編輯導(dǎo)讀：決定課程是否收費(fèi)的取決于課程的價(jià)值，你要有一個(gè)合適的目標(biāo)群體和具備免費(fèi)課程無法達(dá)到的時(shí)效性，消費(fèi)者才愿意為你買單。本文作者結(jié)合模型對(duì)這三個(gè)關(guān)鍵因素展開了分析探討，一起來看看~

公司的產(chǎn)品是一個(gè)為線下銷售提供服務(wù)與支持的平臺(tái)型產(chǎn)品，初衷就是為了更好的服務(wù)于平臺(tái)用戶，進(jìn)行有效的成長(zhǎng)。在平臺(tái)現(xiàn)有的功能中，線上課程培訓(xùn)一直被視為重點(diǎn)研發(fā)對(duì)象。

經(jīng)過半年左右的市場(chǎng)使用，隨著平臺(tái)的增長(zhǎng)，用戶的逐步增多，再加上很多課程講授的內(nèi)容有口皆碑，帶來了越來越多線上課程學(xué)習(xí)的用戶，不論是剛?cè)腴T的新人，或是已經(jīng)可以侃侃而談的老人，平臺(tái)一直嘗試著努力為不同體量的用戶打造一套屬于他們自己的、更為落地實(shí)用的課程。

這樣一來，變相的就引出了一個(gè)現(xiàn)實(shí)的問題，就是課程的研發(fā)成本也逐漸增高，加上用戶對(duì)課程的關(guān)注度還算不低，于是，我們想將課程開始進(jìn)行收費(fèi)，并作為平臺(tái)的另一種創(chuàng)收方式，以此來平衡一部分平臺(tái)的成本問題。

但想法終歸是想法，因?yàn)槠脚_(tái)對(duì)課程研發(fā)成本的變高，想通過課程收費(fèi)進(jìn)行回收成本，雖然道理講得通，但卻不足以成為我們課程進(jìn)行收費(fèi)的論證。

就好比大街上的植被景觀燈，或者下沉廣場(chǎng)的音樂燈光噴泉，看起來也都很美、很炫，維護(hù)成本也并不低，但是，維護(hù)單位也不能以此為依據(jù)，判斷可以因?yàn)榫坝^美麗而向駐足觀賞的行人進(jìn)行收費(fèi)。所以，最終的落地實(shí)施還需要靠調(diào)研與分析，以確保課程收費(fèi)執(zhí)行起來更有說服力。

在課程是否可以收費(fèi)這個(gè)論證的調(diào)研與分析方面，我們認(rèn)為應(yīng)當(dāng)從付費(fèi)課程所針對(duì)的目標(biāo)群體開始入手，然后轉(zhuǎn)向課程對(duì)他們所產(chǎn)生的價(jià)值所在，最后分析課程是否可以持續(xù)性的保證平臺(tái)用戶在課程中所得到的價(jià)值。

一、課程收費(fèi)的調(diào)研與分析

1. 潛在付費(fèi)用戶規(guī)模的預(yù)測(cè)

付費(fèi)課程一定是要在有人買單的基礎(chǔ)下進(jìn)行的，所以，需要從已有的課程運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)中提煉，明確付費(fèi)課程的受眾群體是誰(shuí)，他們都有哪些特點(diǎn)，收入水平、消費(fèi)習(xí)慣、普遍喜好等等。

這里可以借助漏斗模型來進(jìn)行分析，漏斗不僅是對(duì)已有結(jié)果的診斷工具，也可以在設(shè)計(jì)階段，通過漏斗模型預(yù)測(cè)了解，未來的付費(fèi)用戶，可能會(huì)是一個(gè)什么樣的規(guī)模情況。

