編輯導(dǎo)讀：流量是教育企業(yè)的命根，轉(zhuǎn)化是教育運(yùn)營(yíng)的核心。在線教育企業(yè)最頭疼的問(wèn)題莫過(guò)于社群轉(zhuǎn)化率，銷(xiāo)售的核心到底是什么？本文作者基于自身工作經(jīng)驗(yàn)，從三個(gè)方面分析如何提高教育社群銷(xiāo)售量，希望對(duì)你有幫助。

疫情之下，一邊是流量難找，一邊是來(lái)的量轉(zhuǎn)化不了。流量是教育企業(yè)的命根，轉(zhuǎn)化是教育運(yùn)營(yíng)的核心，在同樣的流量下，一個(gè)高轉(zhuǎn)化的團(tuán)隊(duì)給教育企業(yè)特別是在線教育企業(yè)會(huì)帶來(lái)極大的推動(dòng)力，而多數(shù)在線教育企業(yè)一直陷在社群銷(xiāo)售的問(wèn)題里。

前文《365天，1千萬(wàn)營(yíng)收，30%轉(zhuǎn)化率，教育社群轉(zhuǎn)化的秘密都在這里了》講到了教育社群銷(xiāo)售核心的3個(gè)因子：流量、體驗(yàn)、付費(fèi)，今天我們主要圍繞教育社群銷(xiāo)售的核心問(wèn)題來(lái)看一看教育銷(xiāo)售轉(zhuǎn)化如何提高。

那么到底社群銷(xiāo)售應(yīng)該管什么？社群銷(xiāo)售到底是一個(gè)科學(xué)的活兒還是一個(gè)非標(biāo)的活？我通過(guò)近1年的實(shí)踐與幾次社群銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的輪換，來(lái)嘗試還原教育社群銷(xiāo)售的關(guān)鍵環(huán)節(jié)與管理模型，希望跟各位在線教育同仁一起找到一條科學(xué)有效的建立高營(yíng)收銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的方法。

一、教育社群銷(xiāo)售從0到10，找到高轉(zhuǎn)化核心路徑

當(dāng)一個(gè)產(chǎn)品剛開(kāi)發(fā)出來(lái)，我們要面臨的問(wèn)題就是從0到1開(kāi)始搭建社群銷(xiāo)售體系，在傳統(tǒng)電銷(xiāo)里，一個(gè)用戶(hù)一般會(huì)經(jīng)歷以下幾個(gè)階段：電話問(wèn)詢(xún)約課——上課——銷(xiāo)售問(wèn)題解決——成單，整個(gè)過(guò)程一般是1對(duì)1居多，或者說(shuō)是線下試聽(tīng)完成后的集體報(bào)課，而教育社群銷(xiāo)售有什么不同呢？

教育社群銷(xiāo)售第一步也是接待問(wèn)詢(xún)，第二步不是單獨(dú)上課是集體上課，然后在學(xué)習(xí)過(guò)程中，根據(jù)客戶(hù)問(wèn)題，在服務(wù)過(guò)程中，給到用戶(hù)點(diǎn)對(duì)點(diǎn)問(wèn)題解決，然后再通過(guò)社群運(yùn)營(yíng)的案例例證，社群銷(xiāo)售環(huán)節(jié)的促銷(xiāo)設(shè)計(jì)，來(lái)推進(jìn)整個(gè)銷(xiāo)售動(dòng)作的完成。

有了對(duì)教育社群銷(xiāo)售的基本了解，那我們來(lái)看一看一個(gè)教育社群核心的轉(zhuǎn)化路徑點(diǎn)都有什么，具體如下：

在弈梵的快500個(gè)社群銷(xiāo)售的實(shí)踐中，我們發(fā)現(xiàn)了前溝通、開(kāi)營(yíng)、學(xué)習(xí)、轉(zhuǎn)化、結(jié)業(yè)促轉(zhuǎn)5個(gè)非常重要的環(huán)節(jié)，可以做為教育企業(yè)管控教育社群銷(xiāo)售結(jié)果非常重要的環(huán)節(jié)。

