本?以增長(zhǎng)系統(tǒng)核心邏輯+接手項(xiàng)目3周工作流+常見(jiàn)問(wèn)題解決方案，梳理出一個(gè)可復(fù)用業(yè)務(wù)搭建工作流。此外，本文是從一個(gè)業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人的視角去寫(xiě)的，適合項(xiàng)目從0到1階段的業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人，和2年以上工作經(jīng)驗(yàn)，希望往業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人方向發(fā)展的產(chǎn)品經(jīng)理和運(yùn)營(yíng)。

今年是叮當(dāng)做運(yùn)營(yíng)&增長(zhǎng)的第3年。

從2017年?今，叮當(dāng)在企業(yè)培訓(xùn)的甲?公司做過(guò)偏品牌的新媒體運(yùn)營(yíng)；在?戶增長(zhǎng)服務(wù)??公司做過(guò)項(xiàng)目經(jīng)理，服務(wù)過(guò)三聯(lián)，小米，知音集團(tuán)等知名企業(yè)；負(fù)責(zé)過(guò)營(yíng)銷SaaS產(chǎn)品的從0到1的設(shè)計(jì)與運(yùn)營(yíng)搭建；在K12TOP的教育公司負(fù)責(zé)過(guò)新業(yè)務(wù)線的搭建。

這些職業(yè)經(jīng)歷中的公司有甲方也有乙方，有創(chuàng)業(yè)公司也有上市公司，有B2B的業(yè)務(wù)，也有B2C 和B2B2C的業(yè)務(wù)，做過(guò)運(yùn)營(yíng)也做過(guò)產(chǎn)品經(jīng)理。

但有?點(diǎn)是不變的：“?切行為都是以業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)為核心”

在這些業(yè)務(wù)經(jīng)歷中叮當(dāng)也完善了??在業(yè)務(wù)增長(zhǎng)??的知識(shí)體系和?法論，過(guò)年期間寫(xiě)了本文初稿。

本文是從一個(gè)業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人的視角去寫(xiě)的，適合項(xiàng)目從0到1階段的業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人，和2年以上工作經(jīng)驗(yàn)，希望往業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人方向發(fā)展的產(chǎn)品經(jīng)理和運(yùn)營(yíng)。

本?以增長(zhǎng)系統(tǒng)核心邏輯+接手項(xiàng)目3周工作流+常見(jiàn)問(wèn)題解決方案，梳理出一個(gè)可復(fù)用業(yè)務(wù)搭建工作流。

本文目錄：

在寫(xiě)完1.0的初稿做閱讀時(shí)，叮當(dāng)發(fā)現(xiàn)一些概念定義的不是很清晰，故做了一些調(diào)整。

如1.0版工具部分叮當(dāng)用了“營(yíng)銷自動(dòng)化”，但實(shí)際上由于國(guó)內(nèi)的互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)和SaaS的成熟度，都是達(dá)不到全自動(dòng)化的。

國(guó)外主要是郵件營(yíng)銷，而國(guó)內(nèi)由于互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展過(guò)快大部分用戶都是直接跳過(guò)了PC時(shí)代，進(jìn)入移動(dòng)時(shí)代，用戶最為聚集的平臺(tái)是微信，而在微信的管制下，靠SaaS做到完全的營(yíng)銷自動(dòng)化還是很難實(shí)現(xiàn)的（底層數(shù)據(jù)很難打通），最后叮當(dāng)把這個(gè)章節(jié)改為了提高效率的“工具系統(tǒng)“。

本文內(nèi)容適用范圍：

1）已有業(yè)務(wù)，需要探索新的增長(zhǎng)模式

如：電商產(chǎn)品，以前主要是做淘系流量，現(xiàn)在想嘗試搭建私域流量提?復(fù)購(gòu)。

2）完全是新的業(yè)務(wù)，沒(méi)有團(tuán)隊(duì)，沒(méi)有歷史經(jīng)驗(yàn)參考

如：公司是在某一方面很有資源優(yōu)勢(shì)（渠道，內(nèi)容……），希望做出一款產(chǎn)品，成為公司新的營(yíng)收增長(zhǎng)點(diǎn)

本文80%內(nèi)容來(lái)源于叮當(dāng)?shù)膶?shí)操經(jīng)驗(yàn)，20%內(nèi)容來(lái)源于工作之外的學(xué)習(xí)與思考

1. 正式上手前你需要了解的

1.1 ?個(gè)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)系統(tǒng)的全局是什么樣子的？

如果把業(yè)務(wù)系統(tǒng)看做一艘船的話：

• 戰(zhàn)略模型就是“動(dòng)態(tài)變化的航海圖”，為整個(gè)業(yè)務(wù)指引方向。
• 管理系統(tǒng)是“儀表盤”，監(jiān)控航向與船只狀態(tài)
• 戰(zhàn)術(shù)是船只的“動(dòng)力引擎”與“效率系統(tǒng)”，支撐船只的航行。

1.1.1 航海圖：戰(zhàn)略模型的作用，及對(duì)業(yè)務(wù)的影響

戰(zhàn)略是選擇方向，尋找一條實(shí)現(xiàn)目標(biāo)最有效的路。

制定戰(zhàn)略：對(duì)內(nèi)要挖掘自身優(yōu)勢(shì)，對(duì)外要尋找市場(chǎng)缺口。

基于自身優(yōu)勢(shì)優(yōu)勢(shì)出發(fā)推進(jìn)起來(lái)才能事半功倍，而市場(chǎng)是否有缺口則決定了這事能不能成。

梁寧老師在《增長(zhǎng)思維30講》中講過(guò)“獵豹移動(dòng)“出海的案例：

2012 年 7 月，傅盛第一次去美國(guó)。當(dāng)時(shí)獵豹的狀況是在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)對(duì)手過(guò)強(qiáng)，沒(méi)有發(fā)展空間，而此時(shí)的美國(guó)還覺(jué)得做工具是苦活累活，不愿意做有著大量的市場(chǎng)缺口；

傅盛跑了Goole Play上所有關(guān)鍵詞，發(fā)現(xiàn)：清理，殺毒，電池，系統(tǒng)這四個(gè)詞出現(xiàn)頻率最多，然后選擇了cleaner（清理）這個(gè)需求做工具，找來(lái)3個(gè)人來(lái)做，幾周后線上，上線第一天就有1.5W下載量，之后傅盛加大投入……2014 年5 月 獵豹移動(dòng)在紐交所IPO。

獵豹的案例離我們實(shí)際工作可能會(huì)比較遠(yuǎn)，而且我們大部分時(shí)候也沒(méi)有機(jī)會(huì)參與到一個(gè)產(chǎn)品或者一個(gè)企業(yè)的戰(zhàn)略制定中，那么“戰(zhàn)略“對(duì)我們有什么意義呢？

• 理解：只有充分的理解戰(zhàn)略，在項(xiàng)目中我們才能更好的跟上級(jí)跟老板同頻溝通；
• 反饋：戰(zhàn)略只是方向，當(dāng)外界環(huán)境變化時(shí)戰(zhàn)略要跟著動(dòng)態(tài)調(diào)整，在業(yè)務(wù)一線要及時(shí)反饋跟戰(zhàn)略相關(guān)的信息，支撐上級(jí)和老板的決策。

1.1.2 儀表盤：管理模型，及對(duì)戰(zhàn)略模型&戰(zhàn)術(shù)模型的影響

彼得德魯克說(shuō)：如果我們不能量化，就沒(méi)辦法管理。

而公司作為一個(gè)商業(yè)機(jī)構(gòu)，業(yè)務(wù)的好壞最直接的量化反饋就是財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)。

當(dāng)然，考慮到不同商業(yè)模式的回報(bào)周期不同，除了財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)之外我們還要看業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)。

由于從業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)中只能看到我們考慮范圍內(nèi)的問(wèn)題，我們還需要通過(guò)用戶研究了解我們?cè)谟脩粜闹侵械亩ㄎ?，是否與我們期望的一致。

• 財(cái)務(wù)：對(duì)于直接可售賣的產(chǎn)品財(cái)務(wù)在前期主要看ROI，增長(zhǎng)模型穩(wěn)定后看GMV
• 業(yè)務(wù)：關(guān)注核心指標(biāo)（新增，激活&體驗(yàn)，轉(zhuǎn)化，留存，復(fù)購(gòu)，分享）和各環(huán)節(jié)的轉(zhuǎn)化率
• 品牌：品牌是產(chǎn)品價(jià)值的心理載體，而體現(xiàn)是市場(chǎng)上就是用戶的口碑（社交媒體評(píng)價(jià)，用戶反饋）

管理在整個(gè)業(yè)務(wù)中起到的是儀表盤的作用，那么這個(gè)儀表盤怎么用呢？

對(duì)于可直接售賣產(chǎn)品我們主要關(guān)注財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)（核心指標(biāo)）

根據(jù)財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)問(wèn)題去分析業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)，根據(jù)業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)的定量分析得到的洞察去調(diào)整戰(zhàn)術(shù)；

如定量分析無(wú)法得出有效的洞察，可通過(guò)用戶訪談定性分析，了解問(wèn)題的真實(shí)發(fā)生場(chǎng)景，再根據(jù)得到的洞察調(diào)整戰(zhàn)術(shù)，同時(shí)檢查一下戰(zhàn)略方向是否需要做一些調(diào)整。（后面會(huì)詳細(xì)寫(xiě)）

1.1.3 動(dòng)力引擎：戰(zhàn)術(shù)模型及高效運(yùn)行的業(yè)務(wù)體系

戰(zhàn)術(shù)中主要分三大模塊：業(yè)務(wù)，支持，交付；

不同階段不同平臺(tái)的項(xiàng)目這些系統(tǒng)是不一樣的，小公司或者初期項(xiàng)目除了業(yè)務(wù)核心部分自己做，在支持系統(tǒng)上更多是扁平化層級(jí)+SaaS&平臺(tái)工具管理；而大公司或者成熟項(xiàng)目大部分有完善的支持系統(tǒng)。

在成熟的系統(tǒng)中熟悉系統(tǒng)+根據(jù)自己的需要提需求或者用成熟的SaaS就好，而在從0到1的階段則要學(xué)會(huì)利用市場(chǎng)上的成熟系統(tǒng)快速的搭建項(xiàng)目，驗(yàn)證需求（后面會(huì)詳細(xì)寫(xiě)）。

在戰(zhàn)術(shù)中我們需要考慮的核心是：行動(dòng)協(xié)同

用人話講就是：在戰(zhàn)術(shù)中我們?cè)O(shè)計(jì)的每一個(gè)動(dòng)作對(duì)其他動(dòng)作都是要有加成的，這就需要我們有系統(tǒng)去設(shè)計(jì)每一個(gè)動(dòng)作，而不是孤立的去設(shè)計(jì)動(dòng)作，設(shè)定目標(biāo)。

如：我們做流量的時(shí)候需要考慮用戶匹配度，這樣對(duì)后面的轉(zhuǎn)化和存留才是有加成的，我們做轉(zhuǎn)化的時(shí)候要考慮用戶體驗(yàn)，和更便捷的觸達(dá)用戶方式，這樣后面才可能有更多復(fù)購(gòu)。

怎么制定戰(zhàn)術(shù)呢？

在制定戰(zhàn)術(shù)的時(shí)候要考慮4個(gè)關(guān)鍵要素：目標(biāo)，打法，資源，激勵(lì)。

目標(biāo)：戰(zhàn)術(shù)中的目標(biāo)是具體的，可衡量的（符合smart原則）

訂目標(biāo)是為了對(duì)戰(zhàn)術(shù)中動(dòng)作產(chǎn)生的效果有一個(gè)預(yù)期，但并不能排斥變化，尤其是在項(xiàng)目初期沒(méi)有參考數(shù)據(jù)的情況下；不能為了預(yù)估的更加精確躊躇不前，應(yīng)該追求在成本可控的情況下小步快跑快速迭代。

打法：持久戰(zhàn)還是閃電戰(zhàn)？小步快跑還是深耕All in……

打法是在目標(biāo)制定后結(jié)合“自身優(yōu)勢(shì)”和“市場(chǎng)缺口”制定的；具體要根據(jù)不同的市場(chǎng)生命周期和業(yè)務(wù)模式?jīng)Q定：如做C端業(yè)務(wù)決策鏈條短，可采用小步快跑的方式去做；而做B端業(yè)務(wù)無(wú)論是服務(wù)還是工具，決策鏈條都比較長(zhǎng)，回款周期長(zhǎng)，在最初就要慎重決策，決定做就要做好深耕下去的準(zhǔn)備。

