作者從自身經(jīng)驗出發(fā)，結(jié)合實際案例，分享了流量獲取過程中非常有價值的知識，值得運營人細(xì)讀精讀，一起學(xué)習(xí)。

大家好，我是國平。我做流量已經(jīng)有16年了，2010年之前主要在阿里巴巴國際站負(fù)責(zé)免費流量增長，把海外B2B免費流量的日UV做到幾百萬。后來成立了一家乙方公司叫光年實驗室（以前叫杭州光年），是攜程、阿里云等40多家主流的大型互聯(lián)網(wǎng)公司的流量顧問。另外這些年也沒少折騰其他項目，其中做過電商（外貿(mào)獨立B2C網(wǎng)站）、做過電商系統(tǒng)（類似有贊）、 做過移動端APP （社交方向）。

來“群響”這段時間，只要能參加的聚會都參加了，聽過大家分享很多非常有意思的流量玩法。先不說不同行業(yè)的“隔行如隔山”，就是在流量領(lǐng)域，可能有很多種細(xì)分領(lǐng)域，大家之間的資訊都是隔離得很厲害的。流量的渠道和玩法是永遠(yuǎn)在變的，不過也有一些不變的東西，如平臺和內(nèi)容創(chuàng)造者的博弈、大家仰視平臺的心態(tài)（其實沒必要）、以及各種流量玩法的底層模式等。

我首先分享的是過去一個很主流的流量渠道–搜索引擎，看看在現(xiàn)在這個移動互聯(lián)網(wǎng)時代和新媒體時代還能如何獲取流量。

第一個議題就是：現(xiàn)在是否還值得做搜索引擎營銷

結(jié)論是：值得做，不過如果不了解現(xiàn)在國內(nèi)百度的現(xiàn)狀生態(tài)，99%的人ROI一定會很差的。至于海外的Google，它依然是大部分人的第一大流量來源。

首先說為什么值得做。

大家可能不知道的是，在搜索引擎，也是65%以上的流量來自移動端，所以不要認(rèn)為搜索引擎是PC流量的代表。百度的DAU是沒有下降的，DAU在3億多，大家在手機上也是會搜索的。

我喜歡把流量分為“搜索流量”和“社交流量”，分別對應(yīng)“人找信息”和“信息找人”。我的觀點是這兩種大家獲取信息的模式?jīng)]有主次之分。

只是在國內(nèi)，百度的相對市場份額是一路下滑的，先是淘寶、去哪兒等分走了很多垂直搜索的流量，接著又有微博、微信、抖音等社交平臺相繼崛起，百度沒有以前那么重要了。

我們服務(wù)的好幾家頭部互聯(lián)網(wǎng)公司每天的總UV（包括APP）當(dāng)中，還有超過四分之一的流量來自搜索引擎。 客戶不能拿來作為案例，不過有公開的渠道可以查到的一個例子：知乎某段時間的每天的總UV有四千多萬的情況下，來自搜索引擎的UV有一千三百萬。

搜索引擎流量的轉(zhuǎn)化率，一直都是所有流量渠道里面最高的。因為社交媒體的流量的性質(zhì)是“逛”，而搜索引擎流量是主動“搜”。搜索引擎流量在關(guān)鍵詞和內(nèi)容匹配的情況下，有不少做到過10%左右轉(zhuǎn)化的例子。

然后搜索引擎流量相對穩(wěn)定可控，而且像SEO自然排名這樣的流量還不要花錢，這也是頭部互聯(lián)網(wǎng)公司比較重視這塊的原因。不說它們，就是那種中型的以賣流量為商業(yè)模式的互聯(lián)網(wǎng)公司，如融360、土巴兔就是其中的代表，每天都從百度獲取百萬UV以上SEO免費流量。

最后就是目前還存在一些以前很少有人知道的紅利，這是今天后面要講的重點。

那為什么說大部分人做搜素引擎流量的人ROI會很差，要從自然排名（SEO）和 競價排名 （PPC）兩塊來看所謂的內(nèi)情。

搜索引擎營銷分為自然排名和競價排名兩塊，自然排名就是非廣告排名，是由系統(tǒng)按照一定的算法來決定誰應(yīng)該排在最前面。競價排名就是買排名（PPC。即Pay Per Click），根據(jù)你花錢的多少以及用戶更喜歡誰的廣告把你的廣告排在前面去，當(dāng)然在百度主要是看誰花的錢多。

對于自然排名來說，它的回報周期應(yīng)該是一年以后，而很多人期望幾個月就有好效果；然后是整個行業(yè)的無論是甲方公司還是乙方公司都沒有很專業(yè)的人，搜索引擎營銷服務(wù)商行業(yè)總體來說是一個逆淘汰的行業(yè)。還有百度自己的頁面在搜索結(jié)果中占了快三分之一，而剩下的流量頭部效用明顯，也就是只有大網(wǎng)站才能獲得不錯的流量；在這么一種糟糕的情況下，百度對優(yōu)秀內(nèi)容的判斷嚴(yán)重失控，很多人通過一些作弊的方法快速獲取了很多流量。

而競價排名這種花錢買排名的方式，對于很多人是雞肋一樣的存在了。我個人覺得百度的價值觀不是很正，他們在一開始就用錯誤的方法在引導(dǎo)大家投放廣告。 這個可能有點危言聳聽，也就是在指責(zé)百度為了自己的利益，這十幾年以來一直在誤導(dǎo)大家去花更多的錢。

