本文作者對付費(fèi)會員營收指標(biāo)進(jìn)行了拆解，以全民K歌為例，講述了：如何提高付費(fèi)會員轉(zhuǎn)化率？

筆者是個K歌愛好者，使用K歌APP的過程中，很多場景下都會看到購買VIP的提示。

比如唱歌前下載伴奏的時候，VIP才能下載HQ音質(zhì)的伴奏；唱完歌后后期的時候，VIP音質(zhì)效果出類拔萃（好到不相信自己唱得這么好聽hh）；唱完后覺得自己唱得不好聽，看到有教唱視頻，心頭一喜點(diǎn)進(jìn)去卻被無情告知 ——「教唱視頻是VIP的專屬福利」等等等等，處處充滿著VIP的誘惑。

從商業(yè)角度來看，付費(fèi)會員是工具型社交產(chǎn)品的一個重要的變現(xiàn)路徑，那么影響會員營收的主要因素有哪些呢？通過對營收公式拆解，發(fā)現(xiàn)影響會員營收的主要因素有DAU、付費(fèi)轉(zhuǎn)化率、會員復(fù)購率、單次購買費(fèi)用，本文僅提供一些提升會員付費(fèi)轉(zhuǎn)化的一些思路供討論~

一、付費(fèi)會員營收指標(biāo)拆解

付費(fèi)會員營收公式：

會員營收 = 付費(fèi)會員人數(shù)* ARPU值

付費(fèi)會員人數(shù) = DAU*付費(fèi)轉(zhuǎn)化率

ARPU = 購買會員次數(shù)*單次購買會員費(fèi)用

影響會員營收的因素主要有：DAU、付費(fèi)轉(zhuǎn)化率、會員復(fù)購率、單次購買費(fèi)用。

二、如何提升付費(fèi)會員轉(zhuǎn)化率？

用戶考慮是否選擇購買會員時，會考慮會員是否劃算（性價比高），即“我是否以低價購買到了高品質(zhì)服務(wù)”。因此設(shè)計會員權(quán)益時，有2個思路：一是結(jié)合用戶痛點(diǎn)對增值服務(wù)進(jìn)行擴(kuò)充，設(shè)置能夠打動用戶的會員權(quán)益，提升會員服務(wù)溢價感；其次是需要將會員權(quán)益/價值通過合理的方式高效觸達(dá)用戶。

1. 豐富會員價值，提升會員服務(wù)溢價感

一般來說，付費(fèi)會員所提供的價值主要體現(xiàn)在三方面：

1. 特權(quán)身份：體現(xiàn)付費(fèi)會員的尊享感和專屬感；
2. 服務(wù)價值：會員權(quán)益在基礎(chǔ)服務(wù)之上，提供能夠高效解決用戶痛點(diǎn)的增值服務(wù)，營造會員服務(wù)溢價感，提升用戶體驗(yàn)；
3. 權(quán)益價值：會員在使用產(chǎn)品的某些功能或者購買某種服務(wù)時，可以獲得專屬福利。（比如京東會員每月都有專屬優(yōu)惠券）

用戶來全民K歌， 主要是錄制-發(fā)布作品流程、看自己的作品和看別人的作品，其他行為都是在這三個行為基礎(chǔ)上的衍生行為。以錄制-發(fā)布作品流程為例，一般用戶來全民K歌唱歌，最終訴求是獲得社交正反饋達(dá)到自我實(shí)現(xiàn)。

而K歌過程中用戶的主要痛點(diǎn)是種種因素導(dǎo)致錄音體驗(yàn)不夠好或者錄音效果不如人意，因此會員設(shè)計主要從幫助用戶輸出更加優(yōu)質(zhì)的作品，獲得更多正反饋兩個角度，在錄制和發(fā)布過程中提供增值服務(wù)打造服務(wù)溢價感，引導(dǎo)用戶付費(fèi)轉(zhuǎn)化。

全民K歌在用戶錄制-發(fā)布過程中提供的權(quán)益如下：

那，全民K歌還能提供哪些增值服務(wù)來豐富會員的價值呢？

（1）更高的服務(wù)價值：提供能夠高效解決用戶痛點(diǎn)的增值服務(wù)

