幾乎每個(gè)淘寶運(yùn)營一提到數(shù)據(jù)營銷，基本上都能說上來這些軟件：量子恒道、淘寶指數(shù)、數(shù)據(jù)魔方。但是談及具體應(yīng)用方面，到底要關(guān)注哪些指標(biāo)，有了這些指標(biāo)后要怎么優(yōu)化，自己的店鋪正處于什么階段，有什么問題，接下來要怎么改變……很多賣家就犯難了。

古有云，知己知彼，百戰(zhàn)不殆。數(shù)據(jù)分析其實(shí)也就是在做這兩件事。知己就是要對自己的店鋪狀況了如指掌，而知彼則要對大環(huán)境和直接競爭對手有清晰的認(rèn)識。

作者：黑鉆 長生鳥推廣主管，專注于流量推廣。微博@不困惑

【知己篇】店內(nèi)數(shù)據(jù)分析

店內(nèi)運(yùn)營如果簡單來看，就是流量和轉(zhuǎn)化這兩件事。所以分析也主要從這兩個(gè)指標(biāo)出發(fā)。因?yàn)榱髁拷Y(jié)構(gòu)和精度直接影響轉(zhuǎn)化，轉(zhuǎn)化好壞再反過來影響流量，所以在分析時(shí)，先做流量盤查，再做轉(zhuǎn)化分析。

一、 流量

1、 搜索流量

工具：搜索診斷助手、直通車

a基礎(chǔ)條件：不違規(guī)，可在“賣家工作臺”-“搜索診斷助手”-“寶貝診斷里”檢查。

b相關(guān)性：類目屬性相關(guān)性、標(biāo)題關(guān)鍵字相關(guān)性。

C人氣分：是否櫥窗推薦、是否加入消保、DSR評分、支付寶使用率、旺旺效應(yīng)速度、拍貨與發(fā)貨的時(shí)差。

D圖片：很多賣家在優(yōu)化主搜流量時(shí)，經(jīng)常會忽略圖片的優(yōu)化，然而圖片點(diǎn)擊率的差距，直接影響了最后的搜索流量。買家不是直接搜索進(jìn)來的，而是被圖片吸引進(jìn)來的，優(yōu)化圖片就顯得非常重要。建議可以用直通車來測試圖片(方法下文會介紹到)。

E價(jià)格與銷量：銷量相當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品，價(jià)格高的有更多展示的機(jī)會;價(jià)格相同的產(chǎn)品，銷量高的有更多展示機(jī)會。而檢查該項(xiàng)指標(biāo)主要檢查自己與直接競爭對手的差距，尤其是7天銷量的差距，以做調(diào)整。

F標(biāo)題優(yōu)化：在銷量相對低的時(shí)候多使用長尾詞，銷量高的時(shí)候多使用泛詞、中心詞，并反復(fù)測試，得出搜索流量×搜索轉(zhuǎn)化率的最大值。

2、 付費(fèi)流量

工具：各付費(fèi)工具的數(shù)據(jù)報(bào)表、量子。

a直通車：診斷直通車主要看點(diǎn)擊率和轉(zhuǎn)化率這兩個(gè)指標(biāo)。

點(diǎn)擊率直接影響淘寶直通車的收入，在行業(yè)利潤如此透明的年代，每家的出價(jià)其實(shí)都不可能差很多，而點(diǎn)擊率越高，直通車本身的收入就越高，就會提供更好的位置給你。

查看工具：行業(yè)解析報(bào)表。

優(yōu)化辦法：挖掘USP。

轉(zhuǎn)化率則是淘寶看重的用戶體驗(yàn)，直通車轉(zhuǎn)化率要做到約等于或略低于該寶貝整體轉(zhuǎn)化率才算比較健康。

查看工具：直通車轉(zhuǎn)化報(bào)表、量子-銷售分析-寶貝銷售排行;