這是由于競價排名的模式就決定了，只有大家都共同認(rèn)為某些關(guān)鍵詞的流量很大才會去競爭這個詞，而大眾都是拍腦袋來認(rèn)為哪些詞重要與否的，比如任何一個賣口紅的都認(rèn)為“口紅”這個詞要是不投的話，好像搜索引擎流量就不要做了，百度也就順?biāo)浦圩尨蠹矣眠@種思維模式去投廣告。

具體案例：我給大家兩張圖，假設(shè)客戶是在賣“阿膠”：

為了讓大家有直觀的感受，我先考一下大家：假設(shè)你是這個賣阿膠的商家，你去百度投廣告，你們會決定買什么關(guān)鍵詞呢？

這張是曾經(jīng)百度給客戶培訓(xùn)的關(guān)鍵詞選詞方法：

這種方法就是大家去定義一些和你的業(yè)務(wù)相關(guān)的核心詞，如阿膠、滋補品等，再定義一些前綴和后綴等，然后再排列組合。這樣出來的詞就是：

上海阿膠電話

北京阿膠電話

上海阿膠網(wǎng)站

……

由于大家選詞方法一樣，就會產(chǎn)生競爭，一定可以把少部分大家能想到的詞的價格抬上去。

而這張是我們一直以來用的關(guān)鍵詞選詞方法：

這里是通過很多數(shù)據(jù)挖掘工具，先把整個行業(yè)用戶正在搜索什么都列出來，必須要窮盡整個行業(yè)，越多越好，然后按照核心詞再分成不同的組，這個時候用戶的需求就明明白白列在你面前了。

從這份數(shù)據(jù)能看到，“阿膠”這個代表整個類目的詞語，每天的搜索量也只有8078。搜索引擎上所有的行業(yè)都是這樣的，用戶搜索的80%的詞，字?jǐn)?shù)都是很多的。其實大家想一想也不難理解，即使一個初級網(wǎng)民，也明白用“阿膠”這樣的詞語是搜索不到自己想要的東西的，大部分來搜索引擎搜索都帶有明確的需求而來，大部分人的需求都有個性化和獨特的地方。

但是在商家投放廣告的時候，就陷入了一個思維上的誤區(qū)，以為“阿膠”這個詞語特別特別重要。實際上，一個品類重要，不意味著代表這個行業(yè)的某個行業(yè)關(guān)鍵詞就重要。

比如“iphone11 價格“這個詞語的搜索量遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過”手機“這個詞語；”163郵箱“這個詞語的搜索量一天是十多萬，而”免費郵箱”這個詞語的搜索量是三千多?！靶≌f” 這個詞搜索量不高，“TXT全本小說下載” 這個詞每天有160多萬的搜素量。

百度也就沒有糾正大家的誤區(qū)，讓大家按照這個思維定勢去買關(guān)鍵詞。十多年來，很多人也是這樣按照這個誤區(qū)在做著SEO。

第二張圖是我從百度于2019年10月28日獲取的數(shù)據(jù)，每天百度上真實地搜索“阿膠”相關(guān)的關(guān)鍵詞基本都在這里了。無論你怎么想破腦袋，你也想不出用戶是這樣在搜索的。圖二的數(shù)據(jù)，即使有些從事了10年搜索引擎流量運營的人，從來都沒看到過的。

我前面所說的流量紅利，就是這么多年以來行業(yè)里都在用錯誤的方法做搜索引擎流量，所以以至于到了今天，搜索引擎上還有一大半的流量沒有人要的。我再發(fā)幾張圖，大家自行去搜索就知道了。

（這里的日搜索量是指查詢這個數(shù)據(jù)的那天再往前30天的流量總數(shù)除以30天，就得出最近一個月的日均搜索量。數(shù)據(jù)是有時效性的，所以要用最新的數(shù)據(jù)。）

以下是稍舊一些的數(shù)據(jù)。

投資理財：

汽車行業(yè)：

第二個議題：搜索引擎營銷是一個什么樣的流量世界

搜索引擎營銷已經(jīng)有一幫人做了十多年，現(xiàn)在來看這是一個什么樣的流量世界呢？

首先搜索引擎是“長尾理論”的最佳實證, 在搜索引擎做流量要深刻的理解長尾效用。Google曾經(jīng)公布過一個數(shù)據(jù)：google每天的十幾億次搜索中，如果精確匹配用戶搜索的那個幾個詞語，有15%的搜索詞是過去1年從來沒有人這么搜索過的。比如類似搜索 “ how to make an automatic door in minecraft ”，這樣的詞的組合, 每天有15%的詞過去1年都沒人這么組合在一起搜索。這樣的情況，不光Google和百度是如此，淘寶、小紅書、微信搜索里都是這樣。

如果真是情況是這樣的，你根本就沒法做到說我要“做某幾百個詞的排名”這樣的事情，因為每天詞語都在變。我看過太多團隊其實就拿著幾十個自己想出來的詞在那里做投放和做SEO。這種情況十年前是這樣，現(xiàn)在也還是這樣。

很多人問過我怎么找搜索引擎營銷方面的人。我的建議是只要他們問面試者一個問題就可以結(jié)束面試了。那就是問對方在做搜索引擎營銷的時候目標(biāo)關(guān)鍵詞是多少個。