資源：不同的打法配不同的資源

不同的打法需要配置不同的資源，如要縮短一個(gè)項(xiàng)目的工期又不能降低質(zhì)量，那么就要增加資源投入；如果要做SaaS就至少要做好半年之內(nèi)沒(méi)有盈利的準(zhǔn)備。

激勵(lì)：只有目標(biāo)沒(méi)有激勵(lì)，激勵(lì)的大小

有目標(biāo)就要有對(duì)應(yīng)的激勵(lì)，否則完成和完不成沒(méi)有什么區(qū)別，那項(xiàng)目成員積極性也不會(huì)太高。

1.2 如何通過(guò)公開(kāi)渠道挖掘產(chǎn)品的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)？

知己知彼，百戰(zhàn)不殆。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)是動(dòng)態(tài)的，只有對(duì)自己對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都足夠了解我們才能在競(jìng)爭(zhēng)中游刃有余，這需要我們有基本的信息獲取能力。

在項(xiàng)目中獲取競(jìng)品信息的需求一般有兩種場(chǎng)景：

• 監(jiān)控競(jìng)品功能迭代，營(yíng)銷活動(dòng)……（后面會(huì)詳細(xì)寫(xiě)）
• 針對(duì)一個(gè)主題去挖掘，制定對(duì)應(yīng)的策略

1.2.1 需要挖掘哪些信息？

企業(yè)的增長(zhǎng)系統(tǒng)如同一座懸浮在海上的冰山，我們?cè)诤Ｃ嫔夏芸吹降闹皇欠浅Ｐ〉囊唤恰?/p>

但企業(yè)作為參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的組織又與“冰山”不同，因?yàn)樗炎约旱暮诵膬r(jià)值傳遞給用戶，傳遞給市場(chǎng)；所以它露出的那“冰山一角”也攜帶著最具有價(jià)值的信息。

最基本的是業(yè)務(wù)，信息，我們可以問(wèn)自己一些相關(guān)模塊的典型問(wèn)題，梳理需要挖掘的信息。

1.2.2 怎么挖掘這些信息？

叮當(dāng)平時(shí)分析的時(shí)候，如果有明確的目的一般會(huì)直接使用相關(guān)的工具去找；如果沒(méi)有明確的目的，會(huì)先看一些這個(gè)行業(yè)的行業(yè)報(bào)告或者券商公司發(fā)布的分析報(bào)告，然后再有針對(duì)性的找自己需要的信息

如：進(jìn)入一個(gè)新的行業(yè)需要進(jìn)行全面的了解會(huì)先看行業(yè)報(bào)告，找?guī)卓钸@個(gè)領(lǐng)域TOP的產(chǎn)品去體驗(yàn)&研究，了解這行業(yè)的商業(yè)模式，用戶群體，業(yè)務(wù)模式……

1.3 關(guān)于3周規(guī)劃中每周重點(diǎn)和可能遇到的問(wèn)題

一個(gè)決策質(zhì)量高不高，其實(shí)就是發(fā)散和收斂做的質(zhì)量高不高。

在我們搭建業(yè)務(wù)的時(shí)候也是如此，發(fā)散階段如果獲取的信息不夠全面，決策是有漏洞的，有些漏洞可能就是致命的，在搭建業(yè)務(wù)的規(guī)劃中我也是按照：發(fā)散-收斂-執(zhí)行 去規(guī)劃的。

• 發(fā)散：第1周熟悉環(huán)境，獲取信息，為第2周的規(guī)劃做信息儲(chǔ)備
• 收斂：第2周根據(jù)獲取的信息規(guī)劃業(yè)務(wù)，同時(shí)檢驗(yàn)獲取信息的準(zhǔn)確性和業(yè)務(wù)系統(tǒng)的是否有漏洞
• 執(zhí)行：第3周正式開(kāi)始籌備項(xiàng)目需要的內(nèi)容，在正式“開(kāi)戰(zhàn)”之前搭建武器庫(kù)，儲(chǔ)備彈藥

以上的節(jié)奏是理想狀態(tài)，但我們新接手一個(gè)項(xiàng)目的時(shí)候Leader，老板，或者甲方總是希望我們進(jìn)度更快一些，能夠快速上手，快速做出效果……

他們的期望是正常的，但大部分時(shí)候“快”與項(xiàng)目的成功并非正相關(guān)，他們的著急大部分時(shí)候是因?yàn)樗麄儧](méi)有看到足夠多的細(xì)節(jié)&工作量。

如：叮當(dāng)之前在鄭州工作的時(shí)候發(fā)現(xiàn)，一些做傳統(tǒng)行業(yè)的老板思維中：互聯(lián)網(wǎng)=程序員，做一個(gè)產(chǎn)品卻不招產(chǎn)品經(jīng)理，直接招幾個(gè)技術(shù)去做，做完后發(fā)現(xiàn)很多BUG，然后吐槽這些人技術(shù)能力不行，而實(shí)際情況是這些人技術(shù)并沒(méi)有多大問(wèn)題，只是他們不熟悉業(yè)務(wù)，也沒(méi)有嚴(yán)謹(jǐn)?shù)脑u(píng)審測(cè)試流程，實(shí)際開(kāi)發(fā)出來(lái)的產(chǎn)品很多情況都沒(méi)有考慮到，無(wú)法滿足老板的預(yù)期。

作為這個(gè)崗位的勝任者，我們要知道做這些事情大概需要花費(fèi)多少時(shí)間，什么時(shí)候節(jié)奏應(yīng)該慢，什么時(shí)候節(jié)奏可以快一些，合理的管理他們的期望。

• 預(yù)估時(shí)間：如果是換工作進(jìn)入一個(gè)完全不熟悉的環(huán)境的話前2周的事情是無(wú)法省略的，但具體需要的時(shí)間要看公司的規(guī)劃和業(yè)務(wù)的復(fù)雜程度了，經(jīng)過(guò)第2周的規(guī)劃，列出待辦事項(xiàng)清單，自己負(fù)責(zé)的自己可以評(píng)估，一些涉及到協(xié)作的找協(xié)作放評(píng)估，但一定要留一些彈性時(shí)間，應(yīng)對(duì)突發(fā)狀態(tài)。
• 什么時(shí)候應(yīng)該慢：當(dāng)進(jìn)入一個(gè)陌生領(lǐng)域，或者一個(gè)項(xiàng)目的初期，業(yè)務(wù)系統(tǒng)的很多部分自己還不熟悉的時(shí)候，應(yīng)該慢一些穩(wěn)一些，先去學(xué)習(xí)這個(gè)領(lǐng)域別人踩過(guò)的路，向先行者請(qǐng)教，避免去踩一些沒(méi)有價(jià)值的坑（別人已經(jīng)踩過(guò)很多遍了，自己再去花錢花精力踩一遍）。
• 什么時(shí)候可以快：在這個(gè)項(xiàng)目中有經(jīng)驗(yàn)非常豐富的大佬，可以hold住一切的突發(fā)狀況；或者進(jìn)入一個(gè)全新的領(lǐng)域完全沒(méi)有可借鑒的經(jīng)驗(yàn)，自己就是先行者，需要小步快跑快速積累經(jīng)驗(yàn)。

2. 第1周：熟悉團(tuán)隊(duì)，了解業(yè)務(wù)

熟悉環(huán)境是推進(jìn)項(xiàng)目的基本條件，特別是對(duì)組織規(guī)則，協(xié)作者，用戶群體的了解。

2.1 如何快速熟悉團(tuán)隊(duì)？

先熟悉團(tuán)隊(duì)才能更加高效的了解業(yè)務(wù)信息（知道自己需要的信息從哪里獲?。?。

一般在入職加入團(tuán)隊(duì)之后Leader都會(huì)帶著熟悉一遍公司的組織架構(gòu)，和自己在業(yè)務(wù)中需要經(jīng)常對(duì)接的人，但是如果團(tuán)隊(duì)的人太多的話很難短時(shí)間記住每個(gè)人的，這就需要我們提前做一些準(zhǔn)備，更好的熟悉團(tuán)隊(duì)（或者可以叫“互相熟悉”）。

這里叮當(dāng)總結(jié)了3個(gè)小技巧：

• 看架構(gòu)：每家公司都會(huì)有自己的組織架構(gòu)，這個(gè)一般在公司的辦公軟件上就可以看到，先看下公司的組織架構(gòu)，和里面的人，在頭腦里有個(gè)框架（方便以后把人和頭像對(duì)上號(hào)）。
• Leader介紹：加入團(tuán)隊(duì)后直屬Leader一般會(huì)帶著熟悉下自己可能要經(jīng)常協(xié)作的同事（有時(shí)是HR來(lái)做），在這之前我們要記得準(zhǔn)備自我介紹（自我介紹不宜過(guò)長(zhǎng)但要有：自己的稱呼，負(fù)責(zé)的事情，自己的標(biāo)簽），方便同事快速了解自己，在認(rèn)識(shí)同事的時(shí)候可以跟對(duì)方的微信，或者辦公軟件的頭像對(duì)一下，方便以后溝通（協(xié)作比較多的也可以提前加下好友）。
• 看周報(bào)：大部分公司都會(huì)有寫(xiě)周報(bào)的習(xí)慣，可以通過(guò)看同事往期的周報(bào)了解他們負(fù)責(zé)的事情；如果需要協(xié)作的部門有周會(huì)，方便的話也可以去旁聽(tīng)下。

如果團(tuán)隊(duì)比較大的話可以用思維導(dǎo)圖梳理下架構(gòu)。

2.2 加入新的團(tuán)隊(duì)需要熟悉哪些流程？

一般公司都會(huì)有新人培訓(xùn)，會(huì)簡(jiǎn)單的介紹公司的文化，制度，福利……，但除了這些我們還需要熟悉公司的其他的流程為后面規(guī)劃項(xiàng)目&推進(jìn)項(xiàng)目做準(zhǔn)備，核心主要有3大模塊：人力，財(cái)務(wù)，業(yè)務(wù)。

了解人力相關(guān)流程一是為了解招聘相關(guān)，為后面業(yè)務(wù)跑起來(lái)之后擴(kuò)大團(tuán)隊(duì)做準(zhǔn)備，二是要了解公司的績(jī)效評(píng)定規(guī)則，和自己需要背的指標(biāo)，在目標(biāo)上與上級(jí)達(dá)成一致。

而了解財(cái)務(wù)流程和業(yè)務(wù)流程是為了更好的規(guī)劃&推進(jìn)項(xiàng)目，以免考慮不周。

在大廠待過(guò)的小伙伴對(duì)財(cái)務(wù)相關(guān)的流程體驗(yàn)應(yīng)該比較深刻，采購(gòu)和報(bào)銷都有很長(zhǎng)的流程，如果不把這部分時(shí)間計(jì)算到項(xiàng)目中，后面項(xiàng)目延期卡殼幾乎是必然的事情。

很多小伙伴可能覺(jué)得這些流程沒(méi)有必要，但這些流程既然存在自然有合理性，比如采購(gòu)時(shí)需要供應(yīng)商提供相關(guān)的資質(zhì)證書(shū)，需要簽合同；再比如一些營(yíng)銷活動(dòng)上線前需要經(jīng)過(guò)法務(wù)評(píng)審。

對(duì)于小公司可能不需要考慮太多，而對(duì)于有一定體量的公司，每一個(gè)環(huán)節(jié)的失誤都可能照成巨大的損失。

在規(guī)劃中我們需要提前考慮到這些因素。

可以通過(guò)提前請(qǐng)教走過(guò)這些流程的同事了解這些流程的具體步驟和一些環(huán)節(jié)需要提供的資料，盡可能的提高效率，如果沒(méi)有現(xiàn)成的經(jīng)驗(yàn)，就要盡可能多留一些時(shí)間，同時(shí)在做的時(shí)候記錄相關(guān)的信息，方便團(tuán)隊(duì)復(fù)用。

如果我們做的是TOB的業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)需要了解客戶那邊的流程，更好的給到合作方支持。

