剛?cè)胄械倪\(yùn)營(yíng)新手對(duì)于B端產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)總是有些苦惱，甚至有點(diǎn)害怕。本文將從四個(gè)方面，分析如何做好B端產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)，一起來(lái)看一下吧！

對(duì)于運(yùn)營(yíng)小白來(lái)說(shuō)，往往談B端產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)而色變，究竟為什么？

分析原因有三：

一是B端運(yùn)營(yíng)目標(biāo)客戶和目標(biāo)用戶傻傻分不清楚，誰(shuí)是產(chǎn)品的實(shí)際用戶？誰(shuí)又為產(chǎn)品真正買單？運(yùn)營(yíng)工作目標(biāo)究竟應(yīng)該圍繞誰(shuí)展開？

二是產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)落地內(nèi)容泛泛而談，抓不住目標(biāo)用戶的實(shí)際痛點(diǎn)，比如解決方案大而空，沒(méi)有細(xì)分用戶群體！

三是數(shù)據(jù)分析過(guò)于簡(jiǎn)單，不能真正指導(dǎo)運(yùn)營(yíng)決策，比如說(shuō)，沒(méi)有掌握用戶的行為路徑，單靠一兩個(gè)緯度的數(shù)據(jù)指標(biāo)簡(jiǎn)單分析，就為下一步?jīng)Q策指手畫腳，為了迎合管理者想要的指標(biāo)，而自欺欺人！結(jié)果再怎么復(fù)盤也并沒(méi)有卵用！

所謂B端運(yùn)營(yíng)不同于C端運(yùn)營(yíng)，目標(biāo)用戶相對(duì)分散，只有比較實(shí)用場(chǎng)景化才能感召用戶，再加上B端運(yùn)營(yíng)效果不易彰顯，所以比較難。其實(shí)，萬(wàn)事萬(wàn)物皆有規(guī)律，看你是否愿意花時(shí)間探究其中奧秘！本文總結(jié)了四字箴言分享給大家，就是“定海神針”！

一、定

所謂”定”就是指產(chǎn)品定位，說(shuō)起來(lái)有點(diǎn)虛，但這是運(yùn)營(yíng)工作的基本盤，產(chǎn)品定位決定了產(chǎn)品價(jià)值主張，為什么這么說(shuō)？

只有給產(chǎn)品精準(zhǔn)定位，產(chǎn)出具有差異性的產(chǎn)品價(jià)值主張，才能獲取精準(zhǔn)的用戶群體，另外，產(chǎn)品的命名、slogan、logo、吉祥物以及周邊延伸品皆基于產(chǎn)品精準(zhǔn)定位！

那么，如何才能進(jìn)行產(chǎn)品精準(zhǔn)定位，那就引出了B端產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)的核心問(wèn)題，目標(biāo)用戶群體畫像！

首先我們要明白產(chǎn)品真正的用戶是誰(shuí)？這里說(shuō)的是用戶，請(qǐng)注意區(qū)別于客戶，客戶可以看成一個(gè)行業(yè)或一家企業(yè)，而用戶是產(chǎn)品真實(shí)的使用者，能夠解決他們的痛點(diǎn)，這時(shí)候可能會(huì)有人疑問(wèn)，用戶沒(méi)有購(gòu)買決策權(quán)還算是用戶嗎？

這一點(diǎn)毫無(wú)疑問(wèn)地回答：必須算！產(chǎn)品一定用價(jià)值驅(qū)動(dòng)，而不是走捷徑靠銷售游說(shuō)管理決策者，即便如此，脫離了價(jià)值驅(qū)動(dòng)，客戶也不可能長(zhǎng)久續(xù)費(fèi)的！

明確了用戶群體，作為運(yùn)營(yíng)也要像產(chǎn)品經(jīng)理一樣去探索用戶每個(gè)環(huán)節(jié)的應(yīng)用場(chǎng)景，挖掘他們的痛點(diǎn)，請(qǐng)注意是挖掘，有時(shí)候用戶由于工作慣性可能不覺(jué)得是痛點(diǎn)，這需要我們需要把產(chǎn)品價(jià)值用場(chǎng)景感帶入，改善用戶習(xí)慣，提升用戶工作效率及信息化水平！

