在醫(yī)美行業(yè)變局之際，如何結(jié)合自身資源去更好的“破局”！新媒體運(yùn)營，存量運(yùn)營，精細(xì)化運(yùn)營都是醫(yī)美行業(yè)長久發(fā)展的必經(jīng)之路。

導(dǎo)讀

各位，看標(biāo)題，千萬不要誤會，“十人十色”是日文中的一句經(jīng)常會被用到的諺語：（じゅうにんといろ）譯過來的意思就是：“十個人，十種顏色”。

那么，十人十色的醫(yī)美機(jī)構(gòu)，指的是每一家醫(yī)美機(jī)構(gòu)都具有自身的特色，因?yàn)樗鼈兯幍耐獠凯h(huán)境和內(nèi)部資源都盡不相同。所以，每家的運(yùn)營方法或多或少也都所有不同。有些成功的運(yùn)營方法，不一定適用于你的機(jī)構(gòu)；很多你認(rèn)為好的運(yùn)營模式也不一定適合你的機(jī)構(gòu)。

這也就是很多被你高薪聘請過來的，曾經(jīng)就職過大品牌醫(yī)美機(jī)構(gòu)的運(yùn)營者，而在你的機(jī)構(gòu)里面并沒有發(fā)揮出來什么作用的原因所在。

因?yàn)闄C(jī)構(gòu)與機(jī)構(gòu)的本身就存在不同，所以運(yùn)營模式根本就不能完全照搬更不可以全盤復(fù)制。

背景

2020年可以說是一個節(jié)點(diǎn)！為什么呢？

因?yàn)?020以前，80%的生意是在線下，而只有20%的生意在線上；而從今年開始，50%的生意在線下，50%的生意會在線上。

對于我們的行業(yè)，直播、短視頻、線上問診、醫(yī)生IP打造……這一系列線上的操作都在疫情期間迎來了高潮，所以2020年也是醫(yī)美機(jī)構(gòu)+互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵時(shí)期。

思考方式

面對快速更迭的“線上+”這種新營銷技巧和手段，很多的行業(yè)人都會被迷住雙眼，今天研究短視頻明天又要搞直播，把這些線上內(nèi)容的表現(xiàn)形式當(dāng)成了自身機(jī)構(gòu)的救命稻草，但是作為一名優(yōu)秀的運(yùn)營決策者，也一定要從底層去思考問題。

關(guān)于底層邏輯也就是“復(fù)利原理”——你必須在已經(jīng)取得的成就之上，更進(jìn)一步

用“復(fù)利原理”如何駕馭好新的線上營銷工具呢？

在思維方式上最重要的關(guān)鍵是：產(chǎn)生新連接。

運(yùn)用新的營銷工具時(shí)，一定要和自身已有的營銷經(jīng)驗(yàn)之間進(jìn)行連接。結(jié)合思考之后，就是我們運(yùn)營思考中頓悟的那個瞬間，然后才會產(chǎn)出新營銷方法、運(yùn)營模式的新思路，從而會給你帶來新的啟發(fā)。

用一個比喻來講：新興的營銷方法必須和原有的營銷方法相結(jié)合后，孕育出來的才是適用于我們行業(yè)的新營銷方法。

這就是“知識復(fù)利原理”運(yùn)營的智慧也是這樣積累起來的。如果沒有凌駕于原有的經(jīng)驗(yàn)之上的話，即使在方法上再超前，縱觀下來結(jié)果也徒勞的。

我想這也就是很多“跨界”的營銷高手們，反倒操作不好醫(yī)美機(jī)構(gòu)的原因所在。

醫(yī)美機(jī)構(gòu)如何才能與互聯(lián)網(wǎng)做連接？

其實(shí)每家醫(yī)美機(jī)構(gòu)的運(yùn)營本質(zhì)都是圍繞“流量”和“留量”做工作。也就是“增量”“留存”“存量”這三個關(guān)鍵。

只不過，不同類型的醫(yī)美機(jī)構(gòu)，都有更適合自身的運(yùn)營方法罷了。

就現(xiàn)階段，市面上的醫(yī)美機(jī)構(gòu)大致會分為3種類型：

A、醫(yī)生創(chuàng)業(yè)型

B、品牌連鎖型

C、第三方投資單店型

這三種類型的機(jī)構(gòu)，都有著不同的生存模式。

根據(jù)不同類型的機(jī)構(gòu)用哪些運(yùn)營方法會更奏效一些呢？

下面我就斗膽，與大家分享一下我個人的觀點(diǎn)。

A、醫(yī)生創(chuàng)業(yè)型機(jī)構(gòu)

