之前文章講過(guò)「用戶(hù)引入」相關(guān)的事，如下：

建立「種子用戶(hù)」的總結(jié)，細(xì)致到實(shí)際操作的每一步

多案例講述「冷啟動(dòng)」，不只是找種子用戶(hù)那么簡(jiǎn)單

引入核心用戶(hù)，按這四步操作就行

這些文章，沒(méi)有講述選出核心用戶(hù)的方法。做好這個(gè)環(huán)節(jié)，拼的是執(zhí)行力，以及運(yùn)營(yíng)同學(xué)對(duì)人群的整體認(rèn)知能力，是特別考驗(yàn)運(yùn)營(yíng)功底的。

這是一個(gè)非常關(guān)鍵的環(huán)節(jié)，可決定產(chǎn)品成敗，卻很難總結(jié)普遍適用的規(guī)律。我試著拿幾個(gè)案例，講述一下自己的看法吧。

一.思考前提

選什么樣的人做核心用戶(hù)，首先思考期望其發(fā)揮什么作用。包括，

• 帶動(dòng)活躍
• 內(nèi)容貢獻(xiàn)
• 對(duì)外傳播
• 活動(dòng)組織

對(duì)應(yīng)人群素質(zhì)是：

• 貢獻(xiàn)能力強(qiáng)
• 活躍度高
• 易于接受新鮮事物
• 傳播能力強(qiáng)
• 有領(lǐng)導(dǎo)力

所以，「選什么樣的人做核心用戶(hù)」這個(gè)問(wèn)題，就變成「如何找到具有上述特征的人群」。

我總結(jié)有兩個(gè)思路，分別是按擴(kuò)散模型和按用戶(hù)類(lèi)型來(lái)分析。下面帶著案例逐一說(shuō)說(shuō)。

二.分析思路

1.按擴(kuò)散模型

①人群劃分：

• 革新者
• 先期采納者
• 早期大多數(shù)
• 晚期大多數(shù)
• 落后者

②理論概述：

想引領(lǐng)更多用戶(hù)使用你的產(chǎn)品，必須找到最潮的、對(duì)新鮮事物感興趣的、接受能力強(qiáng)的、追求新和快的革新者，由他們帶動(dòng)先期采納者。構(gòu)成可帶動(dòng)尾部群體的「浪尖」。

2.按用戶(hù)類(lèi)型

①人群劃分：

• 聯(lián)系人
• 內(nèi)行
• 推銷(xiāo)員

②理論概述：

「聯(lián)系人」有廣泛人脈，影響力大；而「推銷(xiāo)員」更擅長(zhǎng)用適合大眾的方式接受自己；「內(nèi)行」是某個(gè)領(lǐng)域的Geek，但不一定有人脈和推銷(xiāo)能力。

三.案例分享

以上兩種思路，適用不同情況。但兩者有交叉，從案例上也很難分辨。所以我在以下5個(gè)案例中，會(huì)明確提到涉及哪種思路。

1.簡(jiǎn)書(shū)

那天簡(jiǎn)書(shū)的創(chuàng)始人簡(jiǎn)叔告訴我，他的第一批用戶(hù)是自己從Twitter上一個(gè)個(gè)拉來(lái)的，當(dāng)時(shí)沒(méi)有專(zhuān)職的運(yùn)營(yíng)人員。

目前還在翻墻使用Twitter的國(guó)內(nèi)用戶(hù)，絕對(duì)是不能再極的極客了，有獨(dú)立思考能力的屬性，而且與獨(dú)立博客的人群有很高的重合度。

這個(gè)人群就是典型的「革新者」，是走在潮流前面的少數(shù)人群，同時(shí)又有寫(xiě)作能力。對(duì)于簡(jiǎn)書(shū)這種有著優(yōu)秀的寫(xiě)作體驗(yàn)、散發(fā)著小清新風(fēng)格的產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，Twitter這個(gè)人群太合適了。

試想，當(dāng)你在Twitter上收到一個(gè)國(guó)內(nèi)創(chuàng)業(yè)公司CEO發(fā)出的新產(chǎn)品試用邀請(qǐng)，你會(huì)有點(diǎn)驚喜的感覺(jué)，心想「原來(lái)還有人和我一樣在用Twitter呢」、「居然一個(gè)CEO給我發(fā)出的邀請(qǐng)」這種，和在微博收到私信、在豆瓣收到豆郵的感覺(jué)是完全不一樣的，轉(zhuǎn)化和關(guān)注程度都會(huì)高很多。

簡(jiǎn)書(shū)的寫(xiě)作體驗(yàn)非常好，用了就知道

簡(jiǎn)書(shū)這么做了，不代表這個(gè)方法是也適用其他產(chǎn)品。我覺(jué)得Twitter的人群基數(shù)太少了，而且活躍度不高，要想在這上面拉到20個(gè)人，應(yīng)該需要較長(zhǎng)的周期。說(shuō)這個(gè)案例，重在理解思路。

2.Keep

Keep最初肯定沒(méi)錢(qián)砸推廣，他們只是在內(nèi)測(cè)時(shí)在微博上做了一個(gè)非常簡(jiǎn)單的活動(dòng)。微博截圖如下：

看這個(gè)微博活動(dòng)，從文案、規(guī)則、配圖到獎(jiǎng)品，都非常普通。效果是獲得了500多轉(zhuǎn)發(fā)，最終招募到300多個(gè)ios內(nèi)測(cè)用戶(hù)。據(jù)說(shuō)這些用戶(hù)現(xiàn)在還在活躍，用戶(hù)忠誠(chéng)度特別高。

