編輯導(dǎo)讀：對于B2B公司來說，前10個(gè)客戶對于產(chǎn)品的后續(xù)推廣來說至關(guān)重要。產(chǎn)品的第一批用戶最接近產(chǎn)品的初始定位，并直接影響著產(chǎn)品日后的口碑傳播及輻射范圍。那B2B公司應(yīng)該如何搞定前10個(gè)客戶？本文作者對一批美國市場增長最快的B2B公司早期歷史進(jìn)行了研究整理并總結(jié)了5個(gè)關(guān)鍵要點(diǎn)，與大家分享。

中國和國外的企業(yè)服務(wù)市場有著非常大的區(qū)別；這種區(qū)別主要是由于中國沒有經(jīng)歷過一個(gè)完整的軟件付費(fèi)時(shí)代，而是直接跨越式進(jìn)入到了SaaS和云服務(wù)的階段。

即使如此，我們認(rèn)為作為一家B2B公司的創(chuàng)始人，能不能搞定你的前10個(gè)客戶，其實(shí)跟你在中國還是美國沒有直接關(guān)系。

在研究并整理了一批美國市場增長最快的B2B公司早期歷史之后，我們有下列五個(gè)收獲：

（1）搞定前10個(gè)客戶一般有用的就只有三招，用好你的“黃金三板斧”：人脈，渠道，媒體。

（2）這個(gè)三板斧在實(shí)踐中沒有你想象得那么難——幾乎每個(gè)B2B業(yè)務(wù)都建立了自己的客戶網(wǎng)絡(luò)，出現(xiàn)在潛在客戶頻繁瀏覽的地方。問題不是這兩種路線中的哪一條，而是你的人脈覆蓋力有多強(qiáng)、能幫你走多遠(yuǎn)。

（3）在B2B中擁有強(qiáng)大的人脈是巨大的優(yōu)勢，你也可以通過吸引投資人或者加入孵化器的形式，建立相關(guān)的人脈。

（4）如果你需要按照傳統(tǒng)方法去銷售你的產(chǎn)品，而不是通過先搞定員工去搞定老板的方式擴(kuò)大客群（zoom那種），那么利用人脈就顯得尤為重要，因?yàn)樵缙诳蛻粢行湃文愕睦碛伞?/p>

（5）如果一上來就靠各種報(bào)道、渠道廣告做推廣的話，往往你是沒法快速搞定前10個(gè)用戶的。

01 人脈中的哪些人可以成為潛在客戶？

關(guān)鍵問題：做to B產(chǎn)品，如果你周圍都沒有10個(gè)人要買你做的東西，你就還是不要做了吧……

無非就是以下幾種人：朋友、前同事、內(nèi)部與外部的創(chuàng)業(yè)伙伴、其他公司的創(chuàng)始人，以及你在融資的時(shí)候搞定與沒有搞定的投資人們。

1. 發(fā)展了投資人成為客戶：Carta

我們的早期客戶來自兩個(gè)地方：

1. 我們公司的天使投資人：來自Tamr（整合、分析數(shù)據(jù)源的大數(shù)據(jù)創(chuàng)業(yè)公司）的Andy Palmer是eShares（股權(quán)服務(wù)公司）的投資者，很早就把我們的產(chǎn)品帶進(jìn)了他的公司。
2. 我們的投資人投資的其他公司：我們通過投資人和他們建立了私人聯(lián)系。

——Joshua Merrill?Carta前產(chǎn)品負(fù)責(zé)人

2. 發(fā)展了投資人&前同事成為客戶：Looker

私人關(guān)系是B2B領(lǐng)域最重要但經(jīng)常被忽視的機(jī)會之一。

Looker幸運(yùn)地通過私人關(guān)系獲得了前10個(gè)以上的客戶（到目前為止，Looker依然在私人關(guān)系中獲益）。不僅是通過我們的個(gè)人關(guān)系，也通過客戶和投資人的關(guān)系。

