編輯導(dǎo)讀：社交裂變是產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)的手段之一，在產(chǎn)品特性與利益刺激的加持下，成為了教育與知識(shí)付費(fèi)領(lǐng)域有力的推廣手段。那么我們要怎么做好社交裂變，以老帶新呢？本文作者從具體案例出發(fā)，對(duì)這個(gè)問(wèn)題展開(kāi)了分析討論，與大家分享。

最近在研究轉(zhuǎn)介紹，也就是我們常說(shuō)的老帶新。

通過(guò)刺激已經(jīng)使用產(chǎn)品 / 服務(wù)的老用戶邀請(qǐng)身邊的新用戶加入，達(dá)到用戶增長(zhǎng)的目的。

因?yàn)榇蠖喽际鞘烊送扑]，所以新人會(huì)對(duì)產(chǎn)品 / 服務(wù)有一層天然的信任，就算遇到不會(huì)操作的地方，也能找到人來(lái)幫忙解決。

這比大多渠道來(lái)的用戶，質(zhì)量和精準(zhǔn)性都要好。

因此，把轉(zhuǎn)介紹做好，便是用戶增長(zhǎng)很重要的一個(gè)模塊。

01 轉(zhuǎn)介紹的3個(gè)重點(diǎn)

轉(zhuǎn)介紹有這3大重點(diǎn)

1. 好推廣的產(chǎn)品/服務(wù)

首先第一個(gè)，你需要推廣的產(chǎn)品/服務(wù)足夠好。

一方面是老用戶用起來(lái)喜歡，滿足需求，得到了老用戶的認(rèn)可，人們才會(huì)更加真心地做推薦。

另一方面是對(duì)新用戶做推廣時(shí)，產(chǎn)品/服務(wù)是什么好講明白，特色收獲是什么好get到，能解決什么問(wèn)題、滿足什么需求一清二楚。

總結(jié)來(lái)講，就是把理解門(mén)檻降低，也就降低了推廣的難度。

2. 足夠強(qiáng)的獎(jiǎng)勵(lì)刺激

人總是趨利避害的，足夠強(qiáng)的獎(jiǎng)勵(lì)刺激，激發(fā)效果是巨大的。

對(duì)于已經(jīng)推薦的忠實(shí)用戶，能刺激他們推薦更多，發(fā)掘這批忠實(shí)用戶更大的能量；

對(duì)于還沒(méi)開(kāi)始推薦的用戶，能刺激他們開(kāi)始推薦，并且在這里面挖掘出一批帶量巨大的用戶。

總結(jié)來(lái)講，就是讓開(kāi)始推薦的人更多，讓已經(jīng)推薦的人帶來(lái)更多人。

3. 足夠低的操作門(mén)檻

有了好產(chǎn)品/服務(wù)，足夠強(qiáng)的刺激，還不能缺了足夠低的操作門(mén)檻、足夠簡(jiǎn)便的流程。

人性是偏于懶和缺乏耐心的，如果你告訴我一款產(chǎn)品很好用，但我在整個(gè)體驗(yàn)過(guò)程中，又要關(guān)注好幾個(gè)公眾號(hào)、又要下載APP、又要微信手機(jī)輪番注冊(cè)、時(shí)不時(shí)網(wǎng)頁(yè)還崩潰的，那基本上我是不會(huì)堅(jiān)持到底的。

雖然有很明確的激勵(lì)（朋友推薦、產(chǎn)品好用），但是會(huì)隨著一步步繁瑣的操作，逐漸消磨了自己的動(dòng)力，最終倒在了“黎明之前”。

所以流程簡(jiǎn)單，操作簡(jiǎn)單就好，在保證關(guān)鍵流程完備的基礎(chǔ)上，能少一個(gè)網(wǎng)頁(yè)、少一次輸入、少一次關(guān)注下載都是勝利。

