編輯導(dǎo)語(yǔ)：因?yàn)樯习肽暌咔榈耐蝗灰u擊，很多活動(dòng)耽誤了一段時(shí)間，包括一些展覽活動(dòng)無(wú)法在線下展開(kāi)，所以各大企業(yè)紛紛上線了云上會(huì)展；本文作者分享了關(guān)于云上會(huì)展SaaS產(chǎn)品的商業(yè)模式，我們一起來(lái)看一下。

印象中大大小小的展會(huì)都是線下的，比如一年一度的廣交會(huì)、服貿(mào)會(huì)、農(nóng)高會(huì)等；但是受疫情的影響，線上展會(huì)幾乎停辦；這兩年各大廠分分試水云上會(huì)展，但并沒(méi)有全面投入。

這次疫情可謂是最合適的催化劑，快速催熟了云上會(huì)展，各大廠紛紛快速布局云上會(huì)展；比如今年騰訊承辦了線上廣交會(huì)，阿里承辦了糖酒會(huì)、農(nóng)高會(huì)等。

下面讓我們來(lái)看看云上會(huì)展saas產(chǎn)品的商業(yè)模式：

一、展會(huì)的市場(chǎng)環(huán)境

1. 線上交易已是大趨勢(shì)

越來(lái)越多的交易場(chǎng)景逐漸向線上轉(zhuǎn)移或者實(shí)現(xiàn)線上線下融合；隨著移動(dòng)通信的發(fā)展，用戶也越來(lái)越習(xí)慣線上交易，用戶教育的成本顯著降低（互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，交易的含義更為廣泛，本質(zhì)上用戶與產(chǎn)品的每一次交互都是一次交易；比如用戶花時(shí)間來(lái)閱讀資訊，也屬于交易）。

2. 受疫情影響，線下展會(huì)無(wú)法舉辦

疫情作為催化劑，線下展會(huì)無(wú)法舉辦，而基于展會(huì)的重要性，使得會(huì)展不得不快速上云；再加上國(guó)內(nèi)的企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型已經(jīng)進(jìn)入加速期，進(jìn)一步推動(dòng)云上會(huì)展的快速發(fā)展。

3. 強(qiáng)大的技術(shù)支撐可以解決線下展會(huì)的核心痛點(diǎn)

大廠的AI、云計(jì)算、大數(shù)據(jù)等強(qiáng)大的技術(shù)不僅能很好的還原線下展會(huì)場(chǎng)景，還能解決“吸引觀眾難、布展成本高和缺少數(shù)據(jù)追蹤”等難點(diǎn)。

4. 云上會(huì)展市場(chǎng)仍是一片藍(lán)海

市場(chǎng)上還沒(méi)有現(xiàn)象級(jí)產(chǎn)品。相對(duì)于其他互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品，云上會(huì)展的技術(shù)門(mén)檻高很多。目前看來(lái)，僅有大廠具有入場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，而且目前市場(chǎng)上還未出現(xiàn)現(xiàn)象級(jí)產(chǎn)品，是搶占市場(chǎng)的好時(shí)機(jī)。

二、線下展會(huì)的痛點(diǎn)

1. 展會(huì)費(fèi)時(shí)費(fèi)力

線下舉辦展會(huì)，耗費(fèi)成本巨大。據(jù)了解，一場(chǎng)大型展會(huì)（比如廣交會(huì)），準(zhǔn)備期長(zhǎng)達(dá)數(shù)月，耗費(fèi)的人力成本在數(shù)千萬(wàn)元。還有展商運(yùn)送展品等成本，總耗費(fèi)巨大。但為了促進(jìn)展商與意向廠商的交流與合作，又不得不舉辦展會(huì)。

2. 展會(huì)有時(shí)效

線下正式的展期就幾天，最多一個(gè)周左右。一旦展會(huì)結(jié)束，觀眾就無(wú)法再觸達(dá)展會(huì)的信息。與展商或者其他廠商而言，錯(cuò)過(guò)這個(gè)展會(huì)，可能就錯(cuò)過(guò)了很多商機(jī)

