上篇文章中（運(yùn)營(yíng)實(shí)戰(zhàn)：5個(gè)步驟分析目標(biāo)人群畫(huà)像流程圖）已經(jīng)和大家講解了如何快速準(zhǔn)確的定位目標(biāo)人群畫(huà)像，也就是說(shuō)我們現(xiàn)在已經(jīng)知道我們要把東西賣(mài)給哪些人了。那么接下來(lái)的工作就是要針對(duì)這部分目標(biāo)人群的需求進(jìn)行系統(tǒng)的羅列，換句話說(shuō)就是你要從哪個(gè)方面去包裝你的產(chǎn)品，從而打動(dòng)你的用戶用戶！其實(shí)就是一句話：用戶的需求痛點(diǎn)在哪里，我們就往那個(gè)地方使勁！

在這里有兩個(gè)非常重要的概念要和大家先講一下：顯性需求和隱性需求！看概念之前，先上一個(gè)比較有趣的段子和大家分享一下：

“某富翁娶妻，有三個(gè)人選，富翁給了三個(gè)女孩各一千元，請(qǐng)她們把房間裝滿。女孩A買(mǎi)了很多棉花，裝滿房間的1/2。女孩B買(mǎi)了很多氣球，裝滿房間3/4。女孩C買(mǎi)了蠟燭，讓光充滿房間。最終……富翁選了胸部最大的那個(gè)！~”

笑歸笑，其實(shí)上面故事本身反映出來(lái)一個(gè)很重要的信號(hào)，一定要知道用戶真正的需求點(diǎn)在哪里，不然最后都只是徒勞！接下來(lái)要講的顯性需求和隱性需求就是專(zhuān)門(mén)幫助大家如何快速分析出目標(biāo)用戶的真正需求點(diǎn)在哪里！

1、何為顯性需求？

顯而易見(jiàn)，直觀的用戶需求我們統(tǒng)一稱(chēng)之為用戶的顯性需求！

舉例：很簡(jiǎn)單，衣服有不同尺寸，不同的顏色，不同的款式；手機(jī)有不同的配置，不同的屏幕；白酒有不同的口感，工藝流程，原料，性價(jià)比等；

這些都是客戶比較直觀的關(guān)注點(diǎn)，這些顯而易見(jiàn)的用戶需求我們統(tǒng)一稱(chēng)之為用戶的顯性需求！這些也是很多小伙伴在包裝自己產(chǎn)品和推廣產(chǎn)品的時(shí)候喜歡的思考方式！

2、何為隱性需求？

隱性需求多從感性方面著手，滿足用戶的情感需求！

舉例：腦白金廣告詞：“今年過(guò)節(jié)不收禮，收禮還收腦白金”，就抓住了用戶送禮的需求；白酒的綿柔，代表的品味，代表朋友知己等。如洋河藍(lán)色經(jīng)典，男人的情懷！用酒來(lái)襯托男人的品味，給人感覺(jué)喝了洋河藍(lán)色經(jīng)典，頓時(shí)品味上去了，瞬間讓用戶有了一種自我提升的感覺(jué)！

再如小米手機(jī)4廣告詞：一塊鋼板的藝術(shù)之旅，先不說(shuō)質(zhì)量咋樣，給人感覺(jué)就是高大上，不銹鋼都能說(shuō)得這么優(yōu)雅，不得不佩服！

其實(shí)這些隱性的需求都是和用戶產(chǎn)生了強(qiáng)烈的情感共鳴（關(guān)于如何找到情感共鳴點(diǎn)后面的文章我們會(huì)詳細(xì)的說(shuō)明），有木有？

好了，說(shuō)到這里，你大概猜到我要從哪個(gè)地方去分析了，對(duì)的，就是從上面和大家說(shuō)的顯性需求和隱性需求！

3、顯性需求和隱性需求和轉(zhuǎn)化率之間關(guān)系

我們?cè)卺槍?duì)目標(biāo)人群包裝產(chǎn)品，或者在寫(xiě)推廣文案的時(shí)候，把握用戶真實(shí)需求點(diǎn)很重要，努力讓你的賣(mài)點(diǎn)和目標(biāo)用戶需求吻合度增高，越高用戶對(duì)你的認(rèn)可程度就越大，那么成交的可能性就越高！在這里分享一幅圖片給大家，來(lái)幫助大家理解需求度和轉(zhuǎn)化的關(guān)系：

通過(guò)上面的分析圖我們可以得出這樣一個(gè)公式：

轉(zhuǎn)化率 = 賣(mài)點(diǎn)需求吻合度（顯性需求） + 情感共鳴認(rèn)可度（隱性需求）；

• 第一象限：這部分用戶是我們最理想的目標(biāo)用戶群體，我們要做好維護(hù)，經(jīng)常與他們互動(dòng)，做好二次營(yíng)銷(xiāo)！
• 第二象限：這部分用戶基本需求度滿足的還是不錯(cuò)的，但是對(duì)你品牌認(rèn)可度可能不夠，或者競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手多，用戶的忠誠(chéng)度不夠，所以我們要重點(diǎn)放在品牌灌輸上面！
• 第三象限：這部分用戶基本上可以判斷不是你的用戶用戶群體，可以不用花費(fèi)太多時(shí)間；
• 第四象限：這部分用戶對(duì)你品牌認(rèn)知度還是有的，但是你說(shuō)宣傳的賣(mài)點(diǎn)和用戶本身的需求不是非常的吻合，這個(gè)時(shí)候我們就要挖掘用戶的顯性和隱性需求，然后寫(xiě)有針對(duì)的包裝文案來(lái)打動(dòng)用戶！

4、購(gòu)買(mǎi)行為有時(shí)候是右腦驅(qū)使的！

有時(shí)候隱性需求更能和目標(biāo)用戶形成共鳴，顯性需求靠左腦驅(qū)動(dòng)，代表理性（如上圖所示的縱坐標(biāo)賣(mài)點(diǎn)需求吻合度），能夠讓用戶認(rèn)識(shí)你，隱性需求靠右腦驅(qū)動(dòng)，代表感性（如上圖所示橫坐標(biāo)情感共鳴認(rèn)可度），能夠讓用戶認(rèn)可你，而很多情況下，其實(shí)成交基本都是靠右腦驅(qū)動(dòng)的；

再比如我們賣(mài)衣服，除了常規(guī)的顏色，布料，做工去介紹以外，還可以從搭配出席各種場(chǎng)合，是否便于放置手機(jī)，坐車(chē)是否雅觀，代表品味等很多細(xì)節(jié)方面入手，這樣更容易打動(dòng)用戶，因?yàn)槿耸怯衅咔榱?，所以打感情牌是很多牛逼的文案慣用的手法。

寫(xiě)在最后

好了，分享到這里也差不多了，如果你認(rèn)真閱讀下來(lái)，相信你對(duì)用戶的需求分析應(yīng)該有自己的思路了，如果有什么不清楚的可以在微信里面聯(lián)系我，期待和你一起探討更多運(yùn)營(yíng)方面的思維！

作者：何楊（公眾號(hào)：heyangview），互聯(lián)網(wǎng)自由創(chuàng)業(yè)者，6年互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營(yíng)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)！

本文由 @何楊 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載。