這可能是沒(méi)人和你講過(guò)的阿里運(yùn)營(yíng)，我保證這是你從未聽(tīng)說(shuō)過(guò)的——關(guān)于阿里運(yùn)營(yíng)有什么不同。

很多人都說(shuō)阿里運(yùn)營(yíng)極為與眾不同，可是到底與眾不同在何處，這次剛好要完成得到大學(xué)的打磨作業(yè)，我和小組的同學(xué)探討那段在阿里打碎了自己，又重建的過(guò)程。

這個(gè)答案，你一定沒(méi)聽(tīng)過(guò)，這是一個(gè)關(guān)于“觀察”的思維模型。

痛苦的入職前兩個(gè)月

三年前，時(shí)任攜程控股旅游公司的運(yùn)營(yíng)副總裁的我，帶著對(duì)于阿里運(yùn)營(yíng)無(wú)限的憧憬，加入阿里，作為支付寶掃碼業(yè)務(wù)西南區(qū)域的運(yùn)營(yíng)負(fù)責(zé)人。

加入阿里，雖有無(wú)限憧憬，但是在加入阿里的前兩個(gè)月里，我都十分痛苦

這個(gè)痛苦是由什么帶來(lái)的呢？缺乏成就感。所有的工作拆解到我頭上的時(shí)候，已經(jīng)是一個(gè)執(zhí)行方案了，比如在A類客戶中，拓展100家參與該活動(dòng)，在B類客戶中，拓展100家參與另一個(gè)活動(dòng)，這樣的執(zhí)行方案，讓我覺(jué)得，自己就是在做一個(gè)“每個(gè)人”都可以做，且做的結(jié)果也一樣的事情，但是我希望自己是“最特別的那個(gè)人”。

西南區(qū)域的整體業(yè)務(wù)，從進(jìn)展以及面向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)作來(lái)說(shuō)，有很多缺口，也有很多可以優(yōu)化的工作，每次我和團(tuán)隊(duì)和老板溝通我的新思路的時(shí)候，他們都會(huì)勸我不要著急，再等等看，先仔細(xì)觀察，再去做業(yè)務(wù)的判斷。

業(yè)務(wù)上沒(méi)有與眾不同，我就想也許幫幫我的下屬，當(dāng)我找一個(gè)下屬去溝通問(wèn)“有什么是我可以幫助她”的時(shí)候，她反饋我說(shuō)“不用管我，管好你自己就可以了” 整個(gè)狀況對(duì)我來(lái)說(shuō)更糟糕了，在業(yè)務(wù)上沒(méi)有成就感，在管理上沒(méi)有成就感，我在長(zhǎng)達(dá)一兩個(gè)月的時(shí)間里，都陷入了深深的自我懷疑，真的應(yīng)該來(lái)阿里，來(lái)做這么執(zhí)行層的工作么？

事情有了變化

事情發(fā)生變化，是在阿里的新兵訓(xùn)練營(yíng)。在我們的業(yè)務(wù)線，新人有一個(gè)傳統(tǒng)，就是參加新兵訓(xùn)練營(yíng)，在這一周的新兵拉練期間，不論過(guò)往的崗位是什么，研發(fā)、產(chǎn)品、運(yùn)營(yíng)或者是銷售，不論級(jí)別是什么，普通運(yùn)營(yíng)還是高級(jí)總監(jiān)，都需要參加新兵訓(xùn)練營(yíng)，直接走進(jìn)街邊的小店，說(shuō)服店主，貼上支付寶的二維碼，開(kāi)通支付寶上的店鋪賬號(hào)，我們稱之為“開(kāi)戶”。

我參加的這次新兵訓(xùn)練營(yíng)，是在云南，在這一周的時(shí)間里，每天凌晨3點(diǎn)睡覺(jué)，7點(diǎn)起床，起床就做規(guī)劃、定目標(biāo)、跑門(mén)店、拿結(jié)果、做復(fù)盤(pán)，整個(gè)人就像打了雞血一樣，無(wú)暇思考如何與眾不同，只用集中注意力完成當(dāng)下的目標(biāo)。