3. 參展門(mén)檻高

受時(shí)間、地域、門(mén)票等限制，抬高了展商和觀眾參加展會(huì)的門(mén)檻?？赡苡行┱股痰恼蛊凡荒荛L(zhǎng)途運(yùn)送或者買(mǎi)不到展位號(hào)，就錯(cuò)過(guò)了一年一度的展會(huì)，一整年的營(yíng)業(yè)額就很不客觀?？赡苡泻芏嘞胍獏⒓诱箷?huì)尋求合作商機(jī)的廠商，因?yàn)橘I(mǎi)不到門(mén)票、或者因?yàn)槭虑殄e(cuò)過(guò)了展期，與商機(jī)失之交臂。

4. 不安全環(huán)保

線下展會(huì)的人身/財(cái)產(chǎn)安全保障困難，不定因素多。展會(huì)還會(huì)制造大量垃圾。每場(chǎng)展會(huì)在安保方面耗費(fèi)的成本也是巨大，但即使是這樣也無(wú)法保障安保萬(wàn)無(wú)一失。我大學(xué)期間參加過(guò)一次廣交會(huì)，去的時(shí)候是最后一天下午，好多展位都撤走了，地上留下了好多垃圾，后期在處理垃圾上花費(fèi)的成本也不低。

5. 數(shù)據(jù)分析難

線下收集數(shù)據(jù)困難，且很難做到實(shí)時(shí)。展會(huì)的主辦方和展商不能及時(shí)掌握并分析展會(huì)數(shù)據(jù)，無(wú)法做到高效獲客。

線下展會(huì)以上痛點(diǎn)，云上展會(huì)都能很好解決。

三、云上展會(huì)的用戶畫(huà)像和獨(dú)特優(yōu)勢(shì)

1. 展會(huì)的主辦方

• 線上會(huì)展可以極大的節(jié)約成本，且云上會(huì)展的受眾廣，永不歇展。
• 云上會(huì)展打造的數(shù)據(jù)銀行，可實(shí)現(xiàn)線上線下數(shù)據(jù)互通，以及實(shí)時(shí)洞察數(shù)據(jù)，方便主辦及時(shí)調(diào)整運(yùn)營(yíng)策略，實(shí)時(shí)受到反饋。
• 云上會(huì)展，主辦方還可以實(shí)時(shí)監(jiān)察參展的展商，洞察明星展商，給予更大曝光量；及時(shí)發(fā)現(xiàn)違規(guī)的展商，給予警告或者封停，以免影響展會(huì)的正常進(jìn)行。
• 云上會(huì)展提供直播、會(huì)議等產(chǎn)品工具，實(shí)現(xiàn)云直播、云會(huì)議，觀眾還可與主持人實(shí)時(shí)互動(dòng)。
• 開(kāi)展前可從平臺(tái)方的流量池里提前獲得豐富的展商資源和觀眾流量。
• 線上線下融合；線上展位與線下展位相關(guān)聯(lián)，且線下直播會(huì)議可實(shí)時(shí)同步線上；線下參展的觀眾，可通過(guò)掃碼填寫(xiě)基本信息，一步把觀眾信息同步到線上。

2. 參展的展商

• 展商在家就能參展，省去運(yùn)送展品路途費(fèi)和管理費(fèi)；展商工作人員的路途費(fèi)、住宿費(fèi)等都可省去；云上會(huì)展是收取低額的展位費(fèi)，參展成本遠(yuǎn)低于線上展會(huì)。
• 展品可實(shí)現(xiàn)365天*24h在線展示，非展期也可曝光展品，展品持續(xù)曝光給觀眾，不受時(shí)間地域的限制；且支持觀眾與展商的在線洽談，交流合作，只需要一部手機(jī)就能連接展商和意向觀眾。
• 數(shù)據(jù)銀行，實(shí)現(xiàn)線上線下數(shù)據(jù)互通；展期和非展期，展商均可實(shí)時(shí)發(fā)掘有合作意向的觀眾，以及高潛合作方，通過(guò)名片觸達(dá)他們或者在線洽談合作；還可實(shí)時(shí)查看展品的曝光情況，及時(shí)調(diào)整運(yùn)營(yíng)策略。
• 開(kāi)展前可從平臺(tái)方的流量池里提前獲得豐富觀眾流量。
• 線上線下融合；線上展位與線下展位相關(guān)聯(lián)，且線下直播會(huì)議可實(shí)時(shí)同步線上。線下參展的觀眾，可通過(guò)掃碼填寫(xiě)基本信息，一步把觀眾信息同步到線上。