2.3 如何快速熟悉用戶？

業(yè)務(wù)的核心是為產(chǎn)品連接用戶，熟悉用戶，理解需求是做好業(yè)務(wù)的基本功。

在最初的時(shí)候我們需要根據(jù)現(xiàn)有信息+調(diào)研信息初步假設(shè)一個(gè)用戶畫(huà)像，為后面尋找渠道&設(shè)計(jì)方案提供一個(gè)大致的方向，后面再根據(jù)實(shí)際業(yè)務(wù)進(jìn)展中獲得的信息&數(shù)據(jù)把用戶畫(huà)像做的更加精準(zhǔn)，提高資源利用效率。

我們需要了解的主要是以下4個(gè)版塊的信息：

其中前兩類信息可以通過(guò)歷史用戶數(shù)據(jù)和以往的用戶調(diào)研了解；后兩類主要是通過(guò)業(yè)務(wù)中的數(shù)據(jù)監(jiān)測(cè)和用戶訪談了解。在最初了解這些信息的時(shí)候可能會(huì)有兩種場(chǎng)景：

場(chǎng)景1：已有業(yè)務(wù)

對(duì)于已有業(yè)務(wù)可以先通過(guò)以下兩種方式構(gòu)建一個(gè)用戶畫(huà)像的假設(shè)，再通過(guò)第三方的行業(yè)報(bào)告+垂直社區(qū)的UGC信息+用戶訪談交叉驗(yàn)證&調(diào)整用戶畫(huà)像的假設(shè)。

• 客服部門資料：答疑文檔，近期信息處理記錄……
• 內(nèi)部用戶數(shù)據(jù)：各平臺(tái)后臺(tái)（公眾號(hào)，抖音，客服號(hào)……），渠道投放數(shù)據(jù)，訂單發(fā)貨數(shù)據(jù)，付費(fèi)用戶數(shù)據(jù)

場(chǎng)景2：全新業(yè)務(wù)

對(duì)于全新的業(yè)務(wù)需要先去發(fā)散性的收集信息，再慢慢收斂邊界針對(duì)性的調(diào)研分析，可以參考以下5個(gè)步驟：

1. 看行業(yè)報(bào)告&業(yè)內(nèi)分析：在最初我們需要對(duì)這個(gè)領(lǐng)域有一個(gè)整體的了解，可以先看看一些大數(shù)據(jù)公司出的行業(yè)報(bào)告，投行投資分析報(bào)告（微信小程序“報(bào)告查一查”里面這些內(nèi)容很全面），業(yè)內(nèi)人士的分析文章（微信“搜一搜”或者知乎搜索相關(guān)關(guān)鍵詞）
2. 逛垂直社區(qū)，收集用戶故事：看行業(yè)分析報(bào)告和業(yè)內(nèi)人士的分析我們得到的是一個(gè)理性的框架，但如果要更加深刻的了解用戶的需求和場(chǎng)景，我們需要從去讀一些真實(shí)的用戶故事理解用戶的情感（可通過(guò)百度搜索和應(yīng)用商店搜索相關(guān)的社區(qū)論壇&APP）
3. 扒競(jìng)品軟文&投放素材：投放素材&軟文是一款產(chǎn)品營(yíng)銷策略的精華，這在對(duì)用戶有了框架性和感性的了解之后，我們可以扒一下競(jìng)品的投放素材和軟文跟自己收集的用戶信息交叉對(duì)比一下（信息流投放查看工具：廣告查查，信息流雷達(dá)；軟文：在相關(guān)平臺(tái)搜索競(jìng)品品牌詞）
4. 整理行業(yè)爆款內(nèi)容&用戶評(píng)論：爆款內(nèi)容之所以能夠成為爆款很大程度是因?yàn)橛狭擞脩舻男枨?，而用戶評(píng)論可以在一定程度上反映用戶的體驗(yàn)和未被滿足的需求（爆款文章可以通過(guò)平臺(tái)搜索+閱讀量排序；用戶評(píng)論可以通過(guò)一些爬蟲(chóng)工具爬取）
5. 梳理問(wèn)題做用戶訪談：如果通過(guò)以上步驟收集完信息，分類&歸納后還是對(duì)用戶有一些疑惑，可以潛入競(jìng)品社群偽裝成用戶或者找相關(guān)垂直社區(qū)的活躍用戶做下訪談

2.4 如何快速了解產(chǎn)品？

這里的”產(chǎn)品”不僅僅指直接銷售的產(chǎn)品或者APP，還有外部?jī)?nèi)容生態(tài)的布局，微信生態(tài)內(nèi)的私域流量池；商業(yè)價(jià)值產(chǎn)品線則是指不同用來(lái)商業(yè)變現(xiàn)的產(chǎn)品；而功能產(chǎn)品則是為了支撐整個(gè)體系的高效運(yùn)轉(zhuǎn)（工具產(chǎn)品和針對(duì)B端的SaaS其本身也是商業(yè)產(chǎn)品）。

以上模塊在不同類的產(chǎn)品，不同規(guī)模的公司模塊也會(huì)不同：

在產(chǎn)品的最早期驗(yàn)證需求階段可能只有：可售賣產(chǎn)品+商城SaaS+渠道；或者工具產(chǎn)品+內(nèi)容+渠道，我們?cè)谶@個(gè)階段不僅僅是在梳理產(chǎn)品，也是在梳理可以用的資源。

不同模塊在梳理的時(shí)候關(guān)注的內(nèi)容不一樣：

• 內(nèi)容矩陣：需要關(guān)注平臺(tái)賬號(hào)的粉絲量，用戶畫(huà)像，最近一個(gè)月內(nèi)容閱讀/播放量，評(píng)論量……
• 私域轉(zhuǎn)化：也需要關(guān)注粉絲量/好友量，用戶畫(huà)像，最近一個(gè)月內(nèi)容閱讀，評(píng)論量，但同時(shí)還需要關(guān)注商品的轉(zhuǎn)化率，活動(dòng)的參與率……
• 商業(yè)產(chǎn)品：課程類需要關(guān)注課程的SKU，核心賣點(diǎn)，目標(biāo)人群，流量課OR營(yíng)收課，價(jià)格，是否有贈(zèng)品，每期可服務(wù)人數(shù)……；實(shí)體類產(chǎn)品需要關(guān)注：SKU，核心賣點(diǎn)，目標(biāo)人群，流量產(chǎn)品OR營(yíng)收產(chǎn)品，價(jià)格，成本，使用限制；廣告銷售需要關(guān)注：廣告位，曝光量，排期，價(jià)格……；會(huì)員權(quán)益需要關(guān)注：會(huì)員分級(jí)及權(quán)益，每個(gè)等級(jí)會(huì)員數(shù)量……
• 功能產(chǎn)品：這個(gè)部分的梳理重點(diǎn)在于熟悉功能，及其限制，可以用思維導(dǎo)圖從一級(jí)菜單往下梳理，熟悉功能，方便使用

2.5 如何快速捋清業(yè)務(wù)？

在叮當(dāng)?shù)睦斫庵校?strong>業(yè)務(wù)是供需雙方達(dá)成交易的明確路徑。

在這個(gè)過(guò)程中可能包括：怎么觸達(dá)到用戶？（渠道）怎么讓用戶產(chǎn)生興趣？（廣告）怎么讓用戶體驗(yàn)產(chǎn)品？（低門檻），怎么獲得用戶的信任&口碑？（超預(yù)期），怎么引導(dǎo)用戶完成轉(zhuǎn)化？（優(yōu)惠，緊迫感……）……

既然是“路徑”那肯定就有流程，所以在叮當(dāng)看來(lái)，梳理業(yè)務(wù)就是梳理用戶從接觸到完成轉(zhuǎn)化的全流程。

叮當(dāng)一般喜歡用AARRR模型去梳理整個(gè)業(yè)務(wù)流程（一些早期的項(xiàng)目業(yè)務(wù)鏈條較短可能不會(huì)包含整個(gè)AARRR，需要根據(jù)需求靈活調(diào)整）：

叮當(dāng)習(xí)慣用泳道圖梳理業(yè)務(wù)，以上是一個(gè)在線教育產(chǎn)品業(yè)務(wù)流程（上圖框架可參考，內(nèi)容純屬虛構(gòu)），叮當(dāng)整個(gè)業(yè)務(wù)流程分成：拉新，激活/分享，轉(zhuǎn)化，存留/服務(wù)四個(gè)階段，分別對(duì)應(yīng)用戶從接觸到轉(zhuǎn)化的4個(gè)階段，在對(duì)應(yīng)的階段加入流程及使用的工具，這樣可以在一張圖中就可以看清整個(gè)產(chǎn)品的業(yè)務(wù)鏈條。

3. 第2周：規(guī)劃業(yè)務(wù)，搭建引擎

規(guī)劃的底層邏輯是：通過(guò)控制“定量”撬動(dòng)“變量”，然后再把“變量”變成“定量”。

定量：確定的，我們能夠直接控制的；變量：我們無(wú)法直接控制，甚至沒(méi)法間接控制的東西。

比如減肥這件事，我們無(wú)法直接控制體重，但是我們知道跟體重有強(qiáng)因果的事情，而且我們可以控制，假設(shè)我們的目標(biāo)是C（體重減到xxKG減肥成功），那么我們可以通過(guò)控制A（少吃，多運(yùn)動(dòng)），從而實(shí)現(xiàn)B（體重下降），堅(jiān)持一定的周期后完成C（減肥成功）。

所以我們?cè)谧鲆?guī)劃的是需要特別注意，要確保這件事中絕大部分是“定量”（可控）。

完全不可控的事情是沒(méi)法“規(guī)劃”的，只能在風(fēng)險(xiǎn)可控的前提下通過(guò)測(cè)試獲取信息。

如果我們想要優(yōu)化一定要去慢慢增加“變量”，通過(guò)測(cè)試不斷把新增的“變量”穩(wěn)定下來(lái)。

3.1 如何找到業(yè)務(wù)的切入點(diǎn)？

在找業(yè)務(wù)切入點(diǎn)時(shí)也會(huì)有兩種場(chǎng)景：已有業(yè)務(wù)，全新業(yè)務(wù)。

以下我會(huì)簡(jiǎn)單介紹一下在這兩種場(chǎng)景中我一般會(huì)怎么找切入點(diǎn)，以及判斷一個(gè)好的切入點(diǎn)的標(biāo)準(zhǔn)。

3.1.1 已有業(yè)務(wù)找切入點(diǎn)

已有業(yè)務(wù)找切入點(diǎn)，中間的“定量“會(huì)相對(duì)多一些，叮當(dāng)一般習(xí)慣從戰(zhàn)略-戰(zhàn)術(shù)-執(zhí)行，一層層往下捋，對(duì)標(biāo)競(jìng)品和跨界的優(yōu)秀解決方案查漏補(bǔ)缺；

戰(zhàn)略定位：已有業(yè)務(wù)中戰(zhàn)略層一般都是規(guī)劃好的，在這種場(chǎng)景下我們只需要了解，具體可以通過(guò)體驗(yàn)產(chǎn)品，看產(chǎn)品的SKU，包裝，向公司同事&Leader請(qǐng)教……

要確保了解戰(zhàn)略之后我們能夠回答以下幾個(gè)問(wèn)題：

• 我們自身的優(yōu)勢(shì)是什么？（內(nèi)容，技術(shù)，產(chǎn)品，渠道……）
• 我們?cè)趽屨嫉氖袌?chǎng)缺口是什么？（用戶群體，需求場(chǎng)景）
• 這個(gè)市場(chǎng)有哪些限制性因素需要解決？我們是怎么解決的？
• 這個(gè)市場(chǎng)有哪些競(jìng)品，他們各自的優(yōu)勢(shì)是什么？滿足用戶需求的方式是什么？

戰(zhàn)術(shù)協(xié)同：在了解戰(zhàn)術(shù)的之前我們首先要判斷這個(gè)產(chǎn)品處于什么樣的生命周期，什么樣的階段，再看對(duì)應(yīng)階段的戰(zhàn)術(shù)，看戰(zhàn)術(shù)之間是否協(xié)同，是否有缺失的模塊。

