編輯導(dǎo)語：做B端產(chǎn)品運(yùn)營不等同于C端，一定要擦亮眼睛，不能被公司的名氣所迷惑；選擇合適的公司、合適的產(chǎn)品、合適的老大，運(yùn)營人員才能有發(fā)揮的空間。本文作者根據(jù)他的自身經(jīng)驗(yàn)聊聊B端運(yùn)營工作改選什么樣的公司，我們一起來看一下。

前兩期的文章，統(tǒng)計了做B端運(yùn)營的人員和B端運(yùn)營的工作是否順利；從僅有的結(jié)果上看，做B端運(yùn)營的人員多于做C端運(yùn)營的人員，而且做B端運(yùn)營的小伙伴，不開心的占大多數(shù)。

最近我也在尋求新的B端運(yùn)營工作，聊了很多家公司，有了自己的一些觀點(diǎn)和認(rèn)知，與小伙伴們一起交流一下。

在面試B端產(chǎn)品運(yùn)營崗位的時候，發(fā)現(xiàn)很多公司不關(guān)注用戶數(shù)，不關(guān)注線索獲取的方式，只關(guān)注通過運(yùn)營方式成交的用戶數(shù)；而我感覺，這也是B端的商業(yè)邏輯，關(guān)注最終的成交金額，也是B端運(yùn)營人員應(yīng)該追求的最終效果。

在最近兩年的B端產(chǎn)品的運(yùn)營工作中，一些運(yùn)營的手段和方式與市面上要求相差甚遠(yuǎn)，也是難以快速找到工作的根本原因。

根據(jù)面試過程中的不斷地了解，我覺得找B端工作不等同于C端，能做起來就可以；在B端的運(yùn)營工作要從公司、產(chǎn)品和領(lǐng)導(dǎo)三個方面考察，綜合考慮選擇適合自己的運(yùn)營崗位。

一、公司體系

在考察公司的過程中，需要關(guān)注公司的成交模式，運(yùn)營人員體系。

B端的公司的成交模式分為兩類：

• 一類是通過互聯(lián)網(wǎng)獲取客戶，然后把線索交給商務(wù)人員跟進(jìn)；
• 另一類是通過商務(wù)拓展客戶，然后聯(lián)合售前、產(chǎn)研小組一起把用戶拿下來。

在選擇工作時，盡量選擇第一類公司的模式，慎重考慮第二類公司的模式。

第一類公司不一定有運(yùn)營的團(tuán)隊，可能獲取線索的工作由市場部在負(fù)責(zé)；如果公司有運(yùn)營團(tuán)隊，運(yùn)營人員可以去做渠道運(yùn)營和內(nèi)容運(yùn)營，目前大多數(shù)的ToB的公司也做了這兩塊的運(yùn)營工作，也有一些ToB的公司做活動方面的運(yùn)營；以上所有的運(yùn)營模式也不會直接考察成交金額，大多數(shù)的團(tuán)隊考察曝光量，覆蓋人數(shù)等非?？捎^和衡量的指標(biāo)；這樣的模式也是做了市場部的工作，最終也是為了線索負(fù)責(zé)。

第二類的公司通過商務(wù)的個人能力或者關(guān)系觸達(dá)用戶，然后牽頭引入POC；如果公司的產(chǎn)品都是這樣成交，那么運(yùn)營人員能夠切入的點(diǎn)基本上沒有；曾經(jīng)有一個運(yùn)營的大牛建議，在B端的公司做運(yùn)營公司可以去做售前，可以去做售后，B端的運(yùn)營體系不成熟，運(yùn)營人員難以做出成績，而且容易被邊緣化——他大概說的就是此類公司的運(yùn)營人員。

公司的產(chǎn)品運(yùn)營體系也分為兩類，有公司層面的運(yùn)營體系和各個業(yè)務(wù)線的運(yùn)營體系；在公司層面搭建運(yùn)營體系，這類的運(yùn)營工作還算正規(guī)；而各個業(yè)務(wù)線的運(yùn)營體系，如果不是頭部的公司，大多數(shù)以產(chǎn)品為陣營的運(yùn)營工作都不太靠譜。

公司有運(yùn)營體系，證明公司看中運(yùn)營人員的工作價值，也愿意為之付出一些資源；而且運(yùn)營人員可以從公司層面做運(yùn)營活動，集其他部門的力量一起把產(chǎn)品的用戶基數(shù)做大；對于運(yùn)營哪些產(chǎn)品也有一定的話語權(quán)，可以更方便地完成運(yùn)營工作。

