本文筆者將帶領(lǐng)大家用流量數(shù)據(jù)，解讀史上增長(zhǎng)最快的SaaS公司——Slack的發(fā)展趨勢(shì)，enjoy~

增長(zhǎng)黑盒一直在關(guān)注B2B賽道的增長(zhǎng)案例，其中有一家特別神奇的SaaS公司——號(hào)稱(chēng)在沒(méi)有銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)和營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算的情況下，成立3年?duì)I收增長(zhǎng)10倍，一度被譽(yù)為“歷史上增長(zhǎng)最快的SaaS公司”，它就是Slack。

今年6月20日，Slack在紐交所掛牌上市，開(kāi)盤(pán)暴漲48%，市值一度超過(guò)230億美金——而從產(chǎn)品上線到上市，僅僅用了5年。

更讓人驚訝的是，Slack根本沒(méi)有通過(guò)傳統(tǒng)IPO的方式籌集新的資金，而是直接掛牌（DPO），可見(jiàn)其對(duì)自身經(jīng)營(yíng)狀況和現(xiàn)金流的信心。如今，Slack的DAU已達(dá)1千萬(wàn)，使用Slack的組織超過(guò)60萬(wàn)，世界100強(qiáng)企業(yè)中竟然有77家都是它的用戶！

（來(lái)源：Slack招股書(shū)）

Slack作為一款協(xié)同辦公SaaS，同時(shí)兼具了創(chuàng)新性和超高的用戶體驗(yàn)：它集成了即時(shí)聊天（IM）并利用API打通了眾多第三方軟件，企業(yè)員工可以在Slack上一站式應(yīng)用代碼托管、項(xiàng)目協(xié)作、聊天、云盤(pán)等功能——這與當(dāng)前國(guó)內(nèi)的釘釘、企業(yè)微信、飛書(shū)非常相似。

在SaaS產(chǎn)品這個(gè)“慢車(chē)道”，Slack能夠常年保持高速增長(zhǎng)且深受用戶認(rèn)可，實(shí)屬不易。正當(dāng)我們準(zhǔn)備著手研究Slack的增長(zhǎng)策略時(shí)，卻發(fā)現(xiàn)：Slack的網(wǎng)站流量自2018年起一直都沒(méi)有明顯提升。此時(shí)我們心中就有了疑問(wèn): 一家增長(zhǎng)如此迅速的公司，網(wǎng)站流量卻極其平緩，這是否存在矛盾呢？

（來(lái)源：Similar Web）

那么，Slack真的是完美無(wú)缺的“SaaS增長(zhǎng)神話”嗎？所以我們決定從流量數(shù)據(jù)入手，深度挖掘Slack的真實(shí)發(fā)展?fàn)顩r。

如何用流量數(shù)據(jù)解讀Slack的發(fā)展趨勢(shì)？

在調(diào)查正式開(kāi)始之前，大家肯定有個(gè)疑問(wèn)：

作為一款辦公聊天軟件，用戶使用最多的肯定是桌面客戶端和App。那么，我們?nèi)リP(guān)注Slack網(wǎng)站流量的數(shù)據(jù)有什么意義呢？

首先，需要明確的是：跟大多數(shù)to C的產(chǎn)品直接引導(dǎo)下載不同，Slack作為一款to B的SaaS工具，它的網(wǎng)站才是新用戶的第一落腳點(diǎn)。對(duì)新用戶來(lái)說(shuō)，無(wú)論是主動(dòng)申請(qǐng)注冊(cè)的，還是被動(dòng)接受同事邀請(qǐng)的，都要途徑網(wǎng)站才能完成注冊(cè)開(kāi)始使用并下載客戶端。

而對(duì)于已注冊(cè)的Slack老用戶來(lái)說(shuō)，想了解可接入的第三方應(yīng)用要去網(wǎng)站，想成為付費(fèi)用戶或者升降級(jí)要去網(wǎng)站 – 甚至圖省事不下載客戶端直接在網(wǎng)頁(yè)聊天，也會(huì)去網(wǎng)站。

我們從它的招股書(shū)中可以發(fā)現(xiàn)：Slack的營(yíng)銷(xiāo)模式的闡述中，也非常注重網(wǎng)站的地位。

Slack營(yíng)銷(xiāo)獲客的主要方式被其稱(chēng)為“web-based, self-service go-to-market approach”，可以理解為“基于網(wǎng)站的自助式營(yíng)銷(xiāo)”。

簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，是指運(yùn)用一定的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)手段吸引用戶來(lái)到自己的網(wǎng)站，注冊(cè)成為免費(fèi)用戶，了解到Slack的價(jià)值后，推廣給整個(gè)團(tuán)隊(duì)使用。隨后才是運(yùn)用傳統(tǒng)的直銷(xiāo)方式（例如高管活動(dòng)、用戶支持等）進(jìn)行大客戶的跟進(jìn)。

（來(lái)源：Slack招股書(shū)）

結(jié)合上述Slack的產(chǎn)品設(shè)計(jì)和營(yíng)銷(xiāo)模式，用戶路徑更為明晰了：

• 新用戶先通過(guò)各種渠道了解Slack后，來(lái)到它的網(wǎng)站，注冊(cè)成為免費(fèi)用戶。
• 良好的使用體驗(yàn)會(huì)讓用戶在團(tuán)隊(duì)中自發(fā)傳播，通過(guò)邀請(qǐng)將使用人群擴(kuò)展到整個(gè)組織。
• 在組織使用的過(guò)程中遇到需要使用付費(fèi)功能的場(chǎng)景時(shí)，可以自發(fā)前往網(wǎng)站的付費(fèi)頁(yè)面升級(jí)服務(wù)。
• 而Slack的直銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)會(huì)作為以上“自助式服務(wù)”的補(bǔ)充，通過(guò)研討論壇、高管活動(dòng)等方式促成付費(fèi)的轉(zhuǎn)化與提升。

因此，網(wǎng)站才是Slack用戶關(guān)鍵行為的載體——注冊(cè)、下載、付費(fèi)、加入企業(yè)、活躍使用等關(guān)鍵指標(biāo)，全部可以用網(wǎng)站流量數(shù)據(jù)進(jìn)行追蹤和量化。

而我們順著用戶的發(fā)展路徑對(duì)Slack的網(wǎng)站流量進(jìn)行探究時(shí)發(fā)現(xiàn)，關(guān)鍵頁(yè)面的流量變化顯示出Slack的增長(zhǎng)勢(shì)頭有所減弱，但同時(shí)也在多方面做出轉(zhuǎn)變，積極探索增長(zhǎng)的新動(dòng)力。

（Slack用戶發(fā)展路徑）

1. 關(guān)鍵頁(yè)面流量增長(zhǎng)放緩，在獲客手段上做出新的嘗試

數(shù)據(jù)顯示，網(wǎng)站關(guān)鍵頁(yè)面的流量比例在一段時(shí)間并沒(méi)有明顯增長(zhǎng)，甚至略有下降：

輸入郵箱后的開(kāi)始頁(yè)面slack.com/get-started，創(chuàng)建組織時(shí)的頁(yè)面slack.com/create，Windows版客戶端的下載地址slack.com/downloads/windows，以及選擇自己組織的頁(yè)面slack.com/your-workspaces，流量比例都有一定程度的下降。

這意味著，訪問(wèn)Slack的用戶中，進(jìn)行注冊(cè)、創(chuàng)建企業(yè)、下載客戶端的比例正在下滑，很可能反映出新用戶增長(zhǎng)的動(dòng)力不足。

（數(shù)據(jù)來(lái)源：Similar Web）

面對(duì)這種狀況，Slack在展示廣告獲客方面進(jìn)行了新的嘗試。我們分析了Slack在各廣告平臺(tái)的投放，發(fā)現(xiàn)其投放的方向隨時(shí)間有明顯的變化。

從投放渠道獲客的比例來(lái)看，在Google Display Network的投放逐漸減少，而隨之增多的是在Carbon Ads上的投放。

（數(shù)據(jù)來(lái)源：Similar Web）

Google Display Network是非常寬泛的流量平臺(tái)，主要靠量取勝，并沒(méi)有特定的人群屬性。

不過(guò)，Carbon Ads則非常特殊，受眾人群全部是程序員和設(shè)計(jì)師。那么，除了Slack本來(lái)的典型用戶developers，Slack是否是想吸引新的設(shè)計(jì)師群體成為自己的用戶呢？

通過(guò)對(duì)展示廣告投放站點(diǎn)的分析，現(xiàn)象更加明顯了。面向設(shè)計(jì)師群體的圖片網(wǎng)站pixabay.com投放比例逐漸升高，在問(wèn)答網(wǎng)站quora.com和RSS聚合網(wǎng)站feedly.com這類(lèi)用戶特性較寬泛的網(wǎng)站投放逐漸降低。

