辦成事、追求性價(jià)是商戶運(yùn)營(yíng)中的兩個(gè)關(guān)鍵要素，而這兩個(gè)關(guān)鍵要素延伸出來(lái)就是交易路徑設(shè)計(jì)及交易運(yùn)營(yíng)體系搭建。

很多同學(xué)對(duì)商戶運(yùn)營(yíng)和交易運(yùn)營(yíng)的分工并不明確。兩者最大區(qū)別在于業(yè)務(wù)目的不一樣。與商戶運(yùn)營(yíng)側(cè)重賦能商戶、關(guān)注商戶成長(zhǎng)不同，交易運(yùn)營(yíng)的目的多為推廣某項(xiàng)產(chǎn)品或任務(wù)，聚焦點(diǎn)線似的交易環(huán)節(jié)。比如交易運(yùn)營(yíng)中常提的“結(jié)算價(jià)優(yōu)勢(shì)”招商，本質(zhì)就是為了完成自身市占等目標(biāo)，從而提供資源置換商戶合作。

另外，從交易角度去理解運(yùn)營(yíng)，簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)就是花小錢辦大事。辦成事、追求性價(jià)是其中兩個(gè)關(guān)鍵要素。而這兩個(gè)關(guān)鍵要素延伸出來(lái)就是交易路徑設(shè)計(jì)及交易運(yùn)營(yíng)體系搭建。

交易路徑設(shè)計(jì)

前文已經(jīng)提到，交易運(yùn)營(yíng)側(cè)重推廣某項(xiàng)產(chǎn)品或任務(wù)。以推廣產(chǎn)品為例，那么實(shí)際的交易路徑設(shè)計(jì)就要圍繞產(chǎn)品來(lái)進(jìn)行。通過(guò)售前、售中、售后三個(gè)節(jié)點(diǎn)去拆解。

各個(gè)節(jié)點(diǎn)的重點(diǎn)工作如下：

• 售前：產(chǎn)品的推介
• 售中：產(chǎn)品合作協(xié)議的確定
• 售后：落地執(zhí)行

路徑具體設(shè)計(jì)時(shí)，只需要明確負(fù)責(zé)人、所需材料、部門間的合作關(guān)系（協(xié)作流程）即可。

交易運(yùn)營(yíng)體系搭建

路徑的設(shè)計(jì)注重過(guò)程完成度。運(yùn)營(yíng)體系的搭建注重結(jié)果的完成度，即如何用最小的成本促成多次交易。那么這就涉及到資源的精細(xì)化使用。

對(duì)運(yùn)營(yíng)來(lái)說(shuō)，資源主要包括三部分，分別為團(tuán)隊(duì)（人）、商務(wù)資源（財(cái)）、產(chǎn)品（物）。因此，交易運(yùn)營(yíng)體系的建立就是將以上資源有機(jī)連接在一起，形成合力和獲得反饋。

下面結(jié)合三者分開(kāi)來(lái)講：

1）團(tuán)隊(duì)資源精細(xì)化運(yùn)營(yíng)的核心因素為培訓(xùn)、目標(biāo)、反饋

培訓(xùn)：培訓(xùn)哪些東西？

交易運(yùn)營(yíng)的目的多為推廣某項(xiàng)產(chǎn)品或任務(wù)。因此產(chǎn)品的培訓(xùn)必不可少。另外因?yàn)閳F(tuán)隊(duì)是業(yè)務(wù)第一線，需要和買家接觸，因此一些溝通話術(shù)也要明確，日?？梢跃S護(hù)FAQ等，有助于提升買家對(duì)團(tuán)隊(duì)專業(yè)性的認(rèn)知。當(dāng)然為了夯實(shí)培訓(xùn)效果，必要的考試也是可以考慮的。

目標(biāo)：如何制定目標(biāo)？

目標(biāo)的制定需要和業(yè)務(wù)緊密結(jié)合。有時(shí)候，業(yè)務(wù)推廣最終目標(biāo)會(huì)由上級(jí)直接制定（俗稱拍），在最終目標(biāo)下我們可以拆解出具體分幾個(gè)階段去完成。

反饋：如何獲取反饋？

推廣產(chǎn)品等，就是和買家做交易。對(duì)方關(guān)心產(chǎn)品哪部分、關(guān)于商務(wù)政策哪部分，都將成為我們談判中的砝碼。定期匯總地面團(tuán)隊(duì)的反饋意見(jiàn)，不僅可以迭代產(chǎn)品，還可以進(jìn)一步優(yōu)化商務(wù)政策，有助于良性推動(dòng)業(yè)務(wù)的發(fā)展。