1. 前溝通。用戶(hù)添加銷(xiāo)售老師后，做的關(guān)于客戶(hù)信息的一個(gè)溝通，例如：家庭背景、年齡、產(chǎn)品需求情況等，這個(gè)階段是社群轉(zhuǎn)化的破局階段，也是為后續(xù)社群服務(wù)建立好的基礎(chǔ)。通過(guò)溝通，給客戶(hù)建立好的印象，并告知客戶(hù)學(xué)習(xí)的時(shí)間點(diǎn)和情況。
2. 開(kāi)營(yíng)。?社群轉(zhuǎn)化最有趣的一個(gè)點(diǎn)，就是開(kāi)營(yíng)活動(dòng)，這個(gè)跟線下的幾種課程講座是一樣的。開(kāi)營(yíng)是通過(guò)一個(gè)儀式感的社群活動(dòng)，建立起接下來(lái)一段時(shí)間的學(xué)習(xí)預(yù)期，并烘托出一期學(xué)習(xí)的氛圍。
3. 學(xué)習(xí)。?這個(gè)是社群銷(xiāo)售里最重要的，學(xué)習(xí)服務(wù)環(huán)節(jié)一般分為3個(gè)重要事項(xiàng)：到課率、完課率、學(xué)習(xí)問(wèn)題率。到課是各家做得最重的一個(gè)部分，例如：私信通知、電話問(wèn)詢(xún)、電話鼓勵(lì)等，社群銷(xiāo)售是體驗(yàn)式的銷(xiāo)售形式，體驗(yàn)和學(xué)習(xí)課程十分重要。完課率是社群產(chǎn)品里在沒(méi)有任何非常規(guī)引導(dǎo)，例如打卡返現(xiàn)這種措施執(zhí)行外，最能體現(xiàn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)合理性和服務(wù)性最重要的一個(gè)部分，有了這個(gè)就一定會(huì)有好的轉(zhuǎn)化結(jié)果。學(xué)習(xí)問(wèn)題率，是銷(xiāo)售環(huán)節(jié)非常重要的機(jī)會(huì)，也是建立銷(xiāo)售機(jī)會(huì)十分重要的形式，問(wèn)題的回答與互動(dòng)是學(xué)習(xí)型銷(xiāo)售社群最重要的。
4. 轉(zhuǎn)化。社群轉(zhuǎn)化開(kāi)始看起來(lái)是社群運(yùn)營(yíng)的終點(diǎn)，因?yàn)榭梢赞D(zhuǎn)化出來(lái)理想中的營(yíng)收，但是其實(shí)不是。其實(shí)社群轉(zhuǎn)化是社群運(yùn)營(yíng)的起點(diǎn)，通過(guò)銷(xiāo)售可以發(fā)現(xiàn)用戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的問(wèn)題、用戶(hù)對(duì)公司的問(wèn)題、用戶(hù)對(duì)自身學(xué)習(xí)情況的問(wèn)題，轉(zhuǎn)化也會(huì)從下單轉(zhuǎn)化、入群轉(zhuǎn)化、打卡轉(zhuǎn)化、完課轉(zhuǎn)化、意向轉(zhuǎn)化5個(gè)維度來(lái)看一場(chǎng)社群銷(xiāo)售背后的問(wèn)題。通過(guò)再銷(xiāo)售轉(zhuǎn)化階段的運(yùn)營(yíng)會(huì)沉淀下來(lái)銷(xiāo)售的FAQ，包括：不同客群的銷(xiāo)售問(wèn)題推演、通識(shí)性的銷(xiāo)售問(wèn)題、差異性的銷(xiāo)售問(wèn)題等。
5. 結(jié)營(yíng)促轉(zhuǎn)。?結(jié)營(yíng)是發(fā)現(xiàn)意向用戶(hù)的終點(diǎn)，通過(guò)一段時(shí)間的運(yùn)營(yíng)找到意向用戶(hù)后，通過(guò)結(jié)營(yíng)動(dòng)作結(jié)束促銷(xiāo)優(yōu)惠等措施，來(lái)完成第一波20%以上甚至30%以上的轉(zhuǎn)化。社群建立意向用戶(hù)后，還需要銷(xiāo)售持續(xù)不斷的在后期的運(yùn)營(yíng)動(dòng)作里，來(lái)達(dá)成后續(xù)的10%-20%的關(guān)單，例如一旬的節(jié)點(diǎn)活動(dòng)，月末的節(jié)點(diǎn)活動(dòng)，開(kāi)班的節(jié)點(diǎn)活動(dòng)等。

有了對(duì)社群銷(xiāo)售的關(guān)鍵環(huán)節(jié)認(rèn)識(shí)，那么也就是我們的團(tuán)隊(duì)經(jīng)歷了從0到1，下一個(gè)階段也就是從10到50的階段，這個(gè)階段需要保證我們銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的社群化能力的規(guī)?；瘧?yīng)用。

二、教育社群銷(xiāo)售從10到50，找到銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理的北極星指標(biāo)