優(yōu)化辦法：在銷量較低的時(shí)候重點(diǎn)優(yōu)化長尾詞，銷量高時(shí)優(yōu)化泛詞和定向。

b鉆石展位：診斷鉆展其實(shí)也和直通車原理基本一致。也是優(yōu)化圖片，然后選擇精準(zhǔn)的店鋪來定向。

查看工具：鉆展廣告位對應(yīng)類目數(shù)據(jù)、鉆展定向報(bào)表-手工統(tǒng)計(jì)各項(xiàng)回報(bào)率;

優(yōu)化辦法：總結(jié)同行優(yōu)秀素材的構(gòu)成因素和失敗素材的特點(diǎn)、把收集店鋪ID的維度做細(xì)。

C淘客：淘客診斷只要看自己與競爭對手的銷量和傭金有何差距即可。

二、 內(nèi)功

1、 轉(zhuǎn)化率

工具：量子、數(shù)據(jù)魔方

a、 內(nèi)頁：首先看銷量，其次看評價(jià)質(zhì)量，再來看單品轉(zhuǎn)化率、頁面停留時(shí)間和詢單率。如果連基礎(chǔ)銷量都沒有，評價(jià)很差，轉(zhuǎn)化率是不可能好的。兩個(gè)先決條件解決了，再看單品轉(zhuǎn)化率、頁面停留時(shí)間和詢單率是否不低于行業(yè)均值(或店內(nèi)賣的好的寶貝)。若低于，則一一優(yōu)化USP賣點(diǎn)、邏輯順序(是否都做到圍繞USP)、展現(xiàn)內(nèi)容多樣化(數(shù)據(jù)、圖表、細(xì)節(jié)圖、權(quán)威認(rèn)證報(bào)告、大量實(shí)證、視頻等)、展現(xiàn)方式(字體、字號、背景色、配色)。

b、 訪問深度：由于80%的顧客入店都是從內(nèi)頁進(jìn)來，所以主要優(yōu)化內(nèi)頁可導(dǎo)流的位置，分別為店招、寶貝頁關(guān)聯(lián)、寶貝頁側(cè)邊欄、店尾進(jìn)行優(yōu)化。再優(yōu)化首頁。

查看工具：量子-銷售分析-銷售總覽-平均訪問深度、量子-流量分析-寶貝被訪排行、量子-流量分析-首頁被訪數(shù)據(jù)(停留時(shí)間、點(diǎn)擊率、跳失率)、量子-店鋪裝修。

優(yōu)化辦法：將店內(nèi)20%的產(chǎn)品用導(dǎo)航、促銷、關(guān)聯(lián)等的方式做集中展示。

c、 支付率：是否做到了80%以上。

查看工具：量子-銷售分析-銷售總覽。

優(yōu)化辦法：利用短電旺給顧客一個(gè)必須現(xiàn)在下單的理由。

d、 營銷活動(dòng)：定期舉辦營銷活動(dòng)可提升轉(zhuǎn)化率。

e、 客服詢單轉(zhuǎn)化率：是否至少做到了行業(yè)均值。

查看工具：如赤兔等第三方工具。

優(yōu)化方法：顧客的每一個(gè)問題都建立標(biāo)準(zhǔn)答案。

2、 客單價(jià)

工具：量子-銷售分析-銷售總覽。

優(yōu)化辦法：包郵條件、滿減滿贈、爆款關(guān)聯(lián)、客服推薦、SKU擴(kuò)充、促銷產(chǎn)品等。

3、 DSR

工具：淘寶DSR評分計(jì)算器。

優(yōu)化辦法：a、淘寶原有服務(wù)的升級(7天無理由升級為30天、3天發(fā)貨升級為24小時(shí)發(fā)貨等);b、淘寶未有服務(wù)的創(chuàng)新(圍繞客戶與商家接觸點(diǎn)的創(chuàng)新，如SNS、游戲)。

