編輯導(dǎo)讀：裝修作為一個(gè)客單價(jià)高，使用頻率少的行業(yè)，如何提升業(yè)主簽單轉(zhuǎn)化率成為企業(yè)生存的關(guān)鍵。只有找到影響每一步轉(zhuǎn)化率的主要因素，去優(yōu)化它，才能提高整體的轉(zhuǎn)化率。本文作者將從五個(gè)方面，對(duì)如何提高業(yè)主簽單轉(zhuǎn)化率展開(kāi)分析，希望對(duì)你有幫助。

很多裝修營(yíng)銷(xiāo)人員整天想著如何讓業(yè)主下單，提高銷(xiāo)售額，但是從來(lái)不思考客戶看到商品到簽單分為哪幾大步驟，每一步心里在想什么。我們?yōu)槭裁床环聪蛩伎家幌氯绾文芸刂七@些步驟？

把裝修業(yè)主從看到廣告到最后簽單的全流程全部操作一遍，記下每一步操作，才知道里面到底會(huì)涉及到多少層轉(zhuǎn)化率。找到影響每一步轉(zhuǎn)化率的主要因素，去優(yōu)化它，提高每一步的轉(zhuǎn)化率。也就是發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、找到原因、解決問(wèn)題，最終就能將整體的轉(zhuǎn)化率實(shí)現(xiàn)指數(shù)級(jí)提升。

一般裝修公司認(rèn)為的簽單轉(zhuǎn)化率是轉(zhuǎn)化率=簽單數(shù)量/溝通業(yè)主數(shù)量，但如果只是這樣的算法，那我們就不知道平時(shí)工作是哪里出問(wèn)題，優(yōu)化更是無(wú)從談起。所以我這里說(shuō)的簽單超級(jí)轉(zhuǎn)化率=獲客率x好友通過(guò)率x預(yù)約率x到場(chǎng)率x下單成交率。

一、獲客率

傳統(tǒng)的獲客方式一般有購(gòu)買(mǎi)業(yè)主電話名單、做廣告留下裝修公司電話、活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)獲取業(yè)主電話這樣幾種方式。這樣的方式有一定效果，但轉(zhuǎn)化率較低，因?yàn)橘?gòu)買(mǎi)的業(yè)主電話一般都被各種相關(guān)行業(yè)騷擾了一遍，甚至不想多聽(tīng)我們介紹直接掛斷。

有這樣幾種方式來(lái)提高獲客率：

裝修報(bào)價(jià)器通過(guò)用戶在頁(yè)面中填寫(xiě)房屋面積等信息，留下電話號(hào)碼獲取報(bào)價(jià)的形式，將該用戶信息即時(shí)推送給裝修公司。由于是裝修業(yè)主主動(dòng)測(cè)算，當(dāng)裝修公司根據(jù)用戶的戶型面積等信息針對(duì)性的跟業(yè)主接觸時(shí)，自然不容易被拒絕。

在線工地可將施工過(guò)程包括設(shè)計(jì)-拆改-水電-泥工-木工-油漆-安裝-軟裝-完工等一系列過(guò)程通過(guò)圖片、文字、視頻的形式，上傳到裝修公司微官網(wǎng)的工地案例中。用戶掃碼即可看到實(shí)際案例的各個(gè)施工過(guò)程。

提升獲客率的辦法：將報(bào)價(jià)器及在線工地最大限度的曝光給用戶查看

落地物料：包括名片、戶外廣告、地膜、貼紙、展架、門(mén)套。常見(jiàn)物料的宣傳，裝修公司更多的是留公司的聯(lián)系方式，或者公眾號(hào)二維碼，但這都不是最有效的獲取客戶預(yù)約的方式。我們建議在物料上放上報(bào)價(jià)器或在線工地二維碼，因?yàn)橄啾扔谥安环哦S碼，放上二維碼可以一定程度上吸引客戶掃碼了解公司內(nèi)容，這些內(nèi)容在物料上是沒(méi)辦法展示體現(xiàn)出來(lái)的。

二、好友通過(guò)率

通過(guò)前面的報(bào)價(jià)器及在線工地獲取業(yè)主電話后，大家都會(huì)第一時(shí)間去加業(yè)主微信以進(jìn)行下一步溝通。但是有不少裝修公司在加業(yè)主微信這個(gè)環(huán)節(jié)，流失率非常高，也不知道該怎么從中找到原因，去提升這個(gè)通過(guò)率。