分這么幾個水平段：

• 少于1千個詞—-還沒有入門；
• 1千到3萬個詞—-大部分是標(biāo)準(zhǔn)教程培訓(xùn)出來；
• 3萬到10萬個詞—-只有這個階段才能考慮錄用 ；
• 10萬到50萬個詞—-對于一個非常小業(yè)務(wù)范圍的品類是合格的；
• 50萬到500萬個詞—-這樣的人大概一年都面試不到一個。

在搜索引擎上，找到50萬個屬于某個行業(yè)詞絕對是一種很強的能力。實際光找足50萬這個數(shù)量還不夠，如果要做好投放，還要找到最佳性價比、最新鮮的詞?，F(xiàn)場如果有在投放搜索引擎廣告的人，對比看一下自己公司后臺有多少關(guān)鍵詞在投就知道你們目前所處的階段了。

搜索引擎其實有廣泛匹配的機制，但是如果你投的詞太少，廣泛匹配機制也并不能挽救你，而且這樣會有很多沒有轉(zhuǎn)化的詞在浪費錢。

現(xiàn)場目前做的是新媒體行業(yè)居多，假設(shè)你是一個做美妝的，你的目標(biāo)就是要小紅書上的美妝KOL推廣你的產(chǎn)品。假設(shè)小紅書官方在后臺把所有的美妝達人都拉一份數(shù)據(jù)統(tǒng)計有2萬個，而你們現(xiàn)在只有20多個KOL在投，你的對手卻有1000多個。（這里先忽略1000多個KOL的操作成本，和紅人KOL營銷不同，買某個詞的流量在搜索引擎上操作成本很低。）這個和在搜索引擎上做投放是一模一樣的。

類似的，不知道大家同不同意，現(xiàn)在還在找大V合作的，如果是做效果廣告的話，就是那種以前在搜索引擎上買“阿膠” 這種關(guān)鍵詞的人，ROI很低。

阿里巴巴的流量增長團隊是2002年成立，現(xiàn)在在搜索引擎這塊的投放水平可以看一個網(wǎng)頁：https://www.alibaba.com/showroom/showroom.html

大家點一下A字母，這里都是以A開頭的關(guān)鍵詞，一頁是120個詞，A字母下有22429頁。A到Z一共是2千多萬個詞。

以前這是我負(fù)責(zé)的，我能確定每個詞每天的流量都達到了一定的搜索量，也就是說都是比較重要的詞語。那時候我們的口頭禪就是“加詞等于加流量”。記得當(dāng)時從國外一家專門賣詞的公司買了3萬多個優(yōu)質(zhì)的詞，然后我們一個季度的KPI就完成了。

順便提一下， 其實這種方法也可以用來做產(chǎn)品。

比如旅游行業(yè)，當(dāng)時有個知名網(wǎng)站，我們把整個旅游行業(yè)的詞挖掘到了大概有500萬左右，然后像前面那樣分組分類，就知道了這個行業(yè)大部分用戶的訴求。

當(dāng)你在搜索引擎上能分析的詞達到500萬的時候，已經(jīng)基本上是全量數(shù)據(jù)了，這些數(shù)據(jù)至少可以代表這個行業(yè)一半以上的人的訴求。這可以成為大數(shù)據(jù)的一次很好的應(yīng)用。后來通過這批數(shù)據(jù)，發(fā)現(xiàn)旅游行業(yè)只要你去做攻略類產(chǎn)品是一定會活得不好的，因為攻略類需求占比排在很后面。結(jié)果現(xiàn)在大家也看到有些做攻略類的APP至今掙扎在盈利邊緣。

然后大家看前面的汽車行業(yè)的詞庫數(shù)據(jù)，從2015年起， “SUV”和“七座”一直是這個行業(yè)真正的熱點，但還是很多汽車互聯(lián)網(wǎng)公司不知道這個。

然后看在阿里巴巴的一個頁面：https://www.alibaba.com/showroom/mp3.html

這里列出了MP3的一些屬性，有按“功能”、“屏幕” “充電時間” “風(fēng)格” 和 ”顏色”， 這里的屬性分類以及每個分類里的那些項目，完全是按搜索引擎里用戶的搜索量從高到低排序的。這樣做的結(jié)果就是轉(zhuǎn)化率和粘度非常高，比當(dāng)時產(chǎn)品經(jīng)理做的頁面提高了4倍。

具體很多細(xì)節(jié)可以在線下聚會可以分享。

第三個議題：怎么做好SEO和PPC

做好SEO和PPC最重要的事情就是關(guān)鍵詞挖掘，不做這個事情基本是沒法搞好搜索引擎流量的。大家要明白這么一個場景：在搜索引擎上，你的流量是通過一個個的關(guān)鍵詞作為載體傳播出去的，沒有太多詞傳播你的流量，總的流量怎么可能多呢。

具體的關(guān)鍵詞工具，我先介紹我們開發(fā)的一個：

https://mp.weixin.qq.com/s/M1VCCFqNb9xSBnmD2hktFg

一個行業(yè)里，光靠人腦是想不出這么多詞的，這個工具可以幫你自動挑出很多詞。光年實驗室正在做一個SAAS平臺，還有更多的關(guān)鍵詞工具會出來。

注意一點，詞語的數(shù)據(jù)一定要有時效性，最好就是最近幾天的。前面說過Google的15%的搜索詞是過去1年從來沒有人這么搜索過的，如果數(shù)據(jù)沒有時效性是沒什么意義的，很多一個星期前流量大的詞現(xiàn)在可能就不是的了。