我們只做了兩件事去充分利用它：

1. 竭盡全力地讓早期客戶盡可能地成功和快樂。
2. 搞一些“分享+打折”的機(jī)制，來激勵(lì)我們的老用戶向別人分享他們使用軟件的成功體驗(yàn)。

——Keeran Rice?Looker早期員工，BD副總裁

3. 發(fā)展了前同事成為客戶：Intercom

基本上就是“做一些讓人們能夠知道和理解Intercom的事情”。在以前的業(yè)務(wù)中我們建起了一個(gè)愿意傾聽我們意見的人的社群，他們成為了我們首先觸及的目標(biāo)。我每天都會發(fā)郵件，告訴他們和Intercom有關(guān)的事兒，Intercom對他們可能的幫助，并聽取他們的反饋。我親手包攬了全部的事，如果今天重來一次，我還是會親手做的。

——Des Traynor?Intercom CSO，聯(lián)合創(chuàng)始人

4. 發(fā)展了前同事成為客戶：Workday

Workday最早的客戶主要由認(rèn)識創(chuàng)始人的中型公司CEO組成。他們實(shí)際上不是為了Workday這個(gè)軟件買單，而是因?yàn)楹蛣?chuàng)始人的關(guān)系而買單。

——Dave Duffield?Workday前CEO

5. 發(fā)展了前同事成為客戶：Coda

我們開始做Coda的時(shí)候，決定先把自己隱藏在幕后，這樣就可以專注于讓產(chǎn)品出現(xiàn)在公眾視野里。我原來在YouTube的一位同事經(jīng)營的一家小型創(chuàng)業(yè)公司做了Coda的第一個(gè)Alpha版試驗(yàn)，整個(gè)公司幾個(gè)月來一直在使用這款產(chǎn)品，但后來某一天他們突然就完全不用了。這對我們來說是個(gè)低谷——一天之內(nèi)失去所有的用戶，對誰來說都不好受。

好的一方面是，創(chuàng)業(yè)公司的CEO非常支持我們，給了很有幫助的反饋——他們的團(tuán)隊(duì)與我們正在建設(shè)的愿景保持一致，但是需要我們完成一系列的改進(jìn)（列了一長串?。?，然后他們才會再次嘗試使用Coda。這種反饋激勵(lì)了我們，催生出了更好的產(chǎn)品。這件事帶來的反思是，流失的客戶可能是最佳反饋的來源。

——Shishir Mehrotra?Coda CEO

6. 發(fā)展了前同事成為客戶：Salesforce

說服潛在客戶試用我們的服務(wù)并不輕松，大多數(shù)人都不想做第一個(gè)冒險(xiǎn)的人。意識到這一事實(shí)很重要，我們精心設(shè)計(jì)了戰(zhàn)略，瞄準(zhǔn)那些可能會嘗試有趣新事物的先驅(qū)者。

最早的開拓者是在Blue Martini Software上出現(xiàn)的，Blue Martini Software是我先前投資的小型軟件公司之一。我知道要打給創(chuàng)始人Monte Zweben，請他幫忙，但我也知道我提供了他真正需要的東西。

我們目前沒有正式的銷售團(tuán)隊(duì)，因此在尋找早期客戶時(shí)，團(tuán)隊(duì)中的每個(gè)人都要和他們在任何行業(yè)或者創(chuàng)業(yè)公司認(rèn)識的人聯(lián)系。產(chǎn)品經(jīng)理Diane Mark在當(dāng)?shù)氐氖袌鯩ollie Stone’s排隊(duì)時(shí)獲得了第二個(gè)客戶。她遇到了一位前同事，該同事當(dāng)時(shí)在iSyndicate，一家賣多媒體內(nèi)容服務(wù)（文字、圖片和視頻組合）的公司擔(dān)任銷售經(jīng)理。她問iSyndicate用什么管理銷售流程。“ACT（一款過時(shí)且很爛的CRM軟件）！，還有Excel，”他回答?！昂喼币粓F(tuán)糟。”

——Marc Benioff?Saleforce CEO

7. 發(fā)展了前同事成為客戶：Okta

我們利用自己的人脈，從Salesforce網(wǎng)站和過去的工作中聯(lián)系了IT從業(yè)人士，在LinkedIn上和母校的人脈網(wǎng)建立了積極的關(guān)系，詢問了我們的天使投資人，并梳理了他們的LinkedIn網(wǎng)絡(luò)。在最初的6個(gè)月里，我的目標(biāo)是每月和15到18名新IT人員/不同的公司溝通，大概達(dá)到所需名額的85%以上。

