如何用OSM和AARRR模型確定數(shù)據(jù)指標(biāo)？本文作者結(jié)合案例，梳理分析了核心指標(biāo)選擇的路線圖：找準(zhǔn)定位，以點到面，層層剖析、見招拆招。

核心指標(biāo)選擇方法可總結(jié)4步：找準(zhǔn)定位，從點到面、層層剖析、見招拆招。

第一步：找準(zhǔn)定位

國內(nèi)的丁香醫(yī)生統(tǒng)計的數(shù)據(jù)指標(biāo)，就與美國約翰斯·霍普金斯大學(xué)統(tǒng)計的指標(biāo)有所區(qū)別。丁香醫(yī)生統(tǒng)計的指標(biāo)關(guān)注了境外輸入數(shù)、新增境外輸入數(shù)、現(xiàn)存重癥等指標(biāo)。若將疫情發(fā)展生命周期分為起步期、增長期、平臺期、消亡期，則此時國內(nèi)疫情處于消亡期，美國疫情處于增長期，兩國疫情階段不同，所以其關(guān)注的核心指標(biāo)亦有所區(qū)別。

同理，對于企業(yè)業(yè)務(wù)而言，產(chǎn)品亦有其生命周期，且在產(chǎn)品的不同階段，所需選擇不同的數(shù)據(jù)指標(biāo)。

PLC模型

PLC模型（Product,Life,Cycle,Theory）：又稱為產(chǎn)品生命周期理論，是由美國經(jīng)濟學(xué)家raymond vernon提出，用于表示一個新產(chǎn)品從開發(fā)進入市場到被市場淘汰的整個過程。產(chǎn)品生命周期可分為初創(chuàng)期、成長期、成熟期、衰退期。在產(chǎn)品不同階段，各業(yè)務(wù)方關(guān)注的數(shù)據(jù)指標(biāo)有所區(qū)別。

初創(chuàng)期：

產(chǎn)品剛剛上市，各功能都不完善，主要精力在于打磨及驗證產(chǎn)品能力，先提供MVP版本的功能，服務(wù)有需求的特定人群。這個階段會著重關(guān)注目標(biāo)人群畫像、關(guān)鍵行為、留存率。

以公眾號“一個數(shù)據(jù)人的自留地”為例，公眾號目前運營1個月。MVP版本提供的服務(wù)主要圍繞數(shù)據(jù)產(chǎn)品開展，包含數(shù)據(jù)產(chǎn)品、BI、數(shù)據(jù)指標(biāo)體系、用戶畫像、數(shù)據(jù)分析、數(shù)據(jù)策略等數(shù)據(jù)專業(yè)文章，以及埋點，SQL興趣小組、知識星球，幫助數(shù)據(jù)產(chǎn)品進行知識的沉淀。

產(chǎn)品定位為初創(chuàng)期，所以主要關(guān)注點更多是打磨服務(wù)能力，了解用戶群體的需求與產(chǎn)品服務(wù)的匹配度，重點關(guān)注的指標(biāo)如：

1. 目標(biāo)人群畫像：職業(yè)分布、性別、年齡、地域
2. 關(guān)鍵行為：閱讀、分享、關(guān)注、取消關(guān)注、收藏、在看
3. 質(zhì)量：仍讀比例、跳出比例、閱讀深度

快速成長期：

經(jīng)過了產(chǎn)品質(zhì)量的打磨，產(chǎn)品有了較好的用戶粘性，這時候產(chǎn)品開始進入自發(fā)增長期。處于自發(fā)增長階段，可以將側(cè)重點放在用戶生命周期前半段的管理上，包含用戶增長、激活、留存。

成熟期：

此時用戶增長趨勢較為平緩，關(guān)注的核心指標(biāo)由用戶生命周期的前半段（增長、激活、留存）轉(zhuǎn)為后半段（流失、回流），同時關(guān)注商業(yè)化轉(zhuǎn)化路徑。

衰退期：

用戶消費習(xí)慣發(fā)生改變或行業(yè)競爭大，用戶轉(zhuǎn)向其他產(chǎn)品，從而使原來的銷售額和利潤迅速下降，于是產(chǎn)品進入衰退期。