建議大家通過(guò)優(yōu)化加好友話術(shù)和微信形象兩個(gè)方面來(lái)提高業(yè)主的好友通過(guò)率。

裝修公司在獲取到業(yè)主電話時(shí)，一般的做法都是搜索好友直接添加的，但由于你是陌生好友，被拒絕的幾率較大。好一點(diǎn)的做法是，加好友的時(shí)候加上話術(shù)：

“我是XX公司的設(shè)計(jì)師，可以加下微信，有任何裝修問(wèn)題可以隨時(shí)咨詢(xún)，放心我不會(huì)打擾您?！?/p>

但其實(shí)更聰明的話術(shù)是這樣的：

“無(wú)論您找誰(shuí)裝修，我這里都有一本裝修指南，里面詳細(xì)講解了每個(gè)裝修環(huán)節(jié)的步驟，裝修避坑知識(shí)。還有當(dāng)?shù)馗鹘ú钠放频膬r(jià)格和購(gòu)買(mǎi)地址，有需要我可以發(fā)您微信。”

然后你只需要在這個(gè)電子版裝修指南里做做文章就可以了。

比如在里面的干貨內(nèi)容中插入小部分自己的廣告：以高品質(zhì)施工標(biāo)準(zhǔn)對(duì)標(biāo)自己的工地案例，講解施工流程、施工工藝，潛移默化地獲取客戶信任。

加好友時(shí)，除了驗(yàn)證消息，客戶還能通過(guò)你的微信形象去判斷是否要加你為好友。所以打造一個(gè)好的微信形象，也是提高加好友通過(guò)率的重要手段。

頭像：

建議用本人真實(shí)頭像，增加信任感，可以是形象照、生活照，不一定要高大上，但一定是充滿正能量的。

不建議：使用卡通類(lèi)、網(wǎng)圖、或是寵物作為頭像，容易混淆，不容易被記?。?/p>

昵稱(chēng)：

建議真實(shí)名字+裝修顧問(wèn)/咨詢(xún)/裝修風(fēng)格推薦/XX裝飾，這是最簡(jiǎn)單的命名方式。

起這些名字，是為了讓你加好友、和客戶溝通、對(duì)外社交的時(shí)候，別人能一眼識(shí)別你是做什么的，知道你是專(zhuān)業(yè)的，可以找你咨詢(xún)。

個(gè)人介紹：

一個(gè)好的個(gè)人介紹有以下特點(diǎn)：身份+人設(shè)+價(jià)值+廣告位。

簡(jiǎn)單講就是告訴別人你是做什么的，自己是怎么樣的一個(gè)人，能提供什么價(jià)值，最后就是自己的廣告。

例如：xx裝飾設(shè)計(jì)師，喜歡跑工地，專(zhuān)注裝修7年，服務(wù)過(guò)219個(gè)業(yè)主，能幫你解決9成裝修疑問(wèn)

朋友圈封面：

封面圖是最好的廣告位，因?yàn)椴还苁欠袷呛糜?，都可以看到你的朋友圈封面。這里可以放很多的內(nèi)容，但不能太雜太亂。

總之，想要提升好友通過(guò)率，就要先給客戶提供價(jià)值，再通過(guò)打造真實(shí)可信的形象贏得客戶信任感。

三、預(yù)約率

同樣都是在朋友圈發(fā)廣告，為什么有的裝修公司就一點(diǎn)效果都沒(méi)有，而有的裝修公司預(yù)約率很高呢？因?yàn)槟愕呐笥讶\(yùn)營(yíng)質(zhì)量太差了，沒(méi)有進(jìn)行精細(xì)化運(yùn)營(yíng)。

朋友圈，不能為了發(fā)而發(fā)，要明確營(yíng)銷(xiāo)目的，例如：

發(fā)布活動(dòng)海報(bào)，是要吸引客戶來(lái)報(bào)名預(yù)約；曬工地案例和施工現(xiàn)場(chǎng)，是為了展示施工工藝；發(fā)裝修干貨，目的是打造專(zhuān)家形象?？梢酝ㄟ^(guò)素材庫(kù)，每天分享不同類(lèi)型的內(nèi)容到朋友圈。積累足夠類(lèi)型的基礎(chǔ)內(nèi)容后，就不能將各種類(lèi)型的內(nèi)容都發(fā)到朋友圈了。因?yàn)閷?duì)一個(gè)小戶型的業(yè)主來(lái)說(shuō)，你發(fā)一條別墅裝修案例對(duì)他來(lái)說(shuō)就是騷擾信息，起的是反作用。