——Frederic Kerrest?Okta COO，聯(lián)合創(chuàng)始人

8. 發(fā)展了前同事&朋友成為客戶：Asana

幾乎所有（前15位用戶）早期用戶都是我們身邊的人。目前，我們致力于為他們打造完美體驗(yàn)：完善產(chǎn)品的功能設(shè)定，響應(yīng)他們的反饋，修復(fù)錯(cuò)誤，提高性能。

在此之上，我們會逐步讓越來越多的人認(rèn)識我們的產(chǎn)品。Asana也許不會經(jīng)歷特殊的瓶頸期，而是一直保持新用戶的不斷涌入。

——Justin Rosenstein?Asana?產(chǎn)品負(fù)責(zé)人，聯(lián)合創(chuàng)始人

9. 發(fā)展了朋友成為客戶：Slack

我們懇求、“哄騙”其他公司的朋友嘗試一下，給點(diǎn)反饋。我們最初找了六到十家公司，并逐漸嘗試讓更大的組織使用Slack。通過增加使用Slack的團(tuán)隊(duì)數(shù)量的方式，我們在每個(gè)階段都得到了更多反饋?！?/p>

——Stewart Butterfield?Slack CEO

10. 發(fā)展了前同事&孵化器同期的公司創(chuàng)始人成為客戶：Gusto

Gusto的前10位客戶都是我們剛到加州創(chuàng)業(yè)的朋友，他們大多數(shù)來自和我們同一YC批次的新興技術(shù)創(chuàng)業(yè)公司，還有我們碰巧通過家人和朋友認(rèn)識的非科技類小型業(yè)務(wù)團(tuán)體（例如兒童游泳營）。我們（三位創(chuàng)始人）基本上告訴了所有認(rèn)識的人，我們正在建立一個(gè)現(xiàn)代化的令人愉悅的薪資和人力資源系統(tǒng)，然后問他們認(rèn)不認(rèn)識可能對此有興趣的人。

——Tomer London?Gusto?產(chǎn)品負(fù)責(zé)人，聯(lián)合創(chuàng)始人

11. 發(fā)展了前同事&孵化器同期的公司創(chuàng)始人成為客戶：Stripe

在YC，我們用Collison安裝法（Stripe的CEO姓Collison）這個(gè)詞來形容他們發(fā)明的推銷話術(shù)。不太自信的創(chuàng)始人會問你，想試試我們的測試版嗎？如果答案是肯定的，他們會說很好，然后發(fā)你一個(gè)鏈接。但Collison兄弟從不這么做，如果有人愿意嘗試Stripe，他們會說，那把你的筆記本電腦給我，然后當(dāng)場安裝。

——Paul Graham?YC創(chuàng)始人

我們的第一個(gè)用戶實(shí)際上成為了Stripe的早期員工之一。我認(rèn)識Ross Boucher有段時(shí)間了。我們正在開發(fā)一個(gè)支付系統(tǒng)，而他正好需要，我就建議他，嘿，想試試嗎？我沒說它剛剛才被開發(fā)出來。

有趣的是，最早使用Stripe的朋友總是問我們，可不可以邀請他們的朋友一起來使用。這些人后來邀請了他們的朋友，我們的用戶群體也通過這樣口耳相傳的方式擴(kuò)展開來。

——Patrick Collison?Stripe CEO

12. 發(fā)展了孵化器同期的公司創(chuàng)始人成為客戶：Amplitude

Amplitude的第一個(gè)客戶來自YC被投公司網(wǎng)絡(luò)。在YC期間，Spenser和Curtis正在開發(fā)另一家名為Sonalight的創(chuàng)業(yè)公司，并構(gòu)建了一個(gè)早期版本的Amplitude去探索用戶流失的原因。同批的其他YC公司也想使用它，因?yàn)樗麄冇幸恍┈F(xiàn)有工具無法回答的問題，Spenser和Curtis很快意識到Amplitude是一個(gè)擺在眼前的好機(jī)會。