對于很多人來說，最能去執(zhí)行的就是去百度做PPC投放。如果你們可以搞好關(guān)鍵詞挖掘，百度對你來說依然是一個非常有紅利的流量渠道。

不過要遵循一些基本規(guī)則：

1. 為了防止收不回成本，第一批投放的詞必須是沒有任何人和你競爭的

在百度，如果這個詞沒有人和你競爭，點擊價格只要3毛錢就可以。

所以一開始的策略就是買別人沒有投的詞，我們所有投出去的詞都要查一下有沒有人在投，但凡有一個競爭對手就不投了。大家可能想不到的是，即使這樣你竟然還是可以投很多詞的。

2. 做好廣告組和落地頁面的優(yōu)化

我個人覺得搜索引擎是最早教會國內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)人什么是轉(zhuǎn)化率、落地頁、復(fù)購這些基本概念的，在它之后成熟的淘寶只是進一步把它普及給了更多的人。 而北美在90年代中期就有了第一波商業(yè)化的互聯(lián)網(wǎng)公司，它們更早更系統(tǒng)的研究很多東西，可以去補課，比如《Landing Page優(yōu)化權(quán)威指南》這種最基本的書。

很多淘系的培訓(xùn)，由于它是一個封閉系統(tǒng)，速成技巧居多，系統(tǒng)的東西不多。廣告組和落地頁面的優(yōu)化，稍微科學(xué)地做一下改進，可能可以提升好幾倍的ROI。

至于那種最基本的事情都無法做到的公司，比如：你們的投放人員投放的關(guān)鍵詞少于100個；以及無論什么關(guān)鍵詞的流量都跳轉(zhuǎn)到首頁等這種業(yè)余行為，應(yīng)該立即關(guān)掉搜索引擎投放，去拓展現(xiàn)在的微信、快手和抖音等渠道。沒有專業(yè)投放就只能放棄這個渠道了，但要我說這里真的很多流量沒人要。

我曾經(jīng)見過兩家在海外競爭的中國互聯(lián)網(wǎng)公司，同樣的APP，一家的獲客成本是1美元多，另一家是10多美元，而第二家一直以為本來就要這么多，直接決定了后面一家公司一年后在這個賽道出局。

不專業(yè)的投放就是在給公司放血，我見過很多不專業(yè)的投手害死公司。

3. 不要找外包公司，靠自己的團隊打造自己的流量競爭力

特別是那種代為操作帳號的公司。這個句話得罪很多人，但是事實。流量獲取、用戶增長應(yīng)該要成為一家公司的核心競爭力，怎么可能靠一家第三方公司拿到這個競爭力呢？ 搜索引擎流量外包這是一個逆淘汰行業(yè)，好的公司已經(jīng)出局。（像我們這樣的顧問型公司也只適合成熟的流量團隊）

例如現(xiàn)在上市的某家流量外包的公司，曾經(jīng)我們在辦公室把他們的方案當(dāng)作笑話在傳閱的。 當(dāng)他們的收益來自于你投放廣告金額的百分比的時候，你投放的金額越多，他們收入越高，利益相悖，怎么可能會有精細(xì)化優(yōu)化的動機。由于甲方帳號太多、而這些帳號基本都是實習(xí)生在操作的外包公司不要太多。

以我有限的創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗， 產(chǎn)品和流量，應(yīng)該是要公司高管要花最多時間的部分。我這么多年看過很多好的用戶增長團隊，很大程度上他們成就了那些公司。例如，我比大家更早知道今日頭條的張一鳴，在2006年他們做酷訊的時候流量是做得特別好，甚至有一種方法成了后來行業(yè)慣用的方法。

當(dāng)時酷訊做火車票查詢，他們從一個固定的火車查詢數(shù)據(jù)里把很多站站查詢、車次查詢生成了幾十萬個不同的網(wǎng)頁，而這些網(wǎng)頁都命中了很多查詢“上海到南京火車票”這樣的流量，從前面的案例大家可以推算，這種流量偏偏是大頭，而“火車票“這種太泛的詞流量沒大家想象的那么高，所以酷訊的搜索引擎流量是很好的。

這種做法即使是十年后被“欣欣旅游網(wǎng)“抄了一遍依然獲得了大量流量。

操作方法具體看：http://huoche.cncn.com/

這種方法后來被總結(jié)為：當(dāng)你的行業(yè)有一些從固有數(shù)據(jù)庫能查詢到的數(shù)據(jù)，請把它網(wǎng)頁化，去命中搜索引擎的關(guān)鍵詞，然后這些流量就是你的。

后來有人把QQ號碼、郵政編碼、手機號碼、天氣預(yù)報等等都網(wǎng)頁化一遍，都是大量的流量。

最開始今日頭條APP在推出后，一個多月就做了900萬的裝機量，這是擅長流量的團隊才能完成的業(yè)績。而“今日頭條”這個APP早期對5千多個網(wǎng)站抓取內(nèi)容再去做流量的做法，和早期站長的那些站群方式是何其相似。大家想想抖音這個APP本身是怎么火的，怎么可能沒有流量增長團隊在后面做了大量工作。