我看了這條微博的轉(zhuǎn)發(fā)源，主要是來(lái)源于「肌肉男訓(xùn)練營(yíng)」這個(gè)目前有50W粉絲的帳號(hào)（下圖），可以理解帶來(lái)的用戶(hù)也都是健身達(dá)人，與Keep用戶(hù)很匹配。

從這些匹配的用戶(hù)人群中，篩選出300個(gè)「革新者」，靠他們通過(guò)擴(kuò)散模型傳播給先期采納者，然后才慢慢做起來(lái)。

Keep沒(méi)有用過(guò)「聽(tīng)起來(lái)很新奇」的手段，用我那個(gè)Keep運(yùn)營(yíng)朋友的話說(shuō)，就是：產(chǎn)品品質(zhì)好。我的理解是，優(yōu)秀的產(chǎn)品找到了對(duì)的「革新者」用戶(hù)，形成了引爆。

3.在行

在行是果殼網(wǎng)搞出來(lái)的，憑借已有的人脈關(guān)系，最初迎來(lái)了一批互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域的牛人。而互聯(lián)網(wǎng)從業(yè)者向來(lái)是最易于接受新鮮事物、最高調(diào)、最會(huì)自我包裝的人群，這就成為在行的「革新者」人群。

對(duì)于行家來(lái)說(shuō)，互聯(lián)網(wǎng)人愿意用更開(kāi)放的態(tài)度，花時(shí)間參與進(jìn)來(lái)，也有能力寫(xiě)出很好的個(gè)人簡(jiǎn)介和話題；對(duì)于需求方來(lái)說(shuō)，互聯(lián)網(wǎng)人對(duì)待新鮮模式是非常興奮的，愿意花費(fèi)幾百塊去「感受一下」，就像體驗(yàn)新產(chǎn)品一樣。

行家和需求方這兩個(gè)人群，都會(huì)在自己的圈子里把在行當(dāng)做話題，討論這個(gè)模式，從而形成了傳播。

畢竟對(duì)于一個(gè)認(rèn)真的行家來(lái)說(shuō)，1-2個(gè)小時(shí)的約見(jiàn)成本是挺高的，因?yàn)樾枰獪?zhǔn)備、往返路程，有時(shí)還需要付餐費(fèi)。所以參與在行的意義不是掙錢(qián)，而是感受新模式、積累人脈、拓展視野，這些都是「革新者」關(guān)注的。

4.小咖秀

簡(jiǎn)單的說(shuō)，小咖秀爆紅的主要原因是，微博平臺(tái)支持、明星紅人引爆、操作簡(jiǎn)單、個(gè)人化和有趣。

和本文相關(guān)的是其中的「明星紅人引爆」，從康熙來(lái)了和快樂(lè)大本營(yíng)的明星們開(kāi)始，再到華妃娘娘蔣欣模仿了金星，在微博平臺(tái)瘋傳。

明星紅人的「聯(lián)系人」屬性很強(qiáng)，他們不需要像「推銷(xiāo)員」去做什么，只是靠著自己對(duì)海量用戶(hù)的影響力，就對(duì)這個(gè)產(chǎn)品做了很好的傳播，這也是為什么現(xiàn)在不管什么產(chǎn)品都在找明星的原因。

5.貓眼電影

貓眼電影的受眾用戶(hù)是會(huì)去電影院的人，內(nèi)部叫法是「大眾電影消費(fèi)者」，從票房來(lái)看數(shù)量非常龐大。最初開(kāi)始做UGC的時(shí)候，就是希望從這批人里轉(zhuǎn)化一部分優(yōu)質(zhì)用戶(hù)，愿意去寫(xiě)、去交流、認(rèn)可貓眼的人。這是貓眼對(duì)目標(biāo)人群的需求。

經(jīng)過(guò)一系列的訪談，我堅(jiān)信會(huì)有一批用戶(hù)符合上述的要求。他們?nèi)ル娪霸河^影的頻度很高，但并非單純消遣，而是明確有自己的喜好，對(duì)電影理解很深。由于看電影本身是一個(gè)線下活動(dòng)，所以這個(gè)人群又具有地域?qū)傩裕矚g線下活動(dòng)。這是人群的特征。

將貓眼對(duì)人群的需求和人群特征結(jié)合，當(dāng)時(shí)我認(rèn)為可以將這個(gè)人群組織起來(lái)，在各地組織活動(dòng)，達(dá)到對(duì)產(chǎn)品的傳播作用。所以，這部分人就有明確的「推銷(xiāo)員」屬性。

根據(jù)以上思路，落地的具體運(yùn)營(yíng)形式就是同城會(huì)，具體效果還不錯(cuò)，之前的文章介紹過(guò)。

四.結(jié)束語(yǔ)

找核心用戶(hù)，就是在產(chǎn)品的目標(biāo)人群中，找最高精尖、最活躍、能力最強(qiáng)的人，這就同時(shí)符合上述兩種思路。

以上觀點(diǎn)來(lái)自《引爆點(diǎn)》這本書(shū)，大家可以去翻翻。

#專(zhuān)欄作家#

韓敘，微信公眾號(hào)：運(yùn)營(yíng)狗工作日記，貓眼電影產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)專(zhuān)家，人人都是產(chǎn)品經(jīng)理專(zhuān)欄作家。在從業(yè)的近10年里，專(zhuān)注互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營(yíng)領(lǐng)域，包括產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)、用戶(hù)運(yùn)營(yíng)、社區(qū)運(yùn)營(yíng)和UGC運(yùn)營(yíng)。創(chuàng)業(yè)時(shí)經(jīng)歷了0到1的艱辛，在百度時(shí)規(guī)劃了海量用戶(hù)的玩法。

本文原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理，未經(jīng)許可，不得轉(zhuǎn)載。