明確產(chǎn)品定位后，其產(chǎn)品目標(biāo)往往有了初步的概念，下面我們來看如何將目標(biāo)拆成一個個可量化的數(shù)據(jù)指標(biāo)。

第二步：從點到面

整個疫情數(shù)據(jù)體系十分龐大，疫情體系對象包含患者、醫(yī)院、醫(yī)療設(shè)備供應(yīng)商、政府機構(gòu)，從不同層面看，關(guān)注的指標(biāo)各不相同。從整體患者層面看，展示確診數(shù)、新增確診、病死率、死亡數(shù)、治愈數(shù)；從醫(yī)院層面看，展示醫(yī)院確診數(shù)、醫(yī)護確診數(shù)、醫(yī)院病死率、醫(yī)院治愈率……那可以通過什么方法來確定這些指標(biāo)呢？

OSM模型

OSM模型（Obejective, Strategy, Measurement）：是指標(biāo)體系設(shè)計過程中輔助確定核心的重要方法，包含業(yè)務(wù)目標(biāo)、業(yè)務(wù)策略、業(yè)務(wù)度量。

目標(biāo)：用戶使用產(chǎn)品的目標(biāo)是什么？產(chǎn)品滿足了用戶什么需求？

策略：為了達(dá)成上述目標(biāo)我采取了哪些策略？

度量：采取的策略帶來哪些數(shù)據(jù)指標(biāo)變化？

下面根據(jù)產(chǎn)品、運營、市場、客服、風(fēng)控等部門的KPI/目標(biāo)，以及為實現(xiàn)目標(biāo)所采取的策略，進行分析，可得到一系列的結(jié)果/過程指標(biāo)。

通常產(chǎn)品關(guān)注用戶體驗/功能優(yōu)化情況，運營關(guān)注用戶增長/轉(zhuǎn)化，市場關(guān)注渠道/廣告營收，客服關(guān)注投訴/評價情況，風(fēng)控關(guān)注風(fēng)險等情況，具體情況根據(jù)對業(yè)務(wù)部門的調(diào)研結(jié)果確定。

第三步：層層剖析

指標(biāo)分級法

此處采取指標(biāo)分級法對指標(biāo)進行層層剖析，過程中可結(jié)合OSM模型來確定指標(biāo)。

一級指標(biāo)：公司戰(zhàn)略層指標(biāo)，全公司認(rèn)可、衡量業(yè)績的核心指標(biāo)，直接指引公司的戰(zhàn)略目標(biāo)，可以通過第一指標(biāo)法來獲取。

第一關(guān)鍵指標(biāo)法：是在《精益數(shù)據(jù)分析》一書中提到的方法，這個方法不是說一個公司只為一個指標(biāo)負(fù)責(zé)，而是說在任意一個時間點，肯定只有一個最關(guān)鍵的指標(biāo)，但隨著業(yè)務(wù)發(fā)展，關(guān)注重點會有所變化。

根據(jù)產(chǎn)品商業(yè)模式以及產(chǎn)品所處生命周期的階段，來確定第一關(guān)鍵指標(biāo)。例如以網(wǎng)約車行業(yè)為例，C2C網(wǎng)約車模式下處于營收階段的產(chǎn)品，關(guān)注點在于以更低的成本獲取更多的用戶和營業(yè)額，關(guān)注擴大市場規(guī)模，創(chuàng)造更多價值，其第一關(guān)鍵指標(biāo)就在于GMV。

二級指標(biāo)：業(yè)務(wù)策略層面，也稱為結(jié)果/核心指標(biāo)，是對一級指標(biāo)的路徑分解，通過查看二級指標(biāo)，可以快速定位變化原因。如完單量、客單價、完單率等。

三級指標(biāo)：業(yè)務(wù)執(zhí)行層面， 也稱為過程指標(biāo)，是對二級指標(biāo)路徑的分解，三級指標(biāo)通常是業(yè)務(wù)過程中最多的指標(biāo)。

