近期藍(lán)湖正式開啟了商業(yè)化收費(fèi)模式，當(dāng)然也有免費(fèi)嘗鮮版本，對于低產(chǎn)值的白嫖黨來說會引來一頓抱怨，當(dāng)然也有很多人愿意為好產(chǎn)品付費(fèi)，對于一個(gè)產(chǎn)品，我們應(yīng)該在什么時(shí)候設(shè)計(jì)推出收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)呢？本文圍繞這個(gè)問題展開了分析，與大家分享。

商業(yè)化是任何一家商業(yè)公司在成長過程中必不可少的一環(huán)，但是不同公司對于商業(yè)化這一環(huán)節(jié)的推進(jìn)時(shí)機(jī)都是不同的，不同時(shí)機(jī)和場景的選擇為的就是用產(chǎn)品幫助公司營收利潤最大化。

按照傳統(tǒng)的營銷思路，我們必須要找到存量市場以及人群才能進(jìn)行精準(zhǔn)銷售，通過市場存在機(jī)會剖析商業(yè)可行性，有利潤才有產(chǎn)品存在的必要性。

然后通過對公司的現(xiàn)狀分析，結(jié)合公司現(xiàn)有資源（包括但不限于人力資源、流量資源、外部資源等），評估產(chǎn)品從0到1的基礎(chǔ)成本與未來銷售價(jià)值。一旦存在可行性方案，市場回報(bào)率可觀的情況下，產(chǎn)品才有啟動的意義。

那么對于SaaS產(chǎn)品我們?nèi)绾卧O(shè)計(jì)商業(yè)化變現(xiàn)呢？下面我們將從三個(gè)維度分析

一、把握合適的商業(yè)化時(shí)機(jī)

對于一個(gè)SaaS產(chǎn)品來說，從出生就具備了商業(yè)化的潛質(zhì)，因?yàn)镾aaS產(chǎn)品和傳統(tǒng)的軟件工具相比，具有更好的規(guī)模效應(yīng)，通過規(guī)模效應(yīng)可以逐步覆蓋成本達(dá)到盈利，分?jǐn)偟絾蝹€(gè)客戶所需要承擔(dān)的成本將會進(jìn)一步降低。

通過邊際效應(yīng)來幫助產(chǎn)品提升更多的利潤，這個(gè)概念在SaaS應(yīng)用中尤為重要，比如要采購五臺服務(wù)器提供給產(chǎn)品用戶使用，這里的成本是固定的，無論你用或者不用，這里的固定資金成本是不會改變的，所以每增加一位客戶的邊際成本很低，邊際利潤就越高。

SaaS產(chǎn)品在產(chǎn)品初期會選擇兩種時(shí)機(jī)，第一種就是與產(chǎn)品共同推出收費(fèi)定價(jià)，從一開始就做好收費(fèi)的打算，給予未來的核心用戶一定的心理預(yù)期。第二種就說很多產(chǎn)品在冷啟動時(shí)會選擇免費(fèi)策略，然后發(fā)展到一定的用戶量級時(shí)，再開啟商業(yè)化收費(fèi)。

1. 前置收費(fèi)

在采取前置收費(fèi)時(shí)，我們需要考量的是用戶對產(chǎn)品價(jià)值的評估，不同用戶對產(chǎn)品都會有不同的價(jià)值感評估，這個(gè)產(chǎn)品所能帶來的價(jià)值和收益大于我的付出（付費(fèi)），那付費(fèi)就是一位用戶選擇更好服務(wù)的一條路。更重要的是前置收費(fèi)是在前期就對產(chǎn)品的價(jià)值進(jìn)行評估定位，讓產(chǎn)品整體更趨向完整。

一個(gè)SaaS如果選擇產(chǎn)品初期就開啟收費(fèi)定價(jià)，那么就需要做好產(chǎn)品的打磨，有人會說“那是肯定的，我產(chǎn)品不過關(guān)會推出市場嗎？”其實(shí)多數(shù)產(chǎn)品都是在產(chǎn)品沒有準(zhǔn)備好，而團(tuán)隊(duì)認(rèn)為它準(zhǔn)備好了的時(shí)候推出市場，推出收費(fèi)定價(jià)。

