雖然只是一個小小按鈕，但是卻能夠給用戶增長帶來事半功倍的效果。蘇寧校園的用戶增長，假若效仿Amazon的“一鍵購買”，可以進行怎樣的實地操作呢？

用戶增長，四個字看似簡單卻又十分玄妙。用戶增長拆解出來就是要吸引更多的用戶，更多人來購買我們的產(chǎn)品。但是讓互聯(lián)網(wǎng)工作人員真正去落地的時候，如何巧妙、有效率地實現(xiàn)用戶增長，達到四兩撥千斤的效果，就需要反復(fù)的思考、論證這個問題。

一、Amazon的“一鍵購買”案例思考

Amazon的“一鍵購買”（Buy now with 1-click）按鈕，就是抓住了用戶“懶”這個痛點。

以往的用戶購買流程都是，先加入購物車、再下單、再填寫或者確認(rèn)收貨地址和銀行卡號。Amazon創(chuàng)造性地進行巧妙的優(yōu)化，自動記錄下用戶的名字、地址和卡號，用“一鍵購買”進行取代以往的多達五個購買步驟，大大節(jié)約了用戶的下單效率、操作成本。

這個案例無疑是四兩撥千斤的典范，這個簡單的改動也不是一蹴而就的，需要我們反復(fù)地揣摩用戶心理，把自己當(dāng)作用戶去打磨用戶體驗的問題。

文章中提到的科學(xué)測試迭代的方法特別好：

第一步，反復(fù)地走查，要系統(tǒng)過一遍整個產(chǎn)品的工作流程，總結(jié)用戶在哪一個步驟容易碰壁，產(chǎn)生疑問；哪一個步驟可以再次精簡，更能節(jié)約操作成本；同時從不同類型的用戶角度去分析用戶流失問題，基于整個基礎(chǔ)之上再去盡可能多地提出假設(shè)；

第二步，將自己的假設(shè)分成不同的實驗組，給少量的用戶發(fā)布A/B測試，快速執(zhí)行，高效對比分析數(shù)據(jù)來對假設(shè)進行論證，反復(fù)論證從而找出最貼切的解決方案。

其實在早期硅谷式的用戶增長階段，比如Dropbox、Facebook，大多是通過局部優(yōu)化帶來增長。像優(yōu)化頁面內(nèi)某個按鈕的顏色、大小或文案，提升某個目標(biāo)行為的轉(zhuǎn)化，以及上述的Amazon的“一鍵購買”按鈕優(yōu)化都屬于單點式突破。

隨著玩法的多樣化，有像網(wǎng)易嚴(yán)選這種，由大平臺孵化導(dǎo)流到子品牌或子平臺的形式，也有像美團、滴滴、餓了么常用的用戶補貼，現(xiàn)在瑞幸咖啡雖然說品銷合一，本質(zhì)還是發(fā)券的形式；同時還有內(nèi)容營銷，如抖音、社交傳播，如拼多多、超級會員、88會員等玩法。

二、用戶增長形式的演變，引發(fā)的認(rèn)知變化

以往用戶增長更多以拉新為重點，會追求PV 、UV 等數(shù)據(jù)的增長，用單一維度，比如說是否完成購買，來衡量用戶的價值，想盡辦法吸引用戶和產(chǎn)品發(fā)生第一次接觸。這是用戶增長限于局部的思維方式。隨著互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的演變，對用戶增長的認(rèn)知已經(jīng)從局部開始往整體性發(fā)展。

首先，校園產(chǎn)品線的KPI是校園新買家，主要停留在拉新單一維度上。渠道主要是通過校園代理的推廣、社交裂變的玩法、企業(yè)校代的合作進行拉新，想盡辦法吸引學(xué)生去和產(chǎn)品發(fā)生第一次接觸。但是要做到從拉新到留存的轉(zhuǎn)變，需要制定一個更加商業(yè)化、更有價值的指標(biāo)。

其次，為了盡可能達到更高的訂單的轉(zhuǎn)化，需要進一步細(xì)化校園用戶的人群、商品、內(nèi)容的標(biāo)簽，更加合理地利用公域流量，結(jié)合全場景、全渠道，更加高效地觸達用戶。

1. 客群的核心是“人”

