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榮耀標(biāo)識“騰訊基因”討論：為什么我常說做to C的人很難去做to B？
騰訊從來沒有to B的基因，假如它想著手to B，它在to C創(chuàng)造的輝煌，怕是難以在to B上得以承繼。
很多做to C 的人會覺得做to B很簡單。
其實(shí)，不是的。
我常說做to C 的人比較難去做to B，因?yàn)檫@兩種生意對企業(yè)甚至員工來說，需要兩種截然不同的能力。
近日，騰訊原副總裁吳軍接受《頭條有約》采訪時表示：騰訊從來沒有to B的基因。
我非常同意吳軍老師的觀點(diǎn)，騰訊現(xiàn)在做產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)、做云計算、做企業(yè)服務(wù)，相比于它做的社交、游戲等to C業(yè)務(wù)，將會遇到更多困難。
也許你心里會說，5萬多人的騰訊做to B，會遇到很多困難，但是我們小公司，幾十桿槍，應(yīng)該沒什么問題吧？
有問題。
在線下大課私享會上，也有同學(xué)問了這個問題。我就把這篇文章今天再分享出來，讓我們一起討論：to B 和 to C 到底有什么區(qū)別？
01
在線下大課的私享會上，有個同學(xué)問了個問題。他本來一直是做to C軟件系統(tǒng)的，積累了很多經(jīng)驗(yàn)。他發(fā)現(xiàn)很多公司也需要這樣的系統(tǒng)，他想把能力和經(jīng)驗(yàn)包裝起來，賣給這些公司，問我應(yīng)該怎么做才能夠快速打開市場？
我說：“你要想快速打開市場，靠你自己是不行的，你應(yīng)該組建個團(tuán)隊來幫助你。而且這個團(tuán)隊?wèi)?yīng)該是由從SAP、華為、微軟或者IBM這樣的公司出來的、銷售經(jīng)驗(yàn)豐富的人組建的?！?/p>
他說：“難道就不能放到網(wǎng)上來賣？這不是更方便，也不用做那么重了?！?/strong>
我說：“因?yàn)槟阕隽撕荛L時間的to C產(chǎn)品，可能對to B行業(yè)不太了解?！?/p>
02
1. to B和to C的本質(zhì)差別是決策流程不同
什么意思？
to B是面向企業(yè)，to C是面向個人。
企業(yè)的購買決策不是由一個人決定的，而是由流程來決定的。
你買個化妝品，基本不用和老公商量，家里買個貴點(diǎn)的電視，你和老公商量一下，也就拍板定了。流程特別簡單，一個人就拍板了，大不了兩個人口頭商量一下。你們兩人之間不需要審批流程，不需要互相報告，也不需要提個申請，簽個字，沒那么復(fù)雜。
可是to B就不同，只要是幾十個員工以上的企業(yè)，就需要有審批流程了。
員工想買個東西，提交申請后，需部門經(jīng)理同意，還要上報財務(wù)經(jīng)理甚至總經(jīng)理批。如果公司再大，就會有專門的采購部，專門負(fù)責(zé)尋找公司要買的各種各樣的東西。甚至?xí)k招標(biāo)會，向社會公布說我們要采購一批東西，向全社會詢問誰有興趣向我們供貨。
這至少需要3家公司比價，還會有監(jiān)理來看看這3家的產(chǎn)品是不是符合質(zhì)量要求。報價結(jié)束后，公司內(nèi)部還會有個評委會對3家公司進(jìn)行打分，看看各家的信譽(yù)怎么樣，產(chǎn)品怎么樣，技術(shù)怎么樣等等。打分完畢后再報給公司的副總經(jīng)理、副總裁去審批，超過一定金額，可能還要上報總經(jīng)理審批。所以，你看這個決策中間可能涉及到很多人。
如果說不是購買具體產(chǎn)品，而是尋找解決方案，做一個項(xiàng)目，那就更復(fù)雜了。
投這種項(xiàng)目的標(biāo)書，往往都有幾百頁甚至上千頁，裝訂成一本一本的，然后成箱成箱的標(biāo)書送到投標(biāo)中心，接受各種各樣專家評委的評審。
