接著，我將會分步驟依次講述，先講方法，再講實踐。（若嫌太長，可直接看框選出來的方法即可）

1. 找到產(chǎn)品增長的“北極星指標”

定義：衡量產(chǎn)品核心價值是否被用戶體驗到的重要指標。

作用：指引方向、統(tǒng)一認知；明確優(yōu)先級、指導行動。

方法：

框架：產(chǎn)品的核心價值是什么？產(chǎn)品解決了用戶哪些核心問題，讓用戶體會到價值？哪個指標可以作為結(jié)果判斷的依據(jù)？

自檢：（用戶）這個指標可以反映出用戶的活躍程度嗎？（團隊）這個指標可以方便團隊理解和交流嗎？（企業(yè)）這個指標可以反映企業(yè)的經(jīng)營情況嗎？

經(jīng)過與領(lǐng)導和團隊成員的交流，我們達成的共識是：作為一款交易助手的工具類產(chǎn)品，核心解決的是化塑品交易過程買賣雙方存在的一系列問題，促成雙方形成訂單，其衡量的指標必然是與交易訂單相關(guān)的指標。但在“成交訂單總金額”、“成交訂單總數(shù)量”、“詢盤/報價次數(shù)”這3個備選指標中略有爭議與討論。

下面闡述下各自的理由：

指標1：成交訂單總金額

理由：作為交易助手工具，其核心價值就是促成成交，成交訂單總金額可反應(yīng)產(chǎn)品整體的運營情況，也能顯示用戶是否體驗到了產(chǎn)品價值。

指標2：成交訂單總數(shù)量

理由：原料單價較高，即使只有一兩筆成交，成交訂單總金額也會很高；既然是助手工具，應(yīng)該更強調(diào)用戶使用工具的頻率，訂單數(shù)量更能直接。

指標3：詢盤/報價次數(shù)

理由：詢盤/報價是形成訂單的前置功能，現(xiàn)階段數(shù)據(jù)還不佳的情況下，應(yīng)先把關(guān)注點放在提高詢盤/報價的次數(shù)上，提高詢盤/報價的次數(shù)和成功率，才能提高訂單成交相關(guān)指標。

指標1、2、3 都可一定程度上反映用戶的活躍程度，但指標3詢盤/報價的次數(shù)，只能反映業(yè)務(wù)流程前半段的活躍程度，可能也會存在多次磋商后，卻沒有產(chǎn)生交易的情況發(fā)生。故指標3出局。 指標1、2都可以方便方便團隊理解和交流。

在反映企業(yè)經(jīng)營情況方面，“成交訂單總金額”勝出，因為總金額能更體現(xiàn)規(guī)模。最重要的是， 成交訂單總金額 = 成交訂單總數(shù) * 成家訂單平均單價，“成交訂單總數(shù)量”可由“成交訂單總金額”拆解得到。

故：我們找到了產(chǎn)品的北極星指標：成交訂單總金額

2. 構(gòu)建產(chǎn)品增長的“增長等式”

定義：一個簡化的數(shù)學公式，包含對用戶增長或利潤增長有影響的主要變量。

作用：?有助于更全面、簡單、結(jié)構(gòu)化的思考增長。

方法：

1. 定義北極星指標，作為等式的輸出變量。
2. 繪制用戶體驗到產(chǎn)品價值的路徑/步驟地圖。
3. 找到每個步驟對應(yīng)的衡量指標，作為輸入變量。
4. 組合輸入和輸出變量，構(gòu)建增長等式。

自檢：

1. 盡量分解每個變量，直到不能分解為止。
2. 變量數(shù)據(jù)之間是否存在重復相加或部分遺漏的情況？

首先，我們這款交易助手產(chǎn)品的北極星指標已經(jīng)找到“成交訂單總金額”。

接著，我們按照用戶從一無所知到體驗到產(chǎn)品核心價值的主要步驟與對應(yīng)的關(guān)鍵指標列出來，如下：

1. 下載應(yīng)用? → 應(yīng)用下載量
2. 注冊認證? → 注冊率
3. 首次詢盤/報價（磋商） → 首次磋商率
4. 首次形成訂單? ? ?→ 首次成交率
5. 重復性磋商、形成訂單? → 老用戶平均磋商率、平均成交率

