筆者今天開始嘗試發(fā)布「模因百科」，將具有科學基礎的社會心理學、行為學、傳播學等底層學科的研究成果，與筆者所從事的互聯(lián)網(wǎng)營銷、增長、運營進行結(jié)合理解。

有意義的研究一定能達到解釋、預測甚至改造的效果，且其價值、正確性逐步加深，相對等的難度也會變大?？赡芨嗍怯脕斫忉?，需要注意的是很多事“公說公有理，婆說婆有理”，所以保持獨立思考吧。

一、問題

做銷售轉(zhuǎn)化的同學可能非常熟悉一個套路，比如社群銷售、比如線下會銷經(jīng)常會使用到的一種手法——“客戶見證”，更直接一點的稱呼是“托”，它的表現(xiàn)形式是——老用戶分享、用戶曬單等。

這是一個有效的營銷手法，雖然被有的人用爛了。

我不從道德去評價這件事。而是提出一個具體而微的問題——在一次群體銷售轉(zhuǎn)化中，多少“客戶見證”是最優(yōu)的？

我們將問題更加理論化來分析：

在一次商業(yè)行為中，最優(yōu)的本質(zhì)是效果與成本的平衡。所以，我們本質(zhì)上是要探究，在群體銷售中，多少托能夠更能影響其他人。

更加學術化抽象的問題是——多大的「群體規(guī)?！?，更能影響他人「從眾」？

二、理論

是否有人研究過群體規(guī)模與從眾行為之間的關系呢？

答案是肯定的。（這其實是一個樸素的信仰：我這樣一個搞互聯(lián)網(wǎng)渣渣業(yè)務的人都思考的問題，學術界頂級的大腦不會思考？搞笑?。?/p>

在社會心理學從眾的研究中，的確找到了這樣的研究。

1969年的冬天，Staney Milgram在紐約一條繁華的街頭做了一組實驗：讓1、2、3、4……15人，組團停留在街頭上，并抬頭仰望，觀察路人也從眾抬頭仰望的比例。

你覺得組團抬頭人數(shù)與路人抬頭比例之間是否有關系呢？

嗯，你肯定會想是正相關的。那問題是是否會出現(xiàn)“突變點”——過了某個組團抬頭人數(shù)，路人抬頭的比例出現(xiàn)劇烈變化。有點像我們運營中的Aha Moment。

我們來看看實驗的結(jié)果：當組團抬頭人數(shù)達到5時，路人抬頭的比例突然上升，之后上升的比例下降。

*截圖自《Note on the drawing power of crowds of different size》

從Milgram的實驗來看，的確會出現(xiàn)這樣的“突變點”。雖然，路人抬頭比例與組團抬頭人數(shù)是正相關關系，但是之間的系數(shù)并不是恒定的，而會出現(xiàn)突然變化的狀態(tài)。

三、啟示

在群體銷售的時候，采用“客戶見證”手法的時候，“客戶見證”數(shù)量是需要考慮的，或許“5”就是群體銷售時的“突變點”。

當然，即使“客戶見證”數(shù)量不是5，也可以采用類似的方法，把群體銷售中“客戶見證”數(shù)量這個模糊因素給定量測試出來。

畢竟，這樣的A/B測試，就是順帶手的。

討論

“路人抬頭看”的行為，到底代表了什么？

其實，在Milgram的實驗中，觀察了兩個路人行為：

1. 路人抬頭看；2. 路人停下腳步（其實還隱含一個前置行為：0. 路人注意到“組團抬頭看”到人數(shù)，畢竟路人只有看見這個組團抬頭看的人，才能有1、2的從眾行為）。

若這個實驗還有一步——3. 路人蹲下躲避。組團抬頭看的人，突然蹲下（像躲避災難一樣），再觀察路人的從眾比例，那這個過程更加完整。

以上的0行為-1行為-2行為-3行為，不就和用戶購買決策過程類似：

0. 產(chǎn)生注意 1. 開始探索 2. 產(chǎn)生興趣 3. 產(chǎn)生行動

當然，這不是一個重要而理性決策過程，因為成本很低。但很多小決策不就是這么從眾完成的嗎？所以，在銷售過程中，一些成本低的決策，從眾現(xiàn)象肯定很多。

參考資料

• 《社會心理學》，戴維.邁爾斯，11版
• 《Note on the drawing power of crowds of different size》，Staney Milgram，1969

作者：社群增長客，深究基因模因體會社群社交，探索方法手法實踐增長黑客。

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