編輯導(dǎo)語：公域平臺的直播對一些中小企業(yè)來說并不友好，反而私域直播更加適合，私域直播已經(jīng)成為一種趨勢，很多商家都采取了這個方法，但是主播質(zhì)量卻參差不齊；本文作者為私域直播間主播人設(shè)給出了一些建議。

直播的紅利期還沒有過去，越來越多人轉(zhuǎn)行做主播，李佳琦、薇婭、辛巴這樣的頭部主播作為行業(yè)標(biāo)桿立在那里，使得越來越多年輕人將電商主播納入自己的職業(yè)選擇范圍。

一個優(yōu)秀的主播確實能為商家?guī)砭薮罄麧櫍虝r間內(nèi)達成大額GMV也并不是什么奇跡。

但是，明星和名人直播帶貨頻頻翻車的事件時有發(fā)生——前陣子的吳曉波直播帶貨，商家交付的是60萬元坑位費，實際成交5萬元不到、羅永浩直播帶貨暴跌97%、楊穎直播帶貨不盡如人意……

主播的專業(yè)素質(zhì)不過關(guān)，是一系列直播翻車最重要的原因之一。

請得起頭部主播、燒得起錢的商家自然可以多做幾場直播、多玩點花樣；但是對大部分商家來說，花巨額坑位費請明星、請名人其實是不必要的。

如今私域直播已經(jīng)成為一種趨勢，目前來看發(fā)展態(tài)勢良好，不僅是中小商家會選擇私域直播，大品牌的商家也會打造自己的私域直播間。

在這種情勢下，私域直播間的主播不僅不能降低要求，還應(yīng)該以更加專業(yè)的態(tài)度去打造，商家如果能夠打造出屬于自己的專業(yè)主播，對未來直播的發(fā)展必將是經(jīng)濟高效的。

那么，直播間如何打造特定人設(shè)的主播呢？

一、店鋪定位

店鋪定位決定了主播的風(fēng)格和形象，所以最根本的是要搞清楚你的店鋪定位是什么樣的。

店鋪定位要結(jié)合商家的產(chǎn)品特點和客戶畫像來決定，你賣的是美妝還是食品、，服飾還是日用品，你的產(chǎn)品有什么賣點和利益點、有何優(yōu)勢。

比如服飾類的風(fēng)格就有服飾有職場風(fēng)、休閑風(fēng)，或者是一些比較小圈層的如漢服、二次元服化道之類的，明白自己賣的是什么風(fēng)格的衣服，客戶畫像就會清晰了。

客戶畫像前面也已經(jīng)說過了，其實就是產(chǎn)品的消費人群是誰，他們的年齡、性別、消費水平和消費喜好是什么。

明確了服裝的風(fēng)格，緊接著就會思考消費人群以及消費場景。

比如一些賣漢服的商家，他的客戶群體就是一些漢服愛好者，年輕人居多，他們一般會在拍照、演出、活動等場景下購買漢服。

明確了客戶畫像，就能夠配備相應(yīng)風(fēng)格的主播；每個人的長相和氣質(zhì)都是不同的，有些人可能長得比較酷，就不適合去做文藝風(fēng)或者淑女風(fēng)的主播。

而漢服類的主播可能就需要挑選長得比較古典，讓人有代入感的主播。

而如果是賣生鮮和農(nóng)產(chǎn)品的店鋪，主播可能就需要接地氣，而賣珠寶賣奢侈品的店鋪，主播就要有“行業(yè)范兒”和“鑒賞師”的氣質(zhì)。

二、直播間主播配置及時長配置

直播間配置多少名主播，每位主播開播多長時間要根據(jù)直播行業(yè)和產(chǎn)品來決定。

一般食品類直播配備兩位主播比較合適，一位負責(zé)產(chǎn)品介紹，一位負責(zé)試吃和處理食品。

服飾類可以配備一位或者兩位主播，防止試穿時出現(xiàn)空境，有些服裝有不同的顏色，兩位主播一起試穿的話也方便粉絲對比效果。

家居類和珠寶類多聚焦于產(chǎn)品和演示，可以只配備一位主播。

走秀類由于是在直播間打造T臺，所以需要配備多位主播。

三、主播培養(yǎng)速成寶典

那么，如何培養(yǎng)主播并進行主播的人設(shè)打造呢？

1. 妝容打造

發(fā)型：男生要干凈整潔，女生面部無遮擋，無亂發(fā)，頭發(fā)最好是扎起來，當(dāng)然也不是硬性要求，介乎具體場景和賣貨需求來定，主播看起來氣質(zhì)對了就行。

妝容：女主播盡量化妝，戴眼鏡的話注意眼鏡是否會反光，最好是佩戴隱形眼鏡。

著裝：干凈整潔，符合大眾審美；如果是服飾行業(yè)，你的著裝就是你的品牌的最好代言，主播需要試穿各類款式的衣服。

2. 心理打造

主播站到直播間，要直面幾十萬甚至幾百萬的粉絲，接受他們的評審，直播間也會發(fā)生各種突發(fā)情況，所以對主播的應(yīng)變能力、心理素質(zhì)等都是一種考驗。