然后，將這些核心變量進行組合，有必要時，需要再分解，最終得出我們產(chǎn)品的增長等式為：

成交訂單總金額

= 新增用戶的成交訂單總金額 +?已有用戶的成交訂單總金額

= （新增用戶成交訂單總數(shù)量 *?新增用戶的成交訂單平均金額）+（已有用戶成交訂單總數(shù)量 *?已有用戶的成交訂單平均金額）

= （應(yīng)用下載量 * 注冊率 * 首次磋商率 * 首次成交率 * 成交平均金額）+ （已有用戶數(shù) * 老用戶平均磋商率 * 老用戶平均成交率 * 成交平均金額）

3. 建立關(guān)鍵指標監(jiān)測看板

定義：監(jiān)測和記錄產(chǎn)品渠道數(shù)據(jù)、用戶行為數(shù)據(jù)、盈利數(shù)據(jù)的一系列圖表或系統(tǒng)。

作用：了解數(shù)據(jù)是增長的基礎(chǔ)、也是衡量增長結(jié)果的重要依據(jù)。

方法：

• 采用分級分步方法，先定義最重要的少數(shù)幾個事件進行追蹤，再逐漸添加次級事件。
• 定義基本事件后，構(gòu)建基本的用戶行為漏斗，記錄每個步驟的留存率/流失率。
• 逐步建立以北極星指標、增長關(guān)鍵指標（獲取、激活、留存、盈利、推薦）、細分指標（與關(guān)鍵行為、重要留存相關(guān)）、重要用戶分組（渠道、新老用戶、特定行為）為核心的圖表化監(jiān)控機制。

因開始成本有限，用戶量少，我們每天只統(tǒng)計新用戶從初次接觸產(chǎn)品到最終形成訂單過程中最重要的3個行為——“注冊認證成功”、“發(fā)起磋商“”和“創(chuàng)建訂單”的具體數(shù)據(jù)。

開始數(shù)據(jù)量小，我們先用excel表做了最簡單的統(tǒng)計，（若條件好，可直接使用諸葛io、growingio、神策等用戶行為數(shù)據(jù)分析產(chǎn)品），表頭如下：

這些都準備好后，我們開展了一周的拉進活動，并每天記錄下上述表單的數(shù)據(jù)，我們發(fā)現(xiàn)應(yīng)用下載量逐步上升，注冊率與發(fā)起磋商率卻很低，注冊率只有45%，首次磋商率只有40%。

根據(jù)數(shù)據(jù)反映出來的問題，我們開展了定性調(diào)研了解背后的原因，我們有針對性地挑選做出不同選擇（堅持注冊與放棄注冊，發(fā)起磋商和放棄磋商）的兩類用戶進行訪問。

注冊率低：經(jīng)調(diào)研，放棄注冊的用戶，大部分都為業(yè)務(wù)員，普遍認為注冊太麻煩（我們產(chǎn)品因為是面向B端企業(yè)的老板和業(yè)務(wù)員，為保證對象精準性，注冊需用戶填寫企業(yè)信息，并上傳營業(yè)執(zhí)照認證）。而那些成功注冊的用戶，大部分都是老板，企業(yè)的營業(yè)執(zhí)照手機上就有，所以并沒有浪費很多時間。

首次磋商率低，經(jīng)調(diào)研，主要原因是用戶注冊成功后，產(chǎn)品跳轉(zhuǎn)到的頁面是首頁“我的供應(yīng)/求購信息”的頁面，作為新用戶，并沒有任何發(fā)布記錄，所以面對這樣一個“空白頁”，會感到困惑，不知道如何操作。