各條業(yè)務(wù)線的運(yùn)營體系，每條業(yè)務(wù)線只有一兩個運(yùn)營人員，大多數(shù)人做無米之炊；公司并沒有預(yù)算和資源匹配給各條業(yè)務(wù)線的運(yùn)營，各個業(yè)務(wù)線的運(yùn)營獨(dú)立作戰(zhàn)，用戶、數(shù)據(jù)、資源都不互通；由此會造成資源的浪費(fèi)，而且各條業(yè)務(wù)線都做不大，也難以成氣候。

二、產(chǎn)品體系

B端公司的產(chǎn)品體系也分為兩類，大B端產(chǎn)品和小B端產(chǎn)品；大B端產(chǎn)品的成交金額動輒幾百萬上千萬，小B端產(chǎn)品的成交金額為兩三萬到二三十萬。

通過運(yùn)營獲取大B端的客戶基本上不現(xiàn)實(shí)，大多數(shù)的大B端產(chǎn)品都需要強(qiáng)關(guān)系的打入；而且成交的周期巨長，可能跟進(jìn)半年才有所進(jìn)展。

大的KA客戶，公司都會招聘有強(qiáng)關(guān)系的銷售人員，通過人脈關(guān)系打入對方的體系進(jìn)行產(chǎn)品的銷售。

通過線上運(yùn)營動作獲取的客戶大多數(shù)為小B端，他們通過線上了解到產(chǎn)品，并對產(chǎn)品感興趣，然后進(jìn)行咨詢。

線上的內(nèi)容、活動和渠道，都是圍繞這些用戶進(jìn)行開展的，有一部分人會在線上進(jìn)行充值，有一部分人則需要通過線下方式進(jìn)行溝通、簽約。

如果公司只有大B端的產(chǎn)品，沒有小B端的產(chǎn)品，或者說公司的業(yè)績主要由大B端貢獻(xiàn)，小B端沒有產(chǎn)生收益；這類公司一定要慎重考慮，因?yàn)檫\(yùn)營人員也難以做出成就，而且離錢特別遠(yuǎn)，存在感很低。

最好的產(chǎn)品體系是小B端，已經(jīng)有了用戶數(shù)據(jù)，或者新產(chǎn)品但是與老產(chǎn)品的用戶數(shù)據(jù)互通；各條獨(dú)立業(yè)務(wù)線的大B端產(chǎn)品，確實(shí)不適合在線上進(jìn)行產(chǎn)品運(yùn)營。

三、領(lǐng)導(dǎo)

在ToB的業(yè)務(wù)中，領(lǐng)導(dǎo)對于運(yùn)營工作的開展非常重要；因?yàn)锽端產(chǎn)品的成交周期問題，即使是小B端產(chǎn)品也不能立刻成交；如果領(lǐng)導(dǎo)沒有決心做好B端的業(yè)務(wù)，那么運(yùn)營工作一定做不好。

雖然大多數(shù)的公司轉(zhuǎn)向了B端，而且也有了B端運(yùn)營的崗位，這就要看領(lǐng)導(dǎo)的決心。

相當(dāng)一部分領(lǐng)導(dǎo)的想法還停留在C端的運(yùn)營工作中，只有少數(shù)出色的公司，對于B端運(yùn)營認(rèn)知比較高，而且還保留著相對高的支出力度。

一類B端的公司高層對于運(yùn)營的事情看成可有可無，既然別的公司都有運(yùn)營崗位，那么我的公司也需要有；在運(yùn)營工作開展的過程中，給不到任何的資源，還會給運(yùn)營人員限制條條框框，連做個活動的資源都難以匹配到；一兩個月過后，公司的產(chǎn)品沒有任何的起色，運(yùn)營人員在公司的地位也急劇下降。

另一類B端公司的高層對于運(yùn)營看得較重，也知道B端運(yùn)營的成交困難，前期不會提太高的要求；而且給運(yùn)營人員的容忍度也比較大，可以有較多的資源折騰一些事情；這類公司對于線上的動作看得較重，而且也不會期待看到短期的收益，運(yùn)營人員可以涉及運(yùn)營工作的前后端。

一般這類的領(lǐng)導(dǎo)在面試的過程中聊運(yùn)營的定位，可以從話語中得到未來職位的發(fā)展方向，也可以判斷是否為自己喜歡的崗位。

如果你也想從事B端的運(yùn)營工作，選擇公司、產(chǎn)品和領(lǐng)導(dǎo)至關(guān)重要，建議選擇線上獲取銷售線索的小B端產(chǎn)品；而且領(lǐng)導(dǎo)對于運(yùn)營工作看得較重，有決心通過線上做好運(yùn)營工作。

仁者見仁智者見智。

我覺得選對一個好的B端公司，比去一些頂著光環(huán)的企業(yè)做邊緣化的運(yùn)營要好得多。

如果你有不同的意見，歡迎來討論。

作者：張沐，微信公眾號：運(yùn)營官張沐，7年產(chǎn)品推廣運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)。

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