我還記得在這一周訓(xùn)練營(yíng)的第一天，所有新人都在爭(zhēng)取開(kāi)出第一單，我走在街上，昆明的毛毛雨落在我的額角，街頭巷尾的角落里只有一家米線店開(kāi)門(mén)了，整個(gè)店里有4,5張桌子，燈光昏暗，店長(zhǎng)的手機(jī)甚至沒(méi)有支付寶。我剛好沒(méi)有吃早飯，于是買了一瓶水，和她聊了起來(lái)，具體聊天的內(nèi)容我已經(jīng)不記得了，但結(jié)果是——我說(shuō)服她安裝了支付寶，并在店里貼上了支付寶的掃碼支付二維碼，教會(huì)她使用支付寶來(lái)收款，這是我的第一單，也是我們整個(gè)新兵訓(xùn)練營(yíng)的開(kāi)營(yíng)的第七單。

直接面對(duì)客戶的即時(shí)的反饋給我終于帶來(lái)了入職以后的成就感，而我的成就感就因?yàn)檫@一點(diǎn)小小的進(jìn)展鋪面而來(lái)。在新兵訓(xùn)練營(yíng)之后的一周時(shí)間里，我仿佛打開(kāi)了自己，又打碎了自己，把那個(gè)不敢走近創(chuàng)業(yè)第一天的靜秋重新拼裝了起來(lái)，去干最基礎(chǔ)最一線的事兒，并且拿到了結(jié)果。新兵訓(xùn)練營(yíng)回來(lái)后，我的自信，我的成就感統(tǒng)統(tǒng)都回來(lái)了，我仿佛重新認(rèn)識(shí)了這個(gè)業(yè)務(wù)，也重新認(rèn)識(shí)了阿里。

“讓天下沒(méi)有難做的生意”是那么虛無(wú)縹緲的愿景，可當(dāng)我和一對(duì)貸款開(kāi)店，一家人生活開(kāi)銷皆在店里的小夫妻聊完了后，我明白了這個(gè)愿景，這也成為了我愿景。回到工作崗位后，那些曾經(jīng)讓我覺(jué)得太過(guò)執(zhí)行的工作，都長(zhǎng)出了新的枝丫。

拿到過(guò)來(lái)自于客戶的即時(shí)且直接的反饋，讓我知曉我們所提供的活動(dòng)方案，并不是執(zhí)行方案中所劃分的那一類客戶都可以接受的，只有客戶符合某些條件，她才更有可能接收我們的活動(dòng)方案，于是我將總部分發(fā)到西南的方案，那個(gè)看起來(lái)已經(jīng)非常落地，只用去執(zhí)行的方案，進(jìn)一步細(xì)化，細(xì)化成一個(gè)更加具體的執(zhí)行方案，再分發(fā)到西南各城。我將一個(gè)看起來(lái)已經(jīng)非常細(xì)節(jié)的過(guò)程指標(biāo)，根據(jù)不同的客戶細(xì)節(jié)，拆解到無(wú)限細(xì)，直到無(wú)法拆解，而通過(guò)去執(zhí)行這些過(guò)程指標(biāo)，團(tuán)隊(duì)就可以拿到好的銷售業(yè)績(jī)結(jié)果。

雙11活動(dòng)大考

這樣的業(yè)務(wù)思考方式，很快就受到了雙11活動(dòng)的大考，雙11的活動(dòng)，簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)就是門(mén)店商品五折，門(mén)店雙11活動(dòng)的銷售額其實(shí)是由報(bào)名商家轉(zhuǎn)化為有效活動(dòng)商家，每一個(gè)有效活動(dòng)商家能夠獲得的收入共同構(gòu)成。這其中，對(duì)結(jié)果最具影響力的就是有多少商家，可以有效地活動(dòng)起來(lái)。

