好的市場營銷方案本來就是不需要花多少錢的，至少在測試效果階段是這樣。重金重兵投入砸品牌的方式，一是已經(jīng)被互聯(lián)網(wǎng)更高性價(jià)比的傳播方式所淘汰，二是往往也無從檢驗(yàn)結(jié)果。

我常常會問來面試的有志從事營銷行當(dāng)?shù)男』锇椋绻F(xiàn)在給你一個產(chǎn)品，你怎么去推廣？絕大多數(shù)的人會回答：我們可以買一輪電梯廣告，國貿(mào)地鐵站上打一打海 報(bào)，要有創(chuàng)意的，有情懷的，找一些段子手來捧一捧啊，甚至還有人說上一次《天天向上》，《天天向上》的受眾如何符合本產(chǎn)品的受眾，如果去的話就能一炮而 紅……

請記住這就是一位平庸的市場人員，他們把錢都花了，也不知道花得值不值；后面會講什么是一個卓越的市場人員：就是錢沒花多少，高潛用戶卻源源不絕。

本人互聯(lián)網(wǎng)資深市場狗一枚，曾以以下方法實(shí)踐多個互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品傳播，推廣期產(chǎn)品曾最高百度指數(shù)超過40萬（日常不足1000）。良心背書所說有效，尤其適合互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品。

PS.題主說的什么都缺的企業(yè)發(fā)展階段，需要的也不是把“品牌”工作完整的建立起來，而是解決最初期的問題，如何在精準(zhǔn)人群中打開局面。所以本回答會聚焦于此。

里面提到大量產(chǎn)品名字，均為個人觀點(diǎn)，與公司無關(guān)。觀點(diǎn)不同無須激動，利益相關(guān)覺得描述有不當(dāng)之處，煩請私信我改正。謝謝！

一、為什么有錢反而辦不成事？

這位平庸的市場人員隨口說的這幾樣，做下來每一項(xiàng)都要上百萬。先分享下那些方法大概的花費(fèi)和效果，為下面的好方法做個預(yù)熱。（！已經(jīng)有所了解的小伙伴請跑步進(jìn)入第二部分！）

電梯廣告

北上廣深很多創(chuàng)業(yè)期APP都在使用的辦法，可見有一定效果。但是這個費(fèi)用相當(dāng)不菲。用過一次，一線城市大概投放兩周，覆蓋率50%左右，費(fèi)用在500萬以 上。這個覆蓋率可能有水分，因?yàn)橛锌赡芩麄儠ㄏ蛲斗诺侥銈児舅诘拇髽?，或者領(lǐng)導(dǎo)居住的小區(qū)，營造一種街頭巷尾都會看到的假象。性價(jià)比：較低。

另外還有一種說法，沒有考證，了解的歡迎補(bǔ)充。之所以那么多創(chuàng)業(yè)公司出現(xiàn)在電梯廣告上，是拿小股份跟分眾置換的推廣資源。比如給分眾百分之幾的股份，換一個 月上市期間的電梯廣告。反正分眾正常銷售后，剩余位置放著也是放著，還能換股，還能制造出大家都紛紛投放電梯廣告的氛圍。

地鐵廣告

不是一般的貴。比如說北京的任何一個換乘站，站點(diǎn)的任何一個出口都是寸土寸金。每個口的立柱，墻貼，地貼，扶手，都有價(jià)格。曾經(jīng)詢價(jià)過一輪，光鋪滿國貿(mào) 站，1000萬都不夠，這不是一般的公司能夠玩得起的。我工作過的公司都還沒有舍得做地鐵廣告的（或者說受眾就沒那么契合，并不是鎖定在地鐵一族），也無從知道實(shí)際效果。

電視廣告

2012年的春晚前我們打過一個5秒的標(biāo)版廣告，那效果叫做：一閃而過！更悲劇的是后面騰訊就高大上的來了一個長達(dá)1分鐘的……費(fèi)用是大幾百萬。后來聽一個朋友說，他們在湖南衛(wèi)視做過一個月的廣告，3000萬。性價(jià)比：極低。

微博大號

以新浪微博第一草根大號“ 天才小熊貓”為例，他竟然曾是我的同事啊啊啊。段子手的市場報(bào)價(jià)很透明，熊貓加營銷公司其他的幾個稍小的段子手，一次是20萬。表現(xiàn)形式是一個長微博，一 圖一句話排成一個故事，到最后的時候突然植入一個什么東西，結(jié)束。其他段子手單發(fā)的價(jià)格在5000到幾萬不等，明星大號在10萬以上，但微博的效果和人氣 實(shí)在是酸爽，我在最近的一次傳播中，已經(jīng)棄用了。

還有微博熱門的排行榜，至今仍然很多公司去買這個位置。那個榜現(xiàn)在除了明星八卦，社會奇聞，80%是廣告位，收費(fèi)便宜的代理機(jī)構(gòu)報(bào)8萬塊錢一條，貴的50萬一條。這些廣告位根本沒有什么人會去看的?？傊麄€微博生態(tài)我都不認(rèn)為還適合做營銷。另外新浪微博自身有廣告系統(tǒng)，標(biāo)簽和投放都可以做到很精準(zhǔn)，但是到達(dá)率實(shí)在是低。性價(jià)比：極低（如果要炒作個人和社會新聞還可以）