（數(shù)據(jù)來(lái)源：Similar Web）

總結(jié)來(lái)看，Google Display Network的獲客效果可能正在逐年下降，泛流量或許無(wú)法為Slack提供長(zhǎng)期支撐。而面對(duì)用戶增長(zhǎng)乏力的情況，Slack開(kāi)始大力拓展更精準(zhǔn)的客戶群體，試圖找到流量的突破點(diǎn)。

2. 付費(fèi)轉(zhuǎn)化率處于下降趨勢(shì)

有了一定的免費(fèi)用戶基礎(chǔ)，Slack便可以通過(guò)將他們向付費(fèi)用戶轉(zhuǎn)化，來(lái)達(dá)到最終的營(yíng)收。

轉(zhuǎn)化的一方面，是以自助（self-service）的形式。Slack提供了Standard、Plus和Enterprise三個(gè)付費(fèi)版本，用戶可以自行來(lái)到Slack的付費(fèi)頁(yè)面，查看訂閱計(jì)劃并付費(fèi)。除了Enterprise版本需要聯(lián)系銷(xiāo)售人員外，其他兩個(gè)版本都可以在網(wǎng)站自助開(kāi)通。

而付費(fèi)頁(yè)面的流量顯示，越來(lái)越少的用戶有付費(fèi)的意愿了。通過(guò)匯總桌面端付費(fèi)頁(yè)面的流量的占比，可以發(fā)現(xiàn)其流量變化趨勢(shì)持續(xù)走低，來(lái)到付費(fèi)頁(yè)面的用戶逐漸減少。

（數(shù)據(jù)來(lái)源：Similar Web）

付費(fèi)轉(zhuǎn)化的降低也可從公開(kāi)數(shù)據(jù)中獲得一定線索。從Slack招股書(shū)公布的數(shù)據(jù)顯示，2018財(cái)年有10%的利潤(rùn)來(lái)源于上一年的免費(fèi)用戶，而2019財(cái)年只有8%的利潤(rùn)來(lái)源于去年的免費(fèi)用戶。

（來(lái)源：Slack招股書(shū)）

整體而言，Slack對(duì)于免費(fèi)用戶的轉(zhuǎn)化效果正在呈現(xiàn)下降的趨勢(shì)。

3. 非目標(biāo)用戶逐漸涌入，拓展出新的用途

作為一款企業(yè)協(xié)同軟件，Slack自然希望吸引更多的企業(yè)用戶，對(duì)這些目標(biāo)用戶進(jìn)行轉(zhuǎn)化才更為有效。

但我們?cè)谘芯繒r(shí)發(fā)現(xiàn)：越來(lái)越多的網(wǎng)站將Slack作為論壇或者社區(qū)使用，聚集網(wǎng)站自身的粉絲，導(dǎo)致新進(jìn)入的非目標(biāo)用戶越來(lái)越多。

越來(lái)越多的用戶看中了Slack優(yōu)秀的群體性即時(shí)溝通功能——既沒(méi)有人數(shù)上限，又可以創(chuàng)建多個(gè)Channel（相當(dāng)于創(chuàng)建多個(gè)群），各端消息也會(huì)同步。將邀請(qǐng)鏈接放在自己的網(wǎng)站上，用戶點(diǎn)擊就可加入討論，所以作為交流興趣愛(ài)好的社區(qū)自然十分合適（可以看做是微信群和QQ群的等效物）。

（網(wǎng)站中的Slack邀請(qǐng)鏈接）

如何追蹤用戶的這種使用行為呢？

用戶點(diǎn)擊其他網(wǎng)站上的邀請(qǐng)鏈接時(shí)，會(huì)跳轉(zhuǎn)到Slack網(wǎng)站進(jìn)行注冊(cè)加入，這種行為被記錄為引薦（Referrals）。所以，這種社區(qū)的新用途可以通過(guò)Slack的引薦流量（Referrals）數(shù)據(jù)進(jìn)行一定的觀察。

將引薦Slack的網(wǎng)站按類(lèi)別排序，可以發(fā)現(xiàn)：計(jì)算機(jī)和科技類(lèi)網(wǎng)站是流量主力，這跟Slack的主力用戶十分吻合。