——Tai Rattigan?Amplitude前合伙企業(yè)主管

02?有什么你可以利用的渠道？

關(guān)鍵問題：你的目標(biāo)客戶會以什么樣的方式聚集起來？

1. Ruby on Rails社區(qū)（讓你更簡單地開發(fā)、部署、維護(hù) web 應(yīng)用程序的一個(gè)框架）：Shopify

當(dāng)我建立SnowDevil（我的在線滑雪板商店）時(shí)，Ruby On Rails開發(fā)人員中的一些同事問我是否要從商店中獲得代碼許可，因此我構(gòu)建了Shopify。

在Shopify 2006年成立的時(shí)候，我們通過幾千封電子郵件建立了一個(gè)早期的候補(bǔ)名單。回顧起來，它實(shí)際上為許多后來的SaaS公司設(shè)定了模式。我們推出了Beta版，并幫助了數(shù)百家商店建立他們的線上渠道，直到今天他們中的某些還在營業(yè)！

——Tobi?Lütke?Shopify CEO

2. Ruby on Rails社區(qū)：New Relic

New Relic在2007年末出現(xiàn)，聚焦相對較小但發(fā)展迅速的Ruby on Rails市場。當(dāng)時(shí)Rails的名聲在增長，但遠(yuǎn)非主流……我認(rèn)為這對新創(chuàng)業(yè)公司來說是一個(gè)很好的市場機(jī)會：規(guī)模不是很大，不會吸引大量雄厚資金帶來過度競爭，但規(guī)模又足夠大（更重要的是，成長足夠快），能為早期公司提供支持。

Rails開發(fā)人員以采用最新的技術(shù)而聞名，他們熱情地支持那些令人震撼的產(chǎn)品，同時(shí)對不符合他們高標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品進(jìn)行了嚴(yán)厲的批評。

New Relic不是第一個(gè)瞄準(zhǔn)Rails市場的，但我們相信New Relic足夠好，它也很快贏得了Rails社區(qū)意見領(lǐng)袖的支持——其中包括Rails社區(qū)中比較出名的成員，比如Tom Mornini（把區(qū)塊鏈技術(shù)和會計(jì)結(jié)合起來的Subledger創(chuàng)始人）和其他許多人。這種認(rèn)可是金錢買不到的。它對我們早期的產(chǎn)品吸引力產(chǎn)生了驚人的影響。

——Lew Cirne?New Relic CE

3. 在線開發(fā)人員和產(chǎn)品經(jīng)理社區(qū)：Plaid

Plaid推出之前，我們花了9個(gè)月的時(shí)間嘗試推出一個(gè)消費(fèi)金融產(chǎn)品，最終在缺乏良好基礎(chǔ)的情況下，出于自身的挫敗感創(chuàng)建了Plaid。實(shí)際上，我們成為了自己的第一個(gè)客戶。從那開始，我們在開發(fā)人員和產(chǎn)品經(jīng)理社區(qū)中口口相傳中逐漸成長。

我們與一些金融科技公司的創(chuàng)始人會面，了解他們的問題，思考Plaid如何提供幫助。我們在論壇、IRC、聚會和創(chuàng)業(yè)加速器上花費(fèi)了大量時(shí)間和精力。”

我們與一些金融科技公司的創(chuàng)始人會面，了解他們的問題，思考Plaid如何提供幫助。我們在論壇、IRC、聚會和創(chuàng)業(yè)加速器上花費(fèi)了大量時(shí)間和精力。”Plaid推出之前，我們花了9個(gè)月的時(shí)間嘗試推出一個(gè)消費(fèi)金融產(chǎn)品，最終在缺乏良好基礎(chǔ)的情況下，出于自身的挫敗感創(chuàng)建了Plaid。

——Zach Perret?Plaid CEO，聯(lián)合創(chuàng)始人

4. Twitter：Figma

在Figma成立初期，我們幾乎和認(rèn)識的每個(gè)設(shè)計(jì)師都進(jìn)行了交談。為了尋求更多反饋，我們轉(zhuǎn)向了Twitter，我意識到我們可以用Twitter來框定最具影響力的設(shè)計(jì)師。獲取數(shù)據(jù)后，我進(jìn)一步篩選了對我有啟發(fā)的人。