SEO這塊，要充分利用百度把近三分之一的流量給了自己的產(chǎn)品這個狀態(tài)。百度問答、百度貼吧、百度文庫、百家號甚至百度網(wǎng)盤等等全家桶里，全部要有你的內(nèi)容。當(dāng)你有了上面那樣的詞庫，詞庫里都是用戶的搜索需求，搜索量哪些高哪些低已經(jīng)全部告訴你了。然后再在百度這些渠道里鋪內(nèi)容就只需要一些常識，只要去琢磨如何把你的內(nèi)容合理放上去就可以了。

最近的流量紅利是百度小程序，這和以前的百家號一樣，是優(yōu)先排名的。我個人覺得這是百度最后一波紅利了。

百度也給了很多大站很高的權(quán)重，如知乎、搜狐自媒體、CSDN（你沒看錯）等，這一點在海外的Google也是這樣的趨勢，這不是搜索引擎偏心，而是經(jīng)過很長時間的進化，上面會聚集更多好的內(nèi)容創(chuàng)造者。我們可以去上面鋪內(nèi)容并轉(zhuǎn)化用戶。

大家要放棄一定要用自己的網(wǎng)站去做流量的觀念，流量肯定是越來越集中到頭部去的，那種把自己的網(wǎng)站也要打造成流量中心的想法越來越不現(xiàn)實了，特別是啥優(yōu)勢也沒有的小站。所以可以安心地做一個別人平臺上的內(nèi)容貢獻者，在這些平臺上貢獻內(nèi)容，轉(zhuǎn)手再把這些頁面拿去任何其他平臺上去引流。我以前一直說的方法就是要“讓內(nèi)容在渠道中間流動”。

還是以“阿膠“為例，可以這樣操作：

從上面的詞庫可以看出：“阿膠糕適合什么人吃“有2萬多一天的搜索量，去百度一下這個詞，我現(xiàn)在在杭州搜索，發(fā)現(xiàn)是一個廣告都沒有人投的。（不排除其他地方有或者當(dāng)你看的時候可能會有）

這個時候，應(yīng)該去知乎、百家號、搜狐自媒體、百度知道、百度小程序等等渠道里出現(xiàn)你的一篇軟文，里面在推薦你的產(chǎn)品。這樣做完后，你要和現(xiàn)在這些排在前面的網(wǎng)頁去競爭排名，只要一些簡單的SEO技巧比如“錨文本轟炸”或“外部鏈接”，甚至最原始的“關(guān)鍵詞密度”，你排上去的幾率非常大，然后這些流量就是你的了。當(dāng)然最后，這個詞如果被別人挖掘到，那也也會變成紅海，所以你的應(yīng)對方法就是去發(fā)現(xiàn)更多其他藍(lán)海詞語，或者直接硬搶也是沒幾個人在競爭的。還有，圖片中那幾個排名前三的百度問答，你即使現(xiàn)在再去回答一下也會有很多流量的。

這么多年了，百度依然還有很多流量沒人要。這點百度其實是自己把自己作死的。你看，雖然百度讓很多人出高價買了詞，收入也很多，但是百度的很多流量沒有賣出去。相當(dāng)于流量還有很多庫存，流量沒有充分被商業(yè)化，而廣告主卻在高價流量中沒有獲得好的ROI，這是雙輸?shù)摹＝袢疹^條在這一點上就做得好很多，本來信息流的流量比百度還集中，頭條的巨量引擎現(xiàn)在開始開發(fā)很多的功能讓大家的投放盡量錯開不要撞車。

如果你們是APP且內(nèi)容很多，一定要找個前端工程師把內(nèi)容網(wǎng)頁化并做基本的SEO，可以白撿很多流量。比如今日頭條的SEO在我看來還是做得不夠好，內(nèi)容也是重復(fù)的，但是應(yīng)該在百度獲得上百萬日UV不是問題。

還有很多的技巧實在無法短時間說明白，影響SEO排名的因素有幾十個現(xiàn)在一個都沒怎么講，但這些也并不重要，剛才提到的3個都是隨便一查就能找到的技術(shù)。 這么多年，在流量領(lǐng)域有技術(shù)算法派也有策略派，最后都是策略派勝出。這點也可以給正在做抖音、微信、快手的人一些啟示。

這里再順便說一下，“阿膠糕適合什么人吃“這個詞如果你有把握用3毛錢的PPC成本可以收回投資的話，直接買一輪流量先。

第四： 基于關(guān)鍵詞和基于關(guān)系鏈的流量方法

接下來我跟大家分享一種我多年來積累的流量體系，這是我最想分享的，它是很多方法的來源。

我個人的觀點，流量一直只有兩種載體：關(guān)鍵詞 和關(guān)系鏈。很多渠道里的流量傳播都是這兩個基本載體中的一種，或者是變種、混合。

這是我們以前在阿里流量團隊的方法論，它的推導(dǎo)是這樣的：

流量的背后，是我們大家對信息的需求，不管你是找一個笑話段子、還是看一篇教你做飯的文章、或者是純粹無聊打發(fā)時間隨便刷刷。

人類目前為止傳播信息的模式，要么通過文字、要么通過人和人的關(guān)系。

這個在原始社會甚至沒有文字的時候都是這樣的，比如一個部落發(fā)現(xiàn)了獵物要去捕獵，這個信息也是通過大家早就形成的語言以及人和人之間的關(guān)系網(wǎng)傳遞出去。