我們判斷階段后可以對(duì)一下對(duì)應(yīng)的模塊看是否有缺失，同時(shí)看目前的戰(zhàn)術(shù)之間是否時(shí)協(xié)同關(guān)系。如：裂變體系的搭建對(duì)用戶轉(zhuǎn)化的影響是正向的還是負(fù)向的？從用戶進(jìn)入哪個(gè)階段開(kāi)始推裂變？

戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行：在執(zhí)行層面主要看用戶轉(zhuǎn)化路徑各個(gè)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)的轉(zhuǎn)化率，找轉(zhuǎn)化率較低的部分往下拆分更細(xì)的路徑，找到問(wèn)題關(guān)鍵點(diǎn)，看推廣素材，分渠道分析,用戶調(diào)研驗(yàn)證假設(shè)。

如某在線教育產(chǎn)品的用戶轉(zhuǎn)化路徑是：流量—購(gòu)買體驗(yàn)課—體驗(yàn)課社群轉(zhuǎn)化大課，他們分析完整個(gè)路徑的數(shù)據(jù)后發(fā)現(xiàn)在體驗(yàn)課轉(zhuǎn)大課的環(huán)節(jié)轉(zhuǎn)化率遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于行業(yè)平均水準(zhǔn)；

又拆分了5天社群轉(zhuǎn)化每天的用戶活躍數(shù)據(jù)和完課數(shù)據(jù)，發(fā)現(xiàn)用戶在第三天完課數(shù)據(jù)急劇下降；

找到社群的整體運(yùn)營(yíng)節(jié)奏，發(fā)現(xiàn)第三天規(guī)劃的節(jié)奏是“開(kāi)始轉(zhuǎn)化“，社群以課程轉(zhuǎn)化內(nèi)容為主；

于是到這里他們大概就有了一個(gè)假設(shè)，這群用戶對(duì)課程價(jià)值的感知可能比較低。

跟負(fù)責(zé)渠道的小伙伴溝通后了解到這群用戶主要是由朋友圈投放過(guò)來(lái)的，但由于定向范圍比較大，并沒(méi)有精準(zhǔn)的用戶畫(huà)像。

通過(guò)目前的信息還不能驗(yàn)證自己的假設(shè)，接下來(lái)還需梳理問(wèn)題框架做一下用戶訪談。

通過(guò)調(diào)研他們了解到這期用戶主要以三四線用戶居多，對(duì)在我們的課程價(jià)值認(rèn)知度低。

那么接下來(lái)就可以根據(jù)這些信息去做一些策略的調(diào)整，如：在課程前期多增加認(rèn)知類內(nèi)容&案例，權(quán)威專家&理論背書(shū)；把轉(zhuǎn)化期從3天延長(zhǎng)到7天……

以上就是已有業(yè)務(wù)找切入點(diǎn)的流程（案例內(nèi)容源自真實(shí)案例），而當(dāng)這些梳理完之后能找到的切入點(diǎn)可能不止一個(gè)，我們還需要把這些切入點(diǎn)根據(jù)需“需投入成本“和”預(yù)計(jì)產(chǎn)生效果“做一下評(píng)估，先把”投入低，效果高”的做掉。

以上是理想情況，真實(shí)工作場(chǎng)景中我們遇到的是需要背一定KPI的，所以還需要考慮以下兩點(diǎn)：

• 考慮這個(gè)切入點(diǎn)是否是在自己負(fù)責(zé)的范圍內(nèi)，如果不是，先和Leader溝通目標(biāo)再推進(jìn)。
• 考慮其中哪些切入點(diǎn)更有利于KPI完成，以及需要的資源（有KPI就要有對(duì)應(yīng)的資源配置）

3.1.2 全新業(yè)務(wù)找切入點(diǎn)

全新的業(yè)務(wù)基本全是“變量”，結(jié)果極不可控，失敗屬于大概率事件；也正因如此我們需要一些策略去盡可能的提高成功率，最大化的學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)，降低失敗的損失。

全新的業(yè)務(wù)是一個(gè)驗(yàn)證假設(shè)的過(guò)程，由于這其中所有的東西我們都沒(méi)法保證是確定的，那么我們只能假設(shè)：我們對(duì)這個(gè)業(yè)務(wù)的假設(shè)是正確的，而具體需要看執(zhí)行結(jié)果去驗(yàn)證。如果我們?cè)趫?zhí)行之后發(fā)現(xiàn)結(jié)果和我們的預(yù)期是一致的，那么這個(gè)業(yè)務(wù)模式也就成立。

跟已有業(yè)務(wù)的規(guī)劃一樣，規(guī)劃全新的業(yè)務(wù)也是三大步驟：戰(zhàn)略定位，戰(zhàn)術(shù)協(xié)同，戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行。

1）戰(zhàn)略定位：對(duì)內(nèi)找優(yōu)勢(shì)，對(duì)外找缺口

新業(yè)務(wù)找切入點(diǎn)就是一個(gè)找自身優(yōu)勢(shì)和外部市場(chǎng)缺口的“交集“的過(guò)程。

2019上半年叮當(dāng)負(fù)責(zé)一款基于微信公眾號(hào)接口開(kāi)發(fā)的營(yíng)銷SaaS產(chǎn)品的從0到1。

根據(jù)《2018年自媒體行業(yè)白皮書(shū)》中的數(shù)據(jù)，截止到2017年年底全國(guó)新媒體從業(yè)者已經(jīng)超過(guò)300W，活躍公眾號(hào)350W，“漲粉”是一個(gè)很強(qiáng)的需求，但通過(guò)我們接觸的營(yíng)銷工具服務(wù)商，發(fā)現(xiàn)他們的用戶并不是很多，然后通過(guò)調(diào)研發(fā)現(xiàn)一部分用戶是因?yàn)閮r(jià)格，一部分是只是知道這種工具，但并沒(méi)有實(shí)際使用過(guò)，我們覺(jué)得這是一個(gè)市場(chǎng)缺口。

而且我們的團(tuán)隊(duì)一直深耕微信生態(tài)內(nèi)的用戶增長(zhǎng)，無(wú)論是營(yíng)銷能力還是對(duì)微信生態(tài)的技術(shù)探索都處于行業(yè)前列，況且我們還有十幾萬(wàn)的精準(zhǔn)用戶群，非常有優(yōu)勢(shì)。

2）戰(zhàn)術(shù)協(xié)同：定義模式同時(shí)考慮風(fēng)控和兜底，找參考坐標(biāo)。

創(chuàng)新是一個(gè)：發(fā)現(xiàn)—聯(lián)系—重組的過(guò)程，而探索一個(gè)全新業(yè)務(wù)的過(guò)程也是如此，它并不是憑空創(chuàng)造出來(lái)的，而是在現(xiàn)有模式基礎(chǔ)上結(jié)合用戶的需求場(chǎng)景，加入新元素。

不同的商業(yè)模式有著不同的邏輯和不同的核心問(wèn)題。

如：教育行業(yè)核心要解決的是效果外化，保險(xiǎn)行業(yè)核心要解決的是價(jià)值感知&認(rèn)可，B端業(yè)務(wù)的的長(zhǎng)決策鏈……

在定義模式的時(shí)候我們可以問(wèn)自己典型問(wèn)題：

• 群體：我們的業(yè)務(wù)面向的用戶是C端還是B端？（考慮決策鏈）
• 用戶：我們的用戶群體有哪些特殊性？（考慮用戶的特點(diǎn)）
• 行業(yè)：我們的業(yè)務(wù)屬于哪個(gè)行業(yè)？（考慮行業(yè)的核心問(wèn)題）
• 產(chǎn)品：我們的產(chǎn)品是否有邊際成本？（考慮規(guī)模效益強(qiáng)弱）
• 盈利：我們的業(yè)務(wù)如何盈利？（盈利模式，回報(bào)周期）

其他需要考慮的要素還有很多，但這些是最關(guān)鍵的，而我們下一步要做的也就是基于這些問(wèn)題梳理自己的風(fēng)控&兜底策略。

• 群體：面向的用戶是B端，需要考慮回款周期，要有一定的現(xiàn)金流。
• 用戶：用戶群體以新媒體運(yùn)營(yíng)為主，需要考慮他們的工作習(xí)慣。
• 行業(yè)：業(yè)務(wù)屬于工具類SaaS產(chǎn)品，需要考慮競(jìng)品功能&開(kāi)發(fā)周期（B端對(duì)工具的需求大而全）
• 產(chǎn)品：服務(wù)成本。（最初我們以為可以通過(guò)把功能做到極簡(jiǎn)，就不需要太多服務(wù)，后來(lái)發(fā)現(xiàn)還有很高的客服服務(wù)成本的）
• 盈利：通過(guò)工具的銷售。

除了這些還需要考慮極端結(jié)果的影響，假設(shè)這個(gè)項(xiàng)目失敗了，它對(duì)公司其他的業(yè)務(wù)會(huì)有影響嗎？是正向的還是負(fù)面的？

當(dāng)時(shí)叮當(dāng)其實(shí)沒(méi)有想到這個(gè)問(wèn)題，直到完成從0到1，退出那個(gè)項(xiàng)目后才發(fā)現(xiàn)，無(wú)論那個(gè)項(xiàng)目結(jié)果如何都是要做的；因?yàn)楫?dāng)時(shí)我們的客戶主要是B端客戶，會(huì)有一部分偏傳統(tǒng)的企業(yè)定制營(yíng)銷系統(tǒng)的需求，我們當(dāng)時(shí)的技術(shù)團(tuán)隊(duì)還是以做C端的營(yíng)銷工具為主，沒(méi)有做B端產(chǎn)品的經(jīng)驗(yàn)，這些技術(shù)經(jīng)驗(yàn)是必須要積累的。

以上梳理完到了執(zhí)行層面，我們還要找一些“參考坐標(biāo)”去借鑒。

畢加索說(shuō)：拙工抄，巧工盜。

抄和盜的核心區(qū)別在于“抄”只取其表，不知其中核心邏輯，而要想“盜取”其中精髓，需三步：拆解—對(duì)標(biāo)—自檢。

• 拆解：是對(duì)問(wèn)題的拆解，因?yàn)榧热皇切碌牡臇|西，自然很難有可以100%復(fù)制的“參考坐標(biāo)”但如果把一個(gè)大的問(wèn)題根據(jù)不同的類型拆解為不同的模塊就更容易找到優(yōu)秀的解決方案，如果拆解模塊還是無(wú)法解決，那就把模塊拆解到更小的顆粒度。
• 對(duì)標(biāo)：是對(duì)標(biāo)關(guān)于這個(gè)問(wèn)題的優(yōu)秀解決方案（如：假設(shè)我們的問(wèn)題是”怎么做好后端產(chǎn)品的交互？，那么我們可以看一下有哪些后臺(tái)產(chǎn)品做的比較好，微信的，淘寶商家后臺(tái)，有贊……）
• 自檢：最后我們還需要根據(jù)我們產(chǎn)品&用戶的特點(diǎn)，哪些跟我們匹配度是最高的，用戶學(xué)習(xí)成本最低的。（所以后來(lái)參考了微信公眾號(hào)的后臺(tái)交互）

3）戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行：以MVP的模式，小步快跑快速迭代

在全新的項(xiàng)目中由于沒(méi)有歷史經(jīng)驗(yàn)&數(shù)據(jù)的參考，在戰(zhàn)術(shù)的執(zhí)行階段變化是最大的，結(jié)果不如預(yù)期是大概率事件，我們的步子邁的要小一些，方便及時(shí)調(diào)整。

在前期的適合先找最核心的需求，做出最核心的功能去找用戶驗(yàn)證需求，再一步步去迭代，防止花很多精力做一些沒(méi)有價(jià)值的“偽需求”

叮當(dāng)最開(kāi)始做產(chǎn)品規(guī)劃的時(shí)候通過(guò)競(jìng)品分析和用戶調(diào)研先梳理出了核心的功能，后面又把其他功能按需求頻次和工作量排序，盡可能每周可以上一個(gè)版本，可以獲得及時(shí)的反饋去調(diào)整。

3.2 如何制定合理的業(yè)務(wù)目標(biāo)？

業(yè)務(wù)目標(biāo)可以分為長(zhǎng)期目標(biāo)和短期目標(biāo)，長(zhǎng)期目標(biāo)是核心指標(biāo)，是所有人都要關(guān)注的，而短期目標(biāo)則根據(jù)階段，根據(jù)崗位各有不同。

