編輯導(dǎo)語(yǔ)：隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，社區(qū)電商行業(yè)也開(kāi)始飛速發(fā)展，隨著各大電商平臺(tái)的加入，社區(qū)電商的競(jìng)爭(zhēng)逐漸火熱，社區(qū)電商逐漸正規(guī)化；本文作者分享了關(guān)于線下城市開(kāi)拓的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，我們一起來(lái)看一下。

互聯(lián)網(wǎng)O2O行業(yè)本地生活服務(wù)新公司大量創(chuàng)立，在全國(guó)市場(chǎng)進(jìn)行跑馬圈地，大戰(zhàn)如火如荼。

筆者先后經(jīng)歷了數(shù)個(gè)項(xiàng)目的城市開(kāi)拓和運(yùn)營(yíng)管理，自己也帶過(guò)整個(gè)項(xiàng)目；以血和淚的教訓(xùn)和經(jīng)驗(yàn)，為大家講明白一個(gè)道理，那就是——城市拓展的最終目的，是要讓這個(gè)開(kāi)拓出來(lái)的城市能夠進(jìn)行可持續(xù)的發(fā)展，任何平臺(tái)為了開(kāi)拓而開(kāi)拓的做法，都是耍流氓。

城市的開(kāi)拓運(yùn)營(yíng)分為三個(gè)階段：

• 前期準(zhǔn)備工作；
• 市場(chǎng)開(kāi)拓；
• 城市業(yè)務(wù)持續(xù)運(yùn)營(yíng)。

一、前期準(zhǔn)備工作

1. 調(diào)研

在進(jìn)行城市開(kāi)拓之前，需要進(jìn)行充分的調(diào)研。

調(diào)研分兩個(gè)部分：

a、利用公司內(nèi)部資料

公司內(nèi)部資料：關(guān)于產(chǎn)品、業(yè)務(wù)、市場(chǎng)定位、市場(chǎng)計(jì)劃、渠道經(jīng)驗(yàn)、內(nèi)部流程、崗位職責(zé)、預(yù)算資料；這些個(gè)資料，能夠多拿就多拿，一般上了軌道的公司，這些資料多多少少都會(huì)有，只是多寡不同而已。

如果是初創(chuàng)公司，那這個(gè)就需要你建立這些資料，那考慮的點(diǎn)，做的工作會(huì)有很大的不同；我們今天聊的，是以已經(jīng)過(guò)了前期摸索之后的，有一定的樣板城市之后的開(kāi)拓，這樣的難度也稍微要小一些。

了解公司內(nèi)部相關(guān)的資料的目的：清楚公司本身業(yè)務(wù)、計(jì)劃、戰(zhàn)略部署；公司內(nèi)部流程、做事文化這些，就是知己；這樣在新城市開(kāi)拓的時(shí)候，才能做到有底氣，溝通順暢，申請(qǐng)資源順暢，才能踩準(zhǔn)公司節(jié)奏，更快的出成績(jī)。

內(nèi)部資料可以通過(guò)公司內(nèi)部的培訓(xùn)，向前輩請(qǐng)教，直接申請(qǐng)等方式拿到。

當(dāng)然，每個(gè)城市和地區(qū)的業(yè)務(wù)也是不同的，流程、方法也不可能盡善盡美；所以在實(shí)際中，還要形成自己的總結(jié)，并能夠進(jìn)行規(guī)范，形成標(biāo)準(zhǔn)，在全公司進(jìn)行推廣。

任何一個(gè)能夠?qū)⒔?jīng)驗(yàn)進(jìn)行總結(jié)歸納提煉，做到推而廣之的地步，這樣的人對(duì)公司的助力將是巨大的，所以需要多對(duì)遇到的事情歸納總結(jié)提煉。

b、利用公司外部資料

外部資料：了解自己開(kāi)拓城市的人口數(shù)據(jù)、面積、消費(fèi)水平、行政區(qū)劃劃分、城市功能區(qū)域劃分、GDP水平等宏觀社會(huì)數(shù)據(jù)做到整體把控。

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：市場(chǎng)發(fā)展情況、市場(chǎng)占有率、顧客滿意情況、合作情況、業(yè)務(wù)開(kāi)拓覆蓋區(qū)域、市場(chǎng)策略、產(chǎn)品服務(wù)情況（采用swot，波特五力模型進(jìn)行分析，明確與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)缺點(diǎn)，各類(lèi)對(duì)比）。

目標(biāo)客戶群：特點(diǎn)如何、數(shù)量規(guī)模、如何解除、收入水平、年齡階段、喜好點(diǎn)、集中地，給目標(biāo)客戶人群畫(huà)像。