3. 觀眾

• 可隨時(shí)隨地逛展，無(wú)需門(mén)票；不需要經(jīng)歷搶購(gòu)門(mén)票，搶購(gòu)住宿，到線下展位，茫茫人海中尋找合適的展商和商機(jī)；云上會(huì)展，只需要一部手機(jī)和網(wǎng)絡(luò)，就可實(shí)現(xiàn)在家逛展，線上洽談，尋合作機(jī)會(huì)；展會(huì)永不落幕，想什么時(shí)候逛就什么時(shí)候逛；通過(guò)關(guān)鍵字搜索分類搜索，就能尋找合適的商機(jī)。
• 還可通過(guò)強(qiáng)大的推薦算法，根據(jù)觀眾的歷史瀏覽記錄，精準(zhǔn)推薦合適的展品和合作機(jī)會(huì)，觀眾在線洽談交流，就可以尋求合作機(jī)會(huì)。

四、平臺(tái)方的盈利模式

1. 盈利模式一：一次性+訂閱制

（一）平臺(tái)方對(duì)各角色的收費(fèi)模式

1）平臺(tái)方對(duì)展會(huì)主辦方的收費(fèi)模式

主辦方通常僅在展會(huì)期間才會(huì)使用產(chǎn)品，據(jù)統(tǒng)計(jì)，一個(gè)主辦方一年舉辦展會(huì)的次數(shù)在1-3次，故屬于產(chǎn)品的低頻使用者。

采取的收費(fèi)模式如下：

• 使用平臺(tái)工具一次性收費(fèi)+增值服務(wù)費(fèi)；比如使用主辦方的后臺(tái)管理，一次展會(huì)收費(fèi)XXX；需要開(kāi)通高級(jí)功能，需要額外付增值費(fèi)用。
• 平臺(tái)流量費(fèi)：展商 and 觀眾；如果主辦方需要從平臺(tái)方的流量池中導(dǎo)出打上某些用戶標(biāo)簽，XXX名觀眾作為這場(chǎng)展會(huì)的意向觀眾，給這部分觀眾push展會(huì)消息，需收取XXX元平臺(tái)流量費(fèi)。
• 流量包訂閱費(fèi)用：直播、會(huì)議、3D展廳、展位等；使用平臺(tái)的直播、會(huì)議等工具，按直播、會(huì)議的總時(shí)長(zhǎng)進(jìn)行收費(fèi)。
• 其他增長(zhǎng)服務(wù)費(fèi)用：用戶畫(huà)像、用戶標(biāo)簽等更高階產(chǎn)品；比如如果要使用用戶標(biāo)簽系統(tǒng)，給參加展會(huì)的用戶打標(biāo)，甚至生成用戶畫(huà)像，需要額外付費(fèi)給平臺(tái)

2）平臺(tái)對(duì)展商的收費(fèi)模式

展商除了會(huì)展期要使用產(chǎn)品，非展期也會(huì)使用產(chǎn)品來(lái)線上持續(xù)曝光展品和品牌，故始于高頻使用者。

針對(duì)展商采取的收費(fèi)模式如下：

• 展期的展位費(fèi)、展期的直通車費(fèi)用等；展期，像展商收取展位費(fèi)、高階產(chǎn)品增值費(fèi)用、開(kāi)通直通車的費(fèi)用等。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，直通車就是給展商提供高曝光率，好的廣告位等。
• 非展期：展商年/月費(fèi)+增值服務(wù)費(fèi)；非展期，展商的展品依然可以在APP上曝光，平臺(tái)按照年或者月收取費(fèi)用。
• 流量包訂閱費(fèi)用；使用平臺(tái)的直播、會(huì)議等工具，按直播、會(huì)議的總時(shí)長(zhǎng)進(jìn)行收費(fèi)。