（PS. 微信公眾號還是可以的。知名度高的大多為實(shí)實(shí)在在的粉絲，一個平均閱讀量在兩三萬以上的號，一般粉絲量會在20萬以上，收費(fèi)至少3萬。如果你用了幾個微信 號來宣傳，二三十萬很快就用光了。用微榜上排名靠前的號，如果粉絲屬性和內(nèi)容策劃結(jié)合的好，效果還是很不錯滴，推薦。）

就這樣，一個平庸的市場人員花出去了幾十萬到幾百萬不等。結(jié)果是什么呢？

結(jié)果就是“無法評估”。你既看不到百度指數(shù)有什么變化，也看不到有人真的在討論，在各種社交論壇里搜不出什么相關(guān)信息，甚至連下載量都只是微微的變化甚至連微微都沒有。

后來有一個“專業(yè)人士”告訴我說，你要想知道效果應(yīng)該這樣，在投廣告之前找一個品牌調(diào)研公司的做一輪調(diào)研，對現(xiàn)在各個指數(shù)做一個維度的標(biāo)定。做完廣告之后， 再找這個公司重新做一次調(diào)研，中間會有一個差值，你就知道有沒有效果了。呵呵，又幾十萬沒了，你當(dāng)我傻。尤其是我們這種互聯(lián)網(wǎng)公司，我明明可以有N種手段 直達(dá)百萬、千萬、上億用戶，我們花這么多錢繞來繞去養(yǎng)肥別人，搞毛呢？？？

小結(jié)：初步估計(jì)有90%的廣告費(fèi)都浪費(fèi)了。

以上傳統(tǒng)的方法已經(jīng)失效了。且不說錢，就說在央視做了一條廣告，或者央視新聞頻道/財(cái)經(jīng)頻道給我們上了一條新聞（已經(jīng)上過不下20次了），我們就會一炮而紅 嗎？并不會。通過某一平臺集中爆發(fā)也不可能，比如我在知乎有一個萬贊熱帖，又如何呢？寫個文案做個海報(bào)就能火？你現(xiàn)在再去看看，誰家的海報(bào)寫得不好？誰家 的文案沒有情懷？基本上不存在這樣弱的公司了。現(xiàn)在是多屏、碎片化、信息過載、噪音過大的互聯(lián)網(wǎng)時代，原來的辦法就算花錢，也花不出效果了。

然而這是一個更好的時代!

二、前所未有的好機(jī)會

（1）互聯(lián)網(wǎng)讓人際信息傳播的效率爆炸式的提升，這使得口口相傳的免費(fèi)路徑迎來了新生。

原來的時候“酒香不怕巷子深”，是以時間為代價(jià)的，等三年、五年，大家都知道你家的酒香了。現(xiàn)在可能3分鐘、5分鐘之內(nèi)就可能被知道了。一切社交產(chǎn)品，都是你的免費(fèi)宣傳渠道；

（2）“被看見”的成本大幅降低，這讓傳播成本有了無限趨向于0的可能。

比如說以前我們想賣一件衣服，我們要先買一個櫥窗的展示位，這個位置很貴。可是不買，你的產(chǎn)品都不會“被看見”，這個成本避無可避?，F(xiàn)在呢，比如說我要賣衣服，我做微商，我在朋友圈發(fā)一條鏈接就行了，我微信通訊錄里有1千多人，我一下能傳播上千人；

（3）人人都有可能做一個“信得過”的媒體，為自己背書。

互 聯(lián)網(wǎng)讓信息差消失了，某些原來的平臺因?yàn)檎莆樟舜罅康男畔⒍徽J(rèn)為是“權(quán)威”的時代結(jié)束了。相應(yīng)的，每個人都可以產(chǎn)生內(nèi)容，有讓自己的內(nèi)容優(yōu)質(zhì)到“可被信 賴”的可能。以前大家是把錢和精力都花在第三方那里，比如我找了一個媒體北京電視臺，這個媒體很重要，我每天跟他們維護(hù)關(guān)系，為他們提供選題，到最后沒有 人來我這里看我的新聞，就跑去人家那里看了，結(jié)果他們想寫什么就寫什么?，F(xiàn)在只要把自己的內(nèi)容運(yùn)營好，就可以成為一個自媒體。

用好了互聯(lián)網(wǎng)時代的這三個特點(diǎn)，做出真正有效的推廣，反而不用花很多錢。我可以拿做的兩個實(shí)際的案例舉例。

第一個是文化類產(chǎn)品：

網(wǎng)絡(luò)劇《喵星人搶不到》。一部由貓咪主演，眾多可愛小動物貫穿始終參演的實(shí)拍自制劇。第一季的全網(wǎng)播放量超過2億，這個播放量過億的片還是很少的，尤其是一個貓主演的片，而不是Angelababy夫婦。一共是10集，每集的推廣費(fèi)用是3萬塊錢。請注意這3萬塊錢還是很輕松能收回成本的，就是我們同時還圍繞這個劇開了一個搶不到主題微店。。。?？梢园阉J(rèn)為是零成本推廣的一個投入。

我們在新浪微博還做了一個標(biāo)簽：#周三一起看貓片#，當(dāng)時剛兩周就1.3億的閱讀量了，現(xiàn)在有3.5億的閱讀量。微信粉絲有20萬。去年第一季上映的時候，每周三發(fā)新劇都會上榜到熱門電視劇第三名，前面一般都是青春偶像劇，這是自然上榜，不用推廣就上去了。

