編輯導(dǎo)讀：在交易平臺(tái)中，供需回路對(duì)整個(gè)交易閉環(huán)起著重要的作用。本文作者基于自身工作經(jīng)驗(yàn)，圍繞供需回路展開分析，希望對(duì)你有幫助。

有一個(gè)殘酷的現(xiàn)實(shí)先告訴大家：交易平臺(tái)不存在所謂運(yùn)行的中間態(tài)，如果你看不到增強(qiáng)回路，那大多數(shù)情況你的公司可能已經(jīng)在抑制回路的循環(huán)上開始往復(fù)。

我們都知道一個(gè)成功的交易平臺(tái)中會(huì)有大量的供需連接，交易達(dá)成，和一定比例的交易失敗。而在供給側(cè)，平臺(tái)，需求端合作完成交易閉環(huán)的過程中，必然會(huì)有大量的「Events」事件/現(xiàn)象發(fā)生。

這些一連串前后影響，起到關(guān)鍵作用，并能在多數(shù)交易中復(fù)現(xiàn)的事件/現(xiàn)象Events，并以此作為節(jié)點(diǎn)，去緊密連接 “供需雙方”?成為一個(gè)完整的閉環(huán)，我把它叫做「供需回路」。

「回路」是來自物理電學(xué)的一個(gè)基本概念。它一般指由電源、電鍵、用電器等構(gòu)成的電流通路。同時(shí)電路回路也叫閉合回路，即每個(gè)回路必須閉環(huán)。

在商業(yè)或與市場(chǎng)環(huán)境中回路的類型有兩類，一類叫增強(qiáng)型回路或良性循環(huán)「Virtuous Loop」，一類叫抑制型回路或惡性循環(huán)「Vicious Loop」。

其實(shí)我們的商業(yè)環(huán)境包括數(shù)百個(gè)良性循環(huán)和惡性循環(huán)——在經(jīng)濟(jì)、行業(yè)、公司、戰(zhàn)略、團(tuán)隊(duì)，和在一個(gè)人的大腦中運(yùn)行。它們以幾十年、幾年、幾個(gè)月甚至幾天的周期在運(yùn)行。

這兩種回路到處可見，只是我們對(duì)它的稱呼不一樣而已，比如：增強(qiáng)回路/良性循環(huán)：復(fù)利效應(yīng)，滾雪球效應(yīng)，增長飛輪，馬太效應(yīng)；抑制回路/惡性循環(huán)：厄運(yùn)循環(huán)，死亡螺旋，多米諾骨牌理論等；

我們今天還是圍繞交易平臺(tái)供需的角度來深入。為什么要設(shè)計(jì)供需增強(qiáng)回路？什么時(shí)候該去設(shè)計(jì)？如何設(shè)計(jì)？如何推動(dòng)與強(qiáng)化回路？

文章要點(diǎn)快覽 KEY TAKEAWAYS：

• YC對(duì)創(chuàng)業(yè)公司的定義是：能夠非常快速發(fā)展與規(guī)?；渖虡I(yè)模式的公司或組織。我后來用了一句更簡單的話來概括創(chuàng)業(yè)公司，叫做 “born to scale”。
• 但是良性循環(huán)/增強(qiáng)回路的本質(zhì)所指：是犧牲短期利益來提升客戶體驗(yàn)，去最大化長期利益。
• 回路最重要的一個(gè)核心是，把已證實(shí)的核心產(chǎn)品價(jià)值放到一個(gè)上一級(jí)的環(huán)境中去進(jìn)行更系統(tǒng)化的思考，去找要素，建立他們驅(qū)動(dòng)與增長的連接。
• 要推動(dòng)回路旋轉(zhuǎn)，一定是識(shí)別出回路當(dāng)中的核心事件，并不斷喂養(yǎng)，double資源與投入，加速循環(huán)。

正式開始之前，有一個(gè)殘酷的現(xiàn)實(shí)先告訴你：

交易平臺(tái)不存在所謂運(yùn)行的中間態(tài)，如果你看不到增強(qiáng)回路，那大多數(shù)情況你的公司可能已經(jīng)在抑制回路的循環(huán)上開始往復(fù)。

每個(gè)回路都有它的轉(zhuǎn)速與周期，轉(zhuǎn)起來難，停下和打破更難，所以強(qiáng)者容易更強(qiáng)，但如果一個(gè)抑制性回路開始快速循環(huán)起來，那么大多數(shù)情況公司離死亡就不遠(yuǎn)了，除非在回路的某個(gè)環(huán)節(jié)會(huì)有極強(qiáng)的干預(yù)因素/事件進(jìn)來。