現(xiàn)階段運(yùn)營的核心：占領(lǐng)心智

針對醫(yī)生創(chuàng)業(yè)型機(jī)構(gòu)最有效的運(yùn)營方法就是：

通過打造醫(yī)生個人IP，把技術(shù)定位在一個、最多兩個醫(yī)美品項(xiàng)上，做聚焦。這樣“單點(diǎn)突破”更容易快速占領(lǐng)這個品項(xiàng)在目標(biāo)求美者心中的那個“最”字。而接下來依靠口碑，做精細(xì)化的“存量運(yùn)營”，存量帶增量，如此循環(huán)往復(fù)，形成營銷上的閉環(huán)。

運(yùn)營重點(diǎn)是：

1. 定位
2. 占領(lǐng)心智
3. 存量運(yùn)營

B、品牌連鎖型

現(xiàn)階段運(yùn)營的核心：搶占流量

連鎖品牌，很多這樣的機(jī)構(gòu)，品牌已經(jīng)在大眾求美者中形成了有足夠大的影響力，因?yàn)檫@種機(jī)構(gòu)具備了“地利”，所以要更好的利用“天時(shí)”，例如：直播（帶貨）就是現(xiàn)在最好的“天時(shí)”，因此，與外部IP合作做直播（帶貨）是目前“搶奪流量”最行之有效的好方法。

這里說到直播（帶貨），很多人都會把它想得過于復(fù)雜，曾經(jīng)有位“高人”簡明扼要的用一句話概括直播就是：“有聲有色的聚劃算”

為什么呢？直播（帶貨）成功與否的先決條件就是：價(jià)格，價(jià)格一定做到史前最低、全網(wǎng)最低，才OK。所以目前很多做直播的商品也都會不顧全自身的價(jià)格體系和全渠道的利益，用低于指導(dǎo)價(jià)格去在直播間里賣貨。不然就很容易“翻車”了。

而我們醫(yī)美行業(yè)的直播（帶貨），其實(shí)就是一場拓客活動，它也是一場流量的收割。

因此、又可以這么理解：

• “拓客”的目的是為了“增新”
• “流量收割”就是收割“新流量”
• “新流量”從哪里來？別人的“流量”就是自己的“新流量”

所以，現(xiàn)實(shí)中有很多機(jī)構(gòu)總是想著圍繞自身的流量、自身的勢能去搞直播，我認(rèn)為這種做法，其實(shí)是對“自身流量”的一種浪費(fèi)。

自身的流量也就是我們的“準(zhǔn)顧客”，在轉(zhuǎn)化的過程中，如果用直播去收割的話，難免會略顯粗暴。我認(rèn)為，如果你不急著要現(xiàn)金流的話，最好的方式依然是做“精細(xì)化經(jīng)營”，再做精細(xì)化轉(zhuǎn)化，因?yàn)檫@些流量本身就已經(jīng)對你產(chǎn)生了初步的信任，所以別著急，做好私域化的經(jīng)營，她們早晚都是你的“菜”。

而外部IP的流量就不同了，她們也就如同“渠道”介紹過來的顧客，但是又與“渠道”不同的是，我們是可以把她們“留存”的。

綜上所述，大概思路也就是：

與外部IP合作，去合作那些與自身機(jī)構(gòu)的目標(biāo)求美者定位相匹配的主播、網(wǎng)紅、博主，通過低價(jià)的醫(yī)美項(xiàng)目把她們的粉絲資源轉(zhuǎn)化成為我們的機(jī)構(gòu)會員。

我在之前的文章里面也講過，做直播營銷成功與否的關(guān)鍵，在于兩大方面：

對醫(yī)美機(jī)構(gòu)的要求：

1. 機(jī)構(gòu)的品牌和口碑是否早已經(jīng)在大眾求美者心中所被熟知；
2. 推薦的項(xiàng)目是否是已占領(lǐng)心智的、大眾熟知的、種過草的，而且還必要符合平臺規(guī)則的。
3. 價(jià)格是否可以保證全網(wǎng)最低；

