編輯導(dǎo)語：隨著人們生活和工作的壓力越來越大，越來越多的人依靠社交軟件來認識朋友、拓展關(guān)系，于是出現(xiàn)了不少的社交產(chǎn)品。在如此大的競爭壓力之下，獲客的難度也在逐漸加大。如果我們初創(chuàng)一款社交產(chǎn)品，在不同階段的應(yīng)該如何縷清獲客思路呢？

作為一名非大廠運營，我們大部分時候所遇見的產(chǎn)品都屬于初創(chuàng)期的產(chǎn)品，從0到1 ，那么這類初創(chuàng)型產(chǎn)品，在產(chǎn)品不同階段的獲客思路是如何 ？

今天，結(jié)合個人經(jīng)驗，簡單的跟大家分享一下，關(guān)于初創(chuàng)型產(chǎn)品不同階段的一個的獲客思路和可執(zhí)行的一些策略。

首先，我們將產(chǎn)品劃分為三個階段：

1. 冷啟動期
2. 產(chǎn)品優(yōu)化期
3. 全量推廣期

01

在冷啟動期，這個階段所做的拉新，更多的是側(cè)重種子用戶拉新，運營這邊主要的工作主要是找精準的種子用戶，這個階段目的其實主要是為了內(nèi)測跑流程，初期產(chǎn)品MVP驗證，沒有嚴格的數(shù)據(jù)要求。

關(guān)于種子用戶，在初期，講究的不是數(shù)量，而是質(zhì)量，剛上線的時候能找到幾百個目標用戶來深度參與體驗，基本是就可以實現(xiàn)冷啟動階段的需求。

很多人會問，初期的這幾百個用戶怎么找？

還是老生常談，像所有的運營方法論里所說：“先去定義你這個產(chǎn)品的目標用戶是誰，目標用戶的畫像，特征是怎么樣的，在哪里，盡量去細化”因為每家產(chǎn)品不一樣，所以有時候講講方法論也是對的。

我們就以社交產(chǎn)品為例，談一下具體落地的執(zhí)行策略。

從廣泛的角度去講，陌生人社交產(chǎn)品，目標用戶可以定義為是年輕人，但是這個太泛，作為運營來說，還是不知道怎么去做，我們可以在細化下，18歲到25歲之間的人群，仔細分析下，這個人群其實最核心的用戶就是大學(xué)生。

怎么找大學(xué)生？考慮到大部分初創(chuàng)公司沒有設(shè)有專門的校園BD崗，所以運營人員只能從線上去勾搭。那么大學(xué)生經(jīng)?；钴S的地方有哪些？

沒落的百度貼吧就不提了，但是QQ群的話，即時到了2020年仍然是大學(xué)生聚集活躍的一個地方，特別是每年9月份在開學(xué)這段時間，各大新生群是超級活躍。

所以在沒有足夠經(jīng)費支撐的情況下，混混新生群，跟學(xué)生打打情懷牌，表明自己在創(chuàng)業(yè)，想讓大家支持一下，這種土辦法，雖然費點時間，但是挖掘足夠多的群，你一定就可以撩到足夠的大學(xué)生種子用戶。

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在產(chǎn)品內(nèi)測期跑完之后，基本上就可以進入我們的第二階段，那就是產(chǎn)品調(diào)整期，為什么我稱這個階段為產(chǎn)品調(diào)整期，因為實際上在內(nèi)測期我們做出的很多產(chǎn)品優(yōu)化都是缺乏數(shù)據(jù)支撐的，只是MVP版的優(yōu)化，并不算真正意義上的產(chǎn)品優(yōu)化。

而且這個內(nèi)測期的產(chǎn)品數(shù)據(jù)也是不可靠的，初期的幾百個內(nèi)測用戶，都是你邀請來的目標用戶，跟產(chǎn)品切合度高，可能留存率都在50％以上，畢竟就這么點人，而且運營還陪著他們玩，留存高是正常的，所以這個數(shù)據(jù)沒有辦法體現(xiàn)產(chǎn)品真正的水平。

在內(nèi)測完，產(chǎn)品第一階段調(diào)整完后，我們緊接著需要做的另外一件事，就是把產(chǎn)品拿到我們的目標渠道去小范圍投放引流，導(dǎo)入自然用戶使用，這個階段的目的就是驗證留存，目標是把產(chǎn)品留存數(shù)據(jù)提升到心中的理想水平。

還是以社交產(chǎn)品為例。哪些渠道算是目標渠道？已知的QQ空間，云音樂，唱吧，B站，小紅書，美顏相機，甚至一些公眾號，豆瓣的某些小組，這類渠道可以算得上是比較優(yōu)質(zhì)的渠道，雖然CPA價格可能會略微貴一點，但是貴有貴的道理。

這其中，著重可以了解下QQ空間生態(tài)的各類廣告，這里說的QQ空間，并不是騰訊廣點通，而且基于QQ空間這個生態(tài)的紅人KOL和基于每個高校的QQ空間表白墻。

這些小眾渠道剛好覆蓋了00后年輕群體，如果做社交產(chǎn)品投放，這塊是 一塊不錯資源，針對這塊，你只需要去找到這類渠道即可。

至于各種超級APP的信息流廣告，那咱們就不提了，雖然可以找到精準用戶，但是這種競價體系下的廣告，成本高的離譜，而且只會越來越高。

在這個階段，運營并不是很重要，更重要的是產(chǎn)品，通過運營這邊導(dǎo)入精準的流量去跑產(chǎn)品的各項數(shù)據(jù)，通過數(shù)據(jù)找到產(chǎn)品能讓用戶滿足的點，進而不斷優(yōu)化，提升產(chǎn)品的各項數(shù)據(jù)。

可能這個產(chǎn)品調(diào)整期會很漫長，短則幾個月，多則大半年，1年，2年，像現(xiàn)在社交界的翹楚soul，2015年就上線，但是在前面2年基本上沒有做過大規(guī)模的推廣，一直在打磨迭代優(yōu)化產(chǎn)品。

可是大部分初創(chuàng)產(chǎn)品都是倒在了這一步，缺乏足夠的資金去支撐持續(xù)的探索運營。

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至于第三個階段，全量推廣期，能做到這個階段，說明產(chǎn)品已經(jīng)成功了一半，這個階段開始的前提也就是我們把階段二給磕過去了，找到了產(chǎn)品的靈魂主軸，把產(chǎn)品的各項數(shù)據(jù)提升得足夠高了。

到了這個階段，更多的目標是大規(guī)模獲客和逐步商業(yè)化，做到這份上，就可以開始考慮用錢解決問題了，通過錢來讓市場快速的鋪墊起來。

這個時候，整個的市場獲客策略其實就是花錢，花錢這個其實算是挺考驗運營能力的，因為這個時候產(chǎn)品已經(jīng)優(yōu)化的足夠ok，已經(jīng)把留存做得足夠好。

那這個時候，運營過來砸錢去推廣的話，說實話這個工作，花錢誰都會。

但是我們要追求的是用最低的成本去做用戶增長，并且要開始追求投入產(chǎn)出比，一般到了大規(guī)模的推廣階段，其實都開始做了一些商業(yè)化的操作，這個時候ROI就很關(guān)鍵，花掉一塊錢，能不能回來一塊錢。

這個時候的策略落地，就很簡單了，只要你有錢，不怕沒有渠道，甚至渠道會主動找上門，所有的應(yīng)用市場cpd競價，全系列超級APP信息流平臺投放，互動廣告平臺、蘋果ASO、甚至線下廣告，我們都可以鋪起來，只要有量，就可以買，只要值得。

作者：大熊；公眾號：大熊成長史

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