在銷(xiāo)售數(shù)據(jù)基本穩(wěn)定的前提下，10-50人團(tuán)隊(duì)開(kāi)始出現(xiàn)了分組化，這里就需要社群銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)有很明確的任務(wù)分工，保證效果，渡過(guò)了規(guī)劃化擴(kuò)張的階段，社群銷(xiāo)售才能進(jìn)入下一階段是批量化復(fù)制跑流水。

1. 招募。就弈梵項(xiàng)目的銷(xiāo)售招聘來(lái)看，招聘難度如下：有行業(yè)經(jīng)驗(yàn)>無(wú)行業(yè)經(jīng)驗(yàn)>畢業(yè)大學(xué)生。項(xiàng)目的初期，一般是以成熟的成本較高的銷(xiāo)售為主，這樣的銷(xiāo)售可以補(bǔ)強(qiáng)銷(xiāo)售本身差的地方，通過(guò)強(qiáng)銷(xiāo)售邏輯來(lái)達(dá)成。但是當(dāng)社群銷(xiāo)售的項(xiàng)目進(jìn)入像50人的擴(kuò)張期后，優(yōu)秀的銷(xiāo)售就不容易招，一般人選就會(huì)無(wú)相關(guān)經(jīng)驗(yàn)的人，或者畢業(yè)大學(xué)生等。
2. 培訓(xùn)。?培訓(xùn)一般會(huì)包含3個(gè)部分：公司產(chǎn)品知識(shí)、社群運(yùn)營(yíng)的SOP、銷(xiāo)售的FAQ，這個(gè)3個(gè)內(nèi)容對(duì)于一個(gè)新人來(lái)講，是可以非常圓滿的了解整個(gè)社群銷(xiāo)售的核心能力。公司產(chǎn)品是建立用戶(hù)依賴(lài)感很強(qiáng)的培訓(xùn)內(nèi)容，運(yùn)營(yíng)SOP是讓銷(xiāo)售自己做什么，銷(xiāo)售FAQ是幫助銷(xiāo)售提升轉(zhuǎn)化率的內(nèi)容。
3. 上崗。?結(jié)束了新人期的培訓(xùn)，進(jìn)入考核期后，新人會(huì)經(jīng)歷一個(gè)普通群的運(yùn)營(yíng)，或者叫做低精準(zhǔn)度流量的運(yùn)營(yíng)，然后達(dá)成銷(xiāo)售后，評(píng)價(jià)社群銷(xiāo)售的能力，老人或者小組長(zhǎng)通過(guò)對(duì)新人的答疑與培訓(xùn)，輸出新人為正式的社群銷(xiāo)售。
4. PK。銷(xiāo)售是一個(gè)強(qiáng)結(jié)果性的團(tuán)隊(duì)，在保證基本流程和轉(zhuǎn)化率的情況下，需要通過(guò)個(gè)人層級(jí)式的銷(xiāo)售績(jī)效的設(shè)計(jì)、小組PK設(shè)計(jì)、團(tuán)隊(duì)PK設(shè)計(jì)，來(lái)拉伸團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售轉(zhuǎn)化率的上限，這里每個(gè)小組會(huì)因?yàn)樾〗M配合或者管理者的不同，效果也會(huì)出來(lái)不同。
5. 升級(jí)梯隊(duì)。?有了基本項(xiàng)目的結(jié)果達(dá)成，就需要有每個(gè)人的升級(jí)的路徑，銷(xiāo)售是鐵打的營(yíng)排，流失的兵。強(qiáng)銷(xiāo)售的崗位需要經(jīng)歷十分長(zhǎng)期的壓力，不斷迭代和輪換出新的銷(xiāo)售管理，保證銷(xiāo)售小組的穩(wěn)定性。

從10到50的跨越，對(duì)于銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)核心北極星指標(biāo)是平均達(dá)標(biāo)轉(zhuǎn)化率，次之的指標(biāo)是銷(xiāo)售培訓(xùn)上崗的合理率。

三、教育社群銷(xiāo)售從50到100，拼殺魔鬼細(xì)節(jié)找到增長(zhǎng)點(diǎn)

渡過(guò)了50人搭建團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定模型的關(guān)，下一階段挑戰(zhàn)100人教育社群銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，這個(gè)階段面臨跟50人最大不同的幾個(gè)核心問(wèn)題是：