另一方面，用戶真實(shí)痛點(diǎn)，產(chǎn)品并沒(méi)有解決方案，需反饋給產(chǎn)品，做需求調(diào)研分析后，決定是否立項(xiàng)開發(fā)！所以說(shuō)運(yùn)營(yíng)的崗位畫像就自然而然的出來(lái)了：就是探索用戶痛點(diǎn)，把產(chǎn)品價(jià)值用場(chǎng)景化的解決方案全方面的觸及用戶，另外把用戶真實(shí)需求收集反饋給產(chǎn)品，做好用戶需求與產(chǎn)品價(jià)值溝通最穩(wěn)固的橋梁。

產(chǎn)品定位明確了，價(jià)值主張也清晰了，目標(biāo)用戶也知道是誰(shuí)了，那么怎么才能全方位召喚用戶呢？

二、海

“海”是指海量，就是用海量的產(chǎn)品價(jià)值信息全方位觸達(dá)用戶，那么怎么才能全方位觸達(dá)？首先要細(xì)分用戶群體，可以細(xì)分行業(yè)，不同行業(yè)業(yè)務(wù)不同，應(yīng)用場(chǎng)景也會(huì)有所差異，要針對(duì)性的梳理運(yùn)營(yíng)工具包，比如說(shuō)行業(yè)白皮書，行業(yè)解決方案，行業(yè)年終盤點(diǎn)，業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)資料包等等，另外針對(duì)細(xì)分用戶群體，輸出具體號(hào)召力的標(biāo)桿客戶案例，宣傳物料(宣傳冊(cè)、宣傳視頻、圖集、操作手冊(cè)等等)。

全面的宣傳內(nèi)容準(zhǔn)備好了，怎樣觸達(dá)用戶呢？這就需要分析用戶行為路徑了，對(duì)癥下藥。

比如說(shuō)用戶對(duì)于產(chǎn)品獲取路徑：瀏覽–注冊(cè)–試用–付費(fèi)–續(xù)費(fèi)(推薦)，這時(shí)候就需要我們需要在各個(gè)節(jié)點(diǎn)做好運(yùn)營(yíng)動(dòng)作，要知曉用戶是通過(guò)哪種途徑瀏覽的，是網(wǎng)站？宣傳視頻？宣傳冊(cè)？案例？還是其他？需要跟用戶溝通，做分析判斷，然后重點(diǎn)關(guān)注有效渠道！

在注冊(cè)階段，做好內(nèi)容營(yíng)銷裂變活動(dòng)，注冊(cè)即可獲取全套學(xué)習(xí)資料，在試用階段做好產(chǎn)品價(jià)值傳遞及培訓(xùn)，付費(fèi)階段做邀請(qǐng)機(jī)制，進(jìn)行活動(dòng)裂變，續(xù)費(fèi)及推薦要做口碑營(yíng)銷。

總的來(lái)說(shuō)，就是有用戶行為路徑的地方做好運(yùn)營(yíng)策略！

那么，策略是好是壞怎么判斷呢？那就看第三字真言了！

三、神

“神”是指神機(jī)妙算，怎么才能做到神機(jī)妙算呢？那就要靠數(shù)據(jù)分析了！

和產(chǎn)品溝通，做好數(shù)據(jù)埋點(diǎn)，每周進(jìn)行運(yùn)營(yíng)策略的數(shù)據(jù)分析，進(jìn)行多維度對(duì)比，比如按用戶個(gè)人，決策者，行業(yè)等等，找到埋藏深處真正的底層邏輯，指導(dǎo)運(yùn)營(yíng)決策！

四、針

所謂“針”指的是增長(zhǎng)，運(yùn)營(yíng)的根本目的就是增長(zhǎng)，根據(jù)數(shù)據(jù)分析要短平快的進(jìn)行復(fù)盤，總結(jié)規(guī)律，把有效的運(yùn)營(yíng)策略發(fā)揮的極致，無(wú)效的策略進(jìn)行改進(jìn)或果斷放棄，周而復(fù)始，最后形成運(yùn)營(yíng)閉環(huán)！

本文由 @呂玉剛 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理，未經(jīng)作者許可，禁止轉(zhuǎn)載。

題圖來(lái)自Unsplash，基于CC0協(xié)議。