3.2.1 如何確定核心指標(biāo)（長(zhǎng)期目標(biāo)）？

核心指標(biāo)，也可以叫做“北極星”指標(biāo)，整個(gè)指標(biāo)將在很長(zhǎng)的時(shí)間內(nèi)像北極星一樣指引業(yè)務(wù)的方向，而在制定之前我們首先要了解它的核心邏輯。

業(yè)務(wù)增長(zhǎng)的核心是商業(yè)價(jià)值的增長(zhǎng)，而商業(yè)價(jià)值來(lái)源于產(chǎn)品滿足用戶需求后獲得的回報(bào)。

而這其中必然有一個(gè)核心的指標(biāo)能夠驅(qū)動(dòng)產(chǎn)品價(jià)值的和用戶需求不斷處于一個(gè)正向循環(huán)，而這個(gè)指標(biāo)在不同業(yè)務(wù)，不同產(chǎn)品中都可能是不一樣的。

如之前做用戶增長(zhǎng)服務(wù)項(xiàng)目時(shí)我們關(guān)注的核心指標(biāo)是：給客戶業(yè)務(wù)指標(biāo)帶來(lái)的增長(zhǎng)，這個(gè)指標(biāo)的提高不僅僅可以帶來(lái)更長(zhǎng)期的合作，還會(huì)因?yàn)樽龀龅谋畎咐龓?lái)更多的客戶。

衡量一個(gè)指標(biāo)是不是北極星指標(biāo)，對(duì)照以下幾個(gè)問(wèn)題自檢一下：

• 能否反映用戶從產(chǎn)品中獲得核心價(jià)值？
• 能否為產(chǎn)品達(dá)到長(zhǎng)期商業(yè)目標(biāo)奠定基礎(chǔ)？
• 能否反映用戶活躍程度？
• 指標(biāo)變好，能否提示整個(gè)公司在往好的方向發(fā)展？
• 是否簡(jiǎn)單直觀，容易獲得，可拆解？
• 是否是先導(dǎo)指標(biāo)，而非滯后指標(biāo)？

3.2.2 如何確定自己的階段目標(biāo)（短期目標(biāo)）？

確定短期目標(biāo)需要先看階段，看角色。

在業(yè)務(wù)初期需求還未驗(yàn)證，業(yè)務(wù)模型還未穩(wěn)定的時(shí)候，短期目標(biāo)應(yīng)該是把需求驗(yàn)證；

業(yè)務(wù)模型穩(wěn)定；到了業(yè)務(wù)模型穩(wěn)定之后，有了可參考的轉(zhuǎn)化率數(shù)據(jù)，就可以根據(jù)資源制定確定的目標(biāo)了。

除了階段之外還需要看角色，在整個(gè)業(yè)務(wù)模型中承擔(dān)不同的角色，指標(biāo)也會(huì)不一樣，權(quán)責(zé)一致，每個(gè)人只能為自己可控范圍內(nèi)的負(fù)責(zé)。

（極簡(jiǎn)版在線教育公司架構(gòu)）

在這其中我們首先要了解自己是屬于業(yè)務(wù)角色，支撐角色，還是交付角色（面向用戶）：

支撐類的考核一般是跟響應(yīng)度，效率相關(guān)的；

交付類的考核一般是質(zhì)量和效率；

業(yè)務(wù)角色需要背指標(biāo)具體的業(yè)務(wù)指標(biāo)，但是需要關(guān)注那些是自己能夠控制的，哪些是自己不能控制的，自己能背的指標(biāo)一定是在自己的控制范圍內(nèi)的。

如負(fù)責(zé)渠道的小伙伴指標(biāo)跟負(fù)責(zé)運(yùn)營(yíng)轉(zhuǎn)化的指標(biāo)肯定不一樣（如果都背GMV的指標(biāo)對(duì)越偏后端的越不公平，因?yàn)樗麄兊氖芮赖南拗疲?/p>

這種一般是負(fù)責(zé)整個(gè)業(yè)務(wù)鏈條的Leader背整體指標(biāo)，其他小伙伴主要背拆分后的指標(biāo)，同時(shí)用整體指標(biāo)輔助考核（如：流量的質(zhì)量……）

3.3 如何搭建一個(gè)靠譜的增長(zhǎng)系統(tǒng)？

從“增長(zhǎng)”這個(gè)詞火起來(lái)之后，好像很多事情都可以加上“增長(zhǎng)”，相信小伙伴們或多或少也聽(tīng)過(guò)“增長(zhǎng)系統(tǒng)”，“增長(zhǎng)引擎”“增長(zhǎng)模型”……這些詞。

3.3.1 增長(zhǎng)系統(tǒng)，增長(zhǎng)引擎與增長(zhǎng)模型的區(qū)別是什么？

在了解如何搭建“增長(zhǎng)系統(tǒng)“之前我們需要先了解這些概念：

• 增長(zhǎng)系統(tǒng)：是指能夠支撐業(yè)務(wù)正常運(yùn)轉(zhuǎn)，并帶來(lái)增長(zhǎng)的系統(tǒng)，一般以一個(gè)企業(yè)，或者大企業(yè)中的一個(gè)獨(dú)立產(chǎn)品&業(yè)務(wù)線的形式出現(xiàn)，主要包含業(yè)務(wù)，支持，交付這三大模塊。
• 增長(zhǎng)引擎：能夠驅(qū)動(dòng)增長(zhǎng)系統(tǒng)增長(zhǎng)的動(dòng)力系統(tǒng)，一般是指“業(yè)務(wù)系統(tǒng)”，因?yàn)橹挥袠I(yè)務(wù)不斷產(chǎn)生數(shù)據(jù)&現(xiàn)金流，才能擴(kuò)大規(guī)模帶來(lái)增長(zhǎng)。
• 增長(zhǎng)模型：是增長(zhǎng)引擎下的一個(gè)模塊，業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)是一個(gè)復(fù)合指標(biāo)，整個(gè)指標(biāo)的增長(zhǎng)需要多個(gè)指標(biāo)的協(xié)同增長(zhǎng)來(lái)達(dá)成，而增長(zhǎng)模型就是能夠驅(qū)動(dòng)單個(gè)指標(biāo)增長(zhǎng)的模塊。

如：還以在線教育產(chǎn)品舉栗子，GMV是一個(gè)符合指標(biāo)，它是由：流量*轉(zhuǎn)化率*客單價(jià)*續(xù)費(fèi)率 構(gòu)成的，而這個(gè)業(yè)務(wù)中就至少有3個(gè)模型：流量獲取模型，轉(zhuǎn)化模型，續(xù)費(fèi)模型；

如：流量獲取模型由用戶畫(huà)像，渠道篩選，推廣策略，渠道管理等一系列策略構(gòu)成……

是不是感覺(jué)有點(diǎn)像搭積木~

3.3.2 增長(zhǎng)崗與傳統(tǒng)運(yùn)營(yíng)崗位劃分，產(chǎn)品崗位有什么關(guān)系？

“增長(zhǎng)”在商業(yè)的語(yǔ)境中一般都是指的業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)，而在商業(yè)語(yǔ)境下帶“增長(zhǎng)”的詞匯一般也是從業(yè)務(wù)視角去出發(fā)的，而“崗位”這個(gè)詞則是從執(zhí)行的視角出發(fā)的。

假設(shè)：某成熟的平臺(tái)電商產(chǎn)品想提高DAU，從業(yè)務(wù)角度出發(fā)這個(gè)需求應(yīng)該屬于用戶存留與活躍的模塊，對(duì)標(biāo)下行業(yè)優(yōu)秀的解決方案，發(fā)現(xiàn)可以通過(guò)“養(yǎng)成游戲”實(shí)現(xiàn)這個(gè)需求。

把做養(yǎng)成游戲這個(gè)需求拆解一下，切換到執(zhí)行視角，發(fā)現(xiàn)做養(yǎng)成游戲需要產(chǎn)品經(jīng)理去寫(xiě)文檔&畫(huà)原型，需要設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)頁(yè)面&交互，需要技術(shù)通過(guò)代碼把需求實(shí)現(xiàn)。

當(dāng)我們作為一個(gè)業(yè)務(wù)的負(fù)責(zé)人的時(shí)候，就不能再?gòu)膱?zhí)行的角度去看業(yè)務(wù)了，我們更應(yīng)該關(guān)注的是目標(biāo)，從業(yè)務(wù)視角去看目標(biāo)，配置資源，搭建團(tuán)隊(duì)。

3.3.3 如何搭建一個(gè)靠譜的增長(zhǎng)引擎？

搭建增長(zhǎng)引擎的前提條件：

“增長(zhǎng)引擎”一般指業(yè)務(wù)部分，而業(yè)務(wù)增長(zhǎng)的前提是，能夠穩(wěn)定的交付用戶價(jià)值。否則業(yè)務(wù)增長(zhǎng)越快帶來(lái)的負(fù)面口碑越高。

只要把你困惑的問(wèn)題寫(xiě)在奶茶的腰封上，在心中默念5遍，揭開(kāi)茶蓋，屬于你的答案就會(huì)浮現(xiàn)在眼前。

2018年1月，河南盟網(wǎng)絡(luò)技術(shù)有限公司推出“答案茶”憑借34條抖音視頻快速獲得獲得35w粉絲，117W的點(diǎn)贊量，同年3月熱度達(dá)到頂峰，幾乎可以與喜茶相媲美；

但由于供應(yīng)鏈和加盟管理的問(wèn)題，很難做到規(guī)?；桓?，很快消失在市場(chǎng)中。

SO，穩(wěn)定交付是搭建增長(zhǎng)引擎規(guī)?；鲩L(zhǎng)的前提。

3.3.4 一個(gè)靠譜的增長(zhǎng)引擎長(zhǎng)啥樣？

一個(gè)靠譜的增長(zhǎng)引擎是在一定周期內(nèi)穩(wěn)定貢獻(xiàn)商業(yè)價(jià)值的模型（營(yíng)收/用戶），而要達(dá)到穩(wěn)定貢獻(xiàn)商業(yè)價(jià)值，至少要有3個(gè)模塊：流量獲取模型，轉(zhuǎn)化模型，復(fù)購(gòu)模型。

• 流量獲取模型通過(guò)渠道推廣策略獲取流量
• 轉(zhuǎn)化模型負(fù)責(zé)流量的轉(zhuǎn)化（工具類產(chǎn)品是激活）
• 復(fù)購(gòu)模型負(fù)責(zé)復(fù)購(gòu)提高營(yíng)收（流量越來(lái)越貴，很多產(chǎn)品用流量產(chǎn)品引流階段甚至是虧錢的，需要通過(guò)高頻次的復(fù)購(gòu)，或者轉(zhuǎn)化高客單價(jià)產(chǎn)品分?jǐn)偁I(yíng)銷成本）

3.3.5 裂變能成為增長(zhǎng)引擎嗎？

我們前面定義的“增長(zhǎng)引擎”是，在一定周期內(nèi)能穩(wěn)定貢獻(xiàn)商業(yè)價(jià)值的模型。

“穩(wěn)定”就意味著它應(yīng)該是一個(gè)“定量”可控制，可預(yù)估的量。

而裂變的特點(diǎn)在于它的多級(jí)傳播，且每一級(jí)都是變量，都是沒(méi)法控制，在沒(méi)有結(jié)束之前你永遠(yuǎn)不知道它能傳播多少級(jí)，以及每一級(jí)的用戶會(huì)有多少回流到我們的流量池中。

裂變的核心是老用戶帶來(lái)新用戶，雖然無(wú)法成為一個(gè)增長(zhǎng)引擎，但是它是一個(gè)很好的增長(zhǎng)引擎增幅器，在渠道穩(wěn)定的前提下它可以通過(guò)一些玩法以較低的成本帶來(lái)新用戶。

是否可以嘗試“新帶新”在渠道投放階段就開(kāi)始裂變？

這個(gè)叮當(dāng)之前試過(guò)，在用戶對(duì)品牌毫無(wú)感知的階段基本不會(huì)參加活動(dòng)。

在用戶購(gòu)買過(guò)“體驗(yàn)品”之后裂變可以獲取用戶，但是獲取的用戶質(zhì)量比“老帶新”的用戶質(zhì)量差十倍。把購(gòu)買過(guò)體驗(yàn)產(chǎn)品的用戶做為啟動(dòng)量裂變，最終轉(zhuǎn)化正式產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化率是，只有購(gòu)買過(guò)正式產(chǎn)品用戶轉(zhuǎn)化率的10%