對于市場中的用戶來說，這是一種提前消耗產(chǎn)品好感度的行為。產(chǎn)品經(jīng)理應(yīng)該做到的是讓新產(chǎn)品的體驗(yàn)最大化，如果一個(gè)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)模式下達(dá)不到多數(shù)用戶的預(yù)期，你還能指望他選擇付費(fèi)模式嗎？舉個(gè)例子

原來在團(tuán)隊(duì)設(shè)計(jì)一款免單類營銷功能的時(shí)候，對于功能期待很高，原因在于這款營銷功能適用于大部分行業(yè)，而且我們內(nèi)部已經(jīng)將具體的落地模式確認(rèn)，在第一周推出時(shí)，七天免費(fèi)體驗(yàn)，免費(fèi)體驗(yàn)后通過一年￥999的收費(fèi)模式使用，通過免費(fèi)體驗(yàn)來適當(dāng)釋放刺激用戶的應(yīng)用需求，然后通過優(yōu)惠券、折扣等手段將原價(jià)￥999降低到￥666刺激付費(fèi)。

理想化總會讓人陷入錯(cuò)覺，產(chǎn)品初期老客戶使用率維持在17%左右，后期周期付費(fèi)率在一個(gè)月里接近0，后面的回訪調(diào)研中，大部分客戶反饋功能沒什么問題，但是達(dá)不到預(yù)期或者說無法達(dá)到理想使用場景。

客戶對產(chǎn)品滿意，必然會一直使用你的產(chǎn)品，而當(dāng)你推出的產(chǎn)品客戶無法認(rèn)可其價(jià)值時(shí)，客戶將很快流失，而品牌也會持續(xù)被消耗，再往后就是即使你推出一款優(yōu)秀的產(chǎn)品，也很難促使用戶去付費(fèi)嘗鮮。

如果你深入了解用戶目前的使用習(xí)慣和場景，通過不斷優(yōu)化和調(diào)整產(chǎn)品，降低門檻和成本，然后再推出產(chǎn)品，再結(jié)合差異化的付費(fèi)定價(jià)。這才會得到用戶的認(rèn)可。

2. 后置收費(fèi)

對于后置收費(fèi)來說，我們需要避免帶入過多的互聯(lián)網(wǎng)思維，盡量脫離自身角色去思考用戶已擁有的和想要的，不要用“我認(rèn)為”、“我覺得”、“我以為”…來評判需求與產(chǎn)品。

在后置收費(fèi)中，更需要注意時(shí)機(jī)的選擇，例如前兩天的藍(lán)湖開啟收費(fèi)，在大部分的評論中，我們能看到的都是例如：【支持合理收費(fèi)，好用的產(chǎn)品值得它應(yīng)有的價(jià)格】【藍(lán)湖比其他替代品好用太多，支持收費(fèi)！】，從正版意識到產(chǎn)品認(rèn)可處處存在，這說明用戶是有選擇權(quán)的，用戶在一群收費(fèi)產(chǎn)品中選擇了藍(lán)湖，而市場那么多同類產(chǎn)品，為什么選擇他，因?yàn)楣δ堋⒎?wù)、性價(jià)比本身過硬，而不斷優(yōu)化迭代產(chǎn)品也是需要成本的，所以獲得了大家的認(rèn)可。

后置收費(fèi)一定是在用戶對產(chǎn)品有一定的價(jià)值認(rèn)知的情況下才能進(jìn)行的商業(yè)化，而這里用戶的留存是關(guān)鍵，決定了平臺用戶對于產(chǎn)品的認(rèn)可度，這里引用一個(gè)團(tuán)隊(duì)內(nèi)小故事。

三年前團(tuán)隊(duì)產(chǎn)品初上線時(shí)，采取60%功能免費(fèi)40%功能收費(fèi)，考慮到后續(xù)產(chǎn)品功能迭代，所以主推免費(fèi)模版幫助產(chǎn)品迭代優(yōu)化，收費(fèi)版本更多的是以更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和放哪幫助商戶解決現(xiàn)有問題。