簡(jiǎn)單來說，漏斗預(yù)測(cè)是從注冊(cè)為起始，再到注冊(cè)用戶對(duì)免費(fèi)課程的關(guān)注與學(xué)習(xí)，最后到他們成為付費(fèi)用戶為模型。這個(gè)簡(jiǎn)單的漏斗模型可以充分說明，當(dāng)我們的注冊(cè)用戶基數(shù)足夠大時(shí)，那對(duì)應(yīng)產(chǎn)生關(guān)注免費(fèi)課程的用戶就會(huì)增多，他們會(huì)從課程中受益，了解到課程的價(jià)值，并會(huì)向周圍的用戶推廣，提升口碑，產(chǎn)生良性循環(huán)，最終會(huì)產(chǎn)生一批愿為課程買單，成為課程付費(fèi)的用戶。

按照漏斗模型，可以構(gòu)建一個(gè)較為理性的注冊(cè)用戶數(shù)據(jù)，然后進(jìn)行預(yù)估幾個(gè)不同等級(jí)的轉(zhuǎn)化比率，根據(jù)構(gòu)建的注冊(cè)用戶數(shù)和不同等級(jí)的轉(zhuǎn)化率，就可以預(yù)測(cè)得到最終的付費(fèi)用戶數(shù)。

此時(shí)，我們就可以通過預(yù)測(cè)數(shù)據(jù)看清楚，不論是我們選擇保守，或是堅(jiān)信，都至少有一個(gè)數(shù)據(jù)可以告訴我們，注冊(cè)用戶數(shù)至少要到達(dá)什么樣的范圍時(shí)，我們才可以考慮選擇正式推出付費(fèi)課程功能的上線。

總之，當(dāng)你能夠獲得一定級(jí)別的注冊(cè)用戶時(shí)，為你帶來的付費(fèi)用戶就會(huì)隨之增多，這就是漏斗模型預(yù)測(cè)得出的結(jié)果。

2. 明確課程背后的價(jià)值

即使有了潛在付費(fèi)用戶的數(shù)量支撐是不夠的，因?yàn)槟遣皇菫檎n程買單的最終用戶數(shù)量。讓用戶最后下定決心為課程買單的終將還是課程為用戶帶來的價(jià)值，所以，就需要結(jié)合平臺(tái)自身業(yè)務(wù)，明確平臺(tái)課程能為用戶帶去的最高價(jià)值是什么。

價(jià)值一：知識(shí)的傳遞

知識(shí)的傳遞是課程最基本的價(jià)值。課程學(xué)習(xí)者都會(huì)普遍存在一些問題，比如：學(xué)習(xí)無從下手、學(xué)習(xí)的方式方法有問題、自主學(xué)習(xí)又不夠自律等。

就比如平臺(tái)中的用戶，尤其是剛進(jìn)入行業(yè)，對(duì)平臺(tái)產(chǎn)品還一竅不通的時(shí)候，如果想要做出漂亮的銷售業(yè)績(jī)，最需要的就是對(duì)整個(gè)行業(yè)的了解、平臺(tái)產(chǎn)品的熟知與結(jié)合產(chǎn)品熟練應(yīng)用銷售技巧。此時(shí)，平臺(tái)結(jié)合課程，結(jié)合實(shí)際業(yè)務(wù)，通過課程將這個(gè)用戶當(dāng)下最迫切需要的知識(shí)內(nèi)容進(jìn)行傳遞，最終有效的幫助用戶提升銷售業(yè)績(jī)。

因此，課程的存在，就是有效的幫助用戶解決了一部分實(shí)際的問題，即課程在知識(shí)傳遞方面存在的價(jià)值。

價(jià)值二：關(guān)系的建立

課程的開授，一定是一個(gè)師生關(guān)系體系的建立，在課程學(xué)習(xí)知識(shí)的同時(shí)，也是你同老師、同學(xué)關(guān)系建立的過程，這種關(guān)系的建立就是參加課程所為你日后發(fā)展與人脈建設(shè)帶來的價(jià)值。

還說會(huì)平臺(tái)中的銷售行業(yè)，這個(gè)是最典型的關(guān)系型行業(yè)，銷售的對(duì)象往往是從自己身邊的親朋友好開始的，除去親朋，好友的來源就恰恰是通過已有人脈的相互搭線而建立。

