互聯(lián)網(wǎng)金融主要的產(chǎn)品模式相對于來說比較簡單，就是賣資產(chǎn)，主要資產(chǎn)類型包括：活期、定期、票據(jù)、保險、基金、股權(quán)眾籌、債權(quán)轉(zhuǎn)讓等等。在此，本文結(jié)合某一家P2P網(wǎng)站的業(yè)務(wù)形態(tài)分析一下他們的產(chǎn)品策略以及本文作者認(rèn)為在此基礎(chǔ)上還有哪些產(chǎn)品策略，及對應(yīng)的運(yùn)營策略是什么。

一、活期類產(chǎn)品：零錢計劃

主打的是隨存隨取，且針對的是資金流動性要求比較高的用戶；這類產(chǎn)品是流量型產(chǎn)品，在品類結(jié)構(gòu)里面承擔(dān)的是用戶獲取和首次轉(zhuǎn)化的職責(zé)，其特性是：投資門檻低、收益比銀行活期高，比寶寶類產(chǎn)品高，比定期低；受平臺知名度的大小因素，平臺必須比寶寶類的產(chǎn)品有較大的價格優(yōu)勢，才會刺激在絕對資金安全性和收益性之間更偏向于收益性的用戶發(fā)生投資的轉(zhuǎn)移。

很多用戶在初期更多的都是試探性投資心理，如果上來就讓用戶投一個定期類的產(chǎn)品，用戶轉(zhuǎn)化的門檻會非常高。因此，這個產(chǎn)品的定位面向的更多的是散戶和一些試探性投資者，他們的核心訴求保本、試探性投資，對收益率敏感，對于流動性要求高。

這類產(chǎn)品的運(yùn)營策略：

1. 強(qiáng)化新手特權(quán)，刺激用戶首次投資；提高特權(quán)標(biāo)收益，不限購買時間，不限購買次數(shù)，只限購買特權(quán)額度；
2. 保持在同類型網(wǎng)站間的利率優(yōu)勢，挖掘出刺激用戶資金轉(zhuǎn)移的敏感系數(shù)進(jìn)行合理的資產(chǎn)定價；
3. 強(qiáng)化網(wǎng)站安全性，強(qiáng)化品牌背書。

二、定期類產(chǎn)品：懶人計劃

主要的是固定收益類理財產(chǎn)品，針對的是有一定閑散資金，短期或中長期對于資金流動性沒有要求，同時又有資金增值訴求的用戶。

在講定期系列產(chǎn)品之前需要先普及一下互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品背后的定價邏輯。

如上圖所示，以上4個要素是互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品定價的幾個基本要素。

收益性、安全性和時間性密切相關(guān)的，用戶購買理財產(chǎn)品，本質(zhì)上是讓渡資金在一定時間周期的使用價值，在一定風(fēng)險定價的基礎(chǔ)上換取資金的收益匯報；因此，風(fēng)險越高，收益率越高；時間周期越長，收益率越高；下面將就每個要素分別講一下：

1、風(fēng)險性：

（1）平臺整體風(fēng)險性，大概分幾類：

• 一類是大型互聯(lián)網(wǎng)公司類的金融產(chǎn)品，用戶會把他們整體作為一個風(fēng)險等級的平臺去看，包括螞蟻金服、360你財富、京東、陸金所等。用戶會在這幾家之間切換，誰家高我就投誰。因為這些公司都有強(qiáng)大的母體背書，用戶相信錢放在這些平臺是絕對安全的；
• 另外一類P2P公司，我統(tǒng)一就放一起對待了。平臺的風(fēng)險等級在用戶心理相較于大型互聯(lián)網(wǎng)公司的產(chǎn)品就大打折扣，他們吸引用戶投資的主要動力就是資產(chǎn)收益率，通過收益率杠桿來撬動用戶發(fā)生資金的轉(zhuǎn)移；因此，我們能看到很多P2P網(wǎng)站主打的都是高收益，平臺越小收益率越高，因為沒有差異化，品牌又不行，就只能通過利率杠桿去撬動用戶。

平臺的品牌背書能力越強(qiáng)，對于用戶的議價能力越強(qiáng)，獲客成本越低。宜人貸堅持要去納斯達(dá)克上市，就是為了給平臺找一個強(qiáng)大的品牌背書，提高獲客能力，降低用戶獲取成本。宜人貸上市成功之后我們看到的結(jié)果是宜人貸收益率的下降，且發(fā)行了資產(chǎn)證券化，降低了資金獲取成本。

