作為一個(gè)用戶運(yùn)營(yíng)從業(yè)人員，我們對(duì)于用戶運(yùn)營(yíng)目的的定義是基于產(chǎn)品階段進(jìn)行一系列的產(chǎn)品或運(yùn)營(yíng)手段，滿足用戶需求及完成重要指標(biāo)增長(zhǎng)。由于市面上社交電商平臺(tái)大部分已經(jīng)步入成長(zhǎng)中后期或成熟期，本文主要探討在產(chǎn)品進(jìn)入成長(zhǎng)期或成熟期后，如何做新用戶轉(zhuǎn)化。

筆者認(rèn)為，要想做好新用戶拉新及轉(zhuǎn)化，需做好以下三件事：

• 找對(duì)人
• 做好引導(dǎo)
• 做好需求滿足

一、找對(duì)人

此環(huán)節(jié)是為拉新環(huán)節(jié)，關(guān)鍵在于如何找對(duì)合適的用戶。而此階段重點(diǎn)挖掘那些愛(ài)分享、對(duì)于兼職賺錢(qián)有興趣的人群，一般有三種思路做用戶拉新：

1. 依據(jù)用戶畫(huà)像尋找對(duì)應(yīng)優(yōu)質(zhì)質(zhì)量的用戶渠道進(jìn)行大規(guī)模拉新

社交電商的用戶一般偏向女性、年齡段在20-40間，有孩子占多數(shù)等特質(zhì)，因此可依據(jù)對(duì)應(yīng)用戶尋找合適渠道進(jìn)行挖掘，如媽媽網(wǎng)、美柚等。

2. 通過(guò)老帶新的方式進(jìn)行批量拉新

目前市面上主要通過(guò)裂變活動(dòng)/產(chǎn)品化（如邀請(qǐng)賺）的工具自動(dòng)引導(dǎo)用戶注冊(cè)。如云集、蘇寧推客的裂變工具或者一些運(yùn)營(yíng)的裂變拉新活動(dòng)。

蘇寧推客邀請(qǐng)賺

3. 去競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手挖人或直接邀請(qǐng)微商團(tuán)隊(duì)起盤(pán)

部分平臺(tái)會(huì)直接通過(guò)利益機(jī)制或者規(guī)則直接從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行挖人到自己平臺(tái)玩，比如會(huì)邀請(qǐng)一些大的淘寶客團(tuán)隊(duì)或者微商團(tuán)隊(duì)。之前有個(gè)例子開(kāi)始做云集的微商團(tuán)隊(duì)后面去了達(dá)令家也造成了一波聲響。

在這里需要說(shuō)明的是，社交電商用戶和普通電商用戶根本差異點(diǎn)在于前者核心訴求是在平臺(tái)通過(guò)自身銷(xiāo)售獲取收入，后者是在平臺(tái)進(jìn)行消費(fèi)，因此依據(jù)不同用戶需求平臺(tái)產(chǎn)品功能及運(yùn)營(yíng)策略是完全不同的。一般來(lái)講我們將前者稱之為大C用戶（推手），后者稱為小C用戶。

二、做好引導(dǎo)

此環(huán)節(jié)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)有兩個(gè)，第一個(gè)讓用戶完成注冊(cè)，第二讓用戶出首單。故基于此，作為運(yùn)營(yíng)方需做好以下幾個(gè)環(huán)節(jié)：

1. 引導(dǎo)注冊(cè)方式確認(rèn)+優(yōu)化

新用戶從外部引進(jìn)來(lái)，產(chǎn)品上做好注冊(cè)引導(dǎo)環(huán)節(jié)，同步在利益誘導(dǎo)方面也可進(jìn)一步吸引用戶進(jìn)行注冊(cè)； 而目前比較主流的引導(dǎo)注冊(cè)方式則是引導(dǎo)新用戶進(jìn)入官方/老用戶社群，引導(dǎo)其進(jìn)行注冊(cè)。

筆者之前所在平臺(tái)曾測(cè)試過(guò)公眾號(hào)注冊(cè)、產(chǎn)品引導(dǎo)注冊(cè)及社群運(yùn)營(yíng)+產(chǎn)品引導(dǎo)注冊(cè)三種方式，前兩者注冊(cè)率不超過(guò)10%，而第三種則可高達(dá)40%。

究其原因，第一個(gè)社群作為一個(gè)雙向溝通渠道，有利于用戶更深接觸平臺(tái)了解平臺(tái)利益點(diǎn)，第二社群老帶新在情感上容易帶動(dòng)新用戶。而缺點(diǎn)在于運(yùn)營(yíng)成本大，故需規(guī)模化運(yùn)營(yíng)和使用管理工具降低運(yùn)營(yíng)成本和提高效率。

2. 新手平臺(tái)教育+引導(dǎo)

這塊主要由兩塊組成，第一個(gè)是新手平臺(tái)教育，讓用戶了解平臺(tái)能滿足用戶的需求（賺錢(qián)）和品牌背書(shū)（強(qiáng)大商品品牌供應(yīng)鏈、物流體系等），從產(chǎn)品和運(yùn)營(yíng)方式引導(dǎo)用戶熟悉產(chǎn)品基本操作+了解平臺(tái)利益點(diǎn)。