（數(shù)據(jù)來(lái)源：Similar Web）

除此之外比較有趣的是：將Slack的社區(qū)用途充分發(fā)揮的網(wǎng)站還有兩大類(lèi)型。

（數(shù)據(jù)來(lái)源：Similar Web）

（Adult類(lèi)引薦流量部分網(wǎng)站）

而在桌面端引薦流量中，我們發(fā)現(xiàn)，2018年初出現(xiàn)一批金融類(lèi)網(wǎng)站的引薦流量。

（數(shù)據(jù)來(lái)源：Similar Web）

單獨(dú)挑出這些金融網(wǎng)站就會(huì)發(fā)現(xiàn)，網(wǎng)址中經(jīng)?？梢?jiàn)各類(lèi)“coin”字眼，點(diǎn)進(jìn)便是各類(lèi)虛擬貨幣網(wǎng)站。

（Finance類(lèi)引薦流量部分網(wǎng)站）

跟Google Trends中“bitcoin”關(guān)鍵詞的趨勢(shì)一做對(duì)比，便能發(fā)現(xiàn)，金融類(lèi)網(wǎng)站的引薦流量變化趨勢(shì)跟比特幣的熱度趨勢(shì)正好吻合上了，都是在2018年初期十分活躍，之后便趨于冷淡。看來(lái)幣圈玩家也是很會(huì)利用各類(lèi)工具做社群運(yùn)營(yíng)。

（關(guān)鍵詞“bitcoin”的Google Trends變化趨勢(shì)）

如何量化用戶使用Slack作為社區(qū)這種趨勢(shì)呢？

前面提到，要想用作論壇或者社區(qū)，網(wǎng)站首先要公布Slack邀請(qǐng)鏈接，這些邀請(qǐng)鏈接的出現(xiàn)時(shí)間便能反映這一趨勢(shì)。通過(guò)繪制公開(kāi)邀請(qǐng)鏈接的出現(xiàn)時(shí)間，我們發(fā)現(xiàn)，Slack被用作公開(kāi)社區(qū)這一趨勢(shì)明顯逐漸增長(zhǎng)。

（數(shù)據(jù)來(lái)源：Ahrefs）

將Slack作為社區(qū)的使用趨勢(shì)對(duì)它來(lái)說(shuō)有利有弊。一方面，非目標(biāo)用戶的涌入對(duì)Slack的付費(fèi)轉(zhuǎn)化并無(wú)貢獻(xiàn)。每個(gè)用戶每月至少$6.67（46元）的價(jià)格是社群運(yùn)營(yíng)難以承受的成本，無(wú)論對(duì)其做出怎樣的轉(zhuǎn)化，都很難付費(fèi)。而高比例的免費(fèi)用戶自然會(huì)占用大量Slack服務(wù)器資源和帶寬，直接增加了運(yùn)營(yíng)成本。

另一方面，更多用戶進(jìn)入、更廣泛的使用對(duì)Slack網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)形成顯然是有幫助的。沒(méi)有人不希望自己的用戶量提升，越多的用戶意味著產(chǎn)品具有更大的價(jià)值。同時(shí)，更大的用戶基數(shù)意味著更多的間接轉(zhuǎn)化。

4. 由產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)向銷(xiāo)售驅(qū)動(dòng)轉(zhuǎn)型，依賴(lài)大客戶

通過(guò)Slack在產(chǎn)品研發(fā)上的支出和人員招聘的結(jié)構(gòu)，我們可以在一定程度上觀察到它的成長(zhǎng)驅(qū)動(dòng)力所在。

Slack的產(chǎn)品功能確實(shí)值得稱(chēng)道，這跟他早期在產(chǎn)品上的人員投入有很大關(guān)系。在2016年7月左右，其招聘對(duì)象的主力是軟件工程師，數(shù)量上絕對(duì)壓制Sales人員。Slack初期確實(shí)是依靠?jī)?yōu)秀的口碑、少量的銷(xiāo)售人員支持獲得了不錯(cuò)的成績(jī)。（但絕沒(méi)有媒體報(bào)道的那樣夸張——“在沒(méi)有銷(xiāo)售人員的情況下”做到40億美元的估值）

（2016年7月招聘數(shù)據(jù)，來(lái)源：Thinknum）

但自2017年2月起，Customer Success客戶成功團(tuán)隊(duì)和Marketing市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員的招聘數(shù)量大幅增加，對(duì)這兩類(lèi)人員的需求占據(jù)所有崗位的前兩位，遠(yuǎn)超對(duì)軟件工程師的需求。