定價策略和用戶運(yùn)營策略圍繞：自己是什么類型的平臺、所處市場和競爭環(huán)境如何、找準(zhǔn)同類型平臺對標(biāo)進(jìn)行資產(chǎn)定價，通過價格杠桿和差異化的服務(wù)讓用戶和資金發(fā)生轉(zhuǎn)移；定價過高是成本的浪費(fèi)，定價過低用戶很難獲取用戶。

（2）不同資產(chǎn)類型風(fēng)險性

在同一個平臺內(nèi)部，需要根據(jù)不同的資產(chǎn)類型做不同的風(fēng)險定價。站在資產(chǎn)端的角度，每一筆資產(chǎn)的風(fēng)險等級都不一樣。

大的類型來說，P2P類的和基金類的肯定完全不是一個風(fēng)險等級，車貸類資產(chǎn)、房地產(chǎn)直接融資類資產(chǎn)、供應(yīng)鏈金融、個人消費(fèi)貸、票據(jù)類資產(chǎn)等等，這些產(chǎn)品應(yīng)該是在平臺自身風(fēng)險定價的基礎(chǔ)上再根據(jù)資產(chǎn)的風(fēng)險等級制定一個收益率價格系數(shù)，從而生成一個最終的投資的收益率。

2、時間性：

在資產(chǎn)定價方面，在同一風(fēng)險類型的資產(chǎn)，時間周期越長資產(chǎn)的收益率越高；前面講到了品類結(jié)構(gòu)，那具體到落地可購買的每筆資產(chǎn)上，以時間周期為單位進(jìn)行多種產(chǎn)品組合，形成豐富的資產(chǎn)產(chǎn)品矩陣，從而滿足多種類型的用戶需求。

把每筆資產(chǎn)當(dāng)成一個SKU，理論上來說，平臺資產(chǎn)品類越全，SKU越豐富，覆蓋的用戶需求越廣，越容易帶來投資轉(zhuǎn)化。

因此，在產(chǎn)品策略上，平臺應(yīng)該設(shè)計出以時間周期、收益率、風(fēng)險等級、資產(chǎn)類型等因素形成的產(chǎn)品組合、規(guī)劃處一條逐步引導(dǎo)用戶由淺入深投資路徑的產(chǎn)品矩陣。

3、流動性：

就是我們下面要分析的另外一個產(chǎn)品的策略。

三、債權(quán)轉(zhuǎn)讓：變現(xiàn)計劃

投資定期理財產(chǎn)品，就相當(dāng)于讓渡一定時間周期的資金使用權(quán)，資金的流動性就受到限制。在銀行存定期理財，如果著急用錢，需提前支取，這筆錢將被按照活期的利率來計算，非常不劃算?；ヂ?lián)網(wǎng)金融在這一點做了一個很大的產(chǎn)品創(chuàng)新，開辟了一個二級市場“債權(quán)轉(zhuǎn)讓”，充分釋放了資金的流動性，且保證了投資的收益性。

1、購買定期理財?shù)挠脩粜枨螅?/h3>

（1）用戶在投資的時候是無法確定哪天需要使用資金，但誰都有應(yīng)急的時候，如果著急變現(xiàn)用戶是可以接受一定程度的利息折損，甚至是本金虧損（視著急用錢的情況，也視平臺轉(zhuǎn)讓的速度和市場利率環(huán)境）而快速變現(xiàn)；

（2）優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)都是稀缺的，當(dāng)前整個互聯(lián)網(wǎng)金融市場都處于資產(chǎn)供不應(yīng)求的環(huán)境，且市場利率處于下行的趨勢，如果用戶提前鎖定了一定利率的資產(chǎn)，再以較低的利率轉(zhuǎn)讓出去，是存在套利空間的。

因此，債權(quán)轉(zhuǎn)讓核心解決的是資金流動性的問題，影響資金流動性的核心是轉(zhuǎn)讓定價。

轉(zhuǎn)讓定價主要受到以下幾個因素的影響：

• 原始資產(chǎn)的時間周期；
• 轉(zhuǎn)讓迫切程度；
• 變現(xiàn)成本（平臺收費(fèi)；
• 當(dāng)前時間一級市場的利率。

平臺產(chǎn)品運(yùn)營策略應(yīng)該有效的指導(dǎo)用戶在各種場景下如何合理的自主轉(zhuǎn)讓定價，以實現(xiàn)最低成本的資金快速變現(xiàn)；根據(jù)一級市場的利率指導(dǎo)二級利率定價。