3. 精準(zhǔn)商品轉(zhuǎn)化

新用戶出首單，從選品推薦機(jī)制上則需要考慮高轉(zhuǎn)化的品。高轉(zhuǎn)化的品一般有如下標(biāo)準(zhǔn)：具有性價(jià)比、有品牌性、適用范圍廣等，運(yùn)營(yíng)方可對(duì)一些品精準(zhǔn)補(bǔ)貼推送給目標(biāo)新用戶，提高轉(zhuǎn)化。

4. 數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)各環(huán)節(jié)優(yōu)化

數(shù)據(jù)分析是驅(qū)動(dòng)整體新用戶轉(zhuǎn)化體系關(guān)鍵指標(biāo)提升的關(guān)鍵行為，通過(guò)數(shù)據(jù)可以得出轉(zhuǎn)化環(huán)節(jié)和新用戶來(lái)源監(jiān)測(cè)，進(jìn)行優(yōu)化。

三、做好推手關(guān)鍵需求滿足

1. 好商品的需求

用戶是否可以出單，非常重要的前提是有好的商品讓自己周?chē)馁I(mǎi)家進(jìn)行下單的欲望。而好的商品標(biāo)準(zhǔn)一般具有以下幾個(gè)特點(diǎn)：

1. 商品價(jià)格劃算：現(xiàn)在的消費(fèi)者普遍比較精明，在關(guān)注商品時(shí)會(huì)考慮去其他平臺(tái)比價(jià)，倘若用戶推的商品價(jià)格沒(méi)有優(yōu)勢(shì)，成交率仍然會(huì)很低。即使有成交，買(mǎi)家若發(fā)現(xiàn)其他平臺(tái)價(jià)格更劃算，后續(xù)也不會(huì)再到用戶這方下單了。
2. 商品質(zhì)量過(guò)關(guān)：用戶推薦-買(mǎi)家購(gòu)買(mǎi)，中間關(guān)聯(lián)的是信任關(guān)系，商品質(zhì)量不過(guò)關(guān)很容易破壞信任關(guān)系，對(duì)于用戶后續(xù)銷(xiāo)售經(jīng)營(yíng)產(chǎn)生極大影響。
3. 商品品牌偏好：品牌在影響商品購(gòu)買(mǎi)決策的因素占比毫無(wú)疑問(wèn)是非常大的，從淘寶下決心做天貓商城，京東更是強(qiáng)調(diào)品牌調(diào)性，即使被戲稱為五環(huán)外的拼多多也在首頁(yè)重要入口增加了品牌館入口。說(shuō)到底，品牌代表商品的質(zhì)量和消費(fèi)者心智中曾經(jīng)停留的良好用戶體驗(yàn)。
4. 品類需求：對(duì)于用戶來(lái)講，絕大部分的買(mǎi)家圈需求是存在差異的，因此一些共性強(qiáng)、剛需的消費(fèi)品類相對(duì)更容易出單，如日化品、美妝，生鮮等。

除商品外，有部分平臺(tái)可發(fā)放一些渠道優(yōu)惠券給至推手，讓買(mǎi)家從推手處購(gòu)買(mǎi)可得優(yōu)惠，這類為渠道信息差，不管是對(duì)新推手還是老推手都是效果非常好的推廣工具。

2. 技能的需求

社交電商用戶和普通電商用戶差異點(diǎn)在于sale和buy，社交電商重在先sale后有buy，而普通電商用戶只有buy。所以在sale環(huán)節(jié)除了商品、售后等基礎(chǔ)環(huán)節(jié)外核心需要對(duì)用戶銷(xiāo)售能力進(jìn)行搭建。

一般來(lái)講銷(xiāo)售能力分以下幾塊：

• 選品：平臺(tái)都會(huì)有相應(yīng)的選貨頻道，也有相應(yīng)的培訓(xùn)內(nèi)容對(duì)用戶進(jìn)行選品支持，客服/社群管理員均有對(duì)應(yīng)的選品分享。商品文案一般由平臺(tái)提供基礎(chǔ)文案，而一些聰明或本身文字有一定基礎(chǔ)的用戶會(huì)自行編輯文案
• 渠道銷(xiāo)售技巧：用戶銷(xiāo)售一般是基于微信、QQ或者微博之類的平臺(tái)，微信相對(duì)較多。就微信來(lái)講，主要推廣陣地有三塊，第一朋友圈、第二社群、第三個(gè)人一對(duì)一。而平臺(tái)需要對(duì)用戶進(jìn)行三塊經(jīng)營(yíng)整體培訓(xùn)，比如社群怎么建立，怎么吸粉、維護(hù)，朋友圈發(fā)什么樣的內(nèi)容。

這塊內(nèi)容比較多，下次可單獨(dú)展開(kāi)一篇來(lái)講。

總而言之，社交電商運(yùn)營(yíng)核心需做好上述點(diǎn)，挖掘用戶需求找到精準(zhǔn)用戶，通過(guò)產(chǎn)品/運(yùn)營(yíng)手段引導(dǎo)用戶熟悉平臺(tái)操作，產(chǎn)生關(guān)鍵行為（注冊(cè)-出單），提供賦能和商品轉(zhuǎn)化，從而更好產(chǎn)生用戶留存。

本文由 @會(huì)打貓架 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理，未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載。

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