2）商務(wù)資源精細(xì)化運(yùn)營(yíng)的核心因素為商戶分層、權(quán)益匹配、合作條件

商戶分層：分層標(biāo)準(zhǔn)是什么？

分層標(biāo)準(zhǔn)多數(shù)情況下并不是唯一指標(biāo)，相反是多指標(biāo)構(gòu)成的。原因很簡(jiǎn)單，單純一個(gè)指標(biāo)并不能同時(shí)照顧到市場(chǎng)和合作方因素。市場(chǎng)中競(jìng)對(duì)的交易策略極大影響者自身的交易策略。

舉個(gè)例子，比如我們要在市場(chǎng)中推廣某產(chǎn)品，我們會(huì)根據(jù)商戶的體量匹配相應(yīng)的商務(wù)資源。多數(shù)情況下市場(chǎng)中的玩家（供應(yīng)商）不只我們一個(gè)，因此N個(gè)玩家會(huì)有N套合作標(biāo)準(zhǔn)。每套合作標(biāo)準(zhǔn)會(huì)有體量這一個(gè)關(guān)鍵標(biāo)準(zhǔn)。

所以在商戶分層時(shí)要在基于體量和供應(yīng)商兩個(gè)維度的基礎(chǔ)上適當(dāng)增加分層指標(biāo)。

權(quán)益匹配：都要給到什么資源？

交易運(yùn)營(yíng)這邊的市場(chǎng)化思維比較重，嘗嘗會(huì)錨定競(jìng)對(duì)。因此資源的匹配只有一個(gè)原則，那就是別人有我一定要有，別人沒(méi)有我盡量有。形成自己的特色有助于市場(chǎng)推廣。尤其在產(chǎn)品比較成熟的市場(chǎng)中，商務(wù)資源在談判中的權(quán)重還是比較大的。

合作條件：怎樣才能拿到權(quán)益？

合作條件多為簽約為最終目的。因此合作條件可以從新簽、續(xù)約上考慮。

3）產(chǎn)品資源精細(xì)化運(yùn)營(yíng)的核心因素為跟隨、前瞻

跟隨：既然是推廣產(chǎn)品，產(chǎn)品自身的核心功能不能比市面上任何一家有落差。這是基本原則。交易運(yùn)營(yíng)的本質(zhì)仍然是價(jià)值互換。產(chǎn)品核心功能缺失，不僅會(huì)影響推廣過(guò)程，更會(huì)從一開(kāi)始就影響團(tuán)隊(duì)士氣。

具體產(chǎn)品功能的實(shí)現(xiàn)由PM負(fù)責(zé)，但產(chǎn)品開(kāi)發(fā)周期業(yè)務(wù)方也要給與充分的指導(dǎo)，盡快推向市場(chǎng)雖然是所有公司的口頭禪，但是背后的用意我們也要清晰掌握：用最短的時(shí)間在核心功能上追平競(jìng)對(duì)；盡快推向市場(chǎng)并不代表盲目冒進(jìn)，產(chǎn)品解決方案也要科學(xué)合理，避免給后期挖坑，需考慮綜合的開(kāi)發(fā)成本和時(shí)間。

前瞻：產(chǎn)品是交易的核心。前瞻性的產(chǎn)品功能是我們推廣最有利的武器，畢竟用戶購(gòu)買什么樣的產(chǎn)品本質(zhì)上決定了他們會(huì)為此付出多大的成本。在這塊上，業(yè)務(wù)一線反饋、買家反饋及自身對(duì)業(yè)務(wù)的思考都將是我們?cè)谇罢靶怨δ荛_(kāi)發(fā)過(guò)程中應(yīng)該著重考慮的部分。

誠(chéng)如前文所說(shuō)，交易運(yùn)營(yíng)更側(cè)重點(diǎn)線似的交易行為，如推廣某個(gè)產(chǎn)品、某項(xiàng)活動(dòng)招商。而運(yùn)營(yíng)能提供最大的價(jià)值并不在于給自己提供多大的價(jià)值，反而在于給行業(yè)提供多大的增量。一個(gè)優(yōu)秀的交易運(yùn)營(yíng)必然要在商戶運(yùn)營(yíng)上有所涉及，協(xié)助商戶共同進(jìn)步，并從中拿到應(yīng)有的回報(bào)。

作者：吾運(yùn)營(yíng)，公眾號(hào)：吾運(yùn)營(yíng)

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