以前我們的團(tuán)隊(duì)就犯過(guò)這樣的錯(cuò)誤，在去之前，沒(méi)有對(duì)城市進(jìn)行充分的調(diào)研，大大預(yù)估了市場(chǎng)容量；另外我們按照對(duì)一個(gè)城市的對(duì)外形象直觀的去判斷城市的各類(lèi)信息，但事后直接去才發(fā)現(xiàn)，真的是不一樣。

這個(gè)城市就是義烏，這個(gè)全中國(guó)最大的小商品聚集地，我不知道普通人的印象如何，我的印象是應(yīng)該比較國(guó)際化，然后高樓大廈密集；結(jié)果去了之后發(fā)現(xiàn)，整體城市的規(guī)劃不是一般的差，街道也亂，公司的業(yè)務(wù)幾乎不太適合在這里開(kāi)展；所以在前期的調(diào)研一定要慎重，能去現(xiàn)場(chǎng)一定要去現(xiàn)場(chǎng)，多走訪，多溝通；如果實(shí)在不行，打開(kāi)百度的街景地圖，還有三位立體地圖，看一下。

2. 團(tuán)隊(duì)組建

團(tuán)隊(duì)組建也分為兩種方式。公司內(nèi)部直接指派，公司外部直接招聘，一般來(lái)說(shuō)，會(huì)是兩種方式的結(jié)合。

a、內(nèi)部指派優(yōu)勢(shì)：能夠迅速的鋪開(kāi)市場(chǎng)，因?yàn)閮?nèi)部人員對(duì)于公司和業(yè)務(wù)已經(jīng)相當(dāng)了解，而且已經(jīng)有相當(dāng)經(jīng)驗(yàn)。

問(wèn)題：可供指派的人員一般數(shù)量不多，一部分指派人員是作為短期突破急行軍，后期會(huì)調(diào)回出發(fā)地或者升任其它城市負(fù)責(zé)人，人員長(zhǎng)期穩(wěn)定性有一定的問(wèn)題。

b、外部招聘：一般采用的方式都是開(kāi)拓城市本地招聘。這樣在其它前提條件合適的情況下，人員能保證充分的穩(wěn)定性，減少人員流動(dòng)，流失率，本地人員對(duì)于相關(guān)環(huán)境也更為熟悉。

問(wèn)題：招聘過(guò)程可能較長(zhǎng)，這個(gè)要看招聘的時(shí)節(jié)，是不是在旺季進(jìn)入市場(chǎng)，還有就是公司的知名度如何，也就是對(duì)人的吸引力，最后一點(diǎn)就是薪資水平如何。

不管如何，團(tuán)隊(duì)我是要精不要多，團(tuán)隊(duì)三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)：配置合理、職責(zé)明確、機(jī)制完善。

• 配置合理：各個(gè)部門(mén)人員，業(yè)務(wù)方向人員合理；
• 職責(zé)明確：個(gè)人分工明確、管理、執(zhí)行、協(xié)助、每個(gè)工作落實(shí)到個(gè)人；
• 機(jī)制完善：這一點(diǎn)非常重要，獎(jiǎng)懲機(jī)制不要有偏差，需要明確，參考smart原則設(shè)計(jì)，不要有太大的漏洞。

二、城市開(kāi)拓

經(jīng)過(guò)調(diào)研之后，利用調(diào)研的資料進(jìn)行市場(chǎng)規(guī)劃、制定業(yè)務(wù)開(kāi)拓策略、營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)等；這是必須的，哪怕后面情況有變，有些策略不一定適用，也一定要做；市場(chǎng)調(diào)研做的越好，規(guī)劃才能更合理，本人異常討厭不切實(shí)際的超高目標(biāo)，拍腦袋得來(lái)的任性指標(biāo)。

新進(jìn)入一個(gè)城市，一個(gè)市場(chǎng)，第一步是抓主要矛盾，一定要抓主要矛盾，采取“避實(shí)擊虛，追求差異”的戰(zhàn)術(shù)。

采取突破法，先突破一個(gè)點(diǎn)，以點(diǎn)帶面，撕開(kāi)一個(gè)口子去；最好的點(diǎn)就是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手沒(méi)有覆蓋的點(diǎn)，或是不是主力的市場(chǎng)，也就是空白市場(chǎng)，這個(gè)點(diǎn)如何找，重點(diǎn)區(qū)域、重點(diǎn)渠道，根據(jù)本身的業(yè)務(wù)性質(zhì)、自身水平、業(yè)務(wù)特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)進(jìn)行選擇。