第二個是互聯(lián)網(wǎng)軟件產(chǎn)品：獵豹免費(fèi)WiFi。

當(dāng) 時這款產(chǎn)品推出的時候已經(jīng)有同類產(chǎn)品，對方市占率還很高?，F(xiàn)在已經(jīng)停止宣傳好幾個月了，目前用百度搜索，還在“WiFi”和“免費(fèi)WiFi”等關(guān)鍵詞的首 頁相關(guān)搜索里。這產(chǎn)品曾因春運(yùn)期間一個小伙子在火車上賣wifi來獲得收入成為社會熱點(diǎn)，上了百度熱門風(fēng)云榜，達(dá)到49W百度指數(shù)。百度指數(shù)的概念……舉 個栗子，“小米手機(jī)”百度指數(shù)2011年8月最高時22w，近日微軟發(fā)布surface book指數(shù)11.9萬，iPhone6s發(fā)布達(dá)到120萬。還曾因在央視《消費(fèi)主張》報(bào)道關(guān)于校園上網(wǎng)亂收費(fèi)節(jié)目中出鏡，在學(xué)生人群中留下了業(yè)界良心的 口碑。

在今年上半年的推廣期里，花了不到10萬塊。

如何做到的呢？

三、不花錢又有效的實(shí)操步驟

做好四步（其實(shí)只要做到前三步，差不多事就成了）：

1. 找到關(guān)鍵人；
2. 直接接觸，促進(jìn)體驗(yàn)；
3. 激發(fā)分享；
4. 事件放大。

（一）找到關(guān)鍵人。

注意：在這一個環(huán)節(jié)中，一個平庸的市場人員會去找關(guān)鍵的媒介/平臺，一個卓越的市場人員會去找關(guān)鍵的人。

從我的案例出發(fā)。我們當(dāng)時做獵豹免費(fèi)Wi-Fi的時候，有N多個場景，比如說什么樣的人會希望自己哪兒哪兒都有免費(fèi)的Wi-Fi用呢？其實(shí)什么樣的人都會有。你會有大量的選擇，這個時候要去考慮最剛需的場景。最剛需的場景其實(shí)非常好找，有個捷徑，去同類產(chǎn)品愛好者聚集的論壇里找。

比如市場上有一個叫“Wi-Fi共享精靈”的（thanks），他們的市場份額已經(jīng)很大了，他們有自己的論壇，里面會有一些評價(jià)，在微博里搜索也能搜到用戶評論。因?yàn)槭峭惍a(chǎn)品，別人已經(jīng)有了大量用戶，就看他們的用戶怎么說。這些用戶里面反饋得最多的就是那幫剛需的人，這樣順藤摸瓜他們原來是大學(xué)生。大學(xué)生反映的是什么場景呢？是在集體宿舍里面，只要一個人占著那個端口，其他人都上不了，又沒有辦法分享出來。這個點(diǎn)找到了，核心人群就找到了，就是住宿舍的大學(xué)生。

這個時候一個平庸的市場人員就會說我們?nèi)ト巳司W(wǎng)投一個廣告吧，或者去人人網(wǎng)建一個官方主頁吧，去百度貼吧，為什么？因?yàn)榇髮W(xué)生在那兒，肯定會這么提。一個卓越的市場人員就會說，我們今天下午去哪個大學(xué)吧，我有個老鄉(xiāng)小兄弟在那里，我們?nèi)フ埶燥?。這就是平庸和卓越的核心區(qū)別之第一步。

之后呢，就到那個學(xué)校里，打聽他們計(jì)算機(jī)協(xié)會，找到計(jì)算機(jī)協(xié)會的會長，請他吃飯，贊助一點(diǎn)點(diǎn)他們協(xié)會的活動，他有很多好辦法可以幫你省心省力的搞定在這一所學(xué)校的宣傳；再讓他介紹其他學(xué)校的老鄉(xiāng)，如法炮制，一下又波及到另外的學(xué)校。然后贊助他們的老鄉(xiāng)會，給他們搞聯(lián)誼，這個會長就有望幫你把整個城市的幾所大學(xué)都搞定……這是第一個例子。

再看第二個例子《喵星人搶不到》，當(dāng)時怎么找的關(guān)鍵人？當(dāng)時喵喵劇出來之后，我們還是有過討論的：什么樣的人是這個劇的核心粉絲呢？是不是小孩兒？因?yàn)樾『?兒很喜歡小動物。但是小孩很麻煩，因?yàn)樾『翰粫约喝タ催@個，等于核心粉絲成了小孩兒他媽。我們想想還有沒有其他人群，比如喜歡萌寵的人，喜歡動漫的等 等，一個平庸的市場人員這個時候就會寫方案了，他會說去寵物論壇發(fā)廣告吧。。。

止步于此當(dāng)然是不對的。我們當(dāng)時就跑 到新浪微博里去搜“萌化了”“好可愛的喵”等，看是什么人在喜歡貓。就有了驚奇的發(fā)現(xiàn)，這些人微博的標(biāo)簽大部分都會寫兩個字，叫“貓奴”。那個時候我們才 知道世界上還有“貓奴”這個詞……當(dāng)出現(xiàn)這個詞的時候，我們瞬間明白了，原來我們找的是貓奴，就打開了一個缺口。因?yàn)樗旧眇B(yǎng)貓，肯定喜歡貓拍的這個劇。

