編輯導(dǎo)語：出海產(chǎn)品怎么樣才能快速獲客？產(chǎn)品上線后選擇哪種推廣方式？本文是作者的一個(gè)出海產(chǎn)品復(fù)盤，從獲得客戶信任、高級功能、海外獲客這幾個(gè)方面進(jìn)行分析，我們一起來看一下。

我現(xiàn)在做的是出海產(chǎn)品，所以打算出一個(gè)系列文章的新坑，名字叫《出海復(fù)盤周報(bào)》——是將我過去一周的產(chǎn)品工作進(jìn)行復(fù)盤和總結(jié)，以「主題關(guān)鍵詞」的形式進(jìn)行敘述。

通過這種方式逼迫著自己不斷的成長，也給同樣做產(chǎn)品的小伙伴們帶來一些啟發(fā)和思考。

一、出海網(wǎng)賺的信任感

之前做「心理咨詢服務(wù)電商」時(shí)，產(chǎn)品上線后面臨的核心問題是：如何解決新用戶對產(chǎn)品的信任感？

當(dāng)時(shí)我給出的對策是：推出“不滿意全額退款”的承諾。

其背后的思考是：用戶進(jìn)入一個(gè)新的心理咨詢服務(wù)平臺(tái)，首次下單就需要支付幾十元甚至幾百元的費(fèi)用；而對于咨詢的效果好壞、自己是否滿意、是否能夠遇到匹配的咨詢師等都會(huì)存在著疑問。

這時(shí)用戶會(huì)產(chǎn)生一種“厭惡損失”的心理，而“不滿意全額退款”則會(huì)很好的打消了這一的顧慮，這在當(dāng)時(shí)業(yè)內(nèi)也是創(chuàng)舉。

后來的數(shù)據(jù)上也證明這一服務(wù)承諾對首單率的提升約有1~2個(gè)點(diǎn)。

這次做出海網(wǎng)賺，在初始的調(diào)研階段，我把市面上出海網(wǎng)賺類的產(chǎn)品都研究了一遍。

我發(fā)現(xiàn)很多網(wǎng)賺產(chǎn)品雖然打著「邀請新用戶就獎(jiǎng)勵(lì)50~200盧比（約5~20元人民幣）」的口號，但等你實(shí)際邀請了用戶后，它又會(huì)告訴你——你邀請的好友必須連續(xù)登錄30天才行，否則你就白給他打工了。

而你終于等到好友達(dá)成連續(xù)登陸30天的成就后，你果斷按下了提現(xiàn)按鈕，卻又發(fā)現(xiàn)需要至少15~30個(gè)工作日的審核時(shí)間。

這就導(dǎo)致網(wǎng)賺類的產(chǎn)品在印度的口碑普遍很差，過于套路化的條件、漫長的審核流程導(dǎo)致用戶對于網(wǎng)賺類產(chǎn)品的普遍有著較低的信任感。

在意識(shí)到這個(gè)問題后，我們內(nèi)部進(jìn)行了討論，決定要在產(chǎn)品上用一些策略來讓用戶初次進(jìn)入后就產(chǎn)生強(qiáng)烈的信任感。

我們的討論結(jié)果是：打出「注冊即可領(lǐng)取1盧比」的口號、且即時(shí)到賬。

這個(gè)策略推出后，讓產(chǎn)品在傳播上備受好評，為后續(xù)的裂變提供了重要的幫助。

其背后的產(chǎn)品邏輯是：1盧比的金額雖然小，但即時(shí)到賬后卻讓用戶能夠?qū)Ξa(chǎn)品建立了基本的信任感；而且嘗到這個(gè)甜頭后，用戶會(huì)更有興趣去探索產(chǎn)品上的大量任務(wù)。

這個(gè)時(shí)候可能有人會(huì)問：給每個(gè)新用戶都獎(jiǎng)勵(lì)1盧比，那你們商業(yè)上會(huì)導(dǎo)致虧損嗎？

我是從兩個(gè)維度上來看這個(gè)事情：

• 一是獲客角度，現(xiàn)在在印度市場上通過Facebook或Google的廣告，一個(gè)獲客成本至少也需要0.04美金（約3盧比）；而我們通過網(wǎng)賺裂變的方式讓用戶過來領(lǐng)取1盧比，實(shí)際上這個(gè)成本是要低于投放廣告的獲客成本。
• 二是新用戶在領(lǐng)取1盧比的時(shí)候，會(huì)需要先在產(chǎn)品上做一個(gè)簡單的小任務(wù)，這個(gè)小任務(wù)所提供的商業(yè)價(jià)值大概在10盧比左右，所以我們發(fā)放給他了1盧比，等于我們還賺取了9盧比。