3.3.6 流量，轉(zhuǎn)化，復(fù)購(gòu)先做哪一個(gè)？

根據(jù)不同的情況：

1）流量成本低，甚至0成本的情況下，先搞流量，再考慮模式

遇到機(jī)會(huì)：新平臺(tái)扶持，獲取其他搞流量的方式（成本低，時(shí)間窗口短），先搞流量，同時(shí)搞產(chǎn)品想辦法把流量盤活。

2）正常流量成本，先把轉(zhuǎn)化（甚至存留和復(fù)購(gòu)）跑通然后再開(kāi)始搞渠道

不同渠道的成本不一樣，我們做的時(shí)候要先跑通轉(zhuǎn)化，轉(zhuǎn)化率做的越高，可選擇的渠道就越多。

如：教育行業(yè)信息流9.9元體驗(yàn)課獲客成本300+，這樣算如果社群轉(zhuǎn)化率做不到25%以上，ARPPU值做不到2800以上，這個(gè)渠道的ROI是很難跑正的~

3.4 增長(zhǎng)的不同階段需要哪些準(zhǔn)備？

每一個(gè)產(chǎn)品的增長(zhǎng)大致都會(huì)有4個(gè)階段：需求驗(yàn)證，增長(zhǎng)放量，精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，新業(yè)務(wù)孵化。

3.4.1 需求驗(yàn)證階段：

在這些在需求驗(yàn)證階段除了打磨產(chǎn)品的交付之外，最重要的就是搭建整體的運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)了。

整個(gè)系統(tǒng)最核心的是：流程和庫(kù)，這兩部分。

• 流程的搭建是為了固化在這個(gè)階段探索中獲得的有價(jià)值的部分，提高運(yùn)營(yíng)的效率。
• 庫(kù)的搭建則是為了避免重復(fù)造輪子，把探索變成一個(gè)可積累的事情。

其中主要有6種庫(kù)：

1. 素材庫(kù)：素材庫(kù)主要存放用戶，產(chǎn)品相關(guān)的素材如：用戶好評(píng)，用戶反饋，用戶痛點(diǎn)……用于后期推廣物料的制作和產(chǎn)品的迭代規(guī)劃。
2. 數(shù)據(jù)庫(kù)：這里的數(shù)據(jù)庫(kù)主要存儲(chǔ)用戶相關(guān)，業(yè)務(wù)，競(jìng)品相關(guān)的數(shù)據(jù)，為業(yè)務(wù)的決策做支撐。
3. 資料庫(kù)：資料庫(kù)主要是跟產(chǎn)品相關(guān)的專業(yè)內(nèi)容，主要用于用戶答疑，產(chǎn)品文案的支撐，新人了解產(chǎn)品的培訓(xùn)（如：少兒英語(yǔ)在線教育產(chǎn)品，的設(shè)計(jì)理念，背后關(guān)于兒童語(yǔ)言學(xué)習(xí)的理論支撐）
4. 模板庫(kù)：一些常用的物料（海報(bào)，詳情頁(yè)……），業(yè)務(wù)常用文檔（合同，匯報(bào)模板……），可以做成模板避免重復(fù)造輪子，提高團(tuán)隊(duì)小伙伴的效率。
5. 品控：品控是為了控制業(yè)務(wù)各個(gè)環(huán)節(jié)的下限，提高各環(huán)節(jié)的工作質(zhì)量，具體形式如：VI手冊(cè)&設(shè)計(jì)規(guī)范（統(tǒng)一設(shè)計(jì)風(fēng)格）；評(píng)審&測(cè)試流程（提高決策質(zhì)量）；各環(huán)節(jié)自檢清單（提高執(zhí)行質(zhì)量）……
6. 工具庫(kù)：工具庫(kù)是為了提高業(yè)務(wù)的整體效率而搭建的，把流程中能夠自動(dòng)化的就自動(dòng)化提高“搬磚”效率（如：自動(dòng)回復(fù)，快捷回復(fù)，爬蟲(chóng)，批處理工具……）

在增長(zhǎng)的每個(gè)階段，除了關(guān)注當(dāng)前階段的目標(biāo)之外還要考慮下一階段的事情，而以上流程&和庫(kù)的搭建就是為“增長(zhǎng)放量階段”做準(zhǔn)備，把內(nèi)容，SOP，都準(zhǔn)備好，到了放量階段直接加人，加錢就OK。

3.4.2 增長(zhǎng)放量階段：

如果在需求驗(yàn)證階段都準(zhǔn)備的很好，那么在放量階段需要重點(diǎn)考慮的就是怎么招人，以及怎么讓新人快速上手業(yè)務(wù)。（具體見(jiàn)章節(jié)：4.1）

3.4.3 精細(xì)化運(yùn)營(yíng)階段：

到精細(xì)化運(yùn)營(yíng)階段，產(chǎn)品已經(jīng)有了一定的用戶 規(guī)模，在大規(guī)劃的用戶體量下，每個(gè)小環(huán)節(jié)的轉(zhuǎn)化率優(yōu)化都能帶來(lái)不小的數(shù)據(jù)提升；在這個(gè)階段我們主要通過(guò)用戶的不同需求，或者用戶的價(jià)值對(duì)用戶進(jìn)行分層分類的運(yùn)營(yíng)，提高用戶價(jià)值，通過(guò)文案，頁(yè)面配色，按鈕樣式……優(yōu)化轉(zhuǎn)化率，提高整體數(shù)據(jù)。

3.4.4 拓展業(yè)務(wù)階段：

到了業(yè)務(wù)拓展的階段，原業(yè)務(wù)基本也到了成熟期，甚至衰退期了，即便再怎么優(yōu)化也很難帶來(lái)業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)了；這時(shí)我們就要結(jié)合我們自身的優(yōu)勢(shì)考慮是否要拓展業(yè)務(wù)類型獲取更多類型的用戶，或者挖掘業(yè)務(wù)深度，占領(lǐng)更多的用戶場(chǎng)景，提高產(chǎn)品價(jià)值。

如：1995年成立的亞馬遜最初是在線上賣紙質(zhì)書(shū)的，后來(lái)基于用戶需求、投資倉(cāng)儲(chǔ)提升配送速度、布局?jǐn)?shù)字化出版搶占內(nèi)容高地，推出Kindle引發(fā)數(shù)字閱讀革命，布局線下書(shū)店，進(jìn)行線上線下一體化運(yùn)作。

接著基于電商平臺(tái)能力，業(yè)務(wù)橫向拓展至圖書(shū)、3C、母嬰、服飾等領(lǐng)域，以及相繼推出亞馬遜開(kāi)發(fā)平臺(tái)、AWS云計(jì)算服務(wù)、Prime會(huì)員服務(wù)等縱深業(yè)務(wù)板塊，通過(guò)多條業(yè)務(wù)產(chǎn)業(yè)鏈的“縱深價(jià)值”挖掘和“橫向平臺(tái)能力”的建設(shè)，打造了一張龐大的價(jià)值網(wǎng)，實(shí)現(xiàn)24年增長(zhǎng)2500倍的指數(shù)級(jí)增長(zhǎng)。

3.5 如何規(guī)劃項(xiàng)目的推進(jìn)節(jié)奏？

傳統(tǒng)的項(xiàng)目推進(jìn)方式會(huì)有兩種，一種是串行的邏輯，一個(gè)模塊好了之后才開(kāi)始另一個(gè)模塊（也叫瀑布流）；另一種是并行的邏輯，多個(gè)模塊同時(shí)進(jìn)行（也叫敏捷型）。

兩種節(jié)奏各有利弊，具體需要根據(jù)場(chǎng)景選擇。

假設(shè)：我們要做一個(gè)分銷活動(dòng)，需要在一周內(nèi)開(kāi)發(fā)完工具，準(zhǔn)備好物料，并且上線

按照傳統(tǒng)瀑布流的推進(jìn)方式的話可能需要：運(yùn)營(yíng)先寫(xiě)方案，然后給產(chǎn)品提需求，產(chǎn)品再去梳理需求，畫(huà)原型寫(xiě)文檔，然后再叫上設(shè)計(jì)和技術(shù)，測(cè)試一起評(píng)審，評(píng)審?fù)ㄟ^(guò)后設(shè)計(jì)開(kāi)始設(shè)計(jì)UI和活動(dòng)頁(yè)面，設(shè)計(jì)完成后開(kāi)發(fā)開(kāi)始編碼，開(kāi)發(fā)完成后測(cè)試開(kāi)始測(cè)試，最后一起驗(yàn)收，但按這樣的流程起碼需要2周時(shí)間。

這時(shí)我們就可以采用敏捷的模式去做：

在前期先把最重要的20%給確定好，后面的能并行的就并行，實(shí)在不能并行的就串行推進(jìn)，同時(shí)把自己的時(shí)間留出一些彈性，隨時(shí)響應(yīng)各個(gè)模塊的問(wèn)題。

4. 第3周：搭建業(yè)務(wù)，管理進(jìn)度

在第三階段要做的事情主要是，團(tuán)隊(duì)的搭建與管理，工具系統(tǒng)的搭建，項(xiàng)目進(jìn)度的管理。

4.1 一個(gè)業(yè)務(wù)早期如何搭建團(tuán)隊(duì)？

4.1.1 選擇：在業(yè)務(wù)發(fā)展的不同階段需要什么樣的人？

在了解我們需要什么樣的人之前我們要需要先了解一個(gè)人的能力主要是由什么構(gòu)成的，業(yè)務(wù)的不同發(fā)展階段具有什么樣的特點(diǎn)。

我會(huì)把能力從上到下分為四層：認(rèn)知，底層能力，技能，經(jīng)驗(yàn)。

越下層的能力使用頻次越高，但下層的能力會(huì)受上層能力的限制，且越下層的能力生命周期越短。

【名詞解釋】

• 認(rèn)知：認(rèn)知是個(gè)體對(duì)客觀世界的的信息加工活動(dòng)，知道：為什么？是什么？怎么做？
• 經(jīng)驗(yàn)：是技能和在技能使用過(guò)程中獲得的信息&體驗(yàn)（如：怎么用PPT畫(huà)插畫(huà)？包含：技能PPT的使用和經(jīng)驗(yàn)用PPT畫(huà)畫(huà)）
• 概念：是人把所感知事物的共同本質(zhì)抽象出來(lái)，加以概括，是思維體系中最基本的單位（如：熵就是一個(gè)概念，即從客觀上，事物從有序走向混亂是必然的，而我們做的很多效率系統(tǒng)，管理都是在對(duì)抗“熵”）
• 信息處理：指信息的輸入（搜索，挖掘，閱讀，理解……），分析（定性，定量……），輸出（寫(xiě)作，表達(dá)，，行動(dòng)……）能力
• 技能：運(yùn)用某一專業(yè)領(lǐng)域內(nèi)的知識(shí)，技術(shù)，方法的能力；如：要做產(chǎn)品經(jīng)理最基本的你得知道怎么畫(huà)原型。
• 新工具&新環(huán)境：工具是指完成某個(gè)事情所需的器具，或者促成某一事物的手段；而新工具就是在新的環(huán)境發(fā)展出來(lái)的滿足需要的工具（如：大到一門新的編程語(yǔ)言，小到能夠完成某一需求的一個(gè)腳本&模板……）
• 應(yīng)用場(chǎng)景數(shù)量&質(zhì)量：“場(chǎng)景”具體化一下就是：何事，何人，何時(shí)，何地，何因；數(shù)量是指這些不同場(chǎng)景的數(shù)量，質(zhì)量是指這些場(chǎng)景的規(guī)模（如：數(shù)據(jù)分析，處理1W條數(shù)據(jù)和處理100W條數(shù)據(jù)質(zhì)量是不一樣的；分析電商數(shù)據(jù)和分析社交數(shù)據(jù)的場(chǎng)景是不一樣的）