然后需要找到貓奴中的關(guān)鍵人。這個也很簡單，就看他們都關(guān)注誰。就 發(fā)現(xiàn)他們共同關(guān)注了一個貓奴中的戰(zhàn)斗機(jī)：回憶專用小馬甲（然而這是一個營銷號）。還有一個小貓叫“瓜皮”，它媽叫“瓜皮的醬”。還有一個貓，叫“斑爺”， 很多貓奴都會關(guān)注。還有插話師白茶，就是吾皇的那個貓，時隔一年他現(xiàn)在已經(jīng)很火了?。。‘?dāng)時還答應(yīng)了給我們搶不到畫畫的啊結(jié)果拖稿一直拖到他大火再也沒時 間了蛤蛤蛤。。。。

找到他們之后，等于找到了關(guān)鍵人，只要他們能幫你傳播一下，一下就覆蓋了整個核心人群。PS.除了回憶專用小馬甲，以上提到的ID都免費(fèi)幫我們轉(zhuǎn)發(fā)了劇，帶來了搶不到最初的幾千個粉絲，再次thanks。小馬甲當(dāng)時收費(fèi)1萬5現(xiàn)在收費(fèi)2萬2，雖然是營銷號但也是非常精準(zhǔn)的渠道。

再補(bǔ)充一個聽來的案例。一個做“醫(yī)美”的APP，就是醫(yī)療美容整容。他們要找核心粉絲，剛開始覺得很難找，做醫(yī)美的女孩子不一定愿意出來曬的，或者不一定那 么高頻的想去做整形。這個人群又很散，全國都有，大概18歲到40歲之前的女性，愛美的，愛美的上哪兒去找呢？好吧平庸的市場人員會說我們?nèi)r尚集團(tuán)投些 雜志廣告做點(diǎn)軟文吧！

卓越的市場人員會深度思考：只有靠臉吃飯的女孩子，才會有高頻整容的需求。她又愿意去曬，這是 什么樣的人？到新浪微博搜搜什么“深夜”“美女俱樂部”之類的。。。嗯，會發(fā)現(xiàn)其實(shí)是那些在夜總會上班需要招攬顧客的姑娘（有時候本身還是個小網(wǎng)紅）??！ 于是他們的市場人員就去泡吧，從上海最大夜總會泡起，據(jù)說整個夜總會的姑娘們總?cè)藬?shù)在20萬。然后就很容易找到這個人群了……姑娘們頻繁的整容，隔4個月 打一次瘦臉針，隔6個月做一個玻尿酸，隔一年割一個雙眼皮，她們反復(fù)去消費(fèi)。而且這個群體全做整容，沒有不做的，再怎么著，也去打一個美白針之類的。人群 找得非常精準(zhǔn)。（大家喜歡這個案例嗎？）

再舉一個案例叫做“功夫熊”，“功夫熊”是一個上門按摩的APP。人群是什么？最粗淺的洞察是白領(lǐng)，辦公人群。再細(xì)化一點(diǎn)，腰酸腿疼的辦公人員。你上哪兒去找腰酸腿疼的辦公人群？這 個時候平庸的市場人員就會出來說投電梯廣告，因?yàn)榘最I(lǐng)們都會進(jìn)出寫字樓。一個卓越的策劃人員從天而降，他的建議是說搞定這個公司的HR，為什么呢？因?yàn)楦?定這個HR，可以借免費(fèi)給你們員工提供關(guān)懷的噱頭一下子找到這個公司里所有的腰酸疼腿君。然后HR還會發(fā)一封郵件，比如我司一封郵件可以直達(dá)2000人， 那些特別腰酸背疼的人就會排隊(duì)上門等著HR送福利。他們得了便宜后還會發(fā)朋友圈幫你宣傳，這又波及更多的人，這位市場人員沒有花一分錢就影響到了腰酸腿疼的幾千上萬人，是不是很卓越……

這一步是最關(guān)鍵的一步，要特別注意的是一定要有KPI。因 為這個過程太容易放棄或者注意力被轉(zhuǎn)移。作為卓越的市場人員，一定不要放棄，要給自己定KPI。KPI很好實(shí)現(xiàn)的，一天搞定兩個關(guān)鍵人就可以。一天一定要 搞定兩個關(guān)鍵人，一個月我們上24天班，就搞定了48個人，總有一天狀態(tài)爆表，或者人家又給你推薦了另外的人，不小心多搞定了兩個人，所以一個月可以搞定 50個關(guān)鍵人。好了，50個關(guān)鍵人，我們的種子用戶有了，這就是未來燎原的星星之火。

（第二步）直接接觸，促成體驗(yàn)。

這里要特別注意的是，很多人找到了核心人群，但是他老繞著，會再試圖找一個渠道是這個核心人群常接觸的，千萬不要這么做。不要為“被看見”付費(fèi)。包括新聞PR媒介，品牌的知名度不到一定程度，不用去考慮媒介的問題，PR是應(yīng)該最后進(jìn)入一家創(chuàng)業(yè)公司的職位。也不要企圖速戰(zhàn)速決，想一炮而紅這個事情，這種想法跟買彩票沒有太多的區(qū)別，還是要經(jīng)過前三個月，每天騷擾人家發(fā)私信這個階段。

直接接觸是有技巧的。比如說找到了大學(xué)生那個，又聯(lián)系到了計(jì)算機(jī)協(xié)會的會長，聊得很開心。下一步如果這么說“兄弟，你給我發(fā)個微博吧”，或者“兄弟，你給我 轉(zhuǎn)發(fā)一下朋友圈”，“兄弟，你給我校園貼一張海報(bào)吧”，如果這樣的話你就還是一個平庸的市場人員（我好喜歡用這個詞）。。。