而假設(shè)我們回到20多年前沒有互聯(lián)網(wǎng)的時代呢？也是這樣的。

我是80后，經(jīng)歷過沒有互聯(lián)網(wǎng)的時代。我舉一個例子，那時候我有一個親戚在船廠工作，他聽人說有一種水下焊接的技術(shù)，但不知道具體是怎么實現(xiàn)的。在今天面對這樣的情況你搜索一下就可以知道。

但是在沒有互聯(lián)網(wǎng)的時代，他也有兩種方法可以去解決這個問題：一是去一家盡可能大的圖書館去查資料，以前的圖書館有個重要職能就是大家去查資料的地方；二是去問他的師傅或其他朋友，通過他們的關(guān)系網(wǎng)去找信息。很有意思的是，Google這個搜索引擎就誕生在1996年兩位創(chuàng)始人在斯坦福大學(xué)給校方做電子圖書館的基礎(chǔ)上的。

圖文、視頻他們傳播的時候一定要用關(guān)鍵詞給他們做索引的，比如抖音的算法就是給每段視頻和每個人打標(biāo)簽，標(biāo)簽就是關(guān)鍵詞，然后把人的關(guān)鍵詞和視頻的關(guān)鍵詞做匹配，這是屬于變種。

我們先看關(guān)鍵詞為載體的流量渠道。

搜索引擎、淘寶和APP應(yīng)用商店是關(guān)鍵詞主導(dǎo)的流量渠道，這個自不必說。即使微信這個以關(guān)系鏈為載體的流量渠道，它首屏的搜索流量也非常大，所謂的WSO（微信搜索優(yōu)化）也有了一些成功案例。而在微信小程序搜索里，如果你搜索“股票”，有幾千個小程序都寫著股票的標(biāo)題，但是你搜索“股價”，卻只有3個小程序?qū)懼蓛r的標(biāo)題，你只要是第4個，也能每天來很多用戶。僅僅整個股票證券行業(yè)，至少還有上萬個這樣的詞沒有人去關(guān)注。

在美國，有組織統(tǒng)計過所有搜索流量和所有社交流量，是非常巧合的1：1的比例，前面說過：“信息找人” 和 “人找信息” 這兩種大家獲取信息的模式?jīng)]有主次之分，這里就有第一個數(shù)據(jù)上的證明了。

對于我們獲取流量的人來說：人多的渠道要多圈人，詞多的渠道要多占詞。

我用一個例子開啟大家的用關(guān)鍵詞做流量的視角。 有一家做家裝互聯(lián)網(wǎng)的公司是這樣獲客的：在搜索引擎上把這個行業(yè)最熱門的幾千個關(guān)鍵詞都搜集起來，買了十多個QQ號碼，然后每個QQ號最多可以建500個群，他們建立的大量QQ群的群名稱都是那幾千個關(guān)鍵詞中的一個，有軟件可以批量維護群的活躍度，所以當(dāng)QQ用戶在用這些關(guān)鍵詞去搜索QQ群的時候，他們的QQ群排在比較前面。這樣十多個QQ號碼每天能讓八千到一萬左右的QQ號碼加入他們的群，然后再用微信私域的方法轉(zhuǎn)化用戶。

關(guān)鍵詞為載體的流量都可以總結(jié)為一個這樣的方法論： 在任何渠道里做流量，都可以觀察這個渠道里是不是有些流量是通過關(guān)鍵詞分發(fā)的。如果有，就去搶以關(guān)鍵詞作為載體的流量。

至于關(guān)鍵詞的來源，百度是一個普及程度很高的搜索引擎，只要那里熱搜的關(guān)鍵詞，在你要做流量的渠道里大概率也是熱搜的。你都要做到大批量占領(lǐng)你所在行業(yè)的關(guān)鍵詞，我們以前阿里的流量團隊把這個方法叫“關(guān)鍵詞占領(lǐng)”。

比如：微信好物圈，這是一個流量通過關(guān)鍵詞分發(fā)的渠道；你占據(jù)了一批好的關(guān)鍵詞命名的圈子，你就天然獲得大量流量。

比如飛聊，也是一樣的通過關(guān)鍵詞分發(fā)的渠道，如果你認(rèn)為這個平臺會崛起，是一定要去里面建很多你包含這個行業(yè)的熱門關(guān)鍵詞為標(biāo)題的小組，以后小組火了流量就是你的。目前飛聊的DAU也有幾百萬。

比如抖音這樣的算法分發(fā)的平臺，如果你的視頻都打上很多行業(yè)熱門詞的標(biāo)簽，額外獲得很多流量不是問題，更別說抖音是可以搜索的。去搜索一些熱門關(guān)鍵詞，很多排在前面的視頻流量很大，但是他們可能不是靠內(nèi)容精彩獲得的流量，只是靠標(biāo)簽命中熱門詞流量就可以。