1）?更強(qiáng)大的后期功能

具有個人特色的音色，均衡的人聲伴奏音量、完美的音準(zhǔn)、無外界噪音、無明顯呼吸音/唇齒音、優(yōu)秀的混響、穩(wěn)定的氣息是構(gòu)成高質(zhì)量K歌作品的必備元素。

全民K歌歌曲后期功能主要包括：

修音：音準(zhǔn)修正，調(diào)解人聲音準(zhǔn)與伴奏一致。

全民K歌只有部分歌曲能夠使用修音功能，筆者體驗(yàn)了一下發(fā)現(xiàn)這個功能在修正音準(zhǔn)時，字句過渡上的處理效果并不理想，修音后反而有弄巧成拙的感覺。

調(diào)整節(jié)奏：修正人聲節(jié)奏與伴奏一致，讓錄音聽起來節(jié)奏感更強(qiáng)。

全民K歌提供了自動調(diào)整節(jié)奏的功能，用戶也可以自己調(diào)整。

調(diào)解音量：包括伴奏音量和人聲音量，以達(dá)到音量平衡。

混響：潤色歌手的音色，通過制造空間回響、調(diào)解回音長度來讓歌聲聽起來更有層次感。

全民K歌在提供初級混響模式的服務(wù)上，還提供定制化音效的VIP服務(wù)，是歌曲后期場景中主要的付費(fèi)功能。

減少噪音：唱歌時的噪音包括：較為明顯的呼吸音、外界噪音（比如其他人聲、環(huán)境噪音等）、發(fā)聲噪音（比如唱歌時因?yàn)橐ё謫栴}而產(chǎn)生的刺耳音）。

全民K歌提供了降噪服務(wù)，但對于呼吸音、唇齒音等噪音的消減效果不是特別明顯。

聲線穩(wěn)定：一般人唱歌時可能因?yàn)闅庀⒉环€(wěn)或者設(shè)備收音不好，導(dǎo)致聲音忽高忽低。

暫無相關(guān)功能。

全民K歌后期界面：

綜上可知，除了現(xiàn)有的智能音效功能外，全民K歌的后期功能模塊還有許多可提供增值服務(wù)的方向，可以通過VIP服務(wù)分層、或者設(shè)置單次付費(fèi)點(diǎn)的方式去提供更加強(qiáng)大的后期服務(wù)，幫助追求更好效果的用戶輸出更好的作品。

（2）更多權(quán)益價值

全民K歌的會員，在權(quán)益價值方面主要有三個：更多的鮮花（用于社交贈禮）、作品投稿券（提升作品曝光度）和VIP禮盒（包括K幣、合唱券之類），基本上都是幫助用戶提升社交活躍度的權(quán)益，但這些權(quán)益對于本身輸出的內(nèi)容質(zhì)量還不夠高，從而導(dǎo)致社交意愿不強(qiáng)的用戶來說感知度不是很強(qiáng)。可以增加一些幫助用戶輸出更優(yōu)質(zhì)的作品方面的權(quán)益價值，提升這部分用戶的付費(fèi)意愿：

1）K歌設(shè)備購買福利

線上錄歌只能使用簡單的錄唱工具（大部分人來說，就是手機(jī)自帶的麥克風(fēng)），要唱好一首歌比較難。—— VIP會員購買K歌設(shè)備有專屬折扣，或者積分可兌換K歌設(shè)備優(yōu)惠券對用戶來說也是一種較好的激勵手段。

2）定制化的K歌教學(xué)模式

全民K歌的K歌教學(xué)入口主要設(shè)置在單曲下面，如下：

單曲教唱切入點(diǎn)不錯，在唱某首歌怎么也唱不好的時候，看到教唱視頻可能會沖動付費(fèi)。筆者簡單體驗(yàn)了，發(fā)現(xiàn)有幾個問題：

• 教學(xué)更多的是針對某首歌的演唱方式的啟發(fā)，對用戶本身整體唱歌水平提升效果不大。
• 教唱缺乏定制性，而每個用戶的唱歌水平基礎(chǔ)不一致，學(xué)習(xí)效果因人而異。
• 教唱導(dǎo)師水平參差不齊。