（2017年2月招聘數(shù)據(jù)，來(lái)源：Thinknum）

這樣的趨勢(shì)直至2019年5月也是如此，招聘需求的前5個(gè)崗位基本都是客戶成功、用戶體驗(yàn)、銷(xiāo)售與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)的崗位。

（2019年5月招聘數(shù)據(jù)，來(lái)源：Thinknum）

由此可見(jiàn)，產(chǎn)品不再是Slack專(zhuān)攻的方向，銷(xiāo)售與客戶成功團(tuán)隊(duì)在它的發(fā)展中起到越來(lái)越重要的作用。

從Slack公布的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)來(lái)看，同樣可以得到以上趨勢(shì)的一些線索。

在2018到2019財(cái)年間，Slack的研發(fā)支出增長(zhǎng)了11.5%，而營(yíng)銷(xiāo)支出則增長(zhǎng)了66.5%。在2018財(cái)年時(shí)，研發(fā)和營(yíng)銷(xiāo)在總體Operating Expenses中的比例還是平分秋色，但到2019財(cái)年，營(yíng)銷(xiāo)支出的占比已經(jīng)達(dá)到了46%左右。這樣看來(lái)，營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)成為其主要的著力方向。

那么，Slack運(yùn)營(yíng)結(jié)構(gòu)的調(diào)整，帶來(lái)了什么效果呢？

財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)顯示：2019財(cái)年，Slack所有的8萬(wàn)家客戶里，每年貢獻(xiàn)10萬(wàn)美?收?的KA客戶有575 家，僅占千分之六，卻總計(jì)貢獻(xiàn)了約40%的總收?。而在此之前的兩個(gè)財(cái)年，KA客戶貢獻(xiàn)的收入僅占22%和32%。

（來(lái)源：Slack招股書(shū)）

這說(shuō)明，銷(xiāo)售導(dǎo)向的必然結(jié)果是讓營(yíng)收結(jié)構(gòu)全面偏向于大客戶——這與初期面向中小企業(yè)的營(yíng)收結(jié)構(gòu)有了很大差異。一方面，依賴(lài)大客戶會(huì)高效的帶來(lái)營(yíng)收，而另一方面會(huì)帶來(lái)不穩(wěn)定的因素——一旦某個(gè)KA流失，造成的損失會(huì)非常巨大。

通過(guò)Slack在財(cái)力與人力的投入來(lái)看，Slack的模式已經(jīng)從產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)轉(zhuǎn)向?yàn)殇N(xiāo)售驅(qū)動(dòng)，客戶成功與營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)成為其發(fā)展的重要力量。

看來(lái)，“產(chǎn)品好”雖然是一個(gè)SaaS公司增長(zhǎng)的基礎(chǔ)，也可能成為早期爆發(fā)的關(guān)鍵因素，但并不能成為永久的驅(qū)動(dòng)力——完善的銷(xiāo)售模式和售后服務(wù)才是必不可少的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。

5. 活躍大客戶留存情況穩(wěn)定

上文我們提到，大客戶在Slack的發(fā)展中占據(jù)重要地位，而大客戶的留存情況一定程度上能反映Slack的運(yùn)營(yíng)成果如何。

通過(guò)流量分析，我們可以獲取到Slack每月500多名活躍大客戶的名單。在非企業(yè)版（標(biāo)準(zhǔn)版）和企業(yè)版（價(jià)格最高）的用戶前10名中，不乏知名的大公司，并且互聯(lián)網(wǎng)公司、計(jì)算機(jī)軟件公司占絕大多數(shù)。（其中VMware比較特別， 除了開(kāi)通了企業(yè)版之外，還創(chuàng)建了一個(gè)非企業(yè)版的workspace。推測(cè)其可能擔(dān)心員工數(shù)量太多，付費(fèi)價(jià)格昂貴。）

（Slack部分大客戶）

根據(jù)活躍大客戶的月度數(shù)據(jù)：我們可以通過(guò)同期群分析觀察到活躍大客戶的留存情況。

同期群分析展示了不同月份進(jìn)入的活躍大客戶在之后的n個(gè)月里的留存情況。需要說(shuō)明的是，這里的數(shù)據(jù)僅僅是從流量角度監(jiān)測(cè)到的排名靠前的活躍大客戶，很多客戶流量沒(méi)有達(dá)到可監(jiān)測(cè)的體量便沒(méi)有被記錄在內(nèi)；或者之前月份活躍的客戶在某月流量沒(méi)有達(dá)到可監(jiān)測(cè)的門(mén)檻，也沒(méi)有被記錄到。