2、一級市場和二級（轉(zhuǎn)讓）市場的關(guān)系：

轉(zhuǎn)讓充分釋放了資金流動性，又能使轉(zhuǎn)讓和受讓方各取所需，還能增加平臺盈利性收入，且反向促進(jìn)更多人在一級市場的購買，最終實現(xiàn)的是一個三贏的局面！

一級市場的繁榮和充分售賣，讓市場供應(yīng)的池子變大，會帶動二級市場的活躍；反過來，二級市場的充分交易又會大大的刺激一級市場的投資活躍度。

因為二級市場，讓一級市場的資金的流動性得到了極大的釋放。原本很多用戶擔(dān)心資金流動性問題不會購買定期固定收益類理財?shù)挠脩?，也會因為隨時可以變現(xiàn)而愿意去購買長期類的理財產(chǎn)品，既能投資更高收益率的產(chǎn)品，又不用擔(dān)心隨時需要使用資金而無法變現(xiàn)。甚至在有些情況下用戶購買的長期理財產(chǎn)品，根據(jù)當(dāng)前的市場利率環(huán)境，投放到二級市場還可以賺取豐厚的利差。

歸納一下債權(quán)轉(zhuǎn)讓產(chǎn)品的幾大特點：讓定期變活期，讓流動性充分釋放，讓利率市場化，讓市場交易更活躍。

3、轉(zhuǎn)讓給平臺、用戶和資產(chǎn)端帶來的好處：

（1）對于平臺端：

沒有債權(quán)轉(zhuǎn)讓之前，一筆資金在平臺只能進(jìn)行一次雙向流動，從投資人到借款人和從借款人還款到投資人；每筆資產(chǎn)的收益是一定的，但轉(zhuǎn)讓讓這個事情發(fā)生了變化。

同樣一筆資金可以通過平臺進(jìn)行2次或多次流通，發(fā)生多次債權(quán)人的變化。資金只要流通就會產(chǎn)生成本，轉(zhuǎn)讓帶給了平臺除了原始資金交易收入以外還有每筆轉(zhuǎn)讓的手續(xù)費(fèi)。

（2）對于用戶端：

為什么用戶會選擇購買轉(zhuǎn)讓標(biāo)，主要有2個方面的因素：

• 一級市場供不應(yīng)求，有資金投不出去，就只好去二級市場尋找合適的投資標(biāo)的，說不定碰到著急轉(zhuǎn)讓標(biāo)，可能比資產(chǎn)原始的利率還高；
• 原本一個1年期8%利率的資產(chǎn)，某用戶在購買半年后按照原始收益率8%進(jìn)行轉(zhuǎn)讓，那其他投資者可以半年期享受一年期的資產(chǎn)利率，這個資產(chǎn)收益率是遠(yuǎn)高于一級市場的。

（3）對于資產(chǎn)端：

對于資產(chǎn)端來說也是好事，不需要顧慮用戶端提前支取的事情，二級市場已經(jīng)滿足了這部分用戶的需求借款人只需要按時還本付息即可。

運(yùn)營策略上，通過轉(zhuǎn)讓成功排行榜，轉(zhuǎn)讓運(yùn)營數(shù)據(jù)的披露等方式，非常直觀的告訴你用戶大概什么樣的利率是轉(zhuǎn)讓成功率更高；不斷手段刺激用戶發(fā)起轉(zhuǎn)讓交易，讓用戶充分認(rèn)識到轉(zhuǎn)讓產(chǎn)品的價值和好處，進(jìn)一步刺激一級市場和二級市場的活躍，從而提高整體交易量。

四、浮動收益類（對賭）產(chǎn)品：斗牛計劃

這個產(chǎn)品主要定位是增強(qiáng)用戶的參與感，充分利用社會熱點，通過游戲化的方式來刺激用戶投資。

金融本身是冰冷的，除了投資收益以外幾乎用戶沒有太多的參與感，每天登錄網(wǎng)站看一下平臺有沒有跑路，今天賺了多少錢，用戶的訪問粘性是很強(qiáng)的，但是不可能每天都參與投資。斗牛計劃這個產(chǎn)品讓投資理財跟很多熱點相結(jié)合，增加了非常多的場景，也增加了投資的趣味性。

