編輯導(dǎo)語(yǔ)：由于To C市場(chǎng)的飽和，很多企業(yè)都轉(zhuǎn)向To B做運(yùn)營(yíng)；但是以前很多To C的運(yùn)營(yíng)手段在To B里不適用，這也就導(dǎo)致轉(zhuǎn)型后發(fā)現(xiàn)效果不好。本文作者對(duì)這種轉(zhuǎn)型做了詳細(xì)的分析，我們一起來(lái)看一下。

世上本沒(méi)有運(yùn)營(yíng)，搞得人多了就有了To B的運(yùn)營(yíng)。

我在上一篇文章中做了一個(gè)調(diào)查，88%的用戶(hù)是To B產(chǎn)品的運(yùn)營(yíng)，也有一些朋友從To C運(yùn)營(yíng)轉(zhuǎn)向To B的方向，我個(gè)人也是這樣，現(xiàn)在靜下心來(lái)想一想，做To B的運(yùn)營(yíng)，你開(kāi)心嗎？

我剛從To C轉(zhuǎn)向To B的方向做運(yùn)營(yíng)的時(shí)候一點(diǎn)都不開(kāi)心，數(shù)據(jù)量低得嚇人，而且很多To C的運(yùn)營(yíng)手段都不能用，即使用了對(duì)于業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)效果也不好。

這些都是結(jié)果上的呈現(xiàn)，做To B運(yùn)營(yíng)真正不開(kāi)心的事情可以歸結(jié)于以下幾點(diǎn)。

一、公司預(yù)算不足

在公司做運(yùn)營(yíng)總會(huì)遇到0預(yù)算做事情的情況，無(wú)論是大公司還是小公司都有類(lèi)似問(wèn)題；在大公司，還有一些內(nèi)部資源可以挖掘，在小公司只能靠著一些渠道茍延殘喘。

老板還覺(jué)得招你進(jìn)來(lái)沒(méi)有任何的作用，有運(yùn)營(yíng)與沒(méi)有運(yùn)營(yíng)，業(yè)務(wù)都能正常開(kāi)展；因此運(yùn)營(yíng)也被定義為最沒(méi)有價(jià)值的員工，在業(yè)務(wù)受到?jīng)_擊的時(shí)候，首先干掉。

沒(méi)有預(yù)算的運(yùn)營(yíng)，無(wú)論是To B還是To C，都難以做出較大的成就。

靠著免費(fèi)的渠道，做些有價(jià)值的內(nèi)容；也只能做一些品牌性的曝光，至于帶來(lái)的用戶(hù)量，堪憂(yōu)。

稍微有KPI壓力的公司，不會(huì)把曝光量當(dāng)成最終的目標(biāo)。

To B的增長(zhǎng)也分為存量增長(zhǎng)和拉新增長(zhǎng)，在存量較多的公司，可以有更多的玩法，刺激存量用戶(hù)帶來(lái)銷(xiāo)售線索；如果公司連存量都沒(méi)有，純依靠渠道拉新帶來(lái)用戶(hù)，而公司又沒(méi)有預(yù)算，何德何能才能做好To B的運(yùn)營(yíng)工作。

即使一開(kāi)始公司有投放的預(yù)算，通過(guò)投放獲取的用戶(hù)，不一定是公司采購(gòu)決定的用戶(hù)，而且成單的周期比較長(zhǎng)；如果公司沒(méi)有決心做好這件事情，那么投放的預(yù)算會(huì)逐漸地減少，最終也會(huì)無(wú)錢(qián)可用。

想讓馬兒跑，還不想讓馬兒吃草，現(xiàn)在的公司都有這種問(wèn)題。

你還會(huì)被一遍又一遍地教導(dǎo)，To B的使用人和決策人不是同一個(gè)人，所以在運(yùn)營(yíng)的過(guò)程中要兼顧兩者的感受。

好嘛，都沒(méi)有錢(qián)獲取用戶(hù)，還能怎么考慮他們的感受呢？

二、簽單與運(yùn)營(yíng)關(guān)系不大

目前To B的產(chǎn)品，即使是SaaS版的服務(wù)，也需要商務(wù)進(jìn)行跟進(jìn)、簽訂合同、對(duì)公付賬。

運(yùn)營(yíng)做了什么呢？

運(yùn)營(yíng)從廣告的投放到拿到用戶(hù)線索，都是運(yùn)營(yíng)干的活；到了收錢(qián)的階段，所有的工作到了商務(wù)端去完成。

如果你所在的公司僅僅是通過(guò)線上獲客，然后把線索交給商務(wù)，由商務(wù)完成跟進(jìn)，或者用戶(hù)直接在后臺(tái)進(jìn)行充值；在這樣的公司，產(chǎn)品的銷(xiāo)售和運(yùn)營(yíng)才有了強(qiáng)關(guān)系的綁定；而且公司的銷(xiāo)售成績(jī)和運(yùn)營(yíng)才有一定的關(guān)系。

在一些商務(wù)驅(qū)動(dòng)的公司，運(yùn)營(yíng)通過(guò)渠道拿到線索給到商務(wù)，商務(wù)的跟進(jìn)與成單與運(yùn)營(yíng)都沒(méi)有太大的關(guān)系。