4、 CRM

CRM主要查看老客戶占比、老客戶轉(zhuǎn)化率、二次購買率、客戶分組短彩郵的ROI。

工具：賣家工作臺-會員關(guān)系管理、數(shù)云、客道等第三方軟件。

優(yōu)化的辦法：建立老客戶分組，根據(jù)分組創(chuàng)建老客戶的不同特權(quán)。越高級的客戶擁有越高級的特權(quán)。

【知彼篇】競爭數(shù)據(jù)分析

競爭數(shù)據(jù)主要包括整個(gè)市場數(shù)據(jù)和直接競爭對手?jǐn)?shù)據(jù)。市場數(shù)據(jù)的獲取能夠判定市場容量、市場競爭的激烈程度，避免新產(chǎn)品在還未上市時(shí)就輸了。直接競爭對手的數(shù)據(jù)能則能取長補(bǔ)短。

一、市場數(shù)據(jù)

1、市場容量

用數(shù)據(jù)魔方-行業(yè)分析-整體情況可以看到整個(gè)行業(yè)、子類目的市場容量。

2、 搜索指數(shù)

用淘寶指數(shù)查看搜索指數(shù)和成交指數(shù)

3、 細(xì)分?jǐn)?shù)據(jù)

工具：淘寶指數(shù)和數(shù)據(jù)魔方

a、 買家購買分析

用數(shù)據(jù)魔方-行業(yè)分析看到買家的購買分析，可查看購買的單價(jià)和客單價(jià)及購買的頻次。

b、 買家信息分析

用數(shù)據(jù)魔方-行業(yè)分析看到買家的信息分析，可查看買家的來訪高峰時(shí)段、購買高峰時(shí)段、買家地域、性別分布和年齡。

c、 屬性熱銷

用數(shù)據(jù)魔方-屬性分析-屬性熱銷排行，查看買家需求的產(chǎn)品屬性。

4、 趨勢

工具：數(shù)據(jù)魔方

a、 市場趨勢

用數(shù)據(jù)魔方-行業(yè)分析-整體情況拉出最近3年、1年、半年和一季度的走勢。

b、 行業(yè)關(guān)鍵詞熱搜飆升榜(數(shù)據(jù)魔方-淘詞-行業(yè)熱詞榜-行業(yè)關(guān)鍵詞熱搜飆升榜)

5、 競爭度

用數(shù)據(jù)魔方-行業(yè)分析-賣家分析，查看賣家的數(shù)量，值越大，競爭越激勵(lì)。再用核心關(guān)鍵詞在淘寶上搜索，按銷量排序，看前3名，第3和第40名的銷售筆數(shù)的差額，值越低，競爭越激烈。

6、 空白市場

需要細(xì)心的留意，并對整個(gè)行業(yè)的動(dòng)態(tài)有清晰的掌握。

二、 競爭對手?jǐn)?shù)據(jù)

競爭對手的數(shù)據(jù)建議是每周都收集，然后和自己店內(nèi)數(shù)據(jù)進(jìn)行對比。

1、 銷售額

用數(shù)據(jù)魔方-品牌分析-品牌詳情來查詢

2、 轉(zhuǎn)化率

用數(shù)據(jù)魔方-品牌分析-品牌詳情來查詢

3、 客單價(jià)

用數(shù)據(jù)魔方-品牌分析-品牌詳情來查詢

4、 營銷活動(dòng)

定期收集競爭對手的營銷活動(dòng)，包括活動(dòng)商品品類、商品價(jià)格、活動(dòng)政策、互動(dòng)平臺和媒介投放等。

5、 爆款

定期收集競爭對手的主要爆款，包括產(chǎn)品名、價(jià)格、轉(zhuǎn)化率、銷量、單品活動(dòng)、單品賣點(diǎn)、關(guān)聯(lián)、流量來源、直通車卡位、直通車圖片、鉆展圖片、老客戶優(yōu)惠等。查看工具：數(shù)據(jù)魔方-品牌分析-品牌詳情-熱銷寶貝排行、手工收集。

6、特色

對競爭對手的贈品、包裹、優(yōu)惠券、客戶互動(dòng)等相關(guān)信息進(jìn)行收集。

數(shù)據(jù)分析說到底就是和自己的過去比，和競爭對手的現(xiàn)在比，和我們期望的未來比。找出現(xiàn)在店鋪存在的問題，再思考可以用什么方法來改善它，這樣的數(shù)據(jù)分析才有意義。

文章來源：i黑馬