所以，這里的留存數(shù)據(jù)并不是傳統(tǒng)意義上的留存，屬于活躍用戶的留存情況。

（活躍大客戶同期群分析）

就Slack活躍客戶的次月留存來(lái)看，其留存率一直處于波動(dòng)變化中，整體發(fā)展趨勢(shì)平穩(wěn)發(fā)展。

（數(shù)據(jù)來(lái)源：Similar Web）

可見(jiàn)Slack大客戶的使用還是較為穩(wěn)定的。Slack在客戶成功等團(tuán)隊(duì)的付出顯示了一定成果。

6. 第三方應(yīng)用增長(zhǎng)放緩

Slack產(chǎn)品引以為傲的功能便是可以集成眾多第三方應(yīng)用，比如Github、Google Drive等，以及可以根據(jù)Slack公布的API自行開(kāi)發(fā)自己的集成應(yīng)用。這項(xiàng)功能在招股書(shū)中被形容為T(mén)he Slack Platform，可見(jiàn)其想成為一站式辦公平臺(tái)的野心。

（來(lái)源：Slack招股書(shū)）

從應(yīng)用接入頁(yè)面的流量來(lái)看，其在這方面的增長(zhǎng)也遇到了瓶頸。用戶如果需要了解或者想要接入第三方app，便要來(lái)到 slack.com/apps 頁(yè)面下， 我們分析了這一頁(yè)面的流量比值變化，發(fā)現(xiàn)其在2018年5月和6月確實(shí)有過(guò)大幅訪問(wèn)，但之后便發(fā)展平緩，甚至在進(jìn)入2019年后呈現(xiàn)略微的下滑趨勢(shì)?？梢?jiàn)，越來(lái)越少的用戶來(lái)到這一頁(yè)面尋找應(yīng)用。

（數(shù)據(jù)來(lái)源：Similar Web）

而Slack與第三方應(yīng)用的合作是如何發(fā)展的呢？Slack目前已經(jīng)接入了1500+第三方應(yīng)用，然而這種體量的合作不是一蹴而就的，是Slack在幾年的發(fā)展中一點(diǎn)點(diǎn)積累起來(lái)的。

隨著時(shí)間的推進(jìn)，Slack也會(huì)逐漸推出與更多的第三方應(yīng)用的合作。新的應(yīng)用自然會(huì)吸引用戶使用集成功能。如果我們能監(jiān)測(cè)到與Slack合作的應(yīng)用數(shù)量隨時(shí)間的變化，便能了解到合作的發(fā)展變化。

我們發(fā)現(xiàn)Slack每增加一個(gè)可集成的應(yīng)用，便會(huì)在自己網(wǎng)站的App Dictionary中開(kāi)辟一個(gè)專(zhuān)門(mén)的頁(yè)面來(lái)介紹新的應(yīng)用。介紹頁(yè)會(huì)設(shè)置一個(gè)外鏈導(dǎo)向該應(yīng)用官網(wǎng)。通過(guò)統(tǒng)計(jì)新加入的外鏈數(shù)量的變化，便可以觀察Slack新加入應(yīng)用的變化。

（導(dǎo)向應(yīng)用官網(wǎng)的外鏈）

通過(guò)繪制眾多外鏈?zhǔn)状伪挥^察到的時(shí)間曲線，可以發(fā)現(xiàn)：Slack每月接入新應(yīng)用的數(shù)量長(zhǎng)期看來(lái)一路走高，在2018年第4季度達(dá)到頂峰，但進(jìn)入2019年后便開(kāi)始下降。

（數(shù)據(jù)來(lái)源：Ahrefs）

如此看來(lái)，隨著不斷集成大量應(yīng)用，Slack接入的應(yīng)用數(shù)量逐漸趨于飽和，可以接入的新應(yīng)用增長(zhǎng)見(jiàn)頂，用戶前來(lái)應(yīng)用接入頁(yè)面的興趣也降低了。

7. 社交媒體傳播難以成為長(zhǎng)期增長(zhǎng)驅(qū)動(dòng)力

Slack優(yōu)秀的用戶體驗(yàn)在初期確實(shí)為它帶來(lái)了很多用戶，而口碑傳播在社交媒體上應(yīng)該能得到更好地體現(xiàn)。