通過課程首先可以有機(jī)會(huì)與老師建立連接，再之后的學(xué)習(xí)環(huán)境中，與同學(xué)的相知相識(shí)更是水到渠成。加上同學(xué)一門課程，借著同行的便利性，你會(huì)發(fā)現(xiàn)通過加入課程，會(huì)為你建立一張得天獨(dú)厚的關(guān)系網(wǎng)。

所以，僅此兩個(gè)點(diǎn)，課程的價(jià)值就一定要給予足夠的重視，不斷的明確自身平臺(tái)的課程價(jià)值，讓用戶也清晰的意識(shí)到課程的價(jià)值，當(dāng)課程的價(jià)值足夠引起用戶注意之時(shí)，那就是用戶為課程買單之日。

3. 具備免費(fèi)課程無法達(dá)到的時(shí)效性

課程在履行知識(shí)傳遞功能的同時(shí)，一定不能忽略另一個(gè)重要的因素，就是知識(shí)的時(shí)效性。

時(shí)效性是保證在某個(gè)時(shí)間范圍內(nèi)，事物、內(nèi)容、決策是否有效，就好比報(bào)紙發(fā)布了一則重要消息，如果你今天拿起報(bào)紙并看到了這則消息，那就是新聞，它很可能會(huì)直接影響你接下來的決策與行為，但要是過了今天，那就叫“舊聞”了，就算看到了消息，也可能已經(jīng)錯(cuò)過了重要的事情。

不錯(cuò)過具有時(shí)效性的信息，這點(diǎn)很重要。就拿平臺(tái)產(chǎn)品來說，快速的迭代，實(shí)時(shí)的政策，如果用戶不能夠及時(shí)的了解政策，熟知產(chǎn)品，就做不到隨時(shí)調(diào)整自己的銷售戰(zhàn)略，也無法向客戶精準(zhǔn)的介紹產(chǎn)品的最佳賣點(diǎn)。

在日新月異的互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展中，可能就算住在報(bào)社，都不一定能趕不上消息的時(shí)效性，而失去與時(shí)俱進(jìn)的條件，最后導(dǎo)致的結(jié)果可能不僅是一件事情的上錯(cuò)過，也有可能會(huì)導(dǎo)致后續(xù)發(fā)展的連鎖反應(yīng)，步步跟不上的局面。

就像原來沒有做線上課程的平臺(tái)一樣，由于平臺(tái)用戶具有遍布全國(guó)各地作業(yè)的分散性，想要宣導(dǎo)政策，講授平臺(tái)產(chǎn)品時(shí)，只能通過線下四處奔波尋找會(huì)場(chǎng)，以做大型免費(fèi)培訓(xùn)講座的方式，進(jìn)行課程傳播。就算平臺(tái)用戶積極參與，能接受到的也僅是舉辦地周圍的一小部分用戶群體。不僅效率低、受眾小，最受影響的就是知識(shí)傳遞的時(shí)效性。

而對(duì)比下線免費(fèi)課程與線上付費(fèi)課程，付費(fèi)課程的時(shí)效性就得以體現(xiàn)，它直接對(duì)用戶的決策與行為起到了正向推動(dòng)的作用。而當(dāng)用戶真正感受到?jīng)Q策與行動(dòng)都離不開平臺(tái)課程所帶來的時(shí)效性時(shí)，課程收費(fèi)的可行性便自當(dāng)多了一成把握。

二、確認(rèn)結(jié)論

從課程收費(fèi)這件事兒來說，是未來在線課程進(jìn)行下去的必經(jīng)之路，可如何能夠讓課程付費(fèi)成功的執(zhí)行下去，就一定要進(jìn)行充分的論證。

這不僅僅只看課程本身的內(nèi)容，更需要從市場(chǎng)、行業(yè)的角度，以及課程背后能夠帶來的價(jià)值進(jìn)行多方面考量，真正做到付費(fèi)課程該有的價(jià)值。

本文由 @泡沫opt00 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理，未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載

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