但是近兩年為了提升產(chǎn)品付費(fèi)率以及收費(fèi)模式的價(jià)值，不斷將原來60%免費(fèi)功能壓縮到30%，而這種行為長期刺痛老顧客，因?yàn)樵隗w驗(yàn)沒有過多提升的同時(shí)提升產(chǎn)品價(jià)格，這種行為就類似于割韭菜，所以在那一段時(shí)間續(xù)費(fèi)率長期維持在5%以下，老顧客流失率不斷爬升。

產(chǎn)品成熟期選擇收費(fèi)無可厚非，用戶認(rèn)可產(chǎn)品愿意付費(fèi)順其自然，產(chǎn)品既然選擇了商業(yè)化，那就一定要在細(xì)心打磨精心迭代后再推出，而如果在沒有滿足用戶時(shí)提前走這一步無異于自殺。

二、用價(jià)值與客戶產(chǎn)生共鳴

對于SaaS產(chǎn)品線的公司來說，收費(fèi)使用是早晚都要走的一步棋，因?yàn)楸旧懋a(chǎn)品就是將現(xiàn)有的產(chǎn)品或功能整合成一個(gè)解決方案提供給目標(biāo)市場群體。

此時(shí)的目標(biāo)市場群體有兩種類型：

1. 未經(jīng)開辟的市場用戶，這類用戶在此之前沒有體驗(yàn)過類似的產(chǎn)品，這類用戶的成本是最低的，因?yàn)闆]有任何同類產(chǎn)品給予他們比較與體驗(yàn)，當(dāng)然這類市場目前幾乎無法尋覓。
2. 等待挖掘的潛在用戶，對于這類用戶，產(chǎn)品需要做到用最低替換成本促進(jìn)用戶使用我們的產(chǎn)品并且付費(fèi)。按照

用戶價(jià)值=新體驗(yàn)-舊體驗(yàn)-替換成本

——來自《產(chǎn)品方法論》俞軍

如果用戶所感知的產(chǎn)品價(jià)值超過舊體驗(yàn)和替換成本，那么付費(fèi)是必然的，通過現(xiàn)有的SaaS產(chǎn)品給用戶帶來的解決方案可以覆蓋原來的認(rèn)知，那么用戶對于付費(fèi)自然也是水到渠成的事情。

所以在制定商業(yè)化策略時(shí)，核心就是要給用戶創(chuàng)造價(jià)值。而作為一個(gè)商業(yè)化公司，就說要把原先沒有產(chǎn)生的價(jià)值通過產(chǎn)品制作出來，而SaaS的價(jià)值點(diǎn)在于用更多更好的解決方案來幫助客戶提升效率產(chǎn)出效益。

在商業(yè)化策略中，對于SaaS來說收費(fèi)模式主要是按月收費(fèi)和按年收費(fèi)，并且大部分產(chǎn)品會采用提前合作（付費(fèi)）的形式來確認(rèn)客戶，而后續(xù)通過不斷提高續(xù)單率來提升用戶價(jià)值，這是一條更加筆直的商業(yè)路徑，而目前SaaS的變現(xiàn)策略主要以此類方法為主。

由于SaaS可以通過不斷提升客戶體驗(yàn)和黏性達(dá)到付費(fèi)與續(xù)費(fèi)，這點(diǎn)是產(chǎn)品天然優(yōu)勢，也就是通過優(yōu)化產(chǎn)品迭代功能推出更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品體驗(yàn)促使客戶掏錢，這里的邏輯是本質(zhì)上是解決客戶效率問題，根據(jù)不同的業(yè)務(wù)場景用產(chǎn)品落地解決實(shí)際問題，只要你能解決客戶的問題就能帶來收益。

在前期用標(biāo)準(zhǔn)化的流程來解決用戶需求，在客戶量逐漸增加的過程中，很多產(chǎn)品會發(fā)現(xiàn)一個(gè)問題，在服務(wù)付費(fèi)中很大一部分產(chǎn)品更多會面向大中企業(yè)客戶，其實(shí)這里的關(guān)鍵在于大中企業(yè)的流程相對規(guī)范化，而面對更規(guī)范更標(biāo)準(zhǔn)的留存更容易解決問題，而小微企業(yè)有個(gè)什么問題？