4. 設(shè)計增長實驗

定義：以數(shù)據(jù)為指引，以實驗的方式，系統(tǒng)性在用戶生命周期的各個階段，尋找當下性價比最高的機會，通過快速迭代實驗達到增長目標。

作用：讓增長結(jié)果可衡量，方法可重復。讓增長更加有的放矢，科學嚴謹，提高效率和效果。

方法：

1. 設(shè)定增長目標
2. 找到聚焦領(lǐng)域
3. 產(chǎn)生增長假設(shè)
4. 對假設(shè)進行排序
5. 開發(fā)增長實驗
6. 分析實驗數(shù)據(jù)
7. 應(yīng)用實驗結(jié)果
8. 產(chǎn)生新假設(shè)（循環(huán)）…

見下圖：

我們的增長總目標就是我們的北極星指標：成交訂單總金額；根據(jù)上線推廣后的定量數(shù)據(jù)，以及調(diào)研的定性數(shù)據(jù)。我們的聚焦領(lǐng)域定在提高新用戶體驗，關(guān)鍵在于提高注冊成功率、首次發(fā)起磋商率；基于分解后的小目標，我們組織團隊開展頭腦風暴，讓大家提出自己的想法，一些實驗假設(shè)如下：

提高注冊率實驗假設(shè)：

• 簡化填寫公司信息頁信息項，只需填寫公司名稱即可，企業(yè)營業(yè)執(zhí)照可用戶選擇上傳與否；
• 填寫公司信息頁環(huán)節(jié)后置，用戶在操作發(fā)起磋商操作時，才需填寫；
• 引起ocr識別技術(shù)，上傳營業(yè)執(zhí)照即可識別對應(yīng)企業(yè)信息，并自動對應(yīng)的字段，無需填寫；
• 加強指引文案，告知完善企業(yè)信息的必要性，有利于增強交易企業(yè)對其的信任，提高交易概率等等。

提高首次磋商率實驗假設(shè)：注冊成功后，直接跳轉(zhuǎn)到公共的供應(yīng)/求購信息頁，讓用戶直接查看,可直接發(fā)起磋商。在個人管理首頁，添加“去交易區(qū)看看”的快捷按鈕，指引文案“您尚未發(fā)布任何信息，先去看其他企業(yè)的報價情況吧”等等。

集思廣益后，我們在根據(jù)性價比原則，對這些假設(shè)進行排序，決定了如下兩種實驗方案：

1. 提高注冊率的實驗：簡化填寫公司信息頁信息項，只需填寫公司名稱即可，企業(yè)營業(yè)執(zhí)照可用戶選擇上傳與否；
2. 提高首次磋商率的實驗：注冊成功后，直接跳轉(zhuǎn)到公共的供應(yīng)/求購信息頁，讓用戶直接查看,可直接發(fā)起磋商。

經(jīng)過一周的開發(fā)調(diào)整，發(fā)布上線后，再統(tǒng)計數(shù)據(jù)，注冊率提高了近30%，首次磋商率提高近15%，顯然我們的實驗取得了一定的效果。接著我們乘勝追擊，針對公共的供應(yīng)/求購信息頁進行頁面、按鈕文案優(yōu)化，繼續(xù)提高首次磋商率。

結(jié)語

增長黑客的關(guān)鍵的2A3R增長漏斗以及用戶生命周期各個階段（獲取、激活、留存、收入、推薦）應(yīng)該采取什么增長策略，并未過多闡述。一是前期我們未完善整個產(chǎn)品數(shù)據(jù)監(jiān)控機制、只監(jiān)控核心指標作為起點，二是篇幅有限，找機會再與大家分享我的一點思考。

最后，增長沒有銀彈，沒有一勞永逸的方法，只有基于對產(chǎn)品和用戶的深入理解，提出合理假設(shè)，進行實驗，從實驗結(jié)果中得到反饋，從反饋中學習，才能實現(xiàn)產(chǎn)品長期持續(xù)的增長。

作者：Mr 木心，個人公眾號：Mr木心

本文由@Mr 木心 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理，未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載。

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