編輯導(dǎo)語：做B端產(chǎn)品要求是非常復(fù)雜的，需要整個(gè)團(tuán)隊(duì)的齊心協(xié)作，最終才能使產(chǎn)品落地，本篇文章作者講述了B端產(chǎn)品，不只是兜售軟件和服務(wù)這一觀點(diǎn)，講述了實(shí)際工作時(shí)會(huì)出現(xiàn)的問題，一起來學(xué)習(xí)一下吧，希望對(duì)你有幫助。

要聊起今天的話題，還得從最近實(shí)際工作中的一次會(huì)議聊起。

團(tuán)隊(duì)下面的產(chǎn)品經(jīng)理小A，想到了一個(gè)好的產(chǎn)品idea，類似于在現(xiàn)有產(chǎn)品能力上，提供了一些不一樣的玩法 SOP ，于是找我溝通可行性，但這個(gè) idea 和目前一起合作的另一個(gè)團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)的產(chǎn)品有點(diǎn)類似。

那個(gè)產(chǎn)品idea處于一個(gè)作為提供基礎(chǔ)設(shè)施方向的我們團(tuán)隊(duì)和提供落地場景的合作方團(tuán)隊(duì)兩方模糊地帶，也就是說，交由合作方做和交由我們來做，都是可以的，考慮到合作方的效率并不是太理想。

因此產(chǎn)品經(jīng)理小A就提出了這樣的產(chǎn)品idea，并考慮由我們團(tuán)隊(duì)落地。

我這邊考慮到，畢竟比較模糊，為了產(chǎn)生后續(xù)不必要糾紛，便與對(duì)方團(tuán)隊(duì)約會(huì)溝通這個(gè)事情。

參會(huì)的人有我、小A，對(duì)方團(tuán)隊(duì)有團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人、產(chǎn)品、運(yùn)營都有參加。在會(huì)上，產(chǎn)品經(jīng)理小A就先講述了一下方案后，便開始征求對(duì)方的意見。

對(duì)方產(chǎn)品、運(yùn)營，就開始說了起來，具體觀點(diǎn)在：

1. 你提到的idea，我們目前的產(chǎn)品功能是可以支持的， 比如可以這樣、這樣、這樣就可以了，如果這樣感覺沒啥必要；
2. 你這樣做會(huì)有限制，你看之前的某個(gè)功能，效果也不好，也受限制，你這樣肯定會(huì)還是一樣的。

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在我聽下來感覺就是，其實(shí)我們比你早想到了，也驗(yàn)證過了，沒啥必要。一副在團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人面前和其他團(tuán)隊(duì)面前，表現(xiàn)出不落下風(fēng)的感覺。

其實(shí)對(duì)于他們的反應(yīng)，我是可以理解的，畢竟如果被一個(gè)別的團(tuán)隊(duì)，不管是否有合作關(guān)系的人，去挑戰(zhàn)你的工作和能力，擱在誰身上，都不爽。

但我想說的不是這個(gè)，而是對(duì)于B端產(chǎn)品，我們兜售的是什么？企業(yè)購買B端產(chǎn)品，購買的是什么？是產(chǎn)品嗎？是服務(wù)嗎？

對(duì)于合作方團(tuán)隊(duì)人員看來，B端產(chǎn)品售賣的就是產(chǎn)品，或者說產(chǎn)品背后的能力。企業(yè)需要A，我們這樣OK，企業(yè)需要B，我們這樣這樣OK，你看，我們可以滿足企業(yè)的需要。

但我們恰恰忽略了一個(gè)很重要的點(diǎn)，企業(yè)真的知道它需要什么嗎？從目前我們所發(fā)現(xiàn)的情況來看，

絕大多數(shù)企業(yè)并不知道自己需要什么。或者說，企業(yè)訂購B端產(chǎn)品，需要的不只是產(chǎn)品或者服務(wù)。

為什么會(huì)有這樣的結(jié)論？這還要回到企業(yè)發(fā)展階段上來看。

按照企業(yè)發(fā)展生命周期理論，一般會(huì)經(jīng)歷四個(gè)階段：創(chuàng)業(yè)期、成長期、成熟期和持續(xù)發(fā)展期(或衰落期)。

對(duì)于創(chuàng)業(yè)期的企業(yè)來講，需要在最快的時(shí)間內(nèi)跑通商業(yè)模型，讓企業(yè)活下去，那這個(gè)時(shí)候，就會(huì)存在很大的不確定，商業(yè)模式不確定，業(yè)務(wù)流程不確定，人員不確定，那在這樣的背景下，如何低成本的讓業(yè)務(wù)跑起來，活下去，就成了重中之重。

相較于國外較高的用人成本，會(huì)考慮通過產(chǎn)品化方式進(jìn)行解決人來做的事情，比如遇到一個(gè)業(yè)務(wù)流轉(zhuǎn)問題，人員不夠，那就通過產(chǎn)品來進(jìn)行解決。

而國內(nèi)用人成本較低，且人員具有較高的靈活性，因此，創(chuàng)業(yè)期的企業(yè)，即便知道自己遇到的問題，也一般會(huì)通過堆人來解決，畢竟人和軟件都是需要成本，而人具有更高智慧和更靈活的特性，也就更適合。