3）平臺(tái)對(duì)觀眾的收費(fèi)模式

觀眾隨時(shí)隨地都可能使用云上會(huì)展產(chǎn)品（特指云上會(huì)展APP等前端產(chǎn)品），故屬于高頻使用者。

針對(duì)觀眾采取的收費(fèi)模式如下：

會(huì)員成長(zhǎng)體系：觀眾有一套會(huì)員成長(zhǎng)體系，設(shè)立會(huì)員等級(jí)，通過(guò)完成任務(wù)/充值進(jìn)行升級(jí)，發(fā)布的商機(jī)可獲得不同的曝光率，可優(yōu)先獲得優(yōu)質(zhì)展商資源等權(quán)益（各平臺(tái)根據(jù)自身的戰(zhàn)略目標(biāo)，成長(zhǎng)體系的機(jī)制有所不同）。

（二）增長(zhǎng)飛輪（云展平臺(tái)、主辦方、展商、觀眾）

（三）商業(yè)壁壘

1）平臺(tái)自帶流量

平臺(tái)不僅僅只是云上會(huì)展產(chǎn)品工具提供商，而是通過(guò)不斷運(yùn)營(yíng)主辦、展商、觀眾，形成流量池，潤(rùn)滑增長(zhǎng)飛輪，使商業(yè)模式持續(xù)快速的運(yùn)轉(zhuǎn)下去。

2）商業(yè)模式閉環(huán)

平臺(tái)、主辦方、展商、觀眾四方共贏，互助互推，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。

3）線上線下融合

線上和線下會(huì)展優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，數(shù)據(jù)互通。

4）非展期的流量運(yùn)營(yíng)

非展期運(yùn)營(yíng)流量池，可為展期蓄勢(shì)。

2. 盈利模式二：定制化、私有化部署

除了云上會(huì)展SaaS這種標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，市場(chǎng)上還有很多想要定制化、私有化部署自己的云上會(huì)展，基于這些市場(chǎng)需求，也是一種不錯(cuò)的盈利模式。

• 對(duì)象：愿意花更多的錢(qián)做定制化產(chǎn)品的主辦方/展商；
• 產(chǎn)品：包括后臺(tái)管理平臺(tái)、APP/小程序/H5；
• 數(shù)據(jù)：與主線展會(huì)的數(shù)據(jù)進(jìn)行隔離，流量私有化。

五、云上會(huì)展項(xiàng)目愿景

1）社會(huì)責(zé)任

讓天下沒(méi)有難做的展會(huì)；利用自身的技術(shù)和解決方案優(yōu)勢(shì)，助力會(huì)展行業(yè)的發(fā)展，加快實(shí)現(xiàn)線上線下會(huì)展融合。

2）催化企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型

通過(guò)會(huì)展上云，帶動(dòng)各行各業(yè)的展商往數(shù)字化轉(zhuǎn)型，從而促進(jìn)國(guó)內(nèi)企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的進(jìn)程。

3）對(duì)外展示公司數(shù)字化能力的窗口

通過(guò)云上展會(huì)項(xiàng)目，對(duì)外展示公司的企業(yè)數(shù)字化實(shí)力，吸引更多企業(yè)來(lái)尋求數(shù)字化合作。

4）未雨綢繆，布局全球

通過(guò)國(guó)內(nèi)會(huì)展項(xiàng)目，不斷打磨產(chǎn)品和行業(yè)解決方案，形成品牌效應(yīng)，著眼布局全球。

以上為產(chǎn)品汪小皮親身淌云上會(huì)展項(xiàng)目的個(gè)人總結(jié)~關(guān)于云上會(huì)展的商業(yè)模式分享到這，歡迎大家留言。

本文由@小皮 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載

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