新用戶添加你為好友后，一般都會(huì)先查看你朋友圈的內(nèi)容，然后他會(huì)點(diǎn)擊感興趣的內(nèi)容去查看，這時(shí)候裝修公司會(huì)收到消息推送：哪個(gè)用戶點(diǎn)擊了哪個(gè)素材停留了多長(zhǎng)時(shí)間。收到通知后，你要做的就是為該業(yè)主打上對(duì)應(yīng)標(biāo)簽。比如一個(gè)業(yè)主多次查看了小戶型的相關(guān)內(nèi)容，那你就為他打上【小戶型】的標(biāo)簽；業(yè)主多次查看簡(jiǎn)約風(fēng)格的相關(guān)內(nèi)容，那就為他打上【簡(jiǎn)約】的風(fēng)格標(biāo)簽。

后期再發(fā)朋友圈時(shí)，就可以根據(jù)要推送的信息類(lèi)型選擇對(duì)應(yīng)的標(biāo)簽，讓小戶型的業(yè)主看到的都是小戶型的相關(guān)內(nèi)容。你推薦的正好都是他需要的，那預(yù)約率自然就提升了。

四、到場(chǎng)率

并不是每個(gè)業(yè)主在預(yù)約后都會(huì)履行到店詳談或上門(mén)量房的約定，有部分裝修公司在這一步流失了用戶實(shí)在可惜。

首先，分析用戶不到場(chǎng)的原因，找出對(duì)應(yīng)解決方案。

主要有：

• 價(jià)值傳達(dá)不夠，用戶還要再看看。解決方案：優(yōu)化預(yù)約話術(shù)，傳遞到店及量房的重要性。
• 用戶忘了預(yù)約時(shí)間。解決方案：在約定時(shí)間前打電話提醒業(yè)主。

五、下單成交率

解決了用戶到店的問(wèn)題后，就需要思考如何提高業(yè)主的下單成交率。裝修公司要想清楚業(yè)主下單的阻礙是什么，用語(yǔ)言、圖片或視頻的方式將阻礙點(diǎn)全部列出來(lái)，然后再提出符合業(yè)主期望值的解決方案。

記住在提出解決方案的時(shí)候，一定要附上有說(shuō)服力的證據(jù)，證明你不是在虛假宣傳。

業(yè)主裝修怕什么？

• 怕材料以次充好、使用假冒偽劣產(chǎn)品，存在甲醛等各種污染物超標(biāo)，嚴(yán)重危害家人健康！
• 怕裝修公司經(jīng)驗(yàn)不足、工藝不過(guò)關(guān)、沒(méi)有售后服務(wù)，裝修后各種修修補(bǔ)補(bǔ)，費(fèi)用就像無(wú)底洞！
• 怕設(shè)計(jì)效果圖不可落地，實(shí)際裝修貨不對(duì)版，裝修公司扯皮不愿返工，花錢(qián)買(mǎi)罪受！

提出解決方案XXX裝飾為業(yè)主提供全方位裝修保障：

• 采用大品牌環(huán)保裝修材料，符合國(guó)家級(jí)質(zhì)量監(jiān)督檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)；無(wú)刺激氣味，無(wú)甲醛無(wú)污染，為您和家人的健康保駕護(hù)航。
• 從事裝修行業(yè)6年+，累計(jì)服務(wù)239家業(yè)主，其中27%是轉(zhuǎn)介紹客戶，業(yè)主口碑零差評(píng)、零投訴。全程透明化裝修服務(wù)，在線匯報(bào)工地施工進(jìn)度，業(yè)主隨時(shí)隨地把控施工質(zhì)量。
• 展示同小區(qū)或同戶型業(yè)主的在線工地案例，及已裝修業(yè)主好評(píng)，讓新業(yè)主更放心。

建議在使用痛點(diǎn)刺激的時(shí)候，展示的痛點(diǎn)最好能和用了你的解決方案后的效果形成強(qiáng)烈對(duì)比。因?yàn)閷?duì)比越強(qiáng)烈，就會(huì)刺激業(yè)主更想要遠(yuǎn)離恐懼的痛苦感，痛點(diǎn)刺激就越強(qiáng)，成交速度也就越快。

本文由 @李一將 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理，未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載

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