• 對賭類的產(chǎn)品收益是浮動的，賭錯了就拿原始最基本的收益，沒有任何損失；
• 賭對了收益可能會比較高。高利率會刺激很多人想去賭一把，這樣能把很多非剛性投資用戶拉了進(jìn)來，極大的增加了產(chǎn)品的參與感。

具體大家可以去研究一下“一元奪寶”類的產(chǎn)品，為什么很多用戶會在上面花了很多錢，甚至血本無歸，都還要在上面玩，產(chǎn)品策略的邏輯類似。

哪里有熱點，哪里就有流量，這個產(chǎn)品可以極大的提升網(wǎng)站緊跟熱點的運(yùn)營能力，提升網(wǎng)站獲客能力，只要出現(xiàn)熱點，配合一定的資產(chǎn)和獎金就可以快速上線，也極大的提升了運(yùn)營的效率。要知道熱點運(yùn)營每家公司都很重視，但是能有一整套機(jī)制配合的公司大家第一反應(yīng)的能想到的除了durex以外，還有誰家？那就是因為沒有營銷工具的配套支持，再快的反應(yīng)能力也需要產(chǎn)品和研發(fā)的支持，注定了快不起來；在很多公司經(jīng)常一個熱點出來，運(yùn)營團(tuán)隊就會被搞得人仰馬翻。

這個在我的運(yùn)營思路里面提煉過一點，叫“游戲化拉動用戶增長”，這個在以后的文章里單獨為大家講解。

五、享樂計劃：

集消費(fèi)與理財于一體的全新理財產(chǎn)品，我定義的的另外一個有效拉動互聯(lián)網(wǎng)金融用戶增長的詞叫“電商化拉動用戶增長”。

前面提到金融本身是冰冷的，如果只挖掘那部分投資收益型用戶，獲客的手段會比較單一，成本也會很高，也容易陷入同質(zhì)化競爭當(dāng)中，最終就是打價格戰(zhàn)。

京東和螞蟻金服為什么做金融發(fā)展如此迅速？就是因為他們是建立在電商的基礎(chǔ)上，天然就有非常多的場景，金融本身就是消費(fèi)鏈條上的一個環(huán)節(jié)，金融也是消費(fèi)的一個延伸。在互聯(lián)網(wǎng)金融平臺用戶結(jié)構(gòu)里面，跟電商消費(fèi)的用戶重疊度是最高的，因此轉(zhuǎn)化電商場景的用戶也是合情合理的。

在金融產(chǎn)品投資用戶結(jié)構(gòu)里面，除了大額高凈值用戶追求的就是投資收益以外，還有很多的中長尾的用戶，個人總體投資額不會很高，但是這些用戶可以電商場景轉(zhuǎn)化成了一個投資理財?shù)挠脩?，累計起來也是一個很大的用戶群體?；ヂ?lián)網(wǎng)本身就是一個長尾市場。本來沒有投資需求的用戶，因為可以免費(fèi)拿到有誘惑力的商品，就會產(chǎn)生投資行為，（實際上是把收益前置給到了用戶，對于本來就有點閑錢投資又不可能產(chǎn)生多大的收益，放那也是一種浪費(fèi)的用戶來說，心理上會感覺跟白拿一樣）并且可以不斷培養(yǎng)和轉(zhuǎn)化。

銀行在想辦法做各種各樣的場景（包括分期付款、生活服務(wù)、繳費(fèi)、積分兌換等）實際上也是為了更好的獲客以及增加使用場景，這個邏輯依然適用于互聯(lián)網(wǎng)金融平臺；

互聯(lián)網(wǎng)金融用戶需求分析

六、群星計劃：

群星計劃，類似于股權(quán)眾籌：投資門檻高、收益性高、風(fēng)險性高。

這個地方就要把品類結(jié)構(gòu)、用戶結(jié)構(gòu)結(jié)合在一起說了。供給驅(qū)動需求，前面講到了品類結(jié)構(gòu)，講到了每一種類型的資產(chǎn)都有自己的定位，有符合自己定位的客群，這類資產(chǎn)定位的就是高凈值用戶群體。

金融不管是傳統(tǒng)金融還是互聯(lián)網(wǎng)金融都始終無法回避“二八定律”,20%的高凈值的用戶貢獻(xiàn)80%的投資額，甚至更高。

互聯(lián)網(wǎng)金融是一個典型的供給驅(qū)動型的業(yè)務(wù)，有什么樣的資產(chǎn)就能吸引什么樣的投資人，通過提供不同類型資產(chǎn)做用戶的區(qū)隔，篩選出高價值用戶。