根據(jù)各職能部門KPI不同，其關(guān)注的指標(biāo)也各有差異，通常在拆解二、三級指標(biāo)時，會結(jié)合OSM模型來進行劃分。

第四步：見招拆招

當(dāng)然，在實際業(yè)務(wù)過程中，可以根據(jù)產(chǎn)品、運營人員的需要，再繼續(xù)往下細(xì)分，選擇相對應(yīng)的分析模型，如Google以用戶體驗為中心的HEART模型，衡量網(wǎng)站體驗的PULSE模型，阿里衡量用戶體驗質(zhì)量的五度模型，以及增長黑客中的AARRR模型等等。

接下來我來介紹一下用戶增長中使用比較多AARRR模型，其他的模型大家也可以自主探究。

AARRR模型

AARRR模型（Acquisition，Activation，Retention，Revenue，Refer）：因其掠奪式的增長方式也被稱為海盜模型，是由戴夫·麥克盧爾(Dave McClure)于2007年提出，其核心是AARRR漏斗模型，對應(yīng)的是產(chǎn)品的生命周期。

獲取：新增了多少用戶？從哪些渠道來的？

運營人員通過各種推廣渠道和使用各種方式宣傳產(chǎn)品，來吸引目標(biāo)群體注冊為產(chǎn)品的用戶，在過程中通過對不同營銷渠道的效果進行評估，從而更加合理的制定投放策略，最小化用戶獲取成本。

激活：用戶在產(chǎn)品上完成了什么操作？操作頻次如何？

通過新手獎勵、產(chǎn)品引導(dǎo)等方式，引導(dǎo)用戶去進行產(chǎn)品功能的體驗，讓用戶去發(fā)現(xiàn)、認(rèn)可產(chǎn)品等價值，并且會持續(xù)性使用產(chǎn)品。

留存：用戶是否連續(xù)不斷使用你的產(chǎn)品？

有的用戶來的快，走的也快，這時就說明這塊應(yīng)用沒有用戶粘性，或者是這波新用戶質(zhì)量不高等問題。通常一個老用戶的成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于獲取一個新用戶的成本，所以這個過程中，不僅要知道如何開拓新用戶，還需要關(guān)注用戶的留存率，以及用戶是在什么狀況下流失的。

收益：用戶為產(chǎn)品帶來了多少收益？

商業(yè)的本質(zhì)是盈利，獲取收益是產(chǎn)品和公司發(fā)展的基石，收入的來源有很多種，比如服務(wù)費、廣告收入、流量變現(xiàn)等，主要考核的指標(biāo)包含客單價（ARPU）、付費率（PUR）等。

傳播：用戶是否愿意推薦你的產(chǎn)品？

自傳播也叫口碑傳播或病毒式傳播，指用戶自發(fā)對產(chǎn)品進行推薦，自傳播比較重要的指標(biāo)是K因子（推薦系數(shù)）。

K=每個用戶向他們的朋友發(fā)出的邀請數(shù)量*接收到邀請的人轉(zhuǎn)化為新用戶的轉(zhuǎn)化率。

假設(shè)平均每個用戶向10個朋友發(fā)出邀請，平均轉(zhuǎn)化率為20%，則K=10*20%=2。

a) 當(dāng)K>1時，用戶群就會像滾雪球一樣增大，實現(xiàn)病毒傳播

b) 當(dāng)K<1時，用戶群道某個規(guī)模時，自傳播增長就會停止

AARRR模型并提供一個系統(tǒng)的流程，幫助完成數(shù)據(jù)指標(biāo)的選擇。

如上圖所示，可以根據(jù)實際業(yè)務(wù)場景，結(jié)合使用OSM和AARRR模型，來系統(tǒng)性的選擇不同階段所需要的核心數(shù)據(jù)指標(biāo)。

小結(jié)

指標(biāo)選的好，輕松工作沒煩惱～

核心指標(biāo)選擇4步曲：找準(zhǔn)定位，以點到面，層層剖析、見招拆招。

你，學(xué)會了嗎？

往期回顧：

實戰(zhàn)案例 |如何參照阿里OneData構(gòu)建數(shù)據(jù)指標(biāo)體系？

作者：草帽小子；公眾號：一個數(shù)據(jù)人的自留地，wx：luckily304

本文由 @草帽小子 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載

題圖來自Unsplash，基于CC0協(xié)議