由此可以看出，to C和to B最大的本質(zhì)區(qū)別就是：決策流程復(fù)雜度不同。
這位同學(xué)跟我說：“我怎么覺得沒那么復(fù)雜呢？可能是因?yàn)槲覀児拘时容^高，我就定了?！?/p>
我說：“那是因?yàn)槟闶枪镜睦习??！?/p>
你是公司老板的時候，你定這事挺簡單的，那是因?yàn)榈侥氵@的時候，已經(jīng)是最終決定了。
你的下屬跟你說要買這個東西，你有沒有曾經(jīng)跟你的下屬說過，這看上去不錯，要不你再去比較一下，多找?guī)讉€選擇，再評估一下。
他想了一下，說：“好像確實(shí)說過類似的話。”
我說：“你只要說過這句話，你的這個決策流程就已經(jīng)很復(fù)雜了?！?/strong>
你的下屬在把方案給到你之前，說不定他和他的下屬幾個人已經(jīng)對幾家經(jīng)過了幾輪比較，最終覺得不錯，再拿給你看。
若你讓他回去再找，他回去之后會很慎重地再去選幾個供應(yīng)商談。供應(yīng)商會天天來和他開會，一次評審會，兩次評審會，多次評審會之后，最終才會又拿三個方案給你來定。最后你說，那就A吧。
你覺得這事挺簡單，其實(shí)下面流程已經(jīng)相當(dāng)復(fù)雜了。俗話說：領(lǐng)導(dǎo)動動嘴，下屬跑斷腿。你覺得不復(fù)雜，只是你沒切身體會到而已。
03
那么，決策流程復(fù)雜度不一樣又會導(dǎo)致什么？
站在一個賣家的角度來看，你的打法就完全不同了。
to C的時候，消費(fèi)者可能只要15秒的沖動，他就把東西買了。
可是to B它幾乎是不會有沖動的，這么長的決策流程，所有的沖動都被打消了。
你要說服他就只能靠理性，靠感情，靠關(guān)系，靠很多要素，綜合評判才能作出決定。
這個時候要去影響用戶，就不是靠產(chǎn)品的包裝、外觀或者15秒的沖動就行的。而是要靠一個強(qiáng)大的銷售團(tuán)隊，管理用戶整個的決策流程。
而要管理流程，你就需要更多的接觸，且不僅是一個人的接觸，是每個決策者你都要有一些適當(dāng)?shù)慕佑|。
04
還有第二個很重要的區(qū)別，但它已經(jīng)沒有第一個那么重要了，就是：它的交付周期通常會很長。
to B一般都會很慎重地購買產(chǎn)品。當(dāng)然有的時候也會比較簡單，比如：買個打印機(jī)，只需一個采購流程就把它買了。
而有些項(xiàng)目就復(fù)雜了，比如：你的這個產(chǎn)品，是把一個系統(tǒng)放到人家公司里面，讓他們員工用。你知道在你放進(jìn)去之前人家并不是沒有系統(tǒng)來完成他的工作，可能它的效率確實(shí)不如用你的這個系統(tǒng)來得高。
這就像什么？
就像換一個心臟，原來的心臟也許有一點(diǎn)問題，但是它還是工作著的，還是跟血管連接著的，也許工作得不那么完美。
你今天賣給他的系統(tǒng)相當(dāng)于賣給他一個人工心臟。
他需要把身體切開，把原來的心臟拿出來，再換上你的人工心臟，再把血管給接上去，這是非常復(fù)雜的流程，甚至?xí)霈F(xiàn)很大的危險。
所以，很多的to B生意，交付的流程冗長而復(fù)雜。這絕不是買個手杖，買來就能用這么簡單。
05
所以，to B和 to C比，有兩大特征：
- 它的決策流程特別復(fù)雜；
- 對很多重要的項(xiàng)目來說，它的交付流程也會特別的冗長而復(fù)雜。
這兩件事情加在一起就幾乎決定了to B會非常的重。因此，to B和to C需要的能力也是截然不同的。
to C需要的能力是什么？
to C幾乎是不需要有人去說服他的，所以不需要很重的線下的說服工作，也不需要很復(fù)雜的線下交互工作。to C最重要的一個能力是產(chǎn)品本身有顏值、有吸引力。
所以，做to C的人特別相信產(chǎn)品，特別相信我只要把產(chǎn)品做好，哪有人不喜歡？
我只要把產(chǎn)品的品質(zhì)提高10%，銷量就能提高50%。