至于這個(gè)小任務(wù)是什么，涉及到商業(yè)機(jī)密，就不展開說了。

二、高級功能陷阱

今年年初我們在Google Play上做了一款產(chǎn)品，這個(gè)產(chǎn)品主打的核心功能就是將一些第三方網(wǎng)站上的視頻給下載下來。

在產(chǎn)品還未上線的時(shí)候，我們圍繞著一個(gè)功能討論的比較激烈：隱私文件夾——隱私文件夾的主要作用就是用戶可以將下載的視頻存儲(chǔ)在一個(gè)加密的文件夾里進(jìn)行保管。

當(dāng)時(shí)我們內(nèi)部有人強(qiáng)烈建議添加這個(gè)功能，理由是：產(chǎn)品是主打視頻下載的，很多用戶會(huì)利用它下載不合適的視頻，所以這個(gè)時(shí)候保密性就非常重要，用戶需要把這些視頻存儲(chǔ)在隱私文件夾里；另外這個(gè)功能也可以讓我們與競品之間形成差異化。

咋聽起來好像也有道理，雖然當(dāng)時(shí)我也有所質(zhì)疑，但礙于同事之間的顏面，我還是接了這個(gè)需求。

整個(gè)團(tuán)隊(duì)從設(shè)計(jì)到開發(fā)驗(yàn)收，花了大概三周左右的時(shí)間，并且在完成后反復(fù)體驗(yàn)了下，盡可能的把體驗(yàn)也做到優(yōu)秀。

但上線一看數(shù)據(jù)：僅有不到2%的用戶會(huì)使用了這個(gè)功能！

當(dāng)時(shí)我通過產(chǎn)品數(shù)據(jù)的觀察是：100個(gè)人進(jìn)入到產(chǎn)品內(nèi)，其中50個(gè)人因?yàn)闆]搞明白產(chǎn)品是干嘛的就直接離開了，剩下50個(gè)人留了下來并使用了產(chǎn)品的下載功能，而這部分人中僅有不到10個(gè)人下載了不合適的視頻，最后這10個(gè)人中又只有2個(gè)人用到了隱私文件夾。

所以歸根到底，隱私文件夾是一個(gè)高級功能，它的使用人群僅限于那些產(chǎn)品中的中深度使用者，并且是在特殊的場景下。

產(chǎn)品在初期最應(yīng)該解決的是剛進(jìn)入產(chǎn)品后50個(gè)未使用任何功能就離開的用戶的問題，而不是做一個(gè)不到2%使用率的高級功能。

這次的事情也給了我一個(gè)教訓(xùn)，使我在考慮產(chǎn)品時(shí)更加警惕那些想象中很美好的高級功能。

三、海外獲客：ASO還是廣告？

這里的ASO專指Google Play的上的搜索結(jié)果優(yōu)化，是指通過優(yōu)化產(chǎn)品標(biāo)題、介紹、截圖、評價(jià)、評分等方式，提升產(chǎn)品在Google Play結(jié)果展示里的搜索權(quán)重；「廣告」專指通過Facebook和Google搜索投放廣告，俗稱“買量”。

那么問題來了，一個(gè)新產(chǎn)品在Google Play上架后，到底是應(yīng)該重點(diǎn)做ASO還是廣告？

我們今年年初在內(nèi)部有過很多的相關(guān)討論，最后的結(jié)論是：先重點(diǎn)做ASO。

當(dāng)時(shí)的想法是，我們所做的產(chǎn)品本身帶有剛需的性質(zhì)，能夠蹭很大的搜索熱詞，這些詞的月搜索量都是在千萬級別的；只要我們用心做下ASO，稍微搶占一些詞的流量，都夠我們吃飽了。

但是實(shí)際試行了一個(gè)月后，卻發(fā)現(xiàn)：對于一個(gè)新產(chǎn)品而言ASO這條路很難行得通。

并且在這個(gè)過程中，我們也走了不少彎路，具體下來有以下幾點(diǎn)總結(jié)：

1. ASO也是有成本的

在海外通過廣告的形式買量，單個(gè)獲客成本大概在0.03美金到1美金之間（地區(qū)不同會(huì)有差異）；而ASO吸納的則是Google Play搜索的自然流量，所以很多人會(huì)天然覺得ASO的成本要比廣告低——當(dāng)時(shí)我們也是這么想的。