1. 轉(zhuǎn)化率保證的差異化打法。?這個(gè)拿語(yǔ)文產(chǎn)品為例，河小象產(chǎn)品更多在打造產(chǎn)品的AI智能性，叫叫閱讀更多在打造產(chǎn)品的娛樂(lè)化學(xué)習(xí)，云舒寫(xiě)更多在打造產(chǎn)品的專(zhuān)業(yè)與深度化。每種轉(zhuǎn)化率保證的服務(wù)性打法，都能出來(lái)結(jié)果，而如何在保證轉(zhuǎn)化率的情況下，找到自己差異化并且人效最高的打法至關(guān)重要。
2. 穩(wěn)定差異性的服務(wù)模型。在銷(xiāo)售人員擴(kuò)充后，銷(xiāo)售例子的類(lèi)型勢(shì)必會(huì)發(fā)生一些變化，例如會(huì)有0元流量、1元流量、9.9流量、49.9流量等，在核心穩(wěn)定的服務(wù)模型不變的情況下，如何針對(duì)不同的例子來(lái)源分類(lèi)運(yùn)營(yíng)是十分重要的一點(diǎn)，也是根據(jù)流量不同提升轉(zhuǎn)化率 的核心。
3. 穩(wěn)定差異性的PK銷(xiāo)售團(tuán)。上文說(shuō)到是鐵打的營(yíng)排，流水的兵。如果根據(jù)銷(xiāo)售每個(gè)月的完成情況，合理的計(jì)劃銷(xiāo)售團(tuán)之間的任務(wù)分配與PK是大團(tuán)隊(duì)核心管理的一個(gè)難題，也是十分重要的。銷(xiāo)售團(tuán)的活躍性是保證社群銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)充分能力發(fā)揮一個(gè)很關(guān)鍵的事。
4. 持續(xù)穩(wěn)定的新銷(xiāo)售供應(yīng)。?因?yàn)殇N(xiāo)售的工作本身的壓力極大，一定是會(huì)有不斷的老人被淘汰，而這就需要在老人不斷淘汰的時(shí)候，HR部門(mén)能夠很高效的與銷(xiāo)售部門(mén)配合，保證銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的正常流動(dòng)與進(jìn)入，這種穩(wěn)定性對(duì)整個(gè)團(tuán)隊(duì)來(lái)講十分重要。

教育銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的管理，看起來(lái)很復(fù)雜，其實(shí)經(jīng)過(guò)拆卸，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)他核心的問(wèn)題，其實(shí)就是在最小單元的銷(xiāo)售個(gè)體的培養(yǎng)，培訓(xùn)體系和產(chǎn)品、流量在保證穩(wěn)定供應(yīng)的情況下，新的銷(xiāo)售進(jìn)入后能有穩(wěn)定的產(chǎn)出，那么100人團(tuán)隊(duì)要獲得穩(wěn)定的轉(zhuǎn)化率是不太難的。

當(dāng)然，本文以50%轉(zhuǎn)化作為行文的出發(fā)點(diǎn)，核心是想依據(jù)銷(xiāo)售任務(wù)達(dá)成的流程，來(lái)建立大家對(duì)于教育社群銷(xiāo)售的信心。而50%轉(zhuǎn)化率作為一個(gè)結(jié)果數(shù)字，在面臨市場(chǎng)環(huán)境、競(jìng)爭(zhēng)程度等變化的時(shí)候，也會(huì)一直是一個(gè)變動(dòng)的數(shù)字，這是需要市場(chǎng)獲客團(tuán)隊(duì)與銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)做到極致的配合。

總結(jié)一下本文的核心內(nèi)容：

1. 社群銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)剛開(kāi)始建立，一定要做好覆蓋全流程的業(yè)務(wù)監(jiān)控與SOP的打磨，在保證合適人參與的情況下，出來(lái)銷(xiāo)售結(jié)果；
2. 社群銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)有了基本的團(tuán)隊(duì)模型后，擴(kuò)大銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)務(wù)必要達(dá)成的是招聘-培訓(xùn)-上崗-內(nèi)部競(jìng)聘的標(biāo)準(zhǔn)流程；
3. 100人銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的核心是在面臨市場(chǎng)不斷變化和流量不斷變化的情況下，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)能在個(gè)體小組打法與PK上持續(xù)保持人員活力。

通過(guò)本文的介紹，相信你已經(jīng)基本了解公司建立一個(gè)社群銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的步驟和困難，希望對(duì)正在進(jìn)行社群銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)搭建的教育項(xiàng)目有幫助。

作者：弈梵，專(zhuān)注教育增長(zhǎng)和新渠道探索，公眾號(hào)：運(yùn)營(yíng)獵手

本文由 @弈梵 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理，未經(jīng)作者許可，禁止轉(zhuǎn)載

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