編輯導(dǎo)語：進銷存系統(tǒng)是為了對企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營中進貨、出貨、批發(fā)銷售、付款等進行全程進行（從接獲訂單合同開始，進入物料采購、入庫、領(lǐng)用到產(chǎn)品完工入庫、交貨、回收貨款、支付原材料款等）跟蹤、管理而設(shè)計的整套方案。本篇文章主要從一個夫妻批發(fā)小店發(fā)展到一個S2B2b平臺來講述進銷存系統(tǒng)的演變。

本文主要講一下進銷存系統(tǒng)的基本概念，然后以一個夫妻批發(fā)小店發(fā)展到一個S2B2b平臺，隨著業(yè)務(wù)的不斷發(fā)展，進銷存系統(tǒng)的一個演化。

一、進銷存概念

1. 基本概念

百度百科解釋：

進銷存，又稱為購銷鏈，是指企業(yè)管理過程中采購（進）—>入庫（存）—>銷售（銷）的動態(tài)管理過程。

• 進：指詢價、采購到入庫與付款的過程
• 銷：指報價、銷售到出庫與收款的過程
• 存：指出入庫之外，包括領(lǐng)料、退貨、盤點、損益、借入、借出、調(diào)撥等影響庫存數(shù)量的動作

（1）商品流通企業(yè)

是從商品的采購（進）到入庫（存）到銷售（銷）的動態(tài)管理過程。

（2）工業(yè)企業(yè)

是從原材料的采購（進）——>到入庫（存）——>領(lǐng)料加工——>產(chǎn)品入庫（存）——>銷售（銷）的動態(tài)管理過程

2. 說明

為了簡單，本文只討論純流通型，不涉及再生產(chǎn)，默認該企業(yè)采購什么商品，銷售什么商品，所有商品在流通中沒有改變。

簡單說就是：向其它公司企業(yè)采購商品，并對采購的商品進行管理，并進行銷售；進銷存系統(tǒng)就是對這一過程的動態(tài)管理系統(tǒng)。

二、小批發(fā)商

1. 業(yè)務(wù)情況

假設(shè)一個規(guī)模比較小的快消品批發(fā)商，比如說一個批發(fā)市場上常見的批發(fā)經(jīng)營門店，門店由夫妻二人進行經(jīng)營。

他們向上游的批發(fā)商進行采購，然后倉庫就是門店，他們銷售的客戶主要是餐飲店店主，或者下游批發(fā)商，每年的業(yè)務(wù)量也不大，在200萬以內(nèi)。

這個時候他們的體量不是很大，經(jīng)營的商品SKU數(shù)量也不多，主要經(jīng)營糧油米面。經(jīng)營的所有sku基本不超過50種。因為體量不大，業(yè)務(wù)也不復(fù)雜，他們對自己的業(yè)務(wù)也非常熟悉，所有的業(yè)務(wù)都是通過線下來進行。

2. 運營方式

（1）采購：夫妻二人大概每天看看在賣的商品還有多少，然后看哪些缺貨，給上游供應(yīng)商打電話，問一下最近的商品價格是不是有變化，然后告知對方采購的量，上游供應(yīng)商將商品運輸?shù)介T店。

（2）銷售：門店有固定的老客戶，以及偶爾的新客戶，收錢的方式有先付款再發(fā)貨，貨道付款，賒賬。運輸?shù)姆绞接校嚎蛻羯祥T取貨，有找附近的車送，也有近的夫妻兩自己送的。

（3）庫存：夫妻二人每天對一下運進來、賣出去的商品，對庫存有一個數(shù)，偶爾盤點一下，比如半個月一個月進行一個盤點，查一下是否有丟失，損壞的商品，清查一下欠款進行催款。

3. 使用系統(tǒng)

這樣的情況下，夫妻沒有必要用進銷存系統(tǒng)，他們可以通過在本子上記錄或是使用幾張電子表格就可以將這個生意給做起來。

（1）采購表：列出需要向那個供應(yīng)商購買哪些商品，數(shù)量是多少，需要支付多少錢，然后記錄是否到貨（采購的商品如果到貨了，就記錄一下，然后寫個實際到貨的單子給反饋，如果發(fā)現(xiàn)有商品有問題，就不進行記錄，直接退貨），付賬。如果付賬了就打個勾記錄一下，同時為了避免記錄不準(zhǔn)確，需要供應(yīng)商提供一個貨款收據(jù)，表示雙方對采購付款這個事情確認了，可以相互印證。