為了使得有效活動(dòng)的商家數(shù)足夠多，我將方案從這樣幾個(gè)方面進(jìn)行拆解：

1. 有5000個(gè)小二進(jìn)行物料鋪設(shè)的培訓(xùn)，其中有2000人通過(guò)培訓(xùn)考核，這2000個(gè)人，每天帶著100份物料，張貼10家店鋪 ；
2. 有5000個(gè)小二進(jìn)行門(mén)店活動(dòng)的培訓(xùn)，其中2000個(gè)小二通過(guò)培訓(xùn)考核，這2000個(gè)人，每天到5家店鋪培訓(xùn)2個(gè)小時(shí)，每次培訓(xùn)覆蓋門(mén)店80%的員工；
3. 有5000個(gè)小二進(jìn)行雙11當(dāng)天活動(dòng)駐場(chǎng)培訓(xùn)，其中4000個(gè)小二通過(guò)培訓(xùn)考核，這4000個(gè)小二，當(dāng)天中午和晚上，分別派往2000家店，合計(jì)4000家店，進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)的講解，促銷，氛圍帶動(dòng)等。而這4000家店的選擇方案是XXXXX。

只有將過(guò)程拆解到這樣的具體且細(xì)膩程度才能確保物料鋪設(shè)100%，商戶培訓(xùn)100%，而只有物料鋪設(shè)100%和商戶培訓(xùn)100%，才能夠規(guī)避掉用戶到店不知道活動(dòng)，或者用戶到店想要按照雙11活動(dòng)價(jià)格結(jié)算，可門(mén)店服務(wù)員不知道如何結(jié)算的問(wèn)題。也只有規(guī)避掉這些問(wèn)題，才能確保有效活動(dòng)門(mén)店數(shù)量的問(wèn)題。對(duì)于過(guò)程，極致細(xì)節(jié)的追求，才能確保拿到對(duì)應(yīng)的業(yè)務(wù)結(jié)果。

一個(gè)關(guān)于觀察的模型

如果說(shuō)阿里教會(huì)了我什么？我想說(shuō)——觀察。

觀察要基于目標(biāo)去看實(shí)現(xiàn)過(guò)程中的即時(shí)反饋，才能明白更直接的相關(guān)性和因果。觀察回溯到這個(gè)業(yè)務(wù)最初始的狀態(tài)，拋開(kāi)阿里的龐然組織，甚至拋開(kāi)阿里可能帶來(lái)的品牌背書(shū)，拋開(kāi)組織化流程化后每個(gè)人千篇一路的產(chǎn)出，真正深入一線，才能知其所以然。觀察要進(jìn)入到業(yè)務(wù)的最小單元和細(xì)節(jié)中去，將一個(gè)業(yè)務(wù)目標(biāo)不斷拆解，拆解到每一個(gè)執(zhí)行的動(dòng)作，才能在結(jié)果發(fā)生之前就能準(zhǔn)確預(yù)測(cè)結(jié)果的到來(lái)，才能看清楚構(gòu)成這個(gè)業(yè)務(wù)大廈的每一粒沙子，才能影響每一個(gè)所以然。

時(shí)隔很久，趁著這一次的梳理，我終于明白了，阿里的HR總是給經(jīng)驗(yàn)豐富的新加入者說(shuō)“不要著急證明自己，先觀察” 是意味著什么。

#特邀作者#

靜秋，人人都是產(chǎn)品經(jīng)理特邀特邀作者、起點(diǎn)學(xué)院金牌導(dǎo)師，前阿里西南運(yùn)營(yíng)總監(jiān)、百度高級(jí)產(chǎn)品經(jīng)理，歷任百度總裁助理，移動(dòng)云事業(yè)部運(yùn)營(yíng)。

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