如果企業(yè)成功從創(chuàng)業(yè)期走到成長期，商業(yè)模式、業(yè)務(wù)流程確定了，就會(huì)開始考慮將流程標(biāo)準(zhǔn)化的問題。盡管商業(yè)模式、業(yè)務(wù)流程確定了，但人員會(huì)不確定，存在能力提升之后的流失問題，對(duì)于企業(yè)來講，核心人員流失對(duì)模式、流程具有一定的影響，而且無法短期內(nèi)調(diào)整過來。

因此希望通過軟件將流程沉淀下來，這個(gè)時(shí)候，就會(huì)選擇軟件，去尋找匹配當(dāng)前流程模式的軟件，去輔助業(yè)務(wù)流轉(zhuǎn)。

同時(shí)在成長期的企業(yè)，在快速發(fā)展的同時(shí)，也會(huì)有焦慮，希望獲得更快發(fā)展，而領(lǐng)域頭部成熟企業(yè)，就會(huì)成為成長期企業(yè)模仿和效仿的對(duì)象。

而這個(gè)時(shí)候，如果產(chǎn)品被頭部企業(yè)所采用，那成長期的企業(yè)也會(huì)借鑒考慮訂購產(chǎn)品，以其獲得頭部企業(yè)的能力擴(kuò)充。

當(dāng)企業(yè)到了成熟期或持續(xù)發(fā)展期，商業(yè)模式、業(yè)務(wù)流程較為穩(wěn)定，也能通過企業(yè)自身能力而留下關(guān)鍵高能力人員。

企業(yè)有了更清晰的認(rèn)識(shí)和明確訴求，可以自主發(fā)起某些流程或行為，因此企業(yè)對(duì)產(chǎn)品的訴求，就會(huì)變成能力確認(rèn)和精細(xì)化、定制化，這也就是為什么，到了服務(wù)大客戶時(shí)，基本面對(duì)的就是精細(xì)的定制化需求的原因。

通過梳理，我們發(fā)現(xiàn)，成長期企業(yè)，需要的解決的是，如何持續(xù)增長以及降低人員流失帶來的波動(dòng)，而成熟期/持續(xù)發(fā)展期企業(yè)，需要的是能不能做和做不做的答案和落地時(shí)間。

這個(gè)時(shí)候，我們很容易只看到了成熟企業(yè)定制需求的細(xì)分，糾結(jié)做不做，而忽略了成熟企業(yè)擁有做事方法論，這些都是在增長中總結(jié)經(jīng)驗(yàn)和知識(shí)。

而這恰恰是成長期的企業(yè)所需要的內(nèi)容。

如果我們把成熟企業(yè)使用產(chǎn)品的經(jīng)驗(yàn)和用法， 通過 SOP 的方式進(jìn)行包裝，然后輸出給成長期企業(yè)，告知成長期企業(yè)，這些 SOP 是頭部企業(yè)的運(yùn)營策略，你這邊可以提供參考。

那此時(shí)，這些 SOP，不再只是 SOP，而是經(jīng)驗(yàn)、教訓(xùn)，是做事的方法論，可以打開成長期企業(yè)相關(guān)人員的眼界，為其賦能，而這些不會(huì)因?yàn)槿藛T的流失，而從頭再來。

而這帶來的價(jià)值認(rèn)同，相信要比實(shí)際某個(gè)問題，要來的直接和強(qiáng)烈。

02

在實(shí)際工作過程中， 會(huì)經(jīng)常與企業(yè)實(shí)際運(yùn)營人員的溝通，在與不同階段的企業(yè)溝通，也深刻的認(rèn)識(shí)到，企業(yè)購買B端產(chǎn)品，其實(shí)買的不是某一個(gè)能夠解決實(shí)際運(yùn)營過程問題的功能，而是一套更加高效的運(yùn)營方案。

通過這套方案，可以讓我看到比我厲害的企業(yè)、人員的做事方法， 并應(yīng)用到企業(yè)自身的工作流程中，提升企業(yè)自身的運(yùn)營的能力。實(shí)現(xiàn)降本增效的目的。

而不只是產(chǎn)品中要增加相關(guān)內(nèi)容，與企業(yè)接觸的服務(wù)保障支持人員，也是做事方法的具象化傳遞者。

如果能夠讓企業(yè)對(duì)服務(wù)人員的專業(yè)度有較高的認(rèn)知，更加信任你，自然也就會(huì)相信產(chǎn)品提供的相關(guān)內(nèi)容，對(duì)你產(chǎn)品也就更加依賴，持續(xù)付費(fèi)下起。

#專欄作家#

作者：藍(lán)胖子，多年 To B 工具型產(chǎn)品經(jīng)理工作經(jīng)驗(yàn)，公眾號(hào)：二兩小館。人人都是產(chǎn)品經(jīng)理專欄作家?！秲?yōu)惠券的設(shè)計(jì)指南》系列文章作者。

本文由 @藍(lán)胖子 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載。

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