實(shí)際上，初期ASO的成本并不一定比廣告低多少。

ASO涉及到大量素材的測試，還有刷評價(jià)、刷評分的成本（一般有第三方的代刷公司），包括刷上去的評分和評價(jià)還可能會(huì)被Google官方給刪掉。

這中間都會(huì)產(chǎn)生時(shí)間和金錢的成本，而且ASO帶來的效果是緩慢的，也可能是沒有的；相較之下，廣告買量是花多少錢、就帶來多少用戶，會(huì)更能起到立竿見影的效果。

2. ASO更容易觸發(fā)Google Play的人審

Google Play是有“機(jī)審”（機(jī)器審核）和“人審”（人工審核）兩套機(jī)制的：一個(gè)產(chǎn)品在提交審核后，Google Play首先采用的是機(jī)審，這個(gè)過程通常需要一到兩天；機(jī)審如果沒有發(fā)現(xiàn)問題則直接準(zhǔn)許上線，如果發(fā)現(xiàn)問題就會(huì)轉(zhuǎn)移到人審，人審的時(shí)間大概需要一周左右。

由于我們初期主做ASO，所以在一些產(chǎn)品的描述中就會(huì)寫的比較激進(jìn)，會(huì)蹭一些競品的詞、蹭一些行業(yè)的大詞，包括素材上也會(huì)為了效果而表現(xiàn)的比較過激，這帶來的問題就是我們在提交產(chǎn)品的時(shí)候頻繁觸發(fā)人審。

人審是比機(jī)審嚴(yán)格很多的，之后審核人員還可能找一個(gè)借口不讓通過，這個(gè)時(shí)候產(chǎn)品在Google Play的系統(tǒng)里就留下了污點(diǎn)，后續(xù)審核會(huì)更加嚴(yán)苛。

多次人審不通過的話，就只能逼著我們更換一個(gè)Google賬號以及相應(yīng)的提交環(huán)境來解決問題。

所以初期重點(diǎn)放在ASO上就會(huì)導(dǎo)致產(chǎn)品在審核的時(shí)候會(huì)更容易觸發(fā)人審，造成時(shí)間和機(jī)會(huì)成本的損失。

3. ASO也需要一個(gè)迭代過程

初期我們做ASO時(shí)頻繁被拒，但是我們復(fù)盤之后發(fā)現(xiàn)——很多詞、素材、評價(jià)等，競品也做的很激進(jìn)，為什么就能通過審核呢？難道Google Play本身的審核機(jī)制有偏心？

答案還真的是這樣的！

Google Play的邏輯是——如果一個(gè)產(chǎn)品有著良好的提交歷史，那么它對該產(chǎn)品的審核就主要以機(jī)審為主，相對寬容；而如果是新產(chǎn)品或者提交歷史有污點(diǎn)的產(chǎn)品，它的審核就會(huì)頻繁采用人審、條件較為嚴(yán)苛。

我們看到很多競品的ASO也很激進(jìn)，那是因?yàn)樗麄兊漠a(chǎn)品已經(jīng)有過多次良好的歷史，Google Play放寬了對他的警惕，這個(gè)時(shí)候他再過分一點(diǎn)，就比較容易通過審核。

而我們的產(chǎn)品是剛一上來就非常激進(jìn)，Google Play自然把我們當(dāng)成了重點(diǎn)關(guān)照對象，頻頻拒審也就不奇怪了。

總結(jié)出這個(gè)規(guī)律后，我們的做法應(yīng)當(dāng)是：在新產(chǎn)品初期提交審核時(shí)，應(yīng)當(dāng)盡可能的像個(gè)“乖孩子”，什么做法都老實(shí)一點(diǎn)，等到Google Play逐步形成了對我們的信任后，我們再悄悄的“壞一點(diǎn)”。

綜合的總結(jié)下來，我們發(fā)現(xiàn)新產(chǎn)品在初期不應(yīng)當(dāng)把重點(diǎn)放在ASO上，廣告買量帶來的效果會(huì)更為直觀；等到買量到了一定階段后，再重點(diǎn)做ASO才比較合理。

#專欄作家#

旺仔九號，微信公眾號：產(chǎn)品深網(wǎng)，人人都是產(chǎn)品經(jīng)理專欄作家。心理學(xué)碩士，目前從事出?；ヂ?lián)網(wǎng)工作。

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