本文筆者將與大家介紹衡量產(chǎn)品與市場(chǎng)匹配度的常用指標(biāo)，以及增長(zhǎng)黑客之父Sean Ellis對(duì)PMF的衡量方法。同時(shí)，還與大家分享了其如何將Ellis的衡量方法運(yùn)用到商業(yè)實(shí)踐當(dāng)中的。Enjor~

科技富豪馬克·安德森（Marc Andreessen）于2007年將“PMF(產(chǎn)品/市場(chǎng)匹配)”一詞引入了主流視線。在我和投資者還有經(jīng)驗(yàn)豐富的產(chǎn)品管理者打交道期間，我經(jīng)常聽他們說：“人們可以感知到產(chǎn)品是否達(dá)到PMF。”

安德森也在他的書中給我們生動(dòng)形象地說明了什么是PMF，他說：

“當(dāng)產(chǎn)品還未達(dá)到PMF時(shí)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)客戶沒有完全從產(chǎn)品中獲得應(yīng)有的價(jià)值，用戶傳播速度不夠迅速，產(chǎn)品使用量提升緩慢，媒體評(píng)論過于平庸，以及銷售周期太長(zhǎng)等。當(dāng)產(chǎn)品與市場(chǎng)匹配之后，你會(huì)發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品銷售速度加快且使用量迅速提升，產(chǎn)品收入不斷堆積，更多的銷售和客戶支持人員加入企業(yè)行列，以及越來越多的人開始打電話咨詢你研發(fā)出來的新鮮熱門產(chǎn)品?！?/p>

我一直都相信人們可以感知到PMF，此外我也一直在考慮究竟如何才能衡量PMF。如果可以衡量PMF，那么企業(yè)就可以想辦法用系統(tǒng)的方法將其進(jìn)行優(yōu)化。

衡量產(chǎn)品/市場(chǎng)匹配度的常用指標(biāo)

在衡量PMF的標(biāo)準(zhǔn)方面我做了一個(gè)調(diào)查，其中的一些衡量指標(biāo)和考核方式包括以下幾個(gè)方面：

1. 您的客戶是否會(huì)將您的產(chǎn)品推薦給自己的朋友？

這就需要引入凈推薦值（Net?Promoter Score, NPS）這一衡量方式。?關(guān)于NPS的深度文章，請(qǐng)戳這里《產(chǎn)品經(jīng)理應(yīng)該如何充分利用“NPS”提高用戶忠誠度？》。

2. 您產(chǎn)品的客戶留存和流失數(shù)量是多少？

一些衡量PMF的指標(biāo)是基于客戶留存和客戶流失數(shù)據(jù)的。

3. 產(chǎn)品的重復(fù)使用率和參與度

還有一些衡量PMF的有效方法是基于產(chǎn)品的重復(fù)使用率的，這一概念是指用戶在指定時(shí)間內(nèi)使用產(chǎn)品的頻率。

這些衡量指標(biāo)有效卻也落后，雖然它們都可以用來衡量PMF程度，但是在PMF建立上的幫助甚微。

Sean Ellis衡量產(chǎn)品/市場(chǎng)匹配的方法

衡量PMF的一種先進(jìn)方法是由肖恩·埃利斯（Sean Ellis，增長(zhǎng)黑客之父）創(chuàng)建的“增長(zhǎng)黑客法”。

他說PMF可歸結(jié)為一個(gè)簡(jiǎn)單的調(diào)查問題：“如果你不能繼續(xù)使用某種產(chǎn)品了，你會(huì)有什么感覺？”選擇“非常失望”的用戶代表了你的目標(biāo)市場(chǎng)（選項(xiàng)有：非常失望、有點(diǎn)失望、不失望和不會(huì)再使用該產(chǎn)品）。

在調(diào)查了近100家初創(chuàng)公司的客戶發(fā)展調(diào)查后，埃利斯發(fā)現(xiàn)了一個(gè)40%這一比例：增長(zhǎng)緩慢的企業(yè)總是會(huì)有不到40%的用戶在這一問題上表示“非常失望”，而發(fā)展勁頭強(qiáng)勢(shì)的企業(yè)在這一方面的比例總是會(huì)超過40%。?

有一個(gè)很有幫助的例子：

Slack的731名用戶在2015年的一項(xiàng)開放研究中，曾被問及上文中埃利斯的問題。51%的用戶表示如果無法繼續(xù)使用Slack他們會(huì)“非常失望”。該產(chǎn)品擁有超過50萬的付費(fèi)用戶，這一結(jié)果表明該產(chǎn)品確實(shí)已經(jīng)取得了在PMF上的成功。但在今天，這還算不上是最令人驚訝的成功故事。?