一個卓越的市場人員會這么說，為了幫你們學(xué)校的弟兄們更happy不掉線的免費(fèi)共享宿舍網(wǎng)絡(luò)，我可以協(xié)調(diào)我們產(chǎn)品人員直接到你們宿舍進(jìn)行測試，幫你們突破區(qū)域網(wǎng) 的限制，提高你們學(xué)校的連通率，讓你們哥幾個都能免費(fèi)上網(wǎng)?。。∷欢〞_心，覺得你就是神仙哥哥，而且這件事不難，只要跟看門的大媽說一聲“他們要幫我 修電腦”，你就可以進(jìn)樓了。你進(jìn)到他的宿舍，你就可以接觸到6-8個住集體宿舍的大學(xué)生?。。?/p>

給他們搞定了Wi-Fi，他們肯定很開心。里面總要有一兩個愛分享的人，不用你說也會發(fā)朋友圈的。搞定了這宿舍，旁邊的宿舍看你們搞什么，你們都能上網(wǎng)了，一傳 十，十傳百。你又進(jìn)入另外一個宿舍，又是8個人，你一天能進(jìn)10個宿舍吧，80個人搞定。這80個人，總有8個人會發(fā)朋友圈，每個人算平均影響500個人 吧（打開微信通信錄看有多少好友，我認(rèn)識的人中朋友最多的兩三千，少的也有三四百），就是4800個人，你一天就讓近五千個目標(biāo)群體知道了你的產(chǎn)品，沒花一分錢?。。。ㄎ覕?shù)學(xué)是體育老師教的，算的不對請見諒，已經(jīng)盡力，領(lǐng)會精神。。。）

再說那些夜總會姑娘們。這些姑娘們怎么接觸呢？他們先去泡吧，然后就認(rèn)識其中二三個妹子。他說姑娘，你太漂亮了，如果再打一個瘦臉針的話會更美。我認(rèn)識一個 大夫，可以免費(fèi)介紹給你，你先試試好不好，如果好的話，就拉我進(jìn)你們的姐妹群。免費(fèi)的，又是正規(guī)的醫(yī)療美容機(jī)構(gòu)，這個姑娘就去做了，而且她也不難答應(yīng)在網(wǎng) 上分享這件事情（姑娘們很守商業(yè)信用的），本來就需要不停發(fā)微博微信來曬臉的。而且人家分享的語言就變得很自然了，是發(fā)自內(nèi)心的感謝你。一個瘦臉針怎么也 要五、六千，估計(jì)進(jìn)口的要上萬，你免費(fèi)給人家，人家當(dāng)然愿意分享了。這個姑娘就會說“今天的小針眼看到了嗎？哥哥真棒，免費(fèi)送，姐妹們需要的小窗”，那效 果當(dāng)然不一樣了。然后再到她的姐妹群里一發(fā)，一下子成千上百的醫(yī)療美容的深度用戶接觸到了。

到這一步再算算KPI。第一個月我們找到了50個種子用戶，按照上面的方法，最保守的每一個種子幫我們傳遞了100人，其中有10%被影響到變成了新的二級種子，他們又體驗(yàn)了一下，然后他們又傳播了出去。那么這時候我們的種子用戶已經(jīng)擴(kuò)張到了50+50*100*10%=550人，我們影響到了50*100+500*100=55000人。我能算到兩級影響已經(jīng)很困難了，算錯了不管啊，啊啊啊這一段就這樣了。。。

（第三步）激發(fā)分享

這里核心重要的是要讓分享成為你傳播內(nèi)容的一部分。舉個栗子，一個平庸的市場人員，會這樣來激發(fā)分享：進(jìn)了男生宿舍認(rèn)識的8個男孩子，說同學(xué)們你們分享之后我就送你5塊錢話費(fèi)。。。。

卓越的市場人員會是怎樣呢。比如有個APP叫“卡拉丁”，是上門幫你修車的。我曾經(jīng)參加了他們的夏季換空調(diào)濾芯活動。那個空調(diào)濾芯如果去4S店，一兩百是要 的，他們推的活動是9.9塊。他們說請你拍四張照片，每張照片的畫面中都需要出現(xiàn)一下我們的LOGO，內(nèi)容隨意，然后分享朋友圈，最后我們就給你結(jié)優(yōu)惠價(jià) 格9.9塊。這件事情也沒有多難，所以我就分享了。而且因?yàn)槭亲约壕帉懙膬?nèi)容，沒有強(qiáng)迫，也不會千篇一律的一臉軟文相。

實(shí)話說那種固定格式的分享你都不愿分享到朋友圈的對嗎，顯得你很小氣很愛貪便宜有木有。難道你們不會把百度外賣和滴滴打車的優(yōu)惠券分組分享？而那個分組只有你自己？所以請不要讓你的尊貴用戶有類似尷尬……

河貍家最開始發(fā)明了這一套。他們把美甲師打扮得像空姐一樣，穿著制服，每一個人提著箱子，踩著小高跟來了，本身就是一道風(fēng)景，你看到之后就會拍下來。她跑到 公司里面給大家做美甲，女孩子做完美甲分享率極高。這樣的分享非常聰明非常有價(jià)值。所以一定要結(jié)合服務(wù)內(nèi)容和產(chǎn)品特性來策劃，讓分享成為整個服務(wù)體驗(yàn)不可 分割的一部分。

