與其說AAARR是用戶生命周期模型，我更愿意稱之為用戶層次模型。

藥丸最近跟朋友聊天的時候，發(fā)現了一個很有趣的問題：AARRR到底是什么模型？

• 有人說是用戶生命周期管理
• 也有人說是產品運營周期管理

那到底哪一個是對的，好像也分辨不出來。

做運營的本來就是圍繞用戶嘛，那針對不同生命周期的用戶進行運營好像也沒錯呀，就算對一個產品而言，拉新、促活、留存、轉化再到傳播，也是一個正常的路徑，那使用AARRR做產品運營周期管理到底有沒有問題？AARRR到底是什么模型？我們今天就來聊一聊這個。

一、模型匹配所有研究對象

AARRR（海盜模型）其實是用戶生命周期的模型，但同時也有人拿來變成運營流程的模型：先拉新，其次促活，接著提高留存，然后獲取收入，最后實現自轉播。

用AARRR來對比運營流程，大部分看似可以，但其實會出現問題。

我們用同樣是對應于人的馬斯洛需求層次理論，同等地去對比看看：

如果以品和人這樣一個交互流程，從某種意義上來說是可以互換的：把人當做品，把品當做人。

那我們就以馬斯洛需求層次理論當做人的管理，海盜模型當做品的管理。

然后我們將二者進行匹配：

1. 生理需求（人）- 獲取用戶（品）

對一個產品來說，當它只有擁有了大量的用戶，形成一定規(guī)模了流量，才能讓它在眾多產品之中生存下去。

2. 安全需求（人）- 提高活躍度（品）

流量不能光有，不能死粉、假粉，而擁有相對優(yōu)質的流量，才能給這個產品一定的安全感。

3. 社交需求（人）- 提高留存率（品）

當大部分產品都有一定流量的時候，就可以嘗試做互推、置換，如果兩個人講的東西都聽不進去，那是無效的社交，如果兩個產品之間的互推沒辦法留存，也是無效的社交。

4. 尊重需求（人）- 獲取收入（品）

人要獲得尊重，獲得地位，在無形價值之前的衡量標準大多數是工資、年薪，產品能帶來多少的收入也變成了產品的地位。

5. 自我需求（人）- 自傳播（品）

當人上升到一定層次的時候，會開始考慮自我價值的體現，同樣產品自傳播，不也是口碑、品牌形象這些自我的價值嗎？

這樣看來，人和品、馬斯洛需求層次理論和海盜模型好像是可以等同互換。

是不是AARRR也就同樣可以作為運營流程的模型呢？

答案是：并不能

馬斯洛需求層次理論驅動的是研究，對象是全人類。而如果拿海盜模型管理，驅動的則是工作，對象是單一的產品。

這樣的匹配會照成普適性大過了特殊性。

運營恰巧又是一個圍繞人的工作，如果只固定的匹配海盜模型，也就相當于默認了只有一種固定的需求路徑和一種固定運營路徑，但是由于人的復雜性，從數學的角度來說，5個需求或5個運營行為，通過隨機排列組合，其實是有120種形式的：

5*4*3*2*1=120

所以通過理論推理論的思路，AARRR模型如果拿來做運營流程管理會出現過于單一的結果。

……

二、不只有AARRR

上文講了，AARRR通過隨機排列一共有120種組合，這是數學的角度，那在現實生活中，我們根據產品和用戶的不同，看看其他組合是否真的存在。

例一：工具型產品

音樂播放器：A拉新-A促活-R留存-R轉換-R傳播

地圖導航軟件：A拉新-R留存-A促活-R轉換-R傳播

同屬于工具型產品，但對于類似地圖導航的軟件，其功能更像用完即走，而且需求的滿足是即刻體現，所以留存會先于促活。而音樂播放器本身可以輕松滿足聽歌的需求，除聽歌之外，如何更好的促進聽歌，必然是先活躍了才能得到留存。

