本文以菜市場攤主的“賣菜手段”為例，對攤主賣菜的各個(gè)環(huán)節(jié)與模塊進(jìn)行了分析，并從中剖析出值得運(yùn)營人借鑒學(xué)習(xí)的點(diǎn)。希望對你有所啟發(fā)。

01 案例

最近我妹興致勃勃跟我安利了小區(qū)對面的菜市場一個(gè)賣菜的攤位，讓我以后買菜一定要去他家買。

我打聽了一下來龍去脈，從獲客到會(huì)員到復(fù)購，貫穿線上線下，有效的營銷手段，還把服務(wù)做到極致。

心想這個(gè)攤位的老板就一運(yùn)營高手，比很多公司的運(yùn)營段位高了不止一兩個(gè)截……

那天我妹去菜市場買菜，看到某個(gè)攤位跟其他的不太一樣，其他的沒什么人選購，這個(gè)攤位卻排了一個(gè)長長的隊(duì)伍正在結(jié)賬。

我妹覺得很好奇，心想這個(gè)攤位排了這么多人一定有他好的原因，于是也去選購排隊(duì)。

輪到我妹的時(shí)候，老板問了一下她是不是會(huì)員，會(huì)員可以打折。我妹一頭霧水，說不是，然后就問怎么成為會(huì)員？

老板指了一下墻上的二維碼，說掃碼加群就可以成為會(huì)員。

絕大多數(shù)人都會(huì)毫不猶豫掃碼，買菜的時(shí)候能便宜一毛錢都不能放過。

會(huì)員價(jià)折下來以后，我妹需要付款30.7塊錢。她問老板能不能把零頭去掉。去過菜市場的都知道，一些好一點(diǎn)的老板能給五毛錢以下的抹零很不錯(cuò)了，也有很多不愿意的。

但是這個(gè)老板默許了，等于折上折以后還減掉七毛錢。

我妹狂喜?；丶乙院蟠蜷_群——這已經(jīng)是第17個(gè)會(huì)員群，發(fā)現(xiàn)會(huì)員群每天都有會(huì)員活動(dòng)，每天老板公布今天送出的菜品以后前三名最快回復(fù)“參加”即可搶成功。搶成功的第二天到攤位領(lǐng)取即可。我妹天天定時(shí)守著群，搶獎(jiǎng)品，搶到過青菜、土豆、花菜等等。

我妹有的時(shí)候會(huì)去取，有的時(shí)候會(huì)忘記。我一開始問她你好意思專門去領(lǐng)一個(gè)菜啥也不買嗎？她回答好意思。最后還是買回來了一些蘑菇、番茄等。

她說本來想著不買的，但是老板把獎(jiǎng)品給她的時(shí)候問她要不要帶點(diǎn)什么，面對來自靈魂的拷問，她一來不好意思，二來考慮到反正菜也要天天買的就順帶買了些別的，一共花了不到20塊錢，算下來消費(fèi)者總是虧不了的。

最后還有一個(gè)彩蛋，就是前段時(shí)間小區(qū)管控嚴(yán)格，很多人出小區(qū)要測一下體溫，進(jìn)菜市場要測體溫，最后進(jìn)小區(qū)測一下體溫還得有門禁卡。于是菜店老板就在群里面說可以微信訂菜送到小區(qū)。

02 案例解析

我們來提取關(guān)鍵信息分析，菜店老板利用線上＋線下穿插社群＋會(huì)員營銷，地把菜市場其他青銅狠狠甩出幾條街，關(guān)鍵點(diǎn)路徑如下：

一個(gè)一個(gè)來分析：

1. 拉新

利用老客戶的人氣進(jìn)行拉新，對于線下店來說這是一種非常有效的拉新方法。這也符合經(jīng)濟(jì)學(xué)上的“羊群效應(yīng)”，看到大家都在這里排隊(duì)，我的好奇心就被激起，也想去看看到底是什么好東西。這也是喜茶等一些網(wǎng)紅店比較喜歡用的營銷手段。

2. 成交

成交的時(shí)候與下一步會(huì)員相輔相成，雖然菜店一般到這個(gè)時(shí)候大家都會(huì)付費(fèi)，但如果是換做其他的客單價(jià)高一些的產(chǎn)品來參考，就需要用相應(yīng)的折扣來臨門一腳，讓客戶快速付費(fèi)成交。

3. 會(huì)員

會(huì)員體制不一定是要像一些成熟的零售品牌一樣，一來就搭建一個(gè)復(fù)雜的會(huì)員體系，制定好各個(gè)等級(jí)的權(quán)益、積分規(guī)則……

對于像菜市場等這樣的線下個(gè)體小店，以及一些處于0－1的創(chuàng)業(yè)品牌，一開始可以先從拉個(gè)微信群，甚至只是加個(gè)微信好友、關(guān)注個(gè)公眾號(hào)等等，只要后續(xù)能夠持續(xù)給用戶推送新品、優(yōu)惠信息，就ok，簡單點(diǎn)先把客戶量沉淀下來，做精細(xì)化運(yùn)營。