在上面我梳理了4個(gè)模塊的能力：認(rèn)知、底層能力、技能、經(jīng)驗(yàn)。

這幾個(gè)模塊的能力在任何階段都需要，只是在不同階段的優(yōu)先級(jí)不同。

在需求驗(yàn)證階段方向不確定，會(huì)經(jīng)常變換，經(jīng)驗(yàn)很難積累，底層能力和認(rèn)知更為重要。

到了增長(zhǎng)放量和精細(xì)化運(yùn)營(yíng)階段，需要搶占市場(chǎng)，同時(shí)降低試錯(cuò)成本，那么技能和經(jīng)驗(yàn)就會(huì)更加重要（可以降低試錯(cuò)成本）。

我們?cè)诹私馊说哪芰哟沃?，再根?jù)業(yè)務(wù)階段的特點(diǎn)和需求，按動(dòng)機(jī)，個(gè)性，通用，專業(yè)能力梳理之后基本可以得到以下的一個(gè)崗位能力模型。

更加具體的就結(jié)合自己所做業(yè)務(wù)的行業(yè)特點(diǎn)，去寫(xiě)JD就OK了。

小技巧：看一個(gè)人的能力，最直接的可以看這個(gè)人的作品（項(xiàng)目，文章……），作品是這個(gè)人在這個(gè)領(lǐng)域中：認(rèn)知，習(xí)慣，技能，經(jīng)驗(yàn)……的集合。

4.1.2 渠道：怎么找這樣的人？需要多少人？

怎么找這樣的人？

優(yōu)秀的互聯(lián)網(wǎng)人都有一個(gè)特點(diǎn)，就是喜歡混線上的社區(qū)&社群，有較強(qiáng)的好奇心和表達(dá)欲，所以基于這些特點(diǎn)，我們可以從以下三種渠道去找：

1. 垂直社群：如圈內(nèi)一些產(chǎn)品&運(yùn)營(yíng)&技術(shù)大佬的社群（先找一下大佬們的公眾號(hào)，或者買本大佬寫(xiě)的書(shū)，然后通過(guò)公眾號(hào)&書(shū)找交流群）
2. 垂直社區(qū)：人人都是產(chǎn)品經(jīng)理，運(yùn)營(yíng)派……（很多作者都會(huì)留自己聯(lián)系方式的，可以根據(jù)自己的需求找對(duì)應(yīng)的文章，然后通過(guò)文章勾搭作者，或者勾搭作者的小伙伴）
3. 圈內(nèi)朋友內(nèi)推：這種會(huì)更加靠譜一些，但前提的我們先梳理清楚需求，知道自己想要什么樣的人

在零一裂變的時(shí)候小伙伴們大部分都是因?yàn)榱私忤b鋒才加入的，比如叮當(dāng)加入之前就已經(jīng)加了項(xiàng)目部小伙伴差不多一半人的微信，已經(jīng)做了好久的網(wǎng)友了……

以上幾種方式可以結(jié)合起來(lái)使用，如果是一些高級(jí)的崗位也可以嘗試一下專門做一類用戶群體的獵頭渠道。

需要多少人？

具體需要的人數(shù)需要根據(jù)業(yè)務(wù)不同階段的工作量確定：

• 需求驗(yàn)證：需求驗(yàn)證階段由于沒(méi)有可量化的價(jià)值參考一般是盡可能追求“質(zhì)量”下的基本崗位配置（如：運(yùn)營(yíng)崗，如果前提不追求速度的話可能只有1個(gè)內(nèi)容運(yùn)營(yíng)，1個(gè)用戶運(yùn)營(yíng)，做運(yùn)營(yíng)的無(wú)論哪個(gè)方向基本都會(huì)做一些活動(dòng)，且前期流量不太大，活動(dòng)運(yùn)營(yíng)也很難發(fā)揮出自己的價(jià)值）
• 驗(yàn)證以后：而需求驗(yàn)證之后有了穩(wěn)定的數(shù)據(jù)模型，基本就可以計(jì)算出增加一個(gè)人能夠增加多快業(yè)務(wù)擴(kuò)張的速度，人效是多少？具體根據(jù)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)的速度增加就好。

4.1.3 問(wèn)題：早期加入的人在后期怎么發(fā)展呢？

看了上面部分的小伙伴可能會(huì)有一個(gè)疑問(wèn)：既然業(yè)務(wù)前期和后期對(duì)人的需求是不一樣的，那前期加入的人怎么辦呢？

這可能很多2年以上工作經(jīng)驗(yàn)的小伙伴都有遇到過(guò)的，這基本是我們?cè)诼殬I(yè)生涯種遇到的第一個(gè)岔路口，這個(gè)路口有3條路：

• 專業(yè)：需求一般到了這個(gè)階段公司都會(huì)給一些選擇的，如果走專業(yè)方向就要快速的把自己的認(rèn)知和技能都提升到能夠適應(yīng)業(yè)務(wù)的發(fā)展速度。
• 管理：而如果走管理方向也是要提升自己的業(yè)務(wù)認(rèn)知能力，同時(shí)還需要鍛煉自己的管理&培訓(xùn)能力，通過(guò)組織的形式推動(dòng)業(yè)務(wù)發(fā)展。
• 離職：但有時(shí)候也會(huì)出現(xiàn)公司發(fā)展遇到瓶頸沒(méi)有更多上升的方向，或者需求沒(méi)有驗(yàn)證成功GG了，這時(shí)離職去找進(jìn)入下一階段的機(jī)會(huì)（專業(yè)OR管理）可能會(huì)是一個(gè)選擇。

4.2 如何利用成熟的工具快速搭建增長(zhǎng)系統(tǒng)？

在增長(zhǎng)系統(tǒng)中主要有兩大系統(tǒng)：流程系統(tǒng)，工具系統(tǒng)；流程承擔(dān)的是把控業(yè)務(wù)質(zhì)量的角色，而工具系統(tǒng)則是流程系統(tǒng)的載體，承擔(dān)著提高整體效率的作用。

4.2.1 流程系統(tǒng)：管控質(zhì)量

流程系統(tǒng)的核心有7步：收集信息—信息歸檔—規(guī)劃方案—實(shí)施方案—測(cè)試自檢—監(jiān)控效果—反饋&迭代；每一步都有互相增強(qiáng)的效果，同時(shí)有每一步有一個(gè)結(jié)構(gòu)化歸檔的操作，讓知識(shí)變得可積累為業(yè)務(wù)賦能，加上迭代優(yōu)化的閉環(huán)，可最大程度提高業(yè)務(wù)質(zhì)量。

4.2.2 工具系統(tǒng)：管控效率

工具系統(tǒng)是基于流程選擇的，以下這些工具是叮當(dāng)常用的，由于篇幅所限，具體功能就不展開(kāi)了，具體可以在模板文檔中查看。

以上工具系統(tǒng)適合“需求驗(yàn)證”階段的業(yè)務(wù)或作為“增長(zhǎng)放量”階段的補(bǔ)充，由于國(guó)內(nèi)的互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境復(fù)雜性和SaaS成熟度，完全用工具還是無(wú)法支撐大體量的流量和精細(xì)化運(yùn)營(yíng)階段的需求的。

• 需求驗(yàn)證階段：最重要的是保證質(zhì)量前提下的快速和低成本，工具完全可以滿足
• 增長(zhǎng)放量階段：就會(huì)有一些定制化的需求，這些工具很難直接滿足，這個(gè)階段可以通過(guò)對(duì)這些工具接口的二次開(kāi)發(fā)+自己系統(tǒng)MVP的開(kāi)發(fā)滿足需求。
• 精細(xì)化運(yùn)營(yíng)階段：這個(gè)階段除了一些非常成熟且影響不大的（如：調(diào)用第三方的編輯器模塊……），其他基本都要做到自有系統(tǒng)中，這樣才能更方便做測(cè)試，精細(xì)化運(yùn)營(yíng)管理。

以下是叮當(dāng)在做一款在線教育產(chǎn)品時(shí)搭建過(guò)的業(yè)務(wù)系統(tǒng)，可以參考下:

4.3 在業(yè)務(wù)的不同階段如何做好管理？

4.3.1 籌備期：進(jìn)度管理，素材庫(kù)搭建

在項(xiàng)目的籌備階段核心“管理”的核心是管理進(jìn)度，在保證質(zhì)量的前提下確?？梢园磿r(shí)上線

在管理進(jìn)度中叮當(dāng)主要通過(guò)：協(xié)作工具，日志&復(fù)盤這兩個(gè)個(gè)工具去管理。

協(xié)作工具：

叮當(dāng)習(xí)慣在寫(xiě)方案的同時(shí)梳理“待辦清單”并且把待辦事項(xiàng)按模塊歸類，之后再看哪些需要串行，哪些可以并行，并結(jié)合協(xié)作小伙伴的排期整理到甘特圖和項(xiàng)目看板中，具體可以用Excel或Teambition等項(xiàng)目管理軟件實(shí)現(xiàn)。

項(xiàng)目管理工具有很多，具體使用什么工具還要看團(tuán)隊(duì)的習(xí)慣和團(tuán)隊(duì)的規(guī)模，一切以簡(jiǎn)單高效為核心。

日志與復(fù)盤：

雖然我們?cè)跇I(yè)務(wù)前期做了充足的規(guī)劃和準(zhǔn)備，但世界總是另有安排，我們會(huì)在項(xiàng)目中遇到各種突發(fā)事件，或者規(guī)劃之外的問(wèn)題，如果處理不好就很可能延期，這時(shí)我們就需要一些快速反應(yīng)的機(jī)制。

把一個(gè)業(yè)務(wù)拆分成不同階段，每個(gè)階段再拆分到日，周，在這個(gè)過(guò)程中快速記錄和同步問(wèn)題，以便及時(shí)解決和處理，且這些記錄在后期梳理經(jīng)驗(yàn)做SOP時(shí)是最好的素材。

叮當(dāng)畢業(yè)后待過(guò)的兩家公司都有寫(xiě)周報(bào)的機(jī)制，個(gè)人和自己帶的小伙伴會(huì)寫(xiě)日志，并且做階段性復(fù)盤（這篇文章就算我2年職業(yè)生涯的項(xiàng)目復(fù)盤）

注意：推行這些機(jī)制的前提是自己先做到，否則很難推行下去的

素材庫(kù)搭建：

這里搭建的素材庫(kù)主要是營(yíng)銷推廣素材和運(yùn)營(yíng)轉(zhuǎn)化素材，具體可能包含：用戶案例，用戶需求&畫(huà)像，產(chǎn)品包裝，產(chǎn)品素材……對(duì)于外部的素材可以通過(guò)競(jìng)品挖掘和用戶調(diào)研獲取，內(nèi)部的素材可通過(guò)歸類整理結(jié)構(gòu)化，方便取用。

4.3.2 上線后：數(shù)據(jù)監(jiān)控，競(jìng)品監(jiān)控

數(shù)據(jù)監(jiān)控：

數(shù)據(jù)監(jiān)控的前提是有做數(shù)據(jù)埋點(diǎn)，能夠獲取到數(shù)據(jù)，數(shù)據(jù)主要分3部分：渠道數(shù)據(jù)（可通過(guò)UTM參數(shù)做渠道標(biāo)識(shí)）；前端用戶行為數(shù)據(jù)（可通過(guò)數(shù)據(jù)工具埋點(diǎn)：神策，GIO，騰訊統(tǒng)計(jì)……）；后端數(shù)據(jù)一般在數(shù)據(jù)庫(kù)中，可通過(guò)一些數(shù)據(jù)表工具查看（如：easyreport）。

在數(shù)據(jù)監(jiān)控方面，成熟的業(yè)務(wù)一般都有自己的BI系統(tǒng)，但BI系統(tǒng)更多關(guān)注的是全局的數(shù)據(jù)（對(duì)整個(gè)組織的） 。

一些細(xì)分的業(yè)務(wù)，或者是在業(yè)務(wù)的早期，數(shù)據(jù)類型變動(dòng)比較大，還是以手動(dòng)記錄+在線表格工具統(tǒng)計(jì)監(jiān)控比較方便。