我們推演一下。這樣智慧的分享完了，朋友圈里的人理論上都有看到的可能，我們保守來說，有200人看到吧。（如果搞定了網(wǎng)紅或者大V，甚至可以一次擴(kuò)散到幾千人。）我們在第二階段算出種子用戶550人，又假設(shè)分享后，完全沒有引起再一級擴(kuò)散，那這個月可以影響到550*200=11萬人。請相信你的眼睛，這只是第一個月，而且你還沒有花錢呢（我有算錯嗎）?。?！

（第四步）熱點(diǎn)事件擴(kuò)大影響。

第一個月如果嚴(yán)格按照KPI來執(zhí)行，其實(shí)你已經(jīng)成功了80%。如果是一個解決剛需、又是有自增長潛力的產(chǎn)品（這一點(diǎn)其實(shí)很重要！?。。?，基本上堅(jiān)持三個月獲取穩(wěn)定的幾萬用戶還是有很大可行性的。

我聽一位風(fēng)投圈的盆友講過，現(xiàn)在一個產(chǎn)品的用戶，如果月活到10萬人，A輪的問題就不大了。有了A輪，你就有了一定的錢，可以活下來了。以上所付出的成本，我剛才所說的所有的手段加起來，應(yīng)該不會超過10萬塊？比那種動輒幾百萬投廣告是不是性價(jià)比更高呢？

好吧假設(shè)你現(xiàn)在已經(jīng)是卓越的市場人員了，三個月過去，有了至少幾十萬的知名度，和幾萬的忠實(shí)用戶，你現(xiàn)在想把這個事情搞搞大。搞搞大一般是通過借助或者制造熱點(diǎn)事件來擴(kuò)大，這的確是最有效果的。

但這個難度是極大的，我認(rèn)識的國內(nèi)公認(rèn)做營銷的高手，曾經(jīng)在事件營銷上成功過的，也極難在做新的策劃時，有什么成功的把握，用“盡人事，聽天命”描述不為過。（插播：堅(jiān)決支持凈化網(wǎng)絡(luò)空間，堅(jiān)決排斥低俗營銷）。最近四年，在軟件產(chǎn)品上，我們團(tuán)隊(duì)做的我認(rèn)為做得還稱得上是熱點(diǎn)事件營銷的事情，只有獵豹瀏覽器搶票功能的傳播。

當(dāng)時這一系列的功能傳播真的是太火了。百度指數(shù)接近50萬，這是什么概念呢？你們覺得柴靜那個很火，《穹頂之下》那個片子最高峰的搜索值是36萬，柴靜本人最高峰的搜索值是70萬。然而這是不可復(fù)現(xiàn)的，而且這兩年國內(nèi)的各種品牌借勢做的越來越無聊，只是刷參與感。。。。

事件類營銷，我自己分了三類。

一個叫現(xiàn)象級，現(xiàn)象級的東西基本上不太可復(fù)制的，有病毒性質(zhì)，基本上是基于產(chǎn)品本身有特質(zhì)。比如“十萬喵星人計(jì)劃”，“圍住神經(jīng)貓”，猜年齡，猜顏值，臉萌，足跡，全是屬于這種現(xiàn)象級產(chǎn)品。這個產(chǎn)品本身就是一個噱頭，但是這個產(chǎn)品會一陣風(fēng)的過去，這應(yīng)該不是我認(rèn)為值得長期推廣的產(chǎn)品。長久的產(chǎn)品應(yīng)該是對整 個社會資源有優(yōu)化，對生活有改變的產(chǎn)品。我把它們劃為現(xiàn)象級。

最高的是大師級，大師級高聳入云，亦不可復(fù)制。。比如說滴滴，給大家 推薦兩篇文章。說滴滴是怎么融資了70萬，就開始跟人家融資了幾百萬美金的去PK，怎么PK過了有先發(fā)優(yōu)勢的搖搖招車，又怎么打掉了在上海一枝獨(dú)秀的大黃 蜂，又怎么燒了30、40億拿下了這個市場，把這三年描述得可以拍一部大電影了，特別特別的精彩。里邊營銷的思維，還有整個做產(chǎn)品的思路，值得一讀再讀。

還有很多人的偶像羅永浩和柴靜，這是大師級的人物。我看穹頂時，專門看片尾的工作人員，我就想多么牛逼的團(tuán)隊(duì)能夠做出這樣吊炸天的視頻，我就發(fā)現(xiàn)了羅永浩的 名字，恍然大悟。再推薦一篇文章，當(dāng)時羅永浩是帶著羅永浩御用的PPT和御用的策劃，御用的設(shè)計(jì)和御用的PPT寫手，全力支持了柴靜這件事情。包括柴靜的 站位，走位，燈光，全部都是羅永浩指導(dǎo)過的。柴靜帶的是央視《看見》原團(tuán)隊(duì)的人馬，央視最好的制片人，也是她的好朋友，一起拉出來做的這件事情。所以這是 一次有預(yù)謀，有組織，有資源，有能力的一次營銷事件。當(dāng)時很多人說柴靜以實(shí)際行動宣布了一個中國最牛逼的自媒體的誕生，是這么來定位這件事。對于大師級，只有膜拜和學(xué)習(xí)。

