免費戰(zhàn)略的實施條件

抓住制定與實施免費戰(zhàn)略的商業(yè)本質(zhì)，接著研究實施免費戰(zhàn)略的條件。制定與實施免費戰(zhàn)略，并不是有資金、有規(guī)模便可大行其道。通常免費產(chǎn)品能夠以某種方式創(chuàng)收是成功實施免費戰(zhàn)略的首要條件。

所有的企業(yè)無論是免費還是非免費，都脫離不了商業(yè)的本質(zhì)——盈利，而企業(yè)實施免費戰(zhàn)略，并非真的作為慈善機構(gòu)，追根究底是為了更好的收費和盈利。

互動百科經(jīng)過綜合分析，舍棄當(dāng)時最熱門的本地搜索，將方向定位為百科，并以國外維基百科為模板，這是當(dāng)時為數(shù)不多競爭不是很激烈的行業(yè)。

維基百科成立于2001年，并逐漸成長為全球第五大網(wǎng)站，以自由、免費、開放、自動凈化、內(nèi)含文化價值、用戶協(xié)作創(chuàng)造內(nèi)容而聞名。但值得一提的是，維基百科并不是盈利機構(gòu)，它是國外為數(shù)不多的非盈利性機構(gòu)，依靠捐款的公益模式，其創(chuàng)始人也曾經(jīng)試圖將其商業(yè)化，但最終均以失敗而告終。

互動百科成功借鑒維基百科免費戰(zhàn)略，并經(jīng)過本土化的創(chuàng)新后，成功在中國打開市場，但與維基百科不同的是，互動百科是一家可盈利企業(yè)，并在上海成功上市。

經(jīng)過不斷探索，最終互動百科確定三種收入模式：第一種為企業(yè)級用戶提供利用維基技術(shù)而定制的產(chǎn)品和服務(wù);第二種免費提供軟件供用戶使用，通過技術(shù)支付和服務(wù)收費;第三種利用廣告模式收費。其中最主要的收入模式是第二種，互動百科在各類手機商店中推出由相關(guān)廣告商冠名的免費小百科全書，獲取用戶的資料，然后將其提供給廣告商。

? ? ? ? ?其次，制定與實施免費戰(zhàn)略，需要從企業(yè)的價值主張、價值傳遞到價值實現(xiàn)等方面進行系統(tǒng)配套。

如何進行系統(tǒng)配套呢?我們舉例說明。在上海的街頭，尤其是地鐵站，經(jīng)常可以看到很多人在墻壁的自助終端前排隊的情形，他們正要做的是在自助終端中的小格子中選擇自己需要的優(yōu)惠劵，然后將其打印下來。這個自助終端便是指付通。指付通是立佰趣旗下一款生物識別技術(shù)應(yīng)用產(chǎn)品，它類似于銀行的POS機的一種終端設(shè)備。

立佰趣是上海街頭最常見的自助終端體驗站的運營商，其產(chǎn)品模式是“專門提供消費者優(yōu)惠劵以及其他的優(yōu)惠信息，值得一提的是這些全部都是免費的，另外指付通用戶還可在指付通體驗站內(nèi)直接關(guān)聯(lián)優(yōu)惠券，將指付通與各種商戶短期促銷優(yōu)惠進行關(guān)聯(lián)，從而實現(xiàn)用戶打印優(yōu)惠券、無需出示任何東西、甚至不用和商戶營業(yè)員進行任何溝通交涉即可在使用指付通買單時同步享受優(yōu)惠。使用戶免除傳統(tǒng)需打印并攜帶一疊厚厚紙質(zhì)優(yōu)惠券并和營業(yè)員交涉的麻煩?！?/p>

立佰趣的免費戰(zhàn)略是如何實現(xiàn)系統(tǒng)配套的?這里以其伙伴模式、收入模式的配套進行解析。

在立佰趣的伙伴模式中，選擇與銀行合作向顧客提供儲值卡。

儲值卡在美容美發(fā)、SPA、洗浴、餐飲等行業(yè)中非常通用，消費者的儲值額度越高，得到的折扣也就越高，也就是消費者如果想要得到較高的折扣，就必須提前在儲值卡內(nèi)存入一大筆錢，如果商店或者企業(yè)一旦關(guān)門大吉，儲值卡的錢也就隨之付諸東流。

立佰趣有銀行支持，將指紋信息作為類似銀行卡的介質(zhì)，使賬戶更加安全，解決顧客的后顧之憂。這種伙伴模式有力支持免費模式。

收入模式配套，當(dāng)消費者通過立佰趣付賬時，銀行可以從商戶中獲得一份固定的手續(xù)費。同時，銀行與立佰趣合作后，也可從立佰趣中獲得更多的折扣信息，將這些信息免費發(fā)送給信用卡用戶。而立佰趣的獲益則是從銀行的所得在手續(xù)費中，按一定的比例抽取分成。另外，利用利差獲利，簡單來說，指付通預(yù)先向這些商家大量購買產(chǎn)品，獲得一定折扣，然后，再向指付通用戶賣出。

比如，立佰趣以2000萬的金額一次性購買某商超的商品，獲得6.5的折扣，而立佰趣用戶購買這些商品可獲得7折，而中間的差價便是立佰趣擁有，如果商超的顧客足夠多，2000萬的成本很快便能回籠。