首先，主播要有朋友思維、有耐心；主播站到直播間，其實是在把自己認為好的東西分享給大家，那么就要做到對朋友種草那樣真心實意。對產(chǎn)品的講解要中立，在講解產(chǎn)品的優(yōu)點時，也要分析產(chǎn)品不適用之處，比如有些護膚品適合油皮，對干皮可能就不太友好，有些衣服高個子的人穿著好看，小個子可能就撐不起來，這些都是需要在向粉絲種草的時候說清楚的。另外，主播要有足夠的耐心，用戶時走時進，對他們重復(fù)性的問題要有耐心解答。

再就是主播要有平常心，主播間里有時可能會有用戶的惡意評論，主播要能夠機智幽默地化解；這里可以關(guān)注一下娛樂圈里的一些回復(fù)高手，比如李易峰、王一博和張雨劍，看看他們是怎么回復(fù)別人的。

最后，主播如果能夠培養(yǎng)自己的幽默感就更好了；直播間需要營造一個放松、歡樂的氛圍，一個緊張嚴肅的直播間，如果主播放不開，粉絲也會感到尷尬，主播幽默善于營造氣氛，粉絲也能夠愉快購物，開心消費。

3. 專業(yè)度打造

主播需要有一定的專業(yè)度，首先是要有“柜姐”那樣的導(dǎo)購能力，在試穿、試吃、試用之后有了自己的經(jīng)驗才有發(fā)言，在第一線跟消費者打交道才有發(fā)言權(quán)。

再就是要像達人一樣對產(chǎn)品的行業(yè)和某一領(lǐng)域有一定的鉆研，比如如果是服裝行業(yè)，那么對衣服的材質(zhì)、風(fēng)格、時尚流行、穿搭技巧至少是有一定的鉆研和審美能力的；美妝行業(yè)，對護膚品的成分，護膚知識、化妝技巧、彩妝搭配某一個領(lǐng)域是精通的。

除了這些行業(yè)或某個領(lǐng)域的知識，主播還必須明白帶播產(chǎn)品的賣點、優(yōu)勢和利益點，總之，你的專業(yè)度決定了粉絲對你的信任度。

4. 選品能力

知道什么樣的商品可以進直播間，什么樣的商品不適合，怎樣搭配商品才能達到好的效果，這就是主播的選品能力。

選品能力某種程度上也是與主播的專業(yè)度掛鉤的，主播足夠?qū)I(yè)，才能知道產(chǎn)品的賣點和優(yōu)勢在哪里，該怎么進行講解才能將產(chǎn)品優(yōu)勢最大化。

主播平時要多學(xué)習(xí)與產(chǎn)品相關(guān)的知識和行業(yè)知識，這些都是需要耳濡目染、潛移默化地積累的。

當(dāng)然，選品也不是主播一個人的事情，更多的時候是與商家協(xié)調(diào)互商的結(jié)果，商家和主播要多溝通協(xié)商，進行優(yōu)勢互補才能達到好的直播效果。

四、主播人選

主播首先是對產(chǎn)品有了解的人，是有一定的專業(yè)度的人。

首先肯定是選擇和自己店鋪定位符合的專業(yè)主播，其次員工、老板老板娘也可以做主播，再就是商家自己培訓(xùn)孵化自己的主播。

1. 專業(yè)主播

專業(yè)主播當(dāng)然是最適合來做主播的，他\她有一定的直播經(jīng)驗和專業(yè)度，商家只需要選擇符合自己直播間調(diào)性的主播即可。

尋找專業(yè)主播對一些沒法自己做主播又有一定規(guī)模和品牌知名度的商家來說是一個較好的選擇，可以和專業(yè)主播簽訂長期合同，但是簽訂計劃最好納入自己的戰(zhàn)略計劃當(dāng)中，能夠形成長期穩(wěn)定的合作最好。

2. 員工

員工也可以來做主播，他們對產(chǎn)品有一定的認知，并且有長期和消費者打交道的經(jīng)驗，對顧客和產(chǎn)品都是熟悉的。

商家可以多用自己的導(dǎo)購做主播，他們長期在一線賣貨，對產(chǎn)品熟悉，跟顧客打交道也很有經(jīng)驗，現(xiàn)在很多商家也會選擇把自己門店里的優(yōu)秀導(dǎo)購培訓(xùn)來做直播，效果不錯。

3. 老板\老板娘

一些中小商戶、經(jīng)銷商由于請不起直播，也會選擇自己親入直播間。

老板老板娘親自下場直播的優(yōu)勢在于，他們具有一定的公信力，對整個行業(yè)、自己的產(chǎn)品是熟知的。

比如一些農(nóng)產(chǎn)品、生鮮等的商戶大多是自己下場直播，產(chǎn)品甚至就是他們自己種出來的，對產(chǎn)品的播種、生產(chǎn)流程他們比誰都清楚。