你只需要篤定一點：只要人類還在用文字傳播信息，“關(guān)鍵詞占領(lǐng)”的方法就會一直有效。

還有就算花錢購買流量的渠道都是能讓關(guān)鍵詞發(fā)揮作用的，比如今日頭條的巨量引擎后臺是開放了用關(guān)鍵詞定位人群的投放的。

關(guān)于這個信息流投放，很多時候我們投放信息流，時間點很接近、人群屬性可能都是25-45女性、高收入年齡什么的，大家的定向條件其實高度集中，所以廣告展現(xiàn)是要靠提價的。但假如大家是用關(guān)鍵詞定向，就不會撞車這么嚴(yán)重，也能觸達到很多平常大家觸達不了的用戶， 平臺流量得到充分利用，廣告主ROI更好看，是多方共贏的。

關(guān)于關(guān)系鏈的流量，我在線下聽過大家分享過很多好方法，特別是內(nèi)容驅(qū)動、私域社群的很多玩法等。有時候很有感慨的，今天大家做的很多內(nèi)容十多年前也有一批人和你們是同樣的心態(tài)和狀態(tài)，只是平臺變了，但很多討論的內(nèi)容都是如出一轍。淘寶當(dāng)年用一種仰視平臺（163/網(wǎng)易/搜狐）的心態(tài)去拉流量，今天又有那么多商家用仰視淘寶的心態(tài)去獲取流量，想想很有意思。

和關(guān)鍵詞的玩法不一樣，關(guān)系鏈的玩法我覺得國內(nèi)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)領(lǐng)先國外的。

不過國外有一批同行也是做社交關(guān)系鏈流量的，他們比我們更早把社交關(guān)系鏈的方法系統(tǒng)化一些，他們是怎么做的呢？

這里插述一下，像微信公眾號這樣的平臺我覺得其實是抄襲自Facebook。這個一個很另類的觀點，我借這個機會說一下。

大家看一張截圖，F(xiàn)acebook在2009年就推出了一個產(chǎn)品叫 Facebook Pages，如：https://www.facebook.com/pages/ （需要翻**墻）

商家、公司、公眾人物、社群可以給自己生成一個頁面，這個頁面大家可以關(guān)注，然后如果商家發(fā)布什么消息可以更新到你的信息流上。這和微信公眾平臺是完全一定的定位和功能，只是早了4年多。他們很多商家在Facebook做營銷也是要拼命漲粉的，如Amazon的Facebook Pages有了快3千萬粉絲。

而2013年，現(xiàn)在這樣定位的微信公眾平臺才正式進入大家視野。所以如果我們借鑒吸收國外同行的方法也有一些有意思的角度。

基本上那時候的方法論是這樣的：如果傳播流量的載體是關(guān)系鏈，那就去優(yōu)化這4個點: 即，傳播信息的人的數(shù)量、傳播信息的人的影響力、傳播信息的速度、傳播信息的美譽度。

國內(nèi)是把傳播信息的速度做到了極致的，相信不用我復(fù)述那些方法。然后做各種帳號矩陣的人也是把傳播信息的人的數(shù)量做得非常好了，比如至今微博上的很多明星的流量運營團隊。

國內(nèi)嚴(yán)酷的競爭環(huán)境造就了大家各種奇招百出。我分享幾個我們做社交關(guān)系鏈流量的玩法，看看我們是如何按國外的社交流量方法論做國內(nèi)的平臺的。

在“傳播信息的人的數(shù)量“上，我舉快手APP的例子。

快手APP上官方是分均分發(fā)流量的邏輯，也就是你打開快手，會把你附近的一些人推薦在你的快手主頁。為了迎合這種分發(fā)邏輯，我們肯定是要做多帳號分發(fā)的。比如直播是這樣操作的：我們開發(fā)了一個自己的群播系統(tǒng)，長下面這個樣子,

它的視頻信號是用一個攝像頭來拍的，視頻內(nèi)容輸入這個系統(tǒng)后，可以把這個視頻分發(fā)到無數(shù)個其他快手帳號上，每個帳號模擬不同的地理位置，這樣只要一個直播內(nèi)容就可以出現(xiàn)在全國各個不同的地方。

當(dāng)然它也可以把同一個視頻信號同時在快手、抖音、騰訊、斗魚等APP上跨平臺同時直播?？焓质遣惶矚g相同的內(nèi)容的，所以這個攝像頭拍攝的畫面的背景是綠幕，這個系統(tǒng)可以實時渲染出不同的背景，這樣看起來就是不同的內(nèi)容了。（沒有破解app等非法操作。）

在社交關(guān)系鏈的傳播方法里，環(huán)境很惡劣，你是被逼著要這么做的，在場的大家應(yīng)該都知道，因為其他人會去布局更犀利的事情。有些我們都知道的大公司，私底下也很多類似的操作。在其他條件相同的情況下，如果傳播人數(shù)別人比你多個幾十上百倍，你也就沒法安心地靠內(nèi)容驅(qū)動了。

在增長黑客的很多成功案例里，以及現(xiàn)在我們在市面上看到的成功產(chǎn)品，有大量依靠人數(shù)取勝的例子。

那怎么做到“傳播信息的人的影響力“ 呢？我們打造了這么一個系統(tǒng)，這個系統(tǒng)的原理和“企查查”的原理差不多，就是打造一個聚合爬蟲（合法的爬蟲，從不同的數(shù)據(jù)源爬取數(shù)據(jù)聚合在一起），這樣做的結(jié)果就是：指定任何一個行業(yè)，每天都能找到幾千個這個行業(yè)下的優(yōu)質(zhì)KOL，并有他們的個人微信二維碼等聯(lián)系方式。