為什么每個(gè)交易平臺(tái)都應(yīng)該去發(fā)現(xiàn)你的增強(qiáng)回路

YC對(duì)創(chuàng)業(yè)公司的定義是：能夠非常快速發(fā)展與規(guī)?；渖虡I(yè)模式的公司或組織。我后來用了一句更簡單的話來概括創(chuàng)業(yè)公司，叫做 “born to scale”。

供需增強(qiáng)回路為增長而生。

“時(shí)間”和“規(guī)?！笔菍?duì)于任何創(chuàng)業(yè)公司來講最重要的兩個(gè)因素，而為了你的公司不同時(shí)在“時(shí)間”與“規(guī)?！边@兩個(gè)因素上收到制約，必須要?jiǎng)?chuàng)造一個(gè)增強(qiáng)回路，通過它，你可以在更短時(shí)間內(nèi)達(dá)到更大的規(guī)模與創(chuàng)造一個(gè)繁榮的企業(yè)。

但是從長短期利益來看是，良性循環(huán)/增強(qiáng)回路的本質(zhì)所指，就是：犧牲短期利益，來提升客戶體驗(yàn)，去最大化長期利益。

上面這一點(diǎn)Bezos在亞馬遜的致股東書多次強(qiáng)調(diào)，最近Benchmark合伙人Sarah Tavel的最新文章《The Hierarchy of Marketplaces》更是提出了一種新的觀點(diǎn)，它是圍繞“happiness”幸福感，即提升供給雙方在平臺(tái)的幸福感，圍繞這個(gè)核心目的來建立交易平臺(tái)的增強(qiáng)回路，不是急著去增加供給端或者需求端的用戶數(shù)量與交易，而是去增加有質(zhì)量的，有留存的交易，這也是在某種程度上與長期利益的目標(biāo)相互呼應(yīng)。

1. Timing of designing virtuous cycle 增長回路的設(shè)計(jì)時(shí)機(jī)

平臺(tái)供需增強(qiáng)回路的“最佳”設(shè)計(jì)時(shí)機(jī)是什么時(shí)候？

先拋結(jié)論：是在完成商業(yè)閉環(huán)(產(chǎn)品，市場(chǎng)，渠道，商業(yè)模式之間的兩兩匹配)的驗(yàn)證完成之后。

大家還記得熟知的亞馬遜增長飛輪，是在具體哪一年被設(shè)計(jì)和推廣應(yīng)用在整個(gè)亞馬遜公司的嗎？我們快速回顧一下。

2001年，Amazon的創(chuàng)始人Bezos邀請(qǐng)了著名的管理學(xué)家和暢銷書作者Jim Collins，去他的公司做了一次關(guān)于他新書《從優(yōu)秀到卓越》的一個(gè)重要發(fā)現(xiàn)，那就是「增長飛輪」，Bezos就是因此得到靈感設(shè)計(jì)了亞馬遜的增長飛輪。

當(dāng)時(shí)正值美國處于.com泡沫破滅的中期，互聯(lián)網(wǎng)泡沫的破滅摧毀了許多公司，但亞馬遜幸存了下來，并成為在線零售的一個(gè)巨大玩家。該公司終于在2001年第四季度實(shí)現(xiàn)了首次盈利:0.01美元，收入超過10億美元。盡管如此微薄的利潤率，卻向懷疑論者證明了Bezos非傳統(tǒng)的商業(yè)模式可以取得成功。

Jim Collins?所繪制的初始版亞馬遜增長飛輪

供需增強(qiáng)回路的設(shè)計(jì)過早為什么不行？

因?yàn)榛芈肥沁B接了一系列的關(guān)鍵事件：比如用戶端價(jià)值事件，供給端價(jià)值事件，還有其他交易當(dāng)中的直接或間接提升交易效率，與放大價(jià)值的事件。

而這些事件，當(dāng)你的產(chǎn)品價(jià)值以及商業(yè)價(jià)值未被驗(yàn)證之前，大多可能都是猜想。

所以，回路最重要的一個(gè)核心是，把已證實(shí)的核心產(chǎn)品價(jià)值，放到一個(gè)上一級(jí)的環(huán)境中去進(jìn)行更系統(tǒng)化的思考，去找要素，建立他們驅(qū)動(dòng)與增長的連接。

