埃隆 · 馬斯克（Elon Musk）顯然是一位深諳展示技巧的商業(yè)王者，史蒂夫 · 喬布斯（Steve Jobs）所取得的炫目成績無疑也得益于其深厚的展示功力。不論是在銷售、募資還是營銷活動當中，你都可以發(fā)現(xiàn)成功者必定掌握著某些過人的技巧。

實際上，掌握特定的展示技巧可以使你的網(wǎng)頁內(nèi)容更具吸引力，你的商業(yè)地位會得到鞏固，你的產(chǎn)品宣傳工作也會因此而更具效率。而最棒的是，這些展示技巧并不難掌握。

人們在商業(yè)活動中往往會采取「從問題到解決方案」的展示模式

在討論展示技巧的原理之前，讓我們先來看看人們在日常商業(yè)活動中所使用的展示模式。最經(jīng)典的方式必然是首先列出顧客所面對的問題，隨后介紹自己為了解決問題而創(chuàng)造出來的產(chǎn)品或者服務。例如蓋伊 · 川崎（Guy Kawasaki）的「十頁幻燈片」方法便建議在問題以及價值確定下來之后，人們應該開始潛心鉆研產(chǎn)品。

無獨有偶，關(guān)于商業(yè)簡報應該包含哪些基本元素，山姆 · 奧特曼（sam altman）也在其所撰寫的《創(chuàng)業(yè)指南》（Startup Playbook）一書中列舉如下：

「使命、問題、產(chǎn)品或服務、商業(yè)模式、團隊、市場及市場增長率，還有財務?！?/p>

「從問題到解決方案」模式的問題在于其沒有向觀眾解釋他們到底為什么應該關(guān)注你所提出的東西。 只需細心觀看任何一部引人入勝的電影，你不難發(fā)現(xiàn)編劇通常會確保觀眾明白了問題的嚴重性之后才會上演激烈的動作情景。例如在電影《星球大戰(zhàn)》（Star Wars）中，在盧克（Luke）動身拯救萊婭公主（Leia）之前，絕地武士歐比旺 (Obi-Wan) 向其透露了以下信息：「在過去一千代人所處的舊共和國（Old Republic）當中，絕地武士曾經(jīng)是和平與公正的衛(wèi)士。當時黑暗的時代尚未到來，帝國（Empire）也尚未成立?！?/p>

看到這里，我們便明白了《星球大戰(zhàn)》并不僅僅是一部關(guān)于萊婭公主的電影：拯救公主以及打敗達斯 · 維德（Darth Vader）都僅僅是為了讓銀行系居民重新得到幸福的一環(huán)。

如何巧用展示技巧

我們應該學習電影編劇的技巧，及早向投資者等「觀眾」傳達事態(tài)的嚴重性。不錯，他們也會傾聽你分析目標客戶所面臨的問題，但解決他們的問題又蘊涵著怎樣的意義呢？

當然，對于絕大多數(shù)人而言，這類技巧并不是與生俱來的。我們所習慣的敘述模式是：

• 事件 1 發(fā)生了；
• 隨后事件 2 也發(fā)生了；
• 結(jié)果導致了事件 3 的發(fā)生。

我們會嚴格按照事件發(fā)生的先后順序進行敘述，因為絕大部分人（包括我這位前「碼農(nóng)」）從小便被教導在得出結(jié)論之前應該擺出毋庸置疑的論據(jù)。這種傾向在工程師和科學家等群體當中尤其明顯。

但要成功吸引觀眾上車，你應該盡早向他們傳達結(jié)果。這也正是我稱其為「技巧」的原因：在進行陳述時你需要將結(jié)果排在前面，至少你應該對結(jié)果先略作提及。

要執(zhí)行這個技巧，完成了相關(guān)問題的敘述之后不要馬上介紹解決方案，先挑逗性地給出關(guān)于結(jié)果的一些細節(jié)——這是你給他們承諾的「愿景」——并向客戶表示你將會幫助他們?nèi)〉贸晒Α?/p>

在這里需要作出一個警醒：我會經(jīng)常讓創(chuàng)業(yè)團隊描述他們的「愿景」，但他們的描述往往局限在自己的產(chǎn)品之上。 比如他們往往會說「在將來，我們的客戶會擁有一個設計上乘、功能豐富的用戶界面」云云。抱歉，列舉產(chǎn)品功能的行為不論有多婉轉(zhuǎn)，都不成其為技巧。

展示技巧的高級應用范例

埃隆 · 馬斯克關(guān)于特斯拉（Tesla）家用電池「Powerwall」的推介廣受好評。在向觀眾展示電池之前，馬斯克首先向他們展示了一個完全由太陽能驅(qū)動的世界。

馬斯克大可以簡單地列舉出市面上各種電池所存在的問題，然后向觀眾展示 Powerwall 的優(yōu)勢。但深諳展示技巧的馬斯克在揭露 Powerwall 之前便已經(jīng)確保了觀眾明白這款產(chǎn)品的重要性，它可以為居民儲存電量以便夜間使用。缺乏「愿景」的 Powerwall 僅僅是一款不錯的電池，但有了「愿景」之后，Powerwall 儼然成為了人類的救星。

盡管如此，但你在運用技巧時并不一定要往拯救人類的方向靠攏，你甚至不需要一些酷炫的圖表。下面讓我們看看史蒂夫 · 喬布斯是如何運用這個技巧的。在展示第一代 iPhone 之前，喬布斯先向觀眾展示了一份圖表，并在圖表中將現(xiàn)存的手機按照「智能 / 非智能」以及「易用 / 難用」兩個維度進行排列。

喬布斯成功使我們在見到真正的產(chǎn)品之前便陷入了對更智能、更易于使用的手機的幻想之中。當他最終開始展示多點觸屏等功能時，觀眾馬上會明白這些新功能將會為他們帶來一個怎樣的未來。

丹妮爾 · 莫里爾（Danielle Morrill）在「Mattermark」公司的 A 輪融資中所做的展示也同樣精彩。在展示中，莫里爾將她的公司描繪成一個類似于「B2B Google」的商業(yè)人士的研究助手。她并沒有急于展示關(guān)于產(chǎn)品的截圖，而是為觀眾列舉了在 Mattermark 的幫助之下，有哪些問題是商業(yè)人士在將來會更加容易解決的。

盡量讓自己的動作引起觀眾的關(guān)注

抱有技術(shù)典型思維的創(chuàng)業(yè)者們往往會假設他們正試圖為客戶解決的問題的重要性不言而喻，但他們通常會因此吃虧。如果你想要盡可能引起客戶的關(guān)注，你需要讓自己的動作擲地有聲。

上述展示技巧的另一個好處是可以讓客戶明白你正在為他們塑造一個怎樣的未來，在展示結(jié)束以后，他們會非常清楚你的產(chǎn)品究竟可以為他們帶來什么。在這里我可以明確地說一句：「如果你沒有為客戶定義一個』愿景』，那么你所打造的就不可能是一款偉大的產(chǎn)品?！?/p>

最后，在這種展示技巧的幫助下，即便你的產(chǎn)品尚未具備完善功能，你也可以向客戶灌輸一個強力的」愿景」以提前俘獲他們的心。在缺失「愿景」的情況下，你早期開發(fā)的產(chǎn)品僅僅是一款功能有所欠缺的產(chǎn)品，但在「愿景」的幫助下，你的觀眾會自行腦補產(chǎn)品在將來的進化結(jié)果。

編譯@阮嘉俊 ? ? 來源@TECH2IPO / 創(chuàng)見

文章來源：Medium