這個(gè)時(shí)候就要看公司最高層的決策，就我自己也做過(guò)項(xiàng)目來(lái)看；如果是后進(jìn)入市場(chǎng)的人，一定要利用避實(shí)擊虛的方法，在對(duì)手沒(méi)有進(jìn)入、沒(méi)有站穩(wěn)腳跟的地方進(jìn)行突破，采取農(nóng)村包圍城市的戰(zhàn)略方法，大量的打陣地，然后再進(jìn)行反攻。

當(dāng)然，你要是在土豪公司，能夠進(jìn)行直接的攻堅(jiān)戰(zhàn)，那也無(wú)妨，不過(guò)對(duì)于大部分公司而言，恐怕都不能架得住任性的燒錢(qián)。

你可以看看，數(shù)次直接對(duì)抗的公司是什么樣的背景，陪著在主戰(zhàn)場(chǎng)打的小公司是什么樣的下場(chǎng)，那就是大象戰(zhàn)斗的余波波及的小螞蟻的概念；反而是一些在更下一層市場(chǎng)，更偏的市場(chǎng)做的公司，最后被幸運(yùn)的合并收購(gòu)。

三、城市業(yè)務(wù)持續(xù)運(yùn)營(yíng)

在城市開(kāi)拓過(guò)程中，一定要守住一些底線，不能進(jìn)入為開(kāi)拓而開(kāi)拓的狀況；有很多市場(chǎng)人員，甚至是城市負(fù)責(zé)人、高層，為了客戶量，為了成交量不顧一切的進(jìn)行客戶的開(kāi)拓；這導(dǎo)致的后果就是——整個(gè)市場(chǎng)就像患了浮腫病的人一樣，就是一個(gè)吹大的氣球，只要一戳就破。

切記不要拔苗助長(zhǎng)，有時(shí)候跑得快比跑得慢還會(huì)死的更快；當(dāng)你連最基本的都沒(méi)有理清楚，就妄想快速跑馬圈地，以規(guī)模和速度取勝，后果會(huì)不盡如人意。

在城市業(yè)務(wù)開(kāi)展到一定規(guī)模之后，一定要更加關(guān)注持續(xù)的運(yùn)營(yíng)。

維護(hù)老客戶：當(dāng)業(yè)務(wù)開(kāi)拓下來(lái)之后，最重要的就是服務(wù)好，老客戶的維護(hù)成本相對(duì)于新客戶的開(kāi)拓成本是非常低的，如果是長(zhǎng)期持續(xù)不斷合作的客戶，成本更低；但很多時(shí)候我們都喜歡打仗，不喜歡養(yǎng)兵，特別是一線市場(chǎng)人員，這個(gè)時(shí)候一定要用制度來(lái)進(jìn)行規(guī)范和預(yù)防，要不然得不償失；我看到有太多公司進(jìn)入了這個(gè)陷進(jìn)，在業(yè)務(wù)開(kāi)拓很長(zhǎng)一段時(shí)間了，還是只以新業(yè)務(wù)開(kāi)拓量為指標(biāo)，最后讓自己付出了沉重的代價(jià)。

產(chǎn)品升級(jí)：不斷的推出新的產(chǎn)品，針對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的情況、客戶情況，開(kāi)發(fā)一些新的服務(wù)、活動(dòng)、產(chǎn)品，實(shí)在不行也要換包裝，將產(chǎn)品做得更精細(xì)，更完善。

打造品牌：通過(guò)各種途徑，社交媒體、微信公眾號(hào)、公益活動(dòng)等方式，讓品牌在當(dāng)?shù)貜V泛傳播，讓產(chǎn)品和當(dāng)?shù)馗嗟某尸F(xiàn)，建立良好的品牌知名度和美譽(yù)度。

深耕渠道：深挖渠道，已合作的渠道做到更精細(xì)化的挖掘，建立良好的合作關(guān)系，互利共贏的合作方式；擴(kuò)展更廣泛的渠道，建立護(hù)城河，建立同盟關(guān)系。

以上就是新城市開(kāi)拓和運(yùn)營(yíng)的一些心得，其中每個(gè)環(huán)節(jié)更詳細(xì)的做法，比如市場(chǎng)調(diào)研、直面競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、品牌打造、渠道拓展等我會(huì)在后面的文章中進(jìn)行更詳細(xì)的討論，請(qǐng)期待。

作者：markzou，微信公眾號(hào)：markzou的筆記

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