CEO Butterfield 曾表示：“我們嚴(yán)重依賴(lài)Twitter。即使一個(gè)人對(duì)一款產(chǎn)品有著非?？駸岬南矏?ài)，但口碑傳播僅僅能輻射到一小部分用戶。但如果有人在Twitter上提到了我們，那便能被千百人看到。”

對(duì)此，Slack在Twitter為用戶提供了一個(gè)表達(dá)對(duì)Slack熱愛(ài)的地方。最初是主賬號(hào)@SlackHQ建立了兩個(gè)“愛(ài)心墻”板塊，專(zhuān)門(mén)用來(lái)轉(zhuǎn)載用戶對(duì)于Slack的好評(píng)（2015年起停運(yùn)）。

自2015年后，又單獨(dú)開(kāi)辟了@SlackLoveTweets這個(gè)賬號(hào)，把好評(píng)功能轉(zhuǎn)移至此。部分資料顯示，自Slack成立開(kāi)始，這就成為其種子用戶增長(zhǎng)的重要渠道。

（@SlackLoveTweets賬號(hào)）

不過(guò)，從Social Blade的數(shù)據(jù)來(lái)看，@SlackLoveTweets最近1年的粉絲量?jī)H僅上升了100人。

（@SlackLoveTweets粉絲數(shù)，來(lái)源：Social Blade）

并且總推文量處于下降的趨勢(shì)，月均發(fā)帖量時(shí)常徘徊在0以下，意味著有許多用戶刪帖的行為出現(xiàn)。

（@SlackLoveTweets總發(fā)帖量、月發(fā)帖量，來(lái)源：Social Blade）

而目前來(lái)看，Slack曾經(jīng)十分注重的社交媒體傳播，目前的威力已經(jīng)大大減弱，難以成為其增長(zhǎng)的支撐點(diǎn)。

8. 來(lái)自競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的威脅增大

在Slack飛奔的同時(shí)，它的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也沒(méi)有閑著。先不提中國(guó)的眾多競(jìng)品，我們就單獨(dú)來(lái)看海外市場(chǎng)。

在一份Spiceworks對(duì)901家公司的問(wèn)卷調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，2018年，有21%的受訪者在用微軟的Teams，而只有15%的公司在使用Slack。對(duì)比2016年的使用情況來(lái)看，Teams在這兩年間的滲透勢(shì)頭迅猛，已經(jīng)成了不容忽視的力量。

（來(lái)源：Spiceworks）

就在我們探究Slack的這段時(shí)間內(nèi)，微軟上周剛剛公布了Teams的日活數(shù)據(jù)，DAU竟然已經(jīng)達(dá)到了1300萬(wàn)?；仡橲lack今年1月公布的1000萬(wàn)DAU數(shù)據(jù)，如果這項(xiàng)數(shù)據(jù)在半年間并沒(méi)有特別明顯提升的話，Teams日活很可能已經(jīng)超過(guò)了Slack。

（來(lái)源：TechCrunch）

除了來(lái)自巨頭微軟的壓力之外，其他開(kāi)源的企業(yè)協(xié)同工具也在成為Slack的替代品。

使用Slack這樣的工具畢竟是將數(shù)據(jù)交給別人保管，而私有數(shù)據(jù)泄露會(huì)成為企業(yè)的擔(dān)憂。加之高昂的訂閱費(fèi)用，企業(yè)產(chǎn)生對(duì)開(kāi)源協(xié)同工具的需求自然而然就產(chǎn)生了。開(kāi)源能幫企業(yè)節(jié)省一定成本，而私有化部署保證了數(shù)據(jù)的可控。比如最近十分火爆的Rocket Chat，許多熱愛(ài)DIY的程序員都將其作為了首選。

而另一個(gè)競(jìng)品Mattermost更是大膽地把自己和Slack的對(duì)比放到了首頁(yè)，突出自己支持開(kāi)源、私有化部署、成本低等特點(diǎn)。

而Discord這款跟Slack十分相似的產(chǎn)品，突出了語(yǔ)音聊天功能，從游戲市場(chǎng)切入，取得了驚人的用戶增長(zhǎng)。當(dāng)然，越來(lái)越多的企業(yè)開(kāi)始將其作為辦公聊天軟件了。