@重點(diǎn)來了@ 我們最重要需要嘗試的，是中間的策劃級，就是大家努努力，遵循一定的套路，都可以達(dá)到的級別。這個級做好了之后，也可以贏得營銷的勝利。

比如Uber的“一鍵”系列。最 出名是“一鍵呼叫佟大為”，還有“一鍵呼叫CEO”。比如說跑到中關(guān)村大學(xué)聚集的地方，高校生拿著簡歷，打到了CEO的車，就可以在車上跟他進(jìn)行自我推 薦，有可能得到offer，這是他們的一個活動創(chuàng)意。還有一鍵呼叫直升機(jī)，后來滴滴也跟進(jìn)了這個活動。所有的活動全叫“一鍵”，有城市還一鍵送孩子去幼兒 園之類的。要傳遞的核心是：我不用輸入目的地，只要點(diǎn)一下，司機(jī)就會來接。整個產(chǎn)品設(shè)計(jì)也不一樣，派單制而不是搶單制，對用戶來說就是一個需要輸入目的 地，一個“一鍵”發(fā)送用車需求就可以，所有活動主題鮮明，都是圍繞這個。在各個城市，由城市經(jīng)理發(fā)出各種以一鍵為主題的活動，后來他們對這個活動本身又做 了包裝在廣告圈里傳了一下，就成了經(jīng)典案例；

還有大疆無人機(jī)。汪峰一求婚，大家都知道大疆了。其實(shí)我在2013年去 硅谷，當(dāng)時跟那邊的記者聊天，我說現(xiàn)在硅谷什么最熱？他們說DJI，就是大疆。那個時候國內(nèi)還少有人提無人機(jī)。第二次聽說大疆，是1月份的時候，那個飛行 器被一個情報(bào)人員飛到了美國白宮，落在了白宮的草坪上。然后就引起了當(dāng)?shù)孛癖姷目只?，就抗議不能讓這樣的飛機(jī)飛進(jìn)來。大疆軟件就做了一次升級，推送到所有 的大疆飛機(jī)都不能靠近華盛頓最核心的城區(qū)，15公里之外可以飛，靠近那兒就不行了。說得神乎其神，我覺得真是太會講故事了。

前幾天見了一個朋友，聽到一種說法，無從考證真假，歡迎知道真相的同學(xué)來糾正。他說根本不是飛過去的，是找了一個美國人扔進(jìn)去的。扔進(jìn)去之后，把這個事情拿出來炒作一下，到媒體上一放大，就顯得特別牛逼。我覺得這個也是有可能的，哪兒那么容易飛進(jìn)去？

然后又聽到一個用戶說大疆無人機(jī)的做工其實(shí)是蠻糙的，沒有那么好控制，它的懸停有時候突然就掉下來了，突然不按照航線飛墻上了，這種事情是常常發(fā)生的。所 以，我覺得應(yīng)該是一個在營銷方面很有建樹的團(tuán)隊(duì)。包括汪峰這件事情，其實(shí)在汪峰之前，大疆已經(jīng)做了很多跟明星擦邊的，什么王力宏的演唱會，讓它飛過去，跟 王力宏拍張照片，就說王力宏用了大疆，這種擦邊球很會搞呢。

汪峰這個，我懷疑是不是移花接木呢？本身汪峰的確用了這個，有可能的確 是談好的商業(yè)合作，但是出來的稿子，不去干涉媒體的話，媒體絕對不會在娛樂新聞稿里特別突出體現(xiàn)一個廠家。為什么要那么寫？有的還直接放到標(biāo)題里呢？我在 想應(yīng)該是他們的媒介，就是他們的PR人員，直接移花接木了。本來標(biāo)題是“汪峰求婚，章子怡感動落淚”，改了一下標(biāo)題，變成了“汪峰用大疆無人機(jī)，讓章子怡 感動落淚”，然后四處發(fā)。又引來一輪媒體直接轉(zhuǎn)載。。。這是猜測哦。

再給大家分享最后一個，就是Gopro。Gopro很酷，去年在美國的時候想學(xué)習(xí)怎么運(yùn)營Youtube，看誰家Youtube做得好，就發(fā)現(xiàn)Gopro做得太牛逼了。我們公司獵豹移動的官方訂 閱號，做了一年，現(xiàn)在大約有5.5萬的訂閱用戶，在全球公司中排名還是很不錯的，大概1000多位，在中國公司里就名列前茅了，傳播最廣的視頻有1000 多萬的播放。

而Gopro，是340萬的訂閱，他們家的視頻是一天一支。他們建了一個平臺，首先批量的簽約一些戶外的極限運(yùn)動員。 比如有沖浪的，滑板的，滑雪的。請他們在運(yùn)動的時候，在合適的部位帶上Gopro，視頻拍好后批量回傳，然后他們迅速的批量剪輯，加一個片頭，加一個片 尾，很簡單，加完之后直接上傳到官方主頁。

簽約后這些極限運(yùn)動的內(nèi)容有了版權(quán)，內(nèi)容源就會變得豐富又精彩。大家可以在這里像沖浪者 一樣，看到浪花翻過來，可以看到運(yùn)動員天空中往下急速墜落的同時還自拍。還有更好玩的，他們還把Gopro扔進(jìn)動物園，它閃閃發(fā)亮，大猩猩就會走過來看， 就會把動物行為錄下來?；蛘咭粋€獅子咬它一口，就會看到獅子的牙。Youtube這些視頻每天都上傳，很高頻，播放量不是很好的也有幾萬，播放量好的就是 幾十萬，幾百萬，大部分是七八萬。這個體系和流程建立好了就真的很牛逼。