如下圖就是金融領(lǐng)域每天抓取到的數(shù)據(jù)：

會按各種指標(biāo)給每個KOL打分，分?jǐn)?shù)低于一定的值就先不考慮聯(lián)系。但還是每天都有這么多的KOL，這又怎么來大量聯(lián)系呢？我們也偷了個懶，是用企業(yè)微信批量聯(lián)系的。

由于企業(yè)微信一天加上萬個人都不是問題，所以我們就做了一套企業(yè)微信的群控系統(tǒng)，可以批量把這些人加為好友，然后群發(fā)話術(shù)來溝通，粗篩一遍后再人工溝通。在別人都在批量“洗”終端用戶時，我們在批量“洗”行業(yè)內(nèi)的KOL。

以下是我們的微信群控軟件的演示版，企業(yè)微信類似：

大部分人都沒注意企業(yè)微信的功能，這個企業(yè)微信大家一定要重視的，非常好用。過一段時間我們會推出一個企業(yè)微信的工具出來。

很多人不知道企業(yè)微信官方就有群發(fā)接口，不要再用那些山寨的群發(fā)功能了，然后每天加人不會輕易被封，加人還沒有總數(shù)限制，而且你能相信騰訊官方在企業(yè)微信里竟然還開發(fā)有“活碼”這種東西嗎？

從策略上來說，如果騰訊官方專門希望你用企業(yè)微信來做私域，你哪有還不趕快用的道理，只會越來越順應(yīng)大家的需求的。只是注意一點，企業(yè)微信目前還沒有朋友圈，微信群功能也受限（有消息說11月底都會放開），所以一定是要探索一套新的不同于個人微信私域運營的流量玩法。

這種玩法還特別適合產(chǎn)品冷啟動，大家在冷啟動的時候最缺的就是種子用戶，這類聚合爬蟲的方法可以讓你迅速獲得你想要的用戶從而冷啟動成功，我們自己就有過很多冷啟動成功案例。

說起這個群控系統(tǒng)，我們做了兩套不同技術(shù)原理的系統(tǒng)。大家知道基于xposed的群控系統(tǒng)在今年618的時候已經(jīng)被微信嚴(yán)打，以前我們也認(rèn)為xposed這種群控方案侵入性太強，我如果是微信官方也會非常不喜歡別人把我的APP改得亂七八糟。兩套系統(tǒng)用的是別的解決方案，只是用它替代人工，不要非法破解使用就行，目前這兩套方案都是比較安全的。

有些時候我們用這些系統(tǒng)能形成比較大的優(yōu)勢，但是越是這樣我們反而越會想辦法做好內(nèi)容。畢竟我們是從大平臺出來的，我們并不想在任何平臺出于搞流量的需求而制造內(nèi)容垃圾的。

為了防止帶偏大家，我再多說一句。對于很多這樣做流量的方法看起來很激進，但做起來是有底線的。應(yīng)該要像阿里巴巴內(nèi)部的那種做事風(fēng)格，那就是：初心要正，但是做事要狼性。

我們從事的互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)是個信息產(chǎn)業(yè)，所以要盡可能地“傳遞高質(zhì)量的信息”，把內(nèi)容做到盡可能地好。而在分發(fā)這些內(nèi)容的時候卻要無所不用其極地、想盡一切辦法去傳播這些內(nèi)容。

最后我們再來說一下“傳播信息的美譽度”。我們國內(nèi)真的非常不重視這個，而歐美的同行是很重視這個的，在這塊做得非常好。

舉個例子，我2011年曾經(jīng)去瑞士日內(nèi)瓦培訓(xùn)過一家公司，他們有個業(yè)務(wù)是專門幫瑞士本國的那些奢侈品表在新浪微博上做傳播。他們的工作之一竟然是把一個微博帳號歷來所有人的評論全部人肉分析一遍，用Excel全部統(tǒng)計好。分成正面評價和負(fù)面評價，而正面負(fù)面的評價又會分為好幾個維度，具體到了是哪些角度是正面的，也有哪些維度是負(fù)面的。

而且讓我吃驚的是這一切那時候竟然是人肉操作的，而操作這個的人也只學(xué)過3年中文，為了理解文字內(nèi)容還要去翻詞典。

社交媒體是最應(yīng)該重視美譽度的。我們國內(nèi)現(xiàn)在有了傳播深度這個概念，美譽度就決定了每一層傳播的時候的你的勢能是加百分之幾十的還是減百分之幾十，按照數(shù)學(xué)公式計算，后面的結(jié)果天差地別。

今天的分享就到這里，希望對大家有啟發(fā)。最后我建議大家去看一部電影叫《社交網(wǎng)絡(luò)》，講的是Facebook的創(chuàng)立歷史。電影里前面十分鐘在宿舍那段其實講了馬克·扎克伯格做增長黑客的方法，如果你能看懂的話非常有意思。

其實我所知道的增長黑客文化正是來源于Facebook，F(xiàn)acebook的歷史上也有很多不能說的隱秘的獲取流量的方法的。

作者：國平；公眾號：光年實驗室（ID：gnlabs）

來源：https://mp.weixin.qq.com/s/ylgfdjRzwAzhiRKGp6lFSQ

本文由 @光年實驗室 授權(quán)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理，未經(jīng)作者許可，禁止轉(zhuǎn)載。

題圖來自Unsplash，基于CC0協(xié)議