立佰趣的免費戰(zhàn)略，經(jīng)過伙伴模式、收入模式等相關(guān)的系統(tǒng)配套，不僅成就了其免費戰(zhàn)略的實施，受到消費者的青睞，同時也吸引了風(fēng)險投資的關(guān)注，得到快速的增長。短短四年時間，已經(jīng)先后有兩輪均為億元級別的風(fēng)險資金注入。中金、聯(lián)想、鼎暉三家國際中資財團，注資超過5億人民幣。

第三，企業(yè)實施免費戰(zhàn)略時，產(chǎn)品的邊際成本要盡量低甚至免費，這樣能使企業(yè)盡量避免賠錢。

在經(jīng)濟學(xué)和金融學(xué)中，邊際成本是指每新增一個單位產(chǎn)品相應(yīng)增加的成本。就目前的經(jīng)濟產(chǎn)業(yè)來說，網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的邊際成本很低甚至為零，新產(chǎn)品的銷售量對產(chǎn)品總成本的影響力最小。

比如，社交網(wǎng)站人人網(wǎng)的邊際成本幾乎可以忽略不計;即使已經(jīng)擁有1.2億用戶，再增加一倍的用戶對于人人網(wǎng)的總成本也不會形成負擔(dān)。

此外，騰訊、百度、阿里巴巴等擁有強大網(wǎng)絡(luò)平臺的免費企業(yè)，其邊際成本無一不是很低甚至零成本，僅需對消費者提供產(chǎn)品下載服務(wù)，這些企業(yè)無須支付更多成本就很容易實現(xiàn)盈利。

再看傳統(tǒng)產(chǎn)品的邊際成本。上海地鐵站定點投放的《I時代報》是一份免費報刊，每天約有40萬份的發(fā)行量，目標(biāo)族群是受到高等教育，并且擁有一定消費能力的白領(lǐng)。

報刊內(nèi)容非常豐富包含了政治、經(jīng)濟、文娛、體育以及各種的生活信息，因此吸引了一大批固定廣告商。誰也想不到一份薄薄的報刊其收益竟然達到3億元，而且僅是廣告收費。

相對來說，由于發(fā)行量巨大，將《I時代報》的邊際成本壓至非常低。

對于邊際成本來說，總產(chǎn)量越高，則邊際成本越低。比如，僅生產(chǎn)一本《I時代報》所需的成本很大，但是生產(chǎn)第1000冊時，則會簡單很多，成本會低很多，而生產(chǎn)第10萬冊時，成本會被再次降低。

免費戰(zhàn)略會使商品的需求量增大，也會使邊際成本降低，而邊際成本的降低，會使免費產(chǎn)品的損失降低，這是免費戰(zhàn)略在邊際成本方面形成的一種良性循環(huán)。

免費戰(zhàn)略的類型

制定與實施免費戰(zhàn)略，需要考慮免費戰(zhàn)略的類型。免費戰(zhàn)略類型不同，免費戰(zhàn)略配套的系統(tǒng)也不同。在價值主張、價值傳遞及價值實現(xiàn)的系統(tǒng)中，有九個子模塊，其中通過對八個子模式創(chuàng)新，可以形成相應(yīng)的免費戰(zhàn)略類型，同時也能產(chǎn)生相應(yīng)的收入模式。

產(chǎn)品模式創(chuàng)新型

對產(chǎn)品模式進行創(chuàng)新，形成的免費戰(zhàn)略類型，最常見的是核心產(chǎn)品或服務(wù)免費，對附加產(chǎn)品或增值服務(wù)進行收費。其目的便是為了最大限度黏合用戶，吸引消費者，形成成癮消費。

純凈水供應(yīng)商免費送一臺飲水機，但之后的桶裝水必須從他們公司購買。

麥肯錫公司贈送通用管理建議，出售定制的管理建議。

淡季時，美國許多航空公司都會推出象征性支付購買機票活動，消費者用1美元，便可獲得幾百公里航程的機票，但如果需要托運行李或者其他相關(guān)服務(wù)則要支付高昂的價格。

愛普生的打印機只需幾百元人民幣，但是愛普生的打印炭粉以及墨盒都不便宜等，類似活動都是這種類型。

有的網(wǎng)站贈送基本信息，出售更易于使用的、較為豐富的信息。

《第二人生》游戲，贈送虛擬游戲，出售虛擬土地。

在網(wǎng)絡(luò)游戲中，游戲一般采用兩種貨幣：軟貨幣和硬貨幣，軟貨幣可在游戲中完成任務(wù)后獲得，硬貨幣則必須用錢購買。

伙伴模式創(chuàng)新型

對伙伴模式進行創(chuàng)新，形成的免費類型，最常見的是企業(yè)有兩個截然不同用戶群，一方是企業(yè)收費的協(xié)議型伙伴，一方是企業(yè)提供免費的目標(biāo)族群。這種情況又被稱為第三方市場或雙邊市場。

媒體運營是典型的第三方市場，發(fā)行商向消費者提供免費信息，廣告商向發(fā)行商付費。在互聯(lián)網(wǎng)的帶動下，這種模式已經(jīng)延伸到了各行各業(yè)。

社交網(wǎng)站(SNS)似乎生來便是免費。無論是國外的Facebook，還是國內(nèi)早期的校園網(wǎng)，再到如今的天際網(wǎng)都是如此。

來源：I黑馬