我們可以看到，團(tuán)隊(duì)協(xié)作軟件的市場(chǎng)規(guī)模的增長(zhǎng)十分平緩。那么，在市場(chǎng)容量有限的情況下，競(jìng)品增長(zhǎng)迅速，就間接壓縮了Slack的增長(zhǎng)空間。

（團(tuán)隊(duì)協(xié)作軟件市場(chǎng)規(guī)模，數(shù)據(jù)來(lái)源：Statista）

總結(jié)

整體而言，Slack雖然是一款極其優(yōu)秀的產(chǎn)品，但在增長(zhǎng)方面確實(shí)遇到一定瓶頸——關(guān)鍵頁(yè)面流量增長(zhǎng)平緩，付費(fèi)轉(zhuǎn)化的降低，接入應(yīng)用的局限，社交媒體傳播的乏力與來(lái)自競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的威脅，都有可能限制其增長(zhǎng)的空間。

而這些問(wèn)題能夠清晰地反映在資本市場(chǎng)上：自首日大漲后，就連續(xù)一個(gè)月下跌，今天已經(jīng)快要跌破發(fā)行價(jià)了。

但對(duì)比同季度上市的另一個(gè)Saas標(biāo)桿Zoom，其股價(jià)雖有波動(dòng)，但持續(xù)上漲，目前已經(jīng)翻了三倍。

看上去，當(dāng)前投資者似乎對(duì)Slack的增長(zhǎng)動(dòng)力缺乏信心。

而另一方面，Slack自然不會(huì)坐以待斃。種種跡象顯示它也在做出積極的嘗試——獲客方向的優(yōu)化，向銷(xiāo)售驅(qū)動(dòng)的轉(zhuǎn)型，對(duì)大客戶的關(guān)注等等，都是它在發(fā)展路徑上的改變。

從財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)的角度來(lái)看，Slack依然呈現(xiàn)較為健康的發(fā)展?fàn)顩r。根據(jù)招股書(shū)中公布的付費(fèi)客戶和財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)估算，在最近的三個(gè)財(cái)年，Slack的CAC（獲客成本）正處于波動(dòng)變化中，而ARPU值則逐漸上升。

如果觀察年付費(fèi)超過(guò)10萬(wàn)美金的大客戶ARPU值，這一指標(biāo)在3年間上漲到1.6倍左右，增長(zhǎng)趨勢(shì)明顯。

而Slack的“凈收入留存率”（Net Dollar Retention Rate）一直處于100%以上，在過(guò)去的三年分別為171%，152%，143%。

Net Dollar Retention Rate在Slack的招股書(shū)中被多次提到，它反映的是老客戶忠誠(chéng)度和持續(xù)付費(fèi)能力。一般來(lái)說(shuō)，如果處于100%以上，便是發(fā)展不錯(cuò)的跡象，而低于75%就急需反思經(jīng)營(yíng)狀況哪里出現(xiàn)問(wèn)題了。

根據(jù)CrunchBase統(tǒng)計(jì)的SaaS公司Net Dollar Retention Rate數(shù)據(jù)，Slack的成績(jī)?cè)谛袠I(yè)內(nèi)也可排名前列。

（來(lái)源：CrunchBase）

但較為不利的是，Slack的凈收入留存率正處于逐年下降的趨勢(shì)。如果繼續(xù)以這樣趨勢(shì)發(fā)展，將來(lái)這一方面終將表現(xiàn)平平。

企業(yè)協(xié)同軟件市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，Slack作為行業(yè)先驅(qū)，一路上必然積累了豐富經(jīng)驗(yàn)。面對(duì)當(dāng)下的發(fā)展?fàn)顩r，如何采取合理的應(yīng)對(duì)措施，尋找新的增長(zhǎng)空間，值得B2B從業(yè)者持續(xù)關(guān)注和學(xué)習(xí)。

作者：張希倫，微信公眾號(hào)：growthbox，增長(zhǎng)黑盒由Alan&Yolo兩人打造，專(zhuān)注于分享增長(zhǎng)黑客知識(shí)和案例。我們?cè)趥惗氐蹏?guó)理工讀完了生物學(xué)碩士，但是發(fā)現(xiàn)真正需要實(shí)驗(yàn)思維的地方卻是商業(yè)戰(zhàn)場(chǎng)，于是秉承著學(xué)醫(yī)救不了中國(guó)人的信念踏入了自媒體領(lǐng)域。

本文由 @張希倫 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載

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