有心的小伙伴應(yīng)該從以上案例里學(xué)到不少技巧了哦？

• 如何制造擦邊球（有點(diǎn)像碰瓷）？
• 如何在擦邊球的新聞報(bào)道中，讓自己的產(chǎn)品名字跳出來？
• 如何通過跟有趣的人合作建立自己強(qiáng)大的內(nèi)容庫？
• 如何找到對于用戶來講，最突出的差異點(diǎn)，然后圍繞一個主題做不同形式的活動，在細(xì)分人群中逐個擴(kuò)散？

我的總結(jié)是，做好策劃級事件營銷，需要以下四步：

第一，先要找出核心差異點(diǎn)，千萬不要務(wù)虛。比如說Uber，一直強(qiáng)調(diào)“一鍵”，從來沒有說“Uber離你更近”，“Uber讓你更安心”，因?yàn)檫@不是核心差異點(diǎn)；

第二，線下生成內(nèi)容（事件本身規(guī)模很?。€上進(jìn)行擴(kuò)散（噱頭要足足的）。Uber絕對不是找了上百個CEO，就三五個也不是多知名的CEO，意思了一下而已。但是在畢業(yè)季上演容易引起大學(xué)生們自發(fā)傳播；

第三，可復(fù)制的主題活動會提高成功率。比 如說Gopro這個，批量解決核心問題，跳傘的視頻沒火，說不定爬山的火了；滑冰的沒火，說不定滑雪的火了。還有Uber的“一鍵”，不停的強(qiáng)化功能就可 以了，這些活動全是可復(fù)制性的，在這個城市搞完了，在另外一個城市還可以搞另外主題的。CEO這個一鍵沒火，說不定佟大為的就火了；佟大為的沒火，說不定 直升機(jī)的就火了；

第四，首先考慮產(chǎn)品作為活動發(fā)起的平臺。產(chǎn)品、運(yùn)營和市場，這三者已經(jīng)越來越融為一體了。 當(dāng)產(chǎn)品量最夠大的時候，沒有什么能夠超過產(chǎn)品的影響力。比如說我司的Clean Master，如果在產(chǎn)品上做個什么樣的活動，給用戶做全量推薦就是一下子展現(xiàn)到全球幾億人。用什么樣的媒體，用什么樣的媒介，或者用什么樣的招兒，都不 可能達(dá)到這樣的量級。產(chǎn)品即媒介。好吧因?yàn)檫@樣也是不花錢的……

四、免費(fèi)的給力渠道

第一，請一定記得打開你的通訊錄。

推廣《喵星人搶不到》的最開始，我想一分錢都不花，試試能做到多少粉絲（真是行為藝術(shù)?。?。我打開通訊錄，我發(fā)現(xiàn)我認(rèn)識的粉絲最多的一個人是我們老板：傅盛，我讓他轉(zhuǎn)了一下，帶來了二十幾個粉絲……但是我打開通訊錄之后還發(fā)現(xiàn)了一個更牛逼的人（好可怕平時都不找人家），是我們游戲的同事，他們團(tuán)隊(duì)當(dāng)時跟運(yùn)營“暖暖環(huán)游世界”這款游戲的微信公眾號的團(tuán)隊(duì)合作。“暖暖環(huán)游世界”的玩家都是女孩子，又喜歡萌的東西，這個契合度太高了。在他的幫助下暖暖幫我們免費(fèi)推了一次微信，當(dāng)天晚上凈增4000個粉絲。后來花錢干了很多事情，卻再也沒有那么好的單次效果了。通訊錄，真是一個寶藏。

第二、用好微博的“相關(guān)達(dá)人”推薦功能。

微博有一個功能，你關(guān)注一個人之后，會給你推薦相似的人，那個功能非常好。我當(dāng)時關(guān)注了一個貓奴，每關(guān)注一個，給我推三個貓奴，我就挨個關(guān)注，挨個發(fā)私信。 又關(guān)注三個，他們推給我九個貓奴，我根本不用找，按照這個推薦機(jī)制都搞定了，比如有個微信號“大愛貓咪控”，是先找到了他的微博號，然后知道了這個微信公 眾號。粉絲量很大，又不收錢，幫我們推了一條，效果極佳（thanks）。

第三、捎帶手的資源互換。

這個世界上沒錢的人很多，他們也想做推廣。比如說這個“喵”，跟我們做資源置換的人非常非常多。小到一個貓爪印的棒棒糖淘寶店主，多到4500塊的貓廁所，3000塊的 智能鋼琴，寵物電商，別人做資源置換，只是希望我們發(fā)一條微博或者微信。我們捎帶手的也就發(fā)了，我們本來要做內(nèi)容的編輯和策劃，把那些東西植入一下就可以 了，我們就得到了大量的免費(fèi)的資源。得到這些資源，回饋給粉絲，可以增加粘度。

第四，別忘記自己是最有能量的那個人。

當(dāng)你想干什么的時候，那種力量是很神奇的。我就經(jīng)常說我的朋友圈簡直就是我們公司的PR Newswire，我還通過自己的朋友圈宣傳過公司最初級版的玩偶，一兩周賣了大概三百個（我怎么那么喜歡行為藝術(shù)）。

作者：趙莎莎，獵豹移動市場總監(jiān)

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