人群標(biāo)簽的劃分是一切的根基。

目前主流劃分方式都是籠統(tǒng)按照性別、地域等進行粗暴劃分。在我看來意義不大，我認(rèn)為應(yīng)從“用戶購買行為”、“用戶活躍周期”來進行劃分，建立校園RFM模型，通過用戶真實行為對人群標(biāo)簽進行細(xì)化。

2. 商品標(biāo)簽

諸如“海外購”、“母嬰”這類客群，除了硬性商品分類，在輔助以價格、品牌區(qū)分下層次倒還好。

如果是全品類購買的客群（如學(xué)生），則要給予整個垂直客群的人群標(biāo)簽進行劃分，找出其傾向性的商品。同時學(xué)生屬于價格敏感群體，可根據(jù)高消費低收入的人群推薦分期購買。

3. 內(nèi)容標(biāo)簽

主要結(jié)合商品標(biāo)簽，因為電商內(nèi)容主要作用還是觸發(fā)用戶購買欲望。但還要注意人群傾向的內(nèi)容載體，諸如年輕客群更傾向于短視頻、小程序。

根據(jù)蘇寧校園2018年、2019年買家數(shù)據(jù)顯示：糧油休閑食品、快消品、個護清洗下單量高居前三。根據(jù)艾媒數(shù)據(jù)中心數(shù)據(jù)顯示：短視頻電商主要依靠KOL粉絲轉(zhuǎn)化，最能推動服裝、休閑零食、美妝等產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化。

95/00后更容易受到網(wǎng)紅博主的影響而種草，青年群體是短視頻平臺的優(yōu)質(zhì)流量資源，具有較大的轉(zhuǎn)化潛力。因此通過“小程序+短視頻”來刺激學(xué)生用戶購買欲望，對于提升轉(zhuǎn)化率具有很好的效果。

三、回歸校園產(chǎn)品線，總結(jié)下一步工作計劃

“仰望星空，腳踏實地”。因此視覺工作范圍內(nèi)的工作計劃大致分為兩個月左右的短期目標(biāo)和未來一年目標(biāo)。

1. 短期目標(biāo)

1）從單點式突破到用戶的增長

基于研討會時，購物車由“評價曬單”到“一鍵評價”（暫定）的改變，確實通過簡單的優(yōu)化調(diào)整，舒緩了評價這個勞累的任務(wù)，做到讓用戶感覺更輕松、簡單。

在校園的產(chǎn)品線走查過程中發(fā)現(xiàn)自身問題，目前校園首頁的新用戶點擊進去后，會顯示“立即認(rèn)證”按鈕；假如用戶成功認(rèn)證通過后，即可成為校園新買家，首頁會顯示“邀請好友”按鈕。這個按鈕先后順序的出現(xiàn)，限制了以下場景的分享：

• 疑似學(xué)生用戶目前沒時間認(rèn)證，但是想分享給好友通知其消息；
• 普通用戶分享自身所熟悉的學(xué)生用戶。因此，這一塊的交互視覺呈現(xiàn)需要進一步修改。

2）校園代理的拉新頁面，該頁面目前最為突出展示的信息是拉新轉(zhuǎn)化率，應(yīng)該將所得傭金進行展示，利益點刺激校代進行推廣拉新。

3）每一個校園活躍用戶，會被校園代理獎勵40元。應(yīng)將校園活躍用戶添加打標(biāo)簽的功能，方便校代查看（傭金對整個拉新團隊來說會有私下處理）。

4）二維碼掃碼推廣頁面，暫時無保存相冊、直接二維碼圖片分享功能。這些功能的優(yōu)化、布局的合理可以一定程度上促進用戶的增長。

2. 長期目標(biāo)

就拉新而言，小程序的裂變有著--得天獨厚的優(yōu)勢，有著使用門檻低、受眾用戶廣、交互觸達準(zhǔn)、漣漪傳播快的特點。

基于學(xué)生群體對短視頻種草、體育、電競、電影院的青睞，如何鏈接資源、構(gòu)筑平臺、發(fā)揮自身的獨特優(yōu)勢以達到差異化競爭的目的，都是接下來蘇寧校園用戶增長的方向。

本文由 @張興年 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理，未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載

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