雖然，運(yùn)營(yíng)做了很多前期的工作，最后的環(huán)節(jié)導(dǎo)致運(yùn)營(yíng)離開(kāi)了交易的中心，加之公司內(nèi)部的數(shù)據(jù)溝通能力較弱，運(yùn)營(yíng)還是會(huì)被定義為最沒(méi)有價(jià)值的員工。

三、SaaS能力弱

為什么在這里會(huì)說(shuō)一下SaaS能力弱，并不是說(shuō)SaaS產(chǎn)品的功能弱，相對(duì)于大客戶(hù)的定制化，SaaS版本的產(chǎn)品服務(wù)用戶(hù)有限。

數(shù)據(jù)保密是每個(gè)公司繞不開(kāi)的話(huà)題，一些大型的公司，在業(yè)務(wù)上比較少地采用第三方的服務(wù)，大多都組建自己的工程團(tuán)隊(duì)，研究這塊能力的應(yīng)用。

一些中小公司可以采用第三方的標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)，但是他們的付費(fèi)能力有限，這一類(lèi)的成交金額都不大，客單價(jià)穩(wěn)定在幾十萬(wàn)到上百萬(wàn)之間。

如果SaaS產(chǎn)品切不到公司的硬需求，難以成單。

做SaaS產(chǎn)品，除了做好規(guī)劃的產(chǎn)品，還需要接受大客戶(hù)的定制化需求或者私有化部署，一不小心就把產(chǎn)品研發(fā)團(tuán)隊(duì)做成了外包團(tuán)隊(duì)。

運(yùn)營(yíng)人員也就成了廣告投放或者品牌拓展的市場(chǎng)小伙伴。

除非SaaS確實(shí)做成了產(chǎn)品而非外包，持續(xù)強(qiáng)化SaaS產(chǎn)品的服務(wù)能力，運(yùn)營(yíng)人員還是有希望創(chuàng)造出運(yùn)營(yíng)人該有的價(jià)值。

四、數(shù)據(jù)呈現(xiàn)不好

這恐怕是做慣了To C的運(yùn)營(yíng)人員最難適應(yīng)的地方，做To C的產(chǎn)品受眾比較廣，任何一個(gè)渠道都能篩選到有價(jià)值的精準(zhǔn)用戶(hù)。

通常一場(chǎng)活動(dòng)或者一場(chǎng)投放下來(lái)，產(chǎn)品已經(jīng)積累了幾萬(wàn)甚至幾十萬(wàn)的用戶(hù)；甚至可以做到幾十萬(wàn)的充值，不同的產(chǎn)品也會(huì)有不同的投放渠道，也能篩選出較多的渠道可用。

再來(lái)看To B的產(chǎn)品，一場(chǎng)活動(dòng)有幾百個(gè)人參加就已經(jīng)很不錯(cuò)了，從這場(chǎng)活動(dòng)中拿到幾個(gè)有價(jià)值的線索；后期通過(guò)商務(wù)的跟進(jìn)可能成單，但是已經(jīng)與活動(dòng)相隔了很久，沒(méi)有了活動(dòng)中的激情。

而且To B的獲客渠道比較窄，不會(huì)在每個(gè)渠道上都有流量，而且也要篩選有價(jià)值的To B的用戶(hù)，因此數(shù)據(jù)增長(zhǎng)得相當(dāng)緩慢。

習(xí)慣了To C的數(shù)據(jù)增長(zhǎng)的刺激，到了To B中都變得緩和了——沒(méi)有激增、沒(méi)有激動(dòng)，數(shù)據(jù)增長(zhǎng)的曲線如蝸牛一般。

所有的運(yùn)營(yíng)方式都會(huì)搬出來(lái)使用，結(jié)果就是讓人失望，低落。

做To B的運(yùn)營(yíng)就是這樣，公司沒(méi)錢(qián)還希望你能做出較大的成績(jī)，而且產(chǎn)品不能覆蓋所有的用戶(hù)，一不小心就做成了外包公司；運(yùn)營(yíng)只是做了前端投放的工作，沒(méi)辦法完成交易的跟蹤，導(dǎo)致運(yùn)營(yíng)人員能夠產(chǎn)出的價(jià)值很低。

特別是To B的數(shù)據(jù)與To C的對(duì)比，太慘淡，原來(lái)的數(shù)據(jù)增長(zhǎng)的激動(dòng)，在這里都沒(méi)有了。

憋屈嗎？

其實(shí)做To B的運(yùn)營(yíng)確實(shí)挺憋屈的；隨著對(duì)于行業(yè)的熟悉，越來(lái)越看淡運(yùn)營(yíng)的技能，想從業(yè)務(wù)上做出一些成績(jī)，你發(fā)現(xiàn)這些憋屈都是你成長(zhǎng)的必經(jīng)之路。

作者：張沐，微信公眾號(hào)：運(yùn)營(yíng)官?gòu)堛澹?年產(chǎn)品推廣運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)。

本文由@張沐 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理，未經(jīng)允許，禁止轉(zhuǎn)載

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