（2）銷售表：記錄每一天銷售了什么商品，銷售的數(shù)量，銷售的金額，是否支付了錢。如果沒有付錢，是誰的欠款，需要對方打張欠條，簽個字，將來好找他收款。

（3）庫存盤點表：偶爾盤點一下，發(fā)現(xiàn)貨少了，需要記錄下來。另外再把日常出現(xiàn)的損耗簡單記錄一下。

基本上按照上面的操作，可以把這個批發(fā)門店運行起來。記錄采購了什么商品，銷售了什么商品，店里還有什么商品，應(yīng)收應(yīng)付簡單的財務(wù)賬也進行了記錄。

基本就需要一張采購表，銷售表，庫存表（主要是盤點和貨損、丟失記錄），然后財務(wù)直接融合在對應(yīng)的采購、銷售、庫存表中。

三、批發(fā)企業(yè)-全自營

1. 業(yè)務(wù)情況

假設(shè)這對小夫妻批發(fā)生意做的不錯，和上游批發(fā)商關(guān)系搞得比較好，能拿到較低的價格，門店位置又不錯，別人要的商品門店隨時都有，本身也很有服務(wù)意識，可以支持送貨，賣商品時價格相對周邊也比較低，有時候還送一些，隨時關(guān)注下游用戶需要什么。

通過種種因素，從一個小的批發(fā)門店，變成了在一個批發(fā)企業(yè)，采購的商品SKU更多了，有了很多的下游客戶，比如說500家。

2. 運營方式

這個時候兩夫妻管不過來了，貨多了之后設(shè)了專門的倉庫，客戶多了找了跑業(yè)務(wù)的銷售，也找了一個財務(wù)來管賬，企業(yè)現(xiàn)在差不多有20來個人。

（1）采購：除了經(jīng)營米面糧油外，還增加了調(diào)味品，飲料酒水等類別，采購的供應(yīng)商增加了，進貨的時候要考慮庫存多少和下游客戶的需求情況，進行簡單的分析來進貨。采購員提起采購，然后老板進行審批，審批通過之后才正式的發(fā)起采購。

（2）銷售：除了固定的老客戶，還不斷的開拓新客戶，并定期對老客戶進行拜訪，了解銷售情況，對老客戶進行維系，進行商品銷售及款項的催收。

（3）貨物運輸：客戶上門自提，附近小批量的采購可以由門店代送，大批量遠途的找第三方運輸公司合作。

（4）貨款：先付款再發(fā)貨，貨到付款，賒賬。

（5）庫存：有了專門的庫存，有庫管人員，要負責(zé)采購入庫的收貨，給收貨回執(zhí)單，銷售貨物出庫，定期進行盤點，貨損物品的上報，退貨等各方面的事項。

夫妻二人主要負責(zé)上游重要供應(yīng)商的維護，下游重點客戶，渠道關(guān)系的維護，庫存情況，公司現(xiàn)金流水，收款欠款的情況催收進度監(jiān)督，公司的日常運營管理。

3. 使用系統(tǒng)

在這種情況下，我們需要有一個系統(tǒng)了，因為供應(yīng)商的數(shù)量、客戶數(shù)量都增多了，也有了庫存，如果不采用系統(tǒng)，紙質(zhì)記錄對賬會存在很大的問題，會非常低效及混亂。

采用的系統(tǒng)中，希望將信息實現(xiàn)線上記錄，擺脫紙質(zhì)記錄的問題，可以很方便的查找信息，進行對賬，但是不涉及線上支付。

根據(jù)我們上面提到的運營方式，我們可以大致的理出這個系統(tǒng)，這個時候系統(tǒng)還是只有一個PC端的系統(tǒng)，功能大致如下：

（1）賬戶：公司不同人員使用的賬戶

（2）商品：采購銷售的商品有哪些，需要創(chuàng)建商品池，對商品池的信息進行維護，商品針對不同用戶，不同的銷售規(guī)?？梢杂胁煌氖蹆r

（3）采購：向供應(yīng)商采購商品，記錄采購到貨情況，貨款支付情況，退貨情況

（4）銷售：向下游銷售商品，記錄銷售的商品及付款情況，商品的出庫情況，商品的退貨

（5）庫存：庫存清單，入庫，出庫，盤點，調(diào)撥（倉庫與倉庫之間，倉庫與門店之間）

（6）財務(wù)：支出，收入，損失，利潤，開票

（7）統(tǒng)計：統(tǒng)計采購、銷售、庫存、財務(wù)四個大的方面來統(tǒng)計。采購、銷售、入庫、出庫、現(xiàn)貨庫存、貨損，收入，支出，經(jīng)營活動產(chǎn)生的利潤。如果再細一些，我們可以再把商品的類別拆分出來，可以將統(tǒng)計的時間維度比如從月改為周，天。