然后我查了這些人的個(gè)人介紹，給他們發(fā)了第一封郵件，并向他們展示 Figma。當(dāng)時(shí)的Figma還只是雛形，但我們?nèi)匀皇斋@了各種令人難以置信的反饋。開發(fā)產(chǎn)品時(shí)，我們讓這些設(shè)計(jì)師了解正在發(fā)生的變化；推出產(chǎn)品時(shí)，我們已經(jīng)和這些客戶建立了聯(lián)系，而且許多客戶都擴(kuò)大了我們的信息影響力。

——Dylan Field?Figma CEO

5. 自始至終面向中小企業(yè)：Square

Jack利用他的人脈為Square吸引了一些“交際花”型用戶，但沒能把他們轉(zhuǎn)化為真正的長期使用的客戶。

Lillybelle花店和Sightglass咖啡屋的Cheri Mims是我們能一塊兒同行和交流的商人，他是第一個(gè)每天使用我們產(chǎn)品的客戶。我們就每周都去拜訪，看看什么方法行之有效，哪里需要改進(jìn)。我們一直在接觸和我們有聯(lián)系的本地企業(yè)，并說服其中一些在早期就使用Square。

——Cameron Walters?Square創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)

6. Hacker News（信息聚合網(wǎng)站）：Segment

一開始，我們其實(shí)是作為Hacker News（信息聚合網(wǎng)站，主要關(guān)注科技、創(chuàng)投等領(lǐng)域）的開源庫推出的，沒想到它成功了。第一批客戶是那些在Hacker News上閑逛的人，大部分都是小公司。

創(chuàng)始人們在尋找如何用分析跟蹤的方式來更好地測試他們的web應(yīng)用程序和移動應(yīng)用程序，然后看到了我們。

——Peter Reinhardt?Segment CEO

7. Hacker News：Airtable

首先是朋友和家人，然后Howie在Hacker News上發(fā)布了測試版（我自己就是在Hacker News上看到這個(gè)產(chǎn)品的）。后來，最主要的用戶發(fā)展機(jī)制是“遠(yuǎn)距離”的口口相傳。

當(dāng)時(shí)我們甚至還沒有真正聚焦B2B——我加入Airtable的時(shí)候，公司同時(shí)做著B2B和B2C兩個(gè)業(yè)務(wù)。

——Airtable的一位匿名早期雇員

03?利用媒體：想一想，在你的公司故事里，有什么是可以打動人心的？

關(guān)鍵問題：你能推銷的與眾不同又不為人知的故事是什么？

1. 在媒體上講了一個(gè)有趣的故事：Twilio

2008年11月，Twilio在TechCrunch上發(fā)布了私人內(nèi)測版。消息傳出前兩天，Dave McClure（Twilio的天使投資人和500 Startups的創(chuàng)始人）用該產(chǎn)品的假Beta版戲弄了TechCrunch的創(chuàng)始人Michael Arrington，從而使該公司首次受到大量媒體的關(guān)注。

2. Slack的新聞閃電戰(zhàn)

讓人印象深刻的新聞閃電戰(zhàn)給了我們很大幫助，它鼓勵(lì)人們發(fā)出Slack的試用邀請。第一天，有8000人這么做了；兩周后，這個(gè)數(shù)字攀升到了15000。

得到的經(jīng)驗(yàn)是：發(fā)布產(chǎn)品時(shí)不要低估傳統(tǒng)媒體的力量。

——Stewart Butterfield?Slack CEO

最后

總而言之，早期搞定客戶的過程，也是迅速完善產(chǎn)品、迭代版本的過程，更是為產(chǎn)品服務(wù)更多B端客戶和不同需求打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)的過程。

創(chuàng)始人在這個(gè)階段，必須手腳并用，掏空自己的朋友的朋友的朋友的朋友的關(guān)系與資源，讓潛在客戶聚集的渠道對產(chǎn)品有清晰的認(rèn)識，并且一定一定要維護(hù)好前10個(gè)用戶的早期客戶關(guān)系。這樣，才能拿到企業(yè)服務(wù)市場的入場券，開始走上增長的快車道。

本文由 @溯元育新 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理，未經(jīng)作者許可，禁止轉(zhuǎn)載。

題圖來自Unsplash，基于CC0協(xié)議。