你的平臺(tái)回路是獨(dú)一無二的，它是你的獨(dú)家秘方！

2. How to design the?virtuous cycle 如何設(shè)計(jì)增強(qiáng)回路

當(dāng)你至少經(jīng)歷了MVP的驗(yàn)證，與早期的商業(yè)閉環(huán)驗(yàn)證之后，這里并不是指盈利，而是你找到了一種可持續(xù)，能夠重復(fù)的去輸出產(chǎn)品核心價(jià)值和獲得收入的方式。那么在這個(gè)基礎(chǔ)之上，你應(yīng)該已經(jīng)發(fā)現(xiàn)了不少對(duì)于交易，對(duì)于為供給雙方帶來正向，或者負(fù)向影響的各種事件。

接下來，如何設(shè)計(jì)回路，我們分為三步。

第一步：也是你需要去做的最重要的事情，就是把那些帶來正向效應(yīng)最強(qiáng)的核心事件找出來，按照強(qiáng)度排列優(yōu)先級(jí)；

第二步：我們分出三個(gè)大類，需求端的核心價(jià)值/事件，比如uber乘客來講更低的價(jià)格與更快的接駕時(shí)間，供給端的核心價(jià)值/事件，比如uber司機(jī)更少的空載時(shí)間，驅(qū)動(dòng)這些核心價(jià)值事件形成的事件，它們就是回路中的組件；

第三步：使用已經(jīng)確定的組件，繪制回路的草圖?；芈窂哪睦镩_始的?回路的頂部是什么?接下來是什么?下一個(gè)是什么?回路的每一個(gè)部件都應(yīng)驅(qū)動(dòng)增強(qiáng)回路的下一階段。勾勒出返回到循環(huán)頂部的路徑，并能夠解釋為什么這個(gè)循環(huán)在你的特定背景下，自己能夠循環(huán)回來與加速動(dòng)量。

Jim Collions說：回路的所有組件數(shù)量最好控制在6個(gè)以內(nèi)，起草與設(shè)計(jì)最核心的主干回路，不然會(huì)過于復(fù)雜。

uber增長回路要素拆解版

供需增強(qiáng)回路實(shí)際上也是我們前面我們所提到的雙邊網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)，更細(xì)化的體現(xiàn)，是因?yàn)檫@些回路中的事件，會(huì)有更多的需求方和供給方進(jìn)入，從而進(jìn)一步增加對(duì)對(duì)方的價(jià)值，從而提升整個(gè)平臺(tái)網(wǎng)絡(luò)的價(jià)值。

3. How to turn & feed the virtuous cycle?如何推動(dòng)和強(qiáng)化回路

回路的作用在于越循環(huán)，業(yè)務(wù)才會(huì)越強(qiáng)化。

一個(gè)偉大的公司一定是推動(dòng)，測(cè)試，證明，在回路上從循環(huán)10圈到循環(huán)成千上萬圈，而不是轉(zhuǎn)了10圈之后又去想試圖啟動(dòng)一個(gè)新的飛輪，這樣網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)才會(huì)顯現(xiàn)，你的公司才有可能置身于Vicious惡性循環(huán)/抑制回路之外，也才有可能成為一個(gè)卓越的公司。

推動(dòng)回路旋轉(zhuǎn)，一定是識(shí)別出回路當(dāng)中的核心事件，并不斷喂養(yǎng)，double資源與投入，加速循環(huán)。

比如uber的回路當(dāng)中，有一個(gè)核心事件“uber在更多地區(qū)的覆蓋與滲透”可以同時(shí)強(qiáng)化供需端的兩個(gè)價(jià)值。一個(gè)是需求端的價(jià)值“更快的接駕”，與供給端的價(jià)值“更少的空載時(shí)間”，而“更少的空載時(shí)間”也會(huì)強(qiáng)化另外一個(gè)需求端的價(jià)值“更低的乘車費(fèi)用”。

所以u(píng)ber內(nèi)部所形成共識(shí)，且舉公司之力，進(jìn)行各個(gè)地區(qū)的擴(kuò)張與滲透，也有了當(dāng)時(shí)著名的“鐵三角”擴(kuò)張組合/策略。

最后，再次強(qiáng)調(diào)，「Virtuous 增強(qiáng)回路」是為了幫你去建立一套體系，從而去最大化平臺(tái)的長期價(jià)值，去建立平臺(tái)有質(zhì)量的供需端與交易增長，而這些增長后面，有更高NPS值，有更多留存型交易。

思考題：如果你的產(chǎn)品已經(jīng)找到了PMF，完成商業(yè)閉環(huán)驗(yàn)證，試著去繪制下你產(chǎn)品的供需增強(qiáng)回路，或者其他你覺得不錯(cuò)的產(chǎn)品，找到他們的回路。

作者：余鵬 RocYu ，微信公眾號(hào)：Roc的增長備忘錄，個(gè)人微信：rocgrowthmemo2020

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