對外部IP的要求：

1. 外部IP的流量（粉絲）的數(shù)量；
2. 流量的精準(zhǔn)度（與我們目標(biāo)求美者畫像的匹配度）。

因此這種運(yùn)營方法是非常適合那些已被熟知的品牌連鎖型醫(yī)美機(jī)構(gòu)。

C、第三方投資的單店型

運(yùn)營的核心：有很多，其中包括資本、團(tuán)隊(duì)、項(xiàng)目、人脈等等，其中每一個都是可以形成核心競爭力的要素。

所以說這種類型的機(jī)構(gòu)是目前最為棘手的。

為什么說“棘手”呢？

這類的機(jī)構(gòu)的的確確是“十人十色”，每家都不相同，所以很難實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化的運(yùn)營模式。所以對于運(yùn)營的建議，也無法以偏概全。

但是，解決問題永遠(yuǎn)都是先要發(fā)現(xiàn)問題。

所以下面我來說一說這種類型的醫(yī)美機(jī)構(gòu)大概都會存在哪些方面的經(jīng)營問題（痛點(diǎn)）？

問題1.醫(yī)生都是雇傭的

如果單純以手術(shù)為主的話，那么在宣傳時(shí)候一定繞不開宣傳醫(yī)生，換句話來講如果繞開醫(yī)生，去打造機(jī)構(gòu)品牌的話，那么難度會比較大。但是，當(dāng)你替醫(yī)生打造了多年品牌后，一旦他不和你簽了，你這么多年的努力又都?xì)w零了，也許你的老顧客是成了別人的老顧客，你培育的市場就成了別人的市場。

問題2.這種類型的醫(yī)美機(jī)構(gòu)，往往都是地方性質(zhì)的單店綜合體，中小型的醫(yī)美機(jī)構(gòu)居多，所以在打造團(tuán)隊(duì)上困難也會有很多，團(tuán)隊(duì)也不夠穩(wěn)定，也很難給團(tuán)隊(duì)塑造愿景。

問題3.這種類型的機(jī)構(gòu)，大多都是以“渠道”為主，但是就目前同質(zhì)化競爭日益激烈，同行們拼的也都是價(jià)格，而高租金、醫(yī)療團(tuán)隊(duì)的高薪資，渠道的高返點(diǎn)。這些因素又把凈利潤壓榨得所剩無幾。

問題4.醫(yī)美項(xiàng)目復(fù)購率低，老顧客無法重復(fù)消費(fèi)。

皮膚管理類、光電類的項(xiàng)目還好一些，尤其是整形手術(shù)是一個低頻的醫(yī)美項(xiàng)目。而很多機(jī)構(gòu)在“老帶新”的轉(zhuǎn)化能力上又是很弱的。

問題5.人員流動性太大

這種類型的機(jī)構(gòu)，人員流動性比較大，其中也有不少在職的員工用機(jī)構(gòu)的資源和品牌去接“私活”；還有不少離職后的員工把顧客帶走，交給下一個老板。尤其是帶生活美容項(xiàng)目的機(jī)構(gòu)這種現(xiàn)象已是“常態(tài)”。

問題6.醫(yī)美老板本身是外行出身，不懂醫(yī)美；或者生活美容出身，不懂管理，往往親自上陣在店內(nèi)做接待、做銷售。

以上這些問題中，作為第三方投資型的醫(yī)美機(jī)構(gòu)，在實(shí)際運(yùn)營的過程中，或多或少的會遇到一個或者幾個；但是，運(yùn)營就是不停的發(fā)現(xiàn)問題和解決問題，從而完善自我的一個過程。通過問題的表象，去看清問題的本質(zhì)，考驗(yàn)著每一位醫(yī)美老板的“洞察力”

問題是客觀存在的，而解決問題的方法并不是唯一，尋找一個與自身機(jī)構(gòu)最匹配、最有效的“簡單解”，才能把自身的機(jī)構(gòu)經(jīng)營的更好。

好了，今天的醫(yī)美話題，就先聊到這里。

作者：張磊；微信：yimengyimei；公眾號：醫(yī)美運(yùn)營筆記

本文由 @張磊 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理，未經(jīng)作者許可，禁止轉(zhuǎn)載。

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