在實(shí)踐中尋求產(chǎn)品/市場(chǎng)匹配

我將埃利斯的方法應(yīng)用在了之前的商業(yè)實(shí)踐當(dāng)中，它幫助我們建立了正確的產(chǎn)品并找到了合適的市場(chǎng)，讓我們體會(huì)到了達(dá)到PMF的喜悅之情。

我們當(dāng)時(shí)在研發(fā)一種SaaS產(chǎn)品，在產(chǎn)品推出后的幾個(gè)月內(nèi)，我們用埃利斯的方法對(duì)約100家企業(yè)進(jìn)行了試點(diǎn)調(diào)查。約有18%的用戶表示：如果無法繼續(xù)使用產(chǎn)品會(huì)“非常失望”。

這里需要注意的一點(diǎn)是：在這一過程中你需要明確表示自己的調(diào)查目的是為了了解客戶對(duì)產(chǎn)品的真實(shí)感受，而不是真的想要停止產(chǎn)品供應(yīng)。

很明顯我們當(dāng)時(shí)還沒有實(shí)現(xiàn)PMF，但這讓我們知道這18家企業(yè)代表了我們的目標(biāo)市場(chǎng)。于是，我們深入地調(diào)查了這些企業(yè)并發(fā)現(xiàn)了很多有趣的現(xiàn)象，例如他們都屬于同一類部門。

我們也都意識(shí)到人們所說的和所做的總是不完全一致。對(duì)此，我們通過調(diào)查回復(fù)和用戶回訪的方式來解釋自己的行為和意圖。

這不僅讓我們更加地了解了用戶的選擇動(dòng)機(jī)，還幫助我們分析了用戶的產(chǎn)品使用情況，從而有助于我們發(fā)現(xiàn)和解決問題。調(diào)查結(jié)果讓我們知道哪些是用戶必需的核心功能，同時(shí)還幫助我們對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行了有效測(cè)試和分析。?

這些發(fā)現(xiàn)為我們及時(shí)更新產(chǎn)品的核心內(nèi)容提供了方向。我們刪除了對(duì)用戶無用的功能并且為用戶加入了合理的產(chǎn)品路線圖，并根據(jù)用戶的需要相應(yīng)地改進(jìn)了我們的營(yíng)銷手段。

半年之后我們?cè)俅芜M(jìn)行了相同內(nèi)容的調(diào)查，調(diào)查結(jié)果從之前的18%提高到了25%。雖然還是沒有實(shí)現(xiàn)PMF，但至少確保了我們?cè)诔_的方向前進(jìn)。

這一過程不僅有助于我們了解核心客戶的喜好、需求以及優(yōu)化產(chǎn)品的方法，還解決了導(dǎo)致一些客戶猶豫是否使用產(chǎn)品的問題。

通過調(diào)查用戶，分析忠實(shí)的用戶群體，了解用戶喜好和不滿的產(chǎn)品內(nèi)容，然后制作相應(yīng)的產(chǎn)品路線圖，我們找到了提高PMF的一種方法。但是，我們的任務(wù)還沒有完成，我們會(huì)繼續(xù)跟蹤PMF，這一點(diǎn)在擴(kuò)展目標(biāo)用戶時(shí)極為重要，那些在調(diào)查中表示“有點(diǎn)失望”的用戶便是最值得關(guān)注的對(duì)象。

值得注意的是：埃利斯的測(cè)試顯示只有當(dāng)這一數(shù)值超過40%時(shí)才能顯示出PMF，但這一相關(guān)水平并不代表一種因果關(guān)系。

埃利斯的實(shí)驗(yàn)可以表明：但無法完全保證產(chǎn)品真實(shí)實(shí)現(xiàn)PMF。市場(chǎng)風(fēng)云變幻莫測(cè)，有時(shí)即使產(chǎn)品通過了埃利斯的匹配測(cè)試，也有可能在嘗試產(chǎn)品擴(kuò)展時(shí)遭受巨大的打擊。

結(jié)論

PMF并非是偶然發(fā)生的，企業(yè)通過不斷調(diào)整其產(chǎn)品、目標(biāo)市場(chǎng)、銷售和市場(chǎng)戰(zhàn)略才能滿足需求，實(shí)現(xiàn)供需的完美結(jié)合。作為產(chǎn)品經(jīng)理，這需要你不斷地學(xué)習(xí)知識(shí)和開展商業(yè)研究，才能找到提高PMF的有效方法。

面對(duì)不斷發(fā)展的市場(chǎng)需求，企業(yè)應(yīng)該時(shí)刻調(diào)整目標(biāo)市場(chǎng)和接近目標(biāo)用戶的溝通策略。重新評(píng)估PMF并對(duì)照行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)可以確保企業(yè)腳踏實(shí)地，有助于協(xié)調(diào)企業(yè)發(fā)展目標(biāo)和抵御市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

最后，正如領(lǐng)英創(chuàng)始人雷德·霍夫曼（Reid Hoffman）所指出的那樣：“PMF需要及早找出”。尋求PMF是一種藝術(shù)而不是一種科學(xué)，撲克牌便是一種合適的類比方式。

PMF是在實(shí)驗(yàn)中通過一系列構(gòu)建、度量和學(xué)習(xí)的迭代方法（Build-Measure-Learn）才找到的，這是一個(gè)過程而不是一個(gè)奇跡突然降臨的時(shí)刻。產(chǎn)品的A-ha moments也許會(huì)發(fā)生，但PMF并不是這個(gè)道理。

原作者：Rajat?Harlalka

原文鏈接：https://www.mindtheproduct.com/2019/06/in-search-of-a-better-way-to-measure-product-market-fit/

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