（8）系統(tǒng)設(shè)置：資金的支付方式、權(quán)限控制、客戶、供應(yīng)商合作伙伴的信息、倉庫信息

（9）運輸：因為量還不是非常大，直接通過幾個固定的車輛就可以搞定

（10）客戶維系：長期合作的客戶占多數(shù)，也不需要單獨的系統(tǒng)來監(jiān)控跟蹤

四、跨區(qū)域批發(fā)平臺——自營

1. 業(yè)務(wù)情況

假設(shè)這對小夫妻的公司進一步發(fā)展，已經(jīng)將生意拓展到多個省了，比如中國西南地區(qū)的云南、貴州、四川、重慶、陜西、甘肅都有業(yè)務(wù)；商品的品類已經(jīng)基本覆蓋生活所需的所有快銷品類，上游供貨商已經(jīng)好幾百家了；下游的客戶也已經(jīng)達到了幾千上萬家；在每個省區(qū)都擁有了多個倉庫。

2. 運營方式

用戶數(shù)量已經(jīng)很多了，再靠人力去維護成本很大，也不太能照顧過來。用戶每天的訂單都非常多、向之前由用戶提供信息，在后臺進行登記的情況就不合適了。因為發(fā)貨也很多，每個地區(qū)對接的運輸公司也比較多了，協(xié)調(diào)發(fā)貨等又是一個巨大的工程。

需要將各自孤立的部分進行整合，將業(yè)務(wù)基本在線實現(xiàn)，擺脫對手工的依賴。

也需要對原系統(tǒng)進行改造，增加資金的線上支付、營銷等。

（1）采購：因為做的比較大了，所以對上游供應(yīng)商有一定的話語權(quán)，可以對上游供應(yīng)商進行綜合管理，讓供應(yīng)商注冊進我們的系統(tǒng)，徹底打通采購線上環(huán)節(jié)，

（2）銷售：那我們需要增加給客戶下單的系統(tǒng)，讓客戶可以直接在系統(tǒng)中進行下單；

（3）貨物運輸：提供一個運輸管理系統(tǒng)，讓運輸方可以進入，看到需要運輸?shù)挠唵?，實現(xiàn)運輸業(yè)務(wù)的線上化管理；

（4）貨款：增加資金的線上支付，定期結(jié)算，分賬。

（5）庫存：將庫存與各環(huán)節(jié)打通，對各地庫存進行綜合管理，實現(xiàn)庫存實時監(jiān)控，貨物靈活調(diào)撥

3. 使用系統(tǒng)

（1）自營商城系統(tǒng)-下游客戶使用

• 商品：平臺上架商品
• 營銷活動：平臺營銷活動
• 購物車：供客戶進行添加商品，結(jié)算使用
• 訂單：管理訂單，監(jiān)控訂單執(zhí)行情況，物流情況
• 個人中心：客戶賬戶情況，資金支付，積分會員，地址等相關(guān)信息管理

（2）供應(yīng)商系統(tǒng)-供應(yīng)商使用-供應(yīng)公司模式

• 賬戶管理：供應(yīng)商及下屬賬戶管理
• 商品管理：商品創(chuàng)建，商品上下架控制
• 訂單管理：訂單，售后管理
• 資金管理：費用結(jié)算，提現(xiàn)等
• 系統(tǒng)設(shè)置：權(quán)限，角色等管理

（3）運輸管理系統(tǒng)-運輸方使用-公司形式

• 人員管理：管理運輸公司下的司機等
• 運輸單管理：運輸單，調(diào)撥，取貨，運輸監(jiān)控，交貨，流程、時間、負責(zé)人等管理
• 車輛管理：運輸公司下的車輛登記、里程、維修等
• 回單管理：運輸交貨回執(zhí)
• 資金管理：運輸費用結(jié)算，提現(xiàn)等
• 系統(tǒng)設(shè)置：權(quán)限，角色等管理

（4）運營系統(tǒng)