如果面對越來越多的小微企業(yè)，定制化的需求也會越來越多，當(dāng)客戶基數(shù)越來越大的時(shí)候，產(chǎn)品不斷增加功能反而容易失去原始定位，在客戶需求池中隨波逐流。

所以在做好產(chǎn)品服務(wù)獲取商業(yè)利益時(shí)，一定要注意對利益的尺度，不可一味追求利益化，在面對用戶時(shí)，商業(yè)化的思維一定要淡化，以產(chǎn)品為核心與客戶溝通，用產(chǎn)品價(jià)值來與商業(yè)價(jià)值結(jié)合，這里就會給予客戶造成一種錯(cuò)覺：因?yàn)楫a(chǎn)品滿足了我，所以我愿意付費(fèi)，這是一筆有價(jià)值的付費(fèi)。用產(chǎn)品價(jià)值與用戶產(chǎn)生共鳴從而綁定顧客。

三、商業(yè)化與用戶體驗(yàn)平衡點(diǎn)

產(chǎn)品價(jià)值沒有做好貿(mào)然進(jìn)行商業(yè)化嘗試，一經(jīng)推出商業(yè)化收費(fèi)的策略，就會有客戶產(chǎn)生強(qiáng)烈反應(yīng)，這是很正常的反應(yīng)，因?yàn)楣驹诓粩嗟拇蚰ギa(chǎn)品過程中需要賺錢，如果沒有打磨好產(chǎn)品就開始收錢，價(jià)值感沒有傳遞到位，不但會打擊客戶的信心還會影響后續(xù)的商業(yè)化。

所以如何才能把控商業(yè)化與用戶體驗(yàn)的平衡點(diǎn)呢？這里一定要明白一件事，就是用戶體驗(yàn)與商業(yè)化并不沖突，因?yàn)楫a(chǎn)品本身的價(jià)值沒有傳遞到位，導(dǎo)致用戶對自我認(rèn)知產(chǎn)生偏差，認(rèn)為商業(yè)化傷害到了他，這就是一個(gè)“錯(cuò)覺”。

所以我們在進(jìn)入全面商業(yè)化前，可以進(jìn)行部分用戶的嘗試，通過內(nèi)部轉(zhuǎn)化，差異化服務(wù)來先成交掉一部分核心用戶，比如在推出商業(yè)版時(shí)，先內(nèi)測推出付費(fèi)體驗(yàn)版，用極低的價(jià)格和限時(shí)限量吸引客戶來嘗試使用更好的服務(wù)與產(chǎn)品內(nèi)容。

我們當(dāng)然知道產(chǎn)品商業(yè)化會破壞客戶的產(chǎn)品體驗(yàn)，但是如果用差異化服務(wù)先動搖一部分用戶心智，帶來更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品體驗(yàn)，用戶反而會認(rèn)為自己是賺到的，因?yàn)橹挥幸徊糠秩藭?yōu)先享受體驗(yàn)到。兼顧了產(chǎn)品商業(yè)化和用戶的體驗(yàn)，通過這部分用戶的反饋來驗(yàn)證后續(xù)的全面商業(yè)化細(xì)節(jié)，可以幫助我們降低試錯(cuò)風(fēng)險(xiǎn)。

四、小結(jié)

商業(yè)化是一條必經(jīng)之路，不管是SaaS產(chǎn)品還是其他產(chǎn)品，想要做好商業(yè)化也一定要做好用戶體驗(yàn)，但是需要做好用戶體驗(yàn)也必須要有商業(yè)化的支撐，這是一個(gè)先有雞還是先有蛋的一個(gè)選擇，把握好產(chǎn)品體驗(yàn)和公司利益才能持續(xù)發(fā)展，而這個(gè)過程中我們要不斷的觀察客戶反應(yīng)，收集客戶反饋和意見，用最快的方式將商業(yè)化和體驗(yàn)達(dá)到一個(gè)契合點(diǎn)。

以上就是個(gè)人對于商業(yè)化的基本思考和理解，筆者也仍然在學(xué)習(xí)，任何紙上談兵比不過親身經(jīng)歷，商業(yè)化最重要的是實(shí)踐，各位可以通過不斷實(shí)踐找到適合自己的方法來嘗試。

本文由 @SenYi 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載。

題圖來自Unsplash，基于CC0協(xié)議