“你覺得企業(yè)能夠?qū)崿F(xiàn)持續(xù)的增長(zhǎng)獲利，最重要的要素是什么？”

他的答案是”價(jià)值“兩個(gè)字。

這個(gè)問題，我相信不同的人都有自己的答案。比如是“資金、資源、管理能力、專業(yè)水平、人才、供應(yīng)鏈、商業(yè)模式、產(chǎn)品、營(yíng)銷推廣、流量……”等等各種角度的答案。

我也不敢說這些答案對(duì)不對(duì)，因?yàn)楦杏X都重要。因?yàn)槠髽I(yè)的成功，說句實(shí)在話，是所有細(xì)節(jié)堆起的結(jié)果，并不是某個(gè)單一因素就能讓企業(yè)成功的。

但是我是更認(rèn)可上面那個(gè)“價(jià)值”的答案。

2.什么樣的”價(jià)值”才有價(jià)值？

首先，我們想想，企業(yè)為什么能夠獲利？

企業(yè)的獲利是因?yàn)榻o這個(gè)市場(chǎng)、消費(fèi)者提供了價(jià)值，商業(yè)環(huán)境中各種的交易本質(zhì)是價(jià)值的交換。

假設(shè)一瓶水的拿貨成本是1塊錢，我從山是生產(chǎn)又運(yùn)輸?shù)较M(fèi)者的手上，我賣2元以上，能賺一塊錢——是因?yàn)槲医o消費(fèi)者提供了便利的價(jià)值，讓消費(fèi)者不用自己跑到山里挖水喝，消費(fèi)者給我的這種價(jià)值付費(fèi)，我得到了收益，這就是價(jià)值的交換。

哪怕消費(fèi)者因?yàn)槟汩L(zhǎng)得漂亮或被你的服務(wù)感動(dòng)了而購買你的產(chǎn)品，這也是因?yàn)槟闾峁┝藘r(jià)值。

那么，提供價(jià)值就夠了嗎？

理論上是的，但是在實(shí)際的商業(yè)環(huán)境中，你還要面臨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。

所以，我們需要提供差異化的價(jià)值，要么你比別人更好，要么你和別人不一樣，才能繼續(xù)生存和獲利。這就是，你做不到更好，那么就做不同。

我一瓶水賣2塊錢，但是有些人低價(jià)賣1.5元，把我生意搶走了——我面臨了競(jìng)爭(zhēng)者和我搶生意。但是后來發(fā)現(xiàn)，我這個(gè)水是來自XX深山里的1000層地表里的水，所以我提供了差異化的價(jià)值，我賣5塊錢也有人為我買單，所以我可以繼續(xù)獲利。

3. 價(jià)值來自哪里？

但是，價(jià)值來自哪里呢？

是你的水好喝就行了嗎？還是因?yàn)槟惚容^稀缺就可以呢？

這些都不是核心因素。而價(jià)值應(yīng)該來自需求，來自你滿足了用戶未被滿足的需求，所以你對(duì)用戶來說就有價(jià)值，就可獲利。(相信這句話又會(huì)被很多人不認(rèn)可，但這是我認(rèn)可的。）

如果你提供的東西不能滿足消費(fèi)者的需求，對(duì)用戶來說也就無法形成價(jià)值，消費(fèi)者也不會(huì)為你的產(chǎn)品消費(fèi)（不要說你拿刀架著消費(fèi)者脖子上，這是勒索行為）。

消費(fèi)者買我的水，首先是因?yàn)橄M(fèi)者具有“需要喝水”這種需求。甚至說這瓶水可以讓消費(fèi)者拿去裝逼送給他心愛的女孩子喝，讓他在他女神面前獲得好感，這也是滿足了他的心理上的某個(gè)需求。

消費(fèi)者要的不是一輛馬車，消費(fèi)者要的是更加便利更快的需求。所以汽車被發(fā)明出來，正好滿足了這個(gè)需求。然后消費(fèi)者的需求在不斷迭代升級(jí)（需求來源之一就是人性的欲望，而人性的欲望是無窮的），所以高鐵、飛機(jī)等這些都是滿足消費(fèi)者的”更便利、更高效率“等等的工具。

只是不同人的消費(fèi)能力和動(dòng)機(jī)不一樣，所以消費(fèi)者也會(huì)選擇不同的交通工具去滿足自己的需求。比如馬車雖然比不上汽車更夠滿足”便利“的需求了，但是馬車可以滿足一些消費(fèi)者的”裝逼需求“，所以現(xiàn)在有些馬車做為景區(qū)的體驗(yàn)產(chǎn)品來獲利。

需求被滿足，價(jià)值便形成。

想要在市場(chǎng)中突圍，就需要提供差異化的價(jià)值。

所以，如果你的產(chǎn)品，你的企業(yè)無法提供價(jià)值，談引流和增長(zhǎng)問題，都是短期的生意行為。哪怕你有資源，你懂得整合資源，你也是滿足了某些方面的需求，形成了你自己的差異化價(jià)值，你的企業(yè)獲利也就理所當(dāng)然了。

確定了企業(yè)的價(jià)值，接下來才是我們?nèi)鬟f和傳播價(jià)值。比如：各種引流、推廣方案等。

以上這些東西，好像聽起來很虛，很空，是正確的廢話。沒辦法，這些東西就是看不見的，但卻是企業(yè)最重要的東西。

這就是我想說的，對(duì)于企業(yè)增長(zhǎng)來說：引流是術(shù)，價(jià)值創(chuàng)造才是王道。

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#專欄作家#

怪獸先森，微信公眾號(hào)：怪獸先森（ID:Mister-shou），人人都是產(chǎn)品經(jīng)理專欄作家。營(yíng)銷咨詢顧問，擅長(zhǎng)企業(yè)營(yíng)銷增長(zhǎng)策劃，品牌營(yíng)銷咨詢。以人為本，剖析問題本質(zhì)，致力于讓營(yíng)銷更簡(jiǎn)單和實(shí)用的營(yíng)銷人。

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