不足之處可能是不太懂直播的技巧，這些也可以后期多多學(xué)習(xí)。

4. 培養(yǎng)、孵化主播

有條件的商家也可以招聘有潛力的主播苗子，自己培養(yǎng)孵化。

但是培養(yǎng)和孵化主播費時費力，周期較長，適合短時間內(nèi)不急于做直播，且有更長遠的戰(zhàn)略規(guī)劃的商家來做。

五、主播IP化

對于一般中小企業(yè)來說，如果能夠把自己的主播IP化，不僅能夠快速、長期地吸粉，而且能夠大大增加粉絲粘性；如果你能打造出一個像李佳琦和薇婭這樣的IP，那你直播間的影響力就已經(jīng)不再局限于自己的門店了。

主播的IP化可以先從以下幾點入手：

1.?起一個有趣的名字

一個有趣的名字可以讓人在第一時間記住你，簡單、風(fēng)趣的或者接地氣的名字都是比較有記憶點的。

2. 給自己一個標(biāo)簽

主播必須有自己的閃光點或者特點，才能讓別人記住你，口頭禪可以是一個標(biāo)簽，比如李佳琦的“所有女生”和“買它！買它！”。

搞怪也可以是一個標(biāo)簽，專業(yè)度也是一個標(biāo)簽，比如薇婭和李佳琦之所以能夠聚集那么多粉絲就是因為他們是專業(yè)的。

吃貨或者XX達人也是標(biāo)簽，總之就是要人記住你，認可你。

3. 包裝一個背景

背景也很重要，主播的背景是什么也決定了你的號召力和公信力。

一般專業(yè)度或者從業(yè)背景是一個被別人信任的關(guān)鍵，在賣嬰兒奶粉方面，一個嬰兒奶粉專家?guī)ж浛隙ㄊ且纫粋€什么都不懂的明星帶貨更具有說服力的，主播在直播時也要注意對自己背景的包裝。

當(dāng)然沒有那么強大背景的普通主播也可以給自己塑造一個形象，比如辛巴他塑造的形象就是“農(nóng)民的兒子”，這使得他和粉絲之間的距離拉近了不少。

4. 專業(yè)度

主播的專業(yè)度是你從事這一行最重要的品質(zhì)，只有足夠?qū)I(yè)，才能讓粉絲認可你，記住你。

專業(yè)度可以聚焦，讓人一提到某個產(chǎn)品就想到你，比如美妝、口紅、穿搭等。

5. 堅持

凡事貴在堅持，主播要有耐心和恒心，堅持播，堅持陪伴，長此以往才能出效果。

李佳琦在火之前，一直堅持播了好幾個月才漸漸有起色，普通的主播也應(yīng)該有所堅持。

6. 一體化的包裝

主播的IP化包裝也不必局限在直播間，公眾號、社群、微博、抖音、快手等都可以進行宣傳造勢，刷存在感。

六、主播間裝飾

根據(jù)主播風(fēng)格打造對應(yīng)調(diào)性的直播間風(fēng)格。

服飾和珠寶行業(yè)一般選擇在店直播，可以選擇比較能展示店面風(fēng)格的一角作為直播間，同時配置衣架，增加真實感。

直播間背景和物品擺放應(yīng)以簡單、大方為主，空間明亮整潔，色調(diào)和諧不突兀。

在鏡頭前陳列的商品要有一定的層次感，方便粉絲觀看，尤其是一些美妝、食品和居家用品等，位置的擺放很重要。

如果是居家教育類直播，場景應(yīng)以生活化為主，可以選擇廚房、客廳等比較有生活氣息的地方作為直播間進行直播。

直播時攝像頭的擺放角度也很重要，尤其是對服飾行業(yè)，在試穿時選擇好的角度能夠大大提升穿衣的效果。

可以利用墻角增加空間立體感，主播視覺上會變高，增加直播的層次感。

攝像頭放低，能夠產(chǎn)生縱深感，不僅顯高顯腿長，而且能夠讓粉絲更好地觀看到試穿效果。

背景簡潔是一直在強調(diào)的，亂七八糟的直播間讓人視線混亂，降低粉絲好感，也會大大減損試穿效果和拍攝效果；可以在背景上露出品牌標(biāo)志和品牌LOGO。

總結(jié)一下，一個好的主播在很大程度上決定了你直播的成敗。

自己培養(yǎng)主播的話可以根據(jù)自己的要求和目標(biāo)進行培養(yǎng)，培養(yǎng)出來的主播可能更貼合自己的品牌形象；聘請主播的話能夠滿足商家短時的需求，但是需要更多時間去磨合；當(dāng)然如果是自己賣貨，許多中小商家也會選擇自己下場做主播——不同的商家要根據(jù)不同情況做決定。

本文由 @小Y的運營筆記 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載

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