可是to B不同，to B的話，你要打消用戶心中的疑慮，你要確保它的每一個更換的環(huán)節(jié)，都能夠非常順利地執(zhí)行。
to B不僅是產(chǎn)品，同時更重要的是服務(wù)。本質(zhì)是產(chǎn)品加上服務(wù)，甚至在很多時候服務(wù)比產(chǎn)品更加重要。
為什么我們經(jīng)常說做to C的人比較難去做to B？
因?yàn)樽鰐o B的時候，他不僅要有對消費(fèi)者使用時的洞察，而且還要有對購買產(chǎn)品的決策流程的洞察，甚至有的時候需要把客戶當(dāng)?shù)?dāng)媽一樣來伺候。
這樣才能做好，這是很多做to C的人很難理解的。
06
你要做的這個產(chǎn)品其實(shí)很好，你把你自己的能力，把這套系統(tǒng)拿出來給別人用，其實(shí)特別好，但是你要明白做to B和to C這兩個特別大的差別。
所以我給你的建議是：首先要建立一個比較重的銷售團(tuán)隊，來幫助你去管理to B復(fù)雜的決策流程。
其次，你要建立一個強(qiáng)大的服務(wù)團(tuán)隊，確保你的系統(tǒng)在別人身體里面使用的時候，這個換心臟的過程是安全且有效的。
一個強(qiáng)大的線下銷售團(tuán)隊加上一個強(qiáng)大的服務(wù)團(tuán)隊才是把這件事做好的基礎(chǔ)。
如果你說這東西太復(fù)雜我不想干，那么你可以向SAP學(xué)習(xí)。它有一大批的合作伙伴，這些合作伙伴有的是幫助他去實(shí)施心臟手術(shù)的醫(yī)生，有的是一大群幫他做銷售的代理，這些人加在一起才是一個完整的to B生態(tài)系統(tǒng)。
當(dāng)然你也可以自建這兩種能力，或者從外面購買這兩種能力。
總之這兩種能力就是做to B生意不可缺少的。
最后的話
最后，我們說回騰訊。
春節(jié)時，我把公司郵箱遷移到騰訊。本來以為是張小龍的看家產(chǎn)品，應(yīng)該不錯。結(jié)果問題實(shí)在是太多，但更可怕地是，看不到解決的希望。絕望中，又把郵箱遷走了。
騰訊雖然很成功，但是沒有真正見過兩樣?xùn)|西：商品庫存、企業(yè)服務(wù)。
騰訊進(jìn)行了組織調(diào)整之外，人員也需要大調(diào)整，甚至要建立獨(dú)立的“文化保護(hù)區(qū)”，也許才有希望。
騰訊已經(jīng)創(chuàng)立20年了。前20年，騰訊在to C領(lǐng)域，創(chuàng)造了輝煌；希望下一個20年，騰訊也可以繼續(xù)享受榮光。
祝福騰訊。
作者：劉潤 ，微信公眾號：劉潤（ID：runliu-pub）
來源：https://mp.weixin.qq.com/s/n0WU4SMzrc0AqFXK9sshWw
本文由@劉潤? 授權(quán)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理，未經(jīng)作者許可，禁止轉(zhuǎn)載
題圖來自Unsplash, 基于CC0協(xié)議
有道理
C端客戶對于傲~慢的態(tài)度是，只要你的產(chǎn)品好用無所謂的，B端對于傲~慢的態(tài)度是零容忍的，因?yàn)榘羱慢，老板可能不開心，到了下面就是絕對的抵~~制。
看看a里做釘D，簡直就是舔~gou，因?yàn)閍里有服務(wù)B端的思想覺悟。
【企業(yè)微xin】，
騰xun有天然優(yōu)勢，劣勢就是太高~傲
2B去做2C怎么樣呢？
2B對2C比較好的方式就是挖魚塘，造魚餌，釣魚，養(yǎng)魚，做成菜
真怕騰訊做出來2B產(chǎn)品也附有會員系統(tǒng)，花費(fèi)**元體驗(yàn)什么什么獲得多少多少福利，企業(yè)累計消費(fèi)多少元升級認(rèn)證企業(yè)V3，不同企業(yè)之間可根據(jù)企業(yè)內(nèi)員工使用的活躍度提升企業(yè)等級排名 ?