筆者個人覺得K歌教學(xué)是一個比較可行的商業(yè)模式，線下的教唱課往往存在信息不對稱（難以找到合適的老師）、時間地點(diǎn)難以安排等問題，線上的個性化定制教學(xué)可以一定程度解決這些問題。

建議可以在單曲K歌教學(xué)引導(dǎo)的基礎(chǔ)上增加體系化的K歌教程售賣，若是課程體系質(zhì)量比較高口碑比較好，那么在增加單向收入的同時還可以和會員進(jìn)行聯(lián)動營銷，從而帶動付費(fèi)會員的轉(zhuǎn)化。

不過要打造高質(zhì)量的課程，首先需要對師資進(jìn)行嚴(yán)格篩查，然后設(shè)計適合用戶的課程內(nèi)容（需要非常了解自己的用戶，可以通過用戶調(diào)研及數(shù)據(jù)輔助判斷的方式，去確定初期課程主要類別和教學(xué)方式，結(jié)合用戶反饋，不斷打磨課程質(zhì)量）。

打磨一個好的課程是一個巨大工程，鑒于篇幅這里不展開討論了，有空細(xì)說~

綜上，全民K歌可在現(xiàn)有VIP權(quán)益上進(jìn)行拓展，增加優(yōu)質(zhì)服務(wù)的單向收入的同時帶動付費(fèi)會員的轉(zhuǎn)化：

1. 提供更加專業(yè)的定制化修音服務(wù)，會員可折扣購買。
2. 場景化引導(dǎo)用戶購買K歌設(shè)備，并提示VIP會員購買K歌設(shè)備可享受專屬折扣，對用戶來說也是一種較好的激勵手段。
3. 打造優(yōu)質(zhì)的K歌教學(xué)體系，會員可折扣購買課程。
4. 除此之外，與QQ音樂會員進(jìn)行聯(lián)動（K歌愛好者一般也是聽歌愛好者嘛~），或許也能一定程度提升全民K歌的付費(fèi)轉(zhuǎn)化。

2. 將會員價值通過合理的方式高效觸達(dá)用戶

（1）場景化觸達(dá)

要讓用戶對會員價值有更高的感知，需要高效的場景觸達(dá)，即要在各個場景下抓住用戶相應(yīng)的痛點(diǎn)，用高效的會員權(quán)益解決用戶的痛點(diǎn)，引導(dǎo)付費(fèi)轉(zhuǎn)化。

筆者在使用過程中，付費(fèi)行為主要是被AI智能音效和K歌教學(xué)所引導(dǎo)。以AI智能音效為例，用戶處理歌曲是在APP上的高頻動作，AI智能音效剛好能讓用戶輕易做到「唱的好聽」，效果驚人，直擊痛點(diǎn)。

（2）合理地設(shè)計會員試用功能

在后期過程中用戶可以使用VIP功能——智能音效對歌曲進(jìn)行處理，用戶試用后，體會到了智能音效與普通音效的巨大差別，對自己發(fā)布作品后會收到正反饋的預(yù)期大大提升，會員誘惑力實(shí)足。

要注意的是，如果不能判斷VIP權(quán)益是否真的能夠有效解決用戶的需求痛點(diǎn)（比如現(xiàn)在的單曲K歌教學(xué)），用戶更多可能只是一時沖動付費(fèi)，試用后反而可能影響用戶對會員價值的判斷，提前試用可能不是好的選擇。

最后

以上，是筆者對提升全民K歌付費(fèi)會員轉(zhuǎn)化率的一些思考。筆者覺得，付費(fèi)會員不僅僅是一種變現(xiàn)方式，更是為了提升用戶粘性及活躍度，VIP功能應(yīng)被設(shè)計為關(guān)注用戶的痛點(diǎn)，幫助用戶在APP獲得更好體驗(yàn)，實(shí)現(xiàn)自我價值。當(dāng)用戶感到會員權(quán)益是真正有價值的時候，轉(zhuǎn)化也就自然提升了。

本文由 @六元兒 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理，未經(jīng)作者許可，禁止轉(zhuǎn)載。

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