4. 促活

促活的手段很多，像菜店老板就采用了十分簡單粗暴的一種—免費(fèi)搶菜，搶到了你第二天還得去店里拿，去了就引導(dǎo)你帶點(diǎn)其他的菜。成本并不高，但卻能17個(gè)群天天這樣做一下活動(dòng)，在街坊鄰里的微信里面刷著存在，大多數(shù)人想買菜了就更容易去她的店了——成功鎖客。

5. 復(fù)購

會(huì)員有了，促活做得好，有折扣又抹零，老板態(tài)度也好，復(fù)購不是很正常嗎？

6.?抹零&送貨到小區(qū)

這里在額外提一下抹零和送貨到小區(qū)，其實(shí)沒有這兩個(gè)小點(diǎn)，菜店老板的運(yùn)營閉環(huán)也做得很完美，但這兩個(gè)是加分項(xiàng)，客戶想到的她提供了，客戶沒有想到的她也提供，在產(chǎn)品＋服務(wù)以外，多做一點(diǎn)，給客戶制造驚喜，養(yǎng)成客戶忠誠度。

“峰終理論”提到，人都容易記住一個(gè)事情的最高峰和最后結(jié)束的時(shí)候。比如一段成為過去的戀情，人們更容易記住最甜蜜和最后結(jié)束的時(shí)候，登山的時(shí)候你總會(huì)記住山頂?shù)木吧妥詈舐贸探Y(jié)束的情景。

這個(gè)理論在商業(yè)營銷運(yùn)用得很多，常見的就是一些餐廳會(huì)在你就餐完成以后送你一些小甜品，或者是結(jié)賬的時(shí)候給你一些口香糖。

制造驚喜有的時(shí)候不是非常難的事情，比別人多做一點(diǎn)點(diǎn)，做好一點(diǎn)點(diǎn)就足夠讓客戶記住你。

03 對運(yùn)營人的啟示

這個(gè)案例到此為止?？赡軐τ诤芏嗷ヂ?lián)網(wǎng)做運(yùn)營的小伙伴來說，這整個(gè)過程都不是什么復(fù)雜牛逼的事情，人氣我也會(huì)搞，拉群我也會(huì)，會(huì)員制度大家都知道，做活動(dòng)更是簡單，怎么這個(gè)菜店老板就稱得上運(yùn)營高手？

還是那一句，做運(yùn)營也好做所有事情也一樣，不能但看運(yùn)營手段本身，我們要學(xué)會(huì)不斷磨練自己看待事物本質(zhì)的能力，看得比別人更多，才有可能比別人走得更遠(yuǎn)。這個(gè)真實(shí)案例的成功關(guān)鍵點(diǎn)我總結(jié)了四點(diǎn)：

1. 與時(shí)俱進(jìn)
2. 貼合客戶需求
3. 好的產(chǎn)品＋服務(wù)
4. 超強(qiáng)的執(zhí)行能力

其實(shí)大多數(shù)人只知道1，從來沒有深思過2和3，最后直接死在了4上面。

有的人就喜歡心煩氣燥急吼吼假裝追風(fēng)口——大家做的營銷手段你也要做，以前公眾號(hào)火做公眾號(hào)，裂變火做裂變，現(xiàn)在短視頻你要做，直播你也要做。

一問你是否了解你的用戶，你的產(chǎn)品有什么特點(diǎn)，你的產(chǎn)品能給用戶帶來什么價(jià)值？你用什么技巧傳達(dá)給用戶？他自己沒想過，也不認(rèn)為這是什么關(guān)鍵的東西，直接忽略。

依然一直念著直播直播直播——這些人就像是在紗窗前焦急要沖出去而不斷被撞得后退的蒼蠅，就是出不去，還不聽勸。沒思路沒想法，還自己蒙住了耳朵，你說不出他想要的東西，任何人都給不了他想要的答案。

還有一種人總是有一個(gè)錯(cuò)覺，就是以為“知道”＝牛逼。別人一說他就說知道，并且認(rèn)為自己很懂，殊不知自己只是知道個(gè)表面特征，便拒絕與人繼續(xù)交流。是致命的事對于這些方法他們自己本身卻從不去踐行或者是使用，別人說起來他們又異常不屑。

當(dāng)然事實(shí)上他們沒有阻礙任何人，我們也不能直接說人家就是錯(cuò)的。只是反觀自己，個(gè)人建議最好是無論是處于什么樣的位置，都應(yīng)該盡量在過分冒進(jìn)和過分緩慢中保持相對冷靜的思維取一個(gè)平衡點(diǎn)，利用好現(xiàn)有的手段方法來為自己的產(chǎn)品賦能。千萬別變成上述兩種過分沉醉在自我世界中的人。對于一些成功的案例稍微以開放的心態(tài)去看待，思考下為什么同樣是你也知道的東西，你沒做成功別人就成功了？比起直接到處diss別人來抬高自己的做法更有意義。

作者：郭呂夏。7年內(nèi)容運(yùn)營人，公眾號(hào)：“運(yùn)營背鍋俠之家”

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