• 供應(yīng)商管理：供應(yīng)商商品，采購到貨情況，貨款支付情況，退貨情況，采購商評級
• 運輸管理：運輸公司及人員，貨物運輸派單調(diào)撥，在途監(jiān)控，運輸款結(jié)算
• 商品管理：商品創(chuàng)建，商品上下架控制，商品組合、拆分，價格策略
• 營銷管理：各類營銷優(yōu)惠，活動，折扣管理
• 訂單管理：訂單，售后管理
• 倉儲管理：各地倉庫統(tǒng)籌管理，入庫，在庫，出庫，盤點，損耗等管理，庫存商品策略，庫存商品預(yù)警，采購建議，
• 財務(wù)管理：資金賬戶、資金流水，分賬結(jié)算，分潤等管理
• 數(shù)據(jù)分析：搭建以業(yè)務(wù)為導(dǎo)向的數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)，監(jiān)控平臺各環(huán)節(jié)的運作情況，并給出決策提醒
• 系統(tǒng)設(shè)置：資金的支付方式、權(quán)限控制、客戶、供應(yīng)商合作伙伴的信息、倉庫信息

五、后期演化-簡述

1. 批發(fā)平臺——自營+第三方

假設(shè)隨著業(yè)務(wù)的發(fā)展，下游的客戶有時會采購一些這個自營平臺沒有的商品，但是如果所有的商品平臺都自己去采購，可能這個商品的量不是很大，需求也不是很頻繁，那就可能造成長期占用庫存，商品無法售出，貶值損壞的情況。

那這種情況怎么辦呢，這也是可以賺錢的，所以一想，可以引入一些其它批發(fā)商合作。讓他們來提供商品給下級用戶，然后平臺可以拿取其中銷售額的一部分作為利潤。

總之就是用戶有需求，自己滿足不了，然后對接給其他批發(fā)商，只要其他批發(fā)商獲得利潤，他們就愿意來做這個事情。

那么為了做這個業(yè)務(wù)，產(chǎn)品系統(tǒng)上，我們就需要做相應(yīng)的準(zhǔn)備：

1. 提供一個B2b的商城，讓其他批發(fā)商可以來入駐，上傳自己的商品，進行售賣之后；供其他批發(fā)商采購商品
2. 批發(fā)商賣出去的商品，可以支持平臺給他們做配送，
3. 其他批發(fā)商售賣的商品，如果沒有問題，給他們結(jié)賬，付錢

2. S2B2b產(chǎn)業(yè)鏈平臺

假設(shè)隨著業(yè)務(wù)的發(fā)展，入駐平臺的第三方商家越來越多，已經(jīng)有達到一個規(guī)模，比如說已經(jīng)有8000家批發(fā)商上到平臺了。

那我們就可以進一步向產(chǎn)業(yè)鏈的上游開拓更多的業(yè)務(wù)。我們有這么多的批發(fā)商，批發(fā)商需要去采購，要對接上游的廠家，那么我們是不是可以將平臺自己的廠家資源開發(fā)給這些批發(fā)商，也去對接更多的廠家，撮合他們進行交易。

這樣可以讓上游廠家的銷售變得更便捷，也可以讓其他批發(fā)商的采購變得更高效，或許可以更便宜。

則系統(tǒng)上，就需要增加。

• 為了不打亂已有的銷售體系和利益結(jié)構(gòu)，我們做一個專門提供給廠家和批發(fā)商對接撮合的交易平臺，處理廠家上商品，進行營銷活動，進行銷售，處理訂單，售后
• 廠家賣出去的商品，平臺可以支持給他們做貨物配送
• 廠家售賣的商品，給他們結(jié)賬，付錢

六、總結(jié)

產(chǎn)品的發(fā)展是隨著業(yè)務(wù)發(fā)展而發(fā)展，可以超前，但不能過于超前，需要注意適用匹配業(yè)務(wù)。

產(chǎn)品是從簡單到復(fù)雜，不斷演化的結(jié)果，不是一蹴而就的，因為業(yè)務(wù)是這樣發(fā)展的。

越復(fù)雜的產(chǎn)品，變量越多，如果貿(mào)然上這種系統(tǒng)，失敗的可能性非常大。

因為一個產(chǎn)品的成功，涉及到的因素非常多，產(chǎn)品復(fù)雜度提高一個等級，整個業(yè)務(wù)的復(fù)雜度會成冪指數(shù)增加，因為任何產(chǎn)品均不太可能完全把現(xiàn)實世界所有因素考慮進去，則實際業(yè)務(wù)的復(fù)雜度=產(chǎn)品考慮到的問題*產(chǎn)品未考慮到的問題。

后面有時間可以把這個產(chǎn)品框架的迭代演進圖做出來，另外準(zhǔn)備出一篇文章講如何做MVP。

作者：markzou，微信公眾號：markzou的筆記

本文由 @markzou 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理，未經(jīng)作者許可，禁止轉(zhuǎn)載。

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