例子二：游戲產品

平民玩家：A拉新-A促活-R留存-R傳播-R轉換

氪金玩家：A拉新-A促活-R轉換-R留存-R傳播（不一定）

同一款游戲產品，面對不同的用戶，平民玩家一開始覺得好玩，拉朋友一起玩，實在肝不動了，才充錢。氪金玩家再覺得好玩之后，就想快速通過充值拉開距離，獲得成就感。所以是兩種不同的路徑

例子三：電商產品

其他1：A拉新-A促活-R留存-R傳播-R轉換（不一定）

其他2：A拉新-R轉換-A促活-R留存-R傳播（不一定）

其他1的路徑有點類似內容電商，APP里面都是好的商品內容推薦，也帶有銷售的鏈接，但是會有用戶在種草之后，去到其他平臺的旗艦店購買，不一定會在原本的平臺完成消費。

其他2的路徑則類似購物返現裂變，新用戶進來之后，只要完成成交即可獲得返現，或者拉其他新用戶也可以完成返現，通過返現實現活躍，最終留存。而傳播這一行為在返現時就已達成，是否有設置獨立的傳播點，另外說。

所以，我們看到上面幾個例子中，用戶的運營流程未必都是固定的AARRR模式，可以說取決于產品功能設計的影響，更確切的說是取決于用戶行為流程，但如果依舊保持單一的運營路徑，就會造成運營偏差。

……

三、產品的用戶生命周期

所以AARRR只是一個廣義的用戶生命周期的模型，分別也只是對應了其中的5個重要環(huán)節(jié)。

而真正的用戶生命周期則是：引入、成長、成熟、休眠、流失。

引入時我們也要拉新,引入到成長是要注意留存，成長促活躍了會變?yōu)槌墒?，可以進一步產生轉化和傳播，到最后，用戶還是會有可能休眠和流失的。這才是一個用戶的生命周期。

AARRR其實針對的不是單體用戶，而是對一個產品的廣義的所有用戶。

一個產品一開始要拉新，可以說是拉來種子用戶，也可以是拉來新手，新手使用產品之后會變成普通，但沒有留存下來的話，就還不是真正這個產品真實的用戶，真實的用戶里面會逐漸演變出付費的用戶，甚至是幫助產品傳播的忠實用戶。

所以AARRR能幫助我們是理解一個產品所需的用戶從新手到忠實的演變過程，也同時告訴我們這是一個漏斗或者是金字塔逐漸變小的群體。

與其說AAARR是用戶生命周期模型，我更愿意稱之為用戶層次模型。

——藥丸

那真正的產品運營流程管理又是如何呢？

首先產品運營的流程是要遵照用戶行為流程，AARRR里面的文字描述只是正好對應了用戶行為的表達：

• 用戶行為流程：發(fā)現-常用-關注-付費-傳播
• 用戶生命周期：拉新-促活-留存-轉化-傳播

所以前面第2章講的各種AARRR的排列組合，其實真正的是用戶行為流程的排列組合

• “我可以先付費再關注”，常見的視頻客戶端就是這樣
• “又或者我先傳播再常用”，邀請新的朋友即可返現

所以我一直強調，運營是刺激用戶產生行為或者持續(xù)性行為的工作，這些行為都要遵照用戶行為流程。

總結

最后了，回到最初的問題——“AARRR到底是什么模型”

其實連同我自己在內都有搞混過，仔細梳理過才明白：

1. 運營刺激用戶產生行為或持續(xù)行為。
2. 運營刺激行為依據用戶行為路徑，隨著生命周期的變化，用戶行為會有多和少的變化。
3. 用戶的生命周期是引入、成長、成熟、休眠和流失。
4. AARRR適合用于形容產品所有的廣義用戶層次，從新手、普通、真實、付費和忠實，整體用戶占比逐級遞減，對于廣義用戶的運營行為也可統(tǒng)稱為拉新、促活、留存、轉換和傳播。

作者：外號藥丸，微信公眾號：外號藥丸（nameyaowan），互聯(lián)網運營人

本文由 @外號藥丸 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產品經理。未經許可，禁止轉載

題圖來自 Unsplash，基于 CC0 協(xié)議