群星計劃實際上是在提供了一種高門檻、高客單價、潛在高收益性資產(chǎn)類型，主要目標(biāo)群體就是高凈值用戶，吸引的是資金量大，投資回報率高，帶有很強(qiáng)的逐利性資金。

很多人做用戶運(yùn)營都存在一個誤區(qū)，他們認(rèn)為要做用戶分級，就一定需要做積分，做等級，有了這些才能做用戶篩選，然后才能讓用戶去享受不同的權(quán)益，這么做沒錯，但是這會嚴(yán)重的影響項目的推進(jìn)速度，因為積分和等級體系是一個比較復(fù)雜的系統(tǒng)，很多公司的發(fā)展速度很難等到一個項目上線之后才來做用戶運(yùn)營，這是典型的大公司的做法。

真正有效且快速的做用戶區(qū)隔和差異化運(yùn)營最有效的方式就是通過資產(chǎn)的類型和門檻來做區(qū)隔。有一個常見且不容易發(fā)現(xiàn)的誤區(qū)是”積分和等級只反映了用戶歷史的投資能力，用戶現(xiàn)在投資了100塊錢，不等于用戶只有100塊錢的投資能力，還有一種可能是因為沒有符合這個用戶的資產(chǎn)類型，當(dāng)你提供了這樣資產(chǎn)類型的時候說不定這個用戶的投資能力可能會是10萬，100萬。”

這個是典型的先入為主的觀念，不要給用戶預(yù)設(shè)上限，通過供給的驗證用戶需求，用戶可能會爆發(fā)出驚人的購買力，絕對超出你的想象！

給大家舉一個例子：

2012年，我在操盤”360特供大閘蟹”這個項目的時候就通過一個用戶區(qū)分的變革帶來了交易量巨大的增長。

這個項目初期做了一系列的策劃和準(zhǔn)備，關(guān)于電商的一大堆內(nèi)容今天先按下不表，按照正常的邏輯我們應(yīng)該想辦法提升活動頁面的流量，提升活動頁面的轉(zhuǎn)化率，優(yōu)化活動頁面的產(chǎn)品組合，這些我們都做了數(shù)據(jù)的反饋也還不錯。如果只是單純的看這些已經(jīng)購買的用戶很難看出有什么問題。但獲取了一些用戶反饋，洞察出了一個比較大的需求，而這些需求幾乎是不會在頁面發(fā)生購買轉(zhuǎn)化的，這就是企業(yè)采購。

企業(yè)采購的需求全部裹挾在整體流量里面流失了，還無法通過數(shù)據(jù)反饋出來，因為影響他們決策的諸多因素?zé)o法通過頁面來獲取，必須通過直接溝通做轉(zhuǎn)化。比如是否能開發(fā)票，多大量給多大的折扣，甚至是上不得臺面的回扣。

分析完這個需求之后，我果斷的在頁面直接加了一個大banner，簡單粗暴的寫上了集團(tuán)采購：400XXX，效果立竿見影。通過電話的呼入，用人工談判的方式進(jìn)行購買轉(zhuǎn)化，極大的提升了頁面的流量轉(zhuǎn)化率。每一筆訂單的客單價都是普通購買用戶幾十倍，甚至是幾百倍。

這就是典型的給不同類型的用戶開辟不同的購買通道，從而讓需求得到釋放的案例。

因此，我們在做運(yùn)營的時候千萬不要給用戶預(yù)設(shè)上限，尤其是金融行業(yè)的用戶運(yùn)營。

用戶的投資上限有時候會讓你瞠目結(jié)舌，千萬不要把自己的投資能力和自己所認(rèn)知范圍的投資能力去預(yù)設(shè)用戶的投資能力，那是會犯嚴(yán)重的錯誤的。

作者：花大蟲，微信：349117498，公眾號：大蟲運(yùn)營心經(jīng)（ID：huadachong1986）。曾負(fù)責(zé)百度糯米產(chǎn)品運(yùn)營、用戶運(yùn)營、并從零搭建城市運(yùn)營團(tuán)隊；現(xiàn)擔(dān)任某大型互聯(lián)網(wǎng)公司金融業(yè)務(wù)運(yùn)營總監(jiān)，負(fù)責(zé)整體運(yùn)營工作。

本文由 @花大蟲原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載。