叮當(dāng)習(xí)慣用石墨表格整理&監(jiān)控?cái)?shù)據(jù)，表格的設(shè)計(jì)主要分4部分：

• 注釋：注明維度中每個(gè)數(shù)據(jù)口徑的定義，每個(gè)復(fù)合數(shù)據(jù)的計(jì)算公式（如：轉(zhuǎn)化率）
• 維度與日期：橫軸維度是用戶轉(zhuǎn)化路徑中的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)數(shù)據(jù)&轉(zhuǎn)化率，縱軸是日期，后期每天根據(jù)日期更新數(shù)據(jù)。
• 匯總：分階段，分類型匯總（如：除了整體數(shù)據(jù)，叮當(dāng)還需要了解每個(gè)月的匯總數(shù)據(jù)和已經(jīng)轉(zhuǎn)化的體驗(yàn)課訂單數(shù)據(jù)，于是叮當(dāng)就用SUM求和函數(shù)根據(jù)自己的匯總需求把對(duì)應(yīng)的數(shù)據(jù)框進(jìn)來(lái)）
• 核心指標(biāo)：如GMV，ROI……通過(guò)公式寫(xiě)進(jìn)去，放在最容易看到的地方，當(dāng)每日的數(shù)據(jù)更新后這些核心數(shù)據(jù)也會(huì)隨之變化（1個(gè)表中不宜放太多維度的數(shù)據(jù)，那樣更新起來(lái)很麻煩，可建立多個(gè)表存儲(chǔ)數(shù)據(jù)，同時(shí)建立一個(gè)總表匯總關(guān)鍵數(shù)據(jù)）

競(jìng)品監(jiān)控

競(jìng)品監(jiān)控的核心目的是為了及時(shí)了解競(jìng)品策略，做出應(yīng)對(duì)方案，叮當(dāng)一般會(huì)用小號(hào)關(guān)注競(jìng)品的公眾號(hào)，加入競(jìng)品的社群，添加競(jìng)品客服號(hào)，每天刷兩遍看競(jìng)品推送的信息。

同時(shí)建立“增長(zhǎng)案例庫(kù)”培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)關(guān)注市場(chǎng)，關(guān)注競(jìng)品的習(xí)慣。

4.4 如何做好團(tuán)隊(duì)管理&成員培養(yǎng)？

一般在一個(gè)組織內(nèi)團(tuán)隊(duì)一般會(huì)分兩種，一種是非項(xiàng)目制團(tuán)隊(duì)，一種是項(xiàng)目制團(tuán)隊(duì)，不同團(tuán)隊(duì)的管理方式也不一樣。

4.4.1 非項(xiàng)目制團(tuán)隊(duì)

大部分公司都是非項(xiàng)目制團(tuán)隊(duì)，這種團(tuán)隊(duì)內(nèi)是以部門為單位的，部門一般按崗位劃分，會(huì)有上下級(jí)的關(guān)系，需要向下管理，培養(yǎng)新人。

對(duì)于新人培養(yǎng)我一般會(huì)比較關(guān)注“目標(biāo)”與“能力”這兩個(gè)維度，去分類，針對(duì)不同類型的小伙伴采用不同的管理&培養(yǎng)方式。

• 目標(biāo)：對(duì)于長(zhǎng)短期目標(biāo)的清晰度（如：自己規(guī)劃的職業(yè)路徑，分幾個(gè)階段，在不同階段需要獲得的能力，達(dá)到的里程碑）
• 能力：做一件事的方法，技能，經(jīng)驗(yàn)，效率……（如：寫(xiě)一篇軟文）

用“目標(biāo)”和“能力”這兩個(gè)維度畫(huà)一個(gè)四象限圖，大致會(huì)有4種類型：

• 能力目標(biāo)都很強(qiáng)：這種最省心，確定好核心目標(biāo)之后盡可能給TA支持，在過(guò)程中只關(guān)注關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)的內(nèi)容和數(shù)據(jù)就OK。
• 目標(biāo)強(qiáng)能力弱：需要幫助TA盡快的把能力補(bǔ)上，給知識(shí)體系，給教程，給攻略（前提是TA的底層能力和認(rèn)知還OK）
• 目標(biāo)弱能力強(qiáng)：需要幫助TA規(guī)劃更長(zhǎng)期的目標(biāo)，這樣才能激發(fā)TA的工作熱情與動(dòng)力
• 目標(biāo)弱能力弱：這可能暫時(shí)不是我們需要的人。

關(guān)于成長(zhǎng)規(guī)劃方面可以參考叮當(dāng)之前寫(xiě)過(guò)的“個(gè)人成長(zhǎng)地圖”系列文章；技能和攻略叮當(dāng)在從來(lái)沒(méi)有停止學(xué)習(xí)和收集。

如果有需要可以在“小叮當(dāng)運(yùn)營(yíng)筆記”后臺(tái)留言，需求比較大的話我考慮整理一下給小伙伴們。

4.4.2 項(xiàng)目制團(tuán)隊(duì)

項(xiàng)目制的團(tuán)隊(duì)跟非項(xiàng)目制團(tuán)隊(duì)的不同點(diǎn)是，項(xiàng)目制團(tuán)隊(duì)是以項(xiàng)目為單位的，成員大部分都是不同崗位的，作為這種項(xiàng)目的負(fù)責(zé)人，最大的問(wèn)題就是溝通&協(xié)作，因?yàn)椤坝行贤ā钡那疤崾悄銈兊恼J(rèn)知在一個(gè)頻道上。

在這種場(chǎng)景下就需要我們不僅僅在自己的模塊非常專業(yè)，還要對(duì)整個(gè)項(xiàng)目各個(gè)模塊的工作有一個(gè)基礎(chǔ)的認(rèn)知，理解這個(gè)崗位的思維方式，工作流，需求的實(shí)現(xiàn)過(guò)程與原理，甚至可以學(xué)一些高頻低門檻的專業(yè)技能（如：設(shè)計(jì)圖改文案，畫(huà)原型……），提高項(xiàng)目的推進(jìn)速度。

5. 一些業(yè)務(wù)中的常見(jiàn)問(wèn)題和做項(xiàng)目的基本原則

5.1 業(yè)務(wù)中的常見(jiàn)問(wèn)題

5.1.1 溝通問(wèn)題

如何跟上級(jí)&老板同頻溝通？

關(guān)于與上級(jí)同頻溝通也會(huì)有2個(gè)場(chǎng)景，一種是面對(duì)在自己負(fù)責(zé)的這個(gè)模塊有一定專業(yè)認(rèn)知的上級(jí)，一種是在這個(gè)模塊沒(méi)有專業(yè)認(rèn)知的上級(jí)。

1）對(duì)于專業(yè)的上級(jí)

確定好自己需要關(guān)注的指標(biāo)和層級(jí)，理解上級(jí)的意圖，做好自己責(zé)任范圍的事情的落地，并及時(shí)反饋信息支持決策。

2）對(duì)于非本專業(yè)的上級(jí)

加入前看老板預(yù)期是否合理？

如：那種動(dòng)不動(dòng)就要求0成本獲取xx萬(wàn)高質(zhì)量用戶的，打擾了

加入后確定共同的語(yǔ)言體系，名詞背后的含義，深層需求，各自的理念

如：“私域流量”有人理解的是做渠道拉新，有人理解的是做復(fù)購(gòu)轉(zhuǎn)化。

如何高效地與其他部門協(xié)作？

高效協(xié)作的前提是確定共同目標(biāo)+互相理解+高效溝通

• 共同目標(biāo)：在目標(biāo)上達(dá)成共識(shí)，確保在溝通時(shí)雙方的立場(chǎng)是一致的
• 互相理解：通過(guò)了解對(duì)方的工作流，指標(biāo)，了解對(duì)方關(guān)注的價(jià)值，顧慮的地方
• 高效溝通：站在對(duì)方的視角考慮，及時(shí)同步信息，并基于反饋

如：以前做產(chǎn)品時(shí)每次跟設(shè)計(jì)師協(xié)作，叮當(dāng)都會(huì)用石墨創(chuàng)建一個(gè)文檔，需求列出1234，并且標(biāo)注優(yōu)先級(jí)，加上待辦格式，設(shè)計(jì)師改一個(gè)勾掉一個(gè)，基本不會(huì)遺漏需求

5.1.2 限制性問(wèn)題解決

怎么排項(xiàng)目中的事件優(yōu)先級(jí)？

• 長(zhǎng)期規(guī)劃：看其中的限制性因素，看哪些是可以并行的，哪些是可以串行的，同時(shí)起碼留出1.2倍的彈性時(shí)間。優(yōu)先處理串行中靠前的（前面確定了后面才能開(kāi)工）
• 短期規(guī)劃：看是否需要協(xié)作，是否可控，優(yōu)先處理需要協(xié)作的，不可控的，先把需要協(xié)作的安排好，把不可控的通過(guò)多次確定邊界變成可控的。

項(xiàng)目中的一些限制性問(wèn)題處理思路：

• 定義問(wèn)題：這個(gè)問(wèn)題屬于哪個(gè)領(lǐng)域的？緊急不緊急，重要不重要？
• 拆解問(wèn)題：解決這個(gè)問(wèn)題的關(guān)鍵要素有哪些？
• 找參考對(duì)象：有哪些成功解決這個(gè)問(wèn)題的案例？

如：如做活動(dòng)需要多個(gè)公眾號(hào)分流分散風(fēng)險(xiǎn)，但一個(gè)企業(yè)資質(zhì)只能申請(qǐng)2個(gè)認(rèn)證賬號(hào)（重要）；

于是叮當(dāng)梳理了公眾號(hào)認(rèn)證注冊(cè)的流程，發(fā)現(xiàn)核心在于“企業(yè)資質(zhì)”（關(guān)鍵要素）；

叮當(dāng)又去找那些注冊(cè)了很多個(gè)公眾號(hào)的產(chǎn)品，看他們是怎么注冊(cè)的，然后發(fā)現(xiàn)風(fēng)變編程，用戶主體是不同的；（案例）

那么問(wèn)題慢慢更加明確了，變成了：如何快速注冊(cè)更多主體？

找注冊(cè)過(guò)公司主體的朋友了解了一下，發(fā)現(xiàn)在阿里云上，如果不需要刻公章的話9.9就可以注冊(cè)一個(gè)主體，營(yíng)業(yè)執(zhí)照包郵到家。

5.2 做項(xiàng)目的2個(gè)基本原則

聚焦：抓大放小

無(wú)論是一個(gè)組織還是個(gè)人，在任何時(shí)間，任何階段資源都是有限的（現(xiàn)金流，時(shí)間），不可能把所有部分都做到完美，而應(yīng)該根據(jù)動(dòng)作與目標(biāo)的“相關(guān)性”和“協(xié)同性”去排優(yōu)先級(jí)，抓主要矛盾，不浪費(fèi)資源。

如：我們要確定一個(gè)活動(dòng)做不做，一個(gè)功能開(kāi)不開(kāi)發(fā)，就可以基于現(xiàn)階段目標(biāo)的“相關(guān)性”和“協(xié)同性“去做評(píng)估。

產(chǎn)品化：流程+庫(kù)

通過(guò)把一些成熟的模塊流程化，收集優(yōu)秀案例，搭建對(duì)應(yīng)的模板&庫(kù)，不重復(fù)造輪子，是提高項(xiàng)目質(zhì)量&效率最有效的辦法。同時(shí)還可以把一些高頻，可標(biāo)準(zhǔn)化的模塊用工具或者技術(shù)，自動(dòng)化完成，解放雙手，降低人力成本。（具體實(shí)施可參考：4.2如何利用成熟的工具快速搭建增長(zhǎng)系統(tǒng)？）

寫(xiě)在最后

以上所有的框架是一個(gè)相對(duì)理想的過(guò)程，但實(shí)際中我們遇到的往往是，我們需要短時(shí)間做出成績(jī)，先去證明自己，然后才能推動(dòng)更多的事情。

信任的建立是從一點(diǎn)一滴開(kāi)始的，人都需要及時(shí)反饋。

叮當(dāng)?shù)?份工作是從負(fù)責(zé)舉辦公司年會(huì)之后才有更多機(jī)會(huì)去嘗試的，后面做項(xiàng)目也是做出了一些數(shù)據(jù)不錯(cuò)的項(xiàng)目之后才有更多的項(xiàng)目機(jī)會(huì)的。

 

作者：小叮當(dāng)，深耕用戶增長(zhǎng)領(lǐng)域的增長(zhǎng)汪；公眾號(hào)：小叮當(dāng)運(yùn)營(yíng)筆記，歡迎交流

本文由 @小叮當(dāng) 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載。

題圖來(lái)自Unsplash，基于CC0協(xié)議