畢竟，少一次的動(dòng)作，就少了一層漏斗的流失了。

02 轉(zhuǎn)介紹的實(shí)踐

我們?cè)谧鲛D(zhuǎn)介紹的時(shí)候，緊抓上面3個(gè)重點(diǎn)，便能很好地策劃轉(zhuǎn)介紹活動(dòng)了。

1. 產(chǎn)品/服務(wù)

這一塊不多講，每家的情況各不一樣，不過(guò)重點(diǎn)都是類(lèi)似的。

產(chǎn)品/服務(wù)的打磨，和產(chǎn)品/服務(wù)的包裝。

在包裝這一塊，作為運(yùn)營(yíng)人員，自己就可以先把產(chǎn)品/服務(wù)的內(nèi)容、流程、特點(diǎn)、價(jià)值好處、適合人群、用戶認(rèn)可等等的內(nèi)容提煉總結(jié)出來(lái)。

這一方面可以幫助自己找到主推的宣傳方向，另一方面也能幫助到老用戶的推薦，為他們提供彈藥。

2. 足夠強(qiáng)的獎(jiǎng)勵(lì)刺激

獎(jiǎng)勵(lì)這一塊就有很多了，大方向上分為實(shí)物的和虛擬的。

實(shí)物的如現(xiàn)金紅包、周邊產(chǎn)品、網(wǎng)紅產(chǎn)品、應(yīng)季禮品等等。

虛擬的如會(huì)員卡、禮品卡、課程、資料包等等。

獎(jiǎng)勵(lì)需要注意下面兩點(diǎn)：

（1）獎(jiǎng)勵(lì)的價(jià)值

獎(jiǎng)勵(lì)可能不在于有多大、多值錢(qián)，重點(diǎn)在于是用戶喜歡的想要的。

當(dāng)然現(xiàn)金紅包這是一個(gè)，也是最為普適、直接的獎(jiǎng)勵(lì)。

還有的如產(chǎn)品的周邊，設(shè)計(jì)精美、制作精良、有良好口碑的話，也是用戶所喜歡的。

再比如應(yīng)季禮品，冬天時(shí)候的暖手寶、暖風(fēng)機(jī)、U型枕這類(lèi)，顏值高、有新意，讓人看了眼前一亮（之前沒(méi)咋見(jiàn)過(guò)）的東西，很多用戶也是很喜歡的。

（2）獎(jiǎng)勵(lì)的層級(jí)

針對(duì)不同階段、不同貢獻(xiàn)的用戶，進(jìn)行分層獎(jiǎng)勵(lì)，刺激“低等級(jí)”的用戶，往上爬，帶來(lái)更多的新用戶。

具體的可見(jiàn)03里的案例。

3. 低門(mén)檻的動(dòng)作

這里需要分成兩個(gè)方面，一是針對(duì)新用戶來(lái)講的，二是針對(duì)推廣的老用戶的。

針對(duì)新用戶，這一塊和上面的類(lèi)似，在保證關(guān)鍵流程完備的基礎(chǔ)上，能少一個(gè)網(wǎng)頁(yè)、少一次輸入、少一次關(guān)注下載都是勝利。

這個(gè)需要結(jié)合具體的產(chǎn)品/服務(wù)來(lái)進(jìn)行設(shè)計(jì)，比如微信體系里的裂變活動(dòng)，很簡(jiǎn)單的一個(gè)做法便是服務(wù)號(hào) – 海報(bào) – 社群/私聊/朋友圈 – 服務(wù)號(hào)的閉環(huán)流程。

老用戶在這個(gè)閉環(huán)里，只需要掃碼參加活動(dòng)，轉(zhuǎn)發(fā)海報(bào)到微信里即可。

而新用戶收到海報(bào)之后，掃碼就能參加活動(dòng)，整個(gè)的體驗(yàn)是十分流暢簡(jiǎn)單的。

針對(duì)老用戶，我們思考一個(gè)問(wèn)題：縱使老用戶很喜歡產(chǎn)品，縱使獎(jiǎng)勵(lì)刺激好，但老用戶不會(huì)推廣操作是不是隱患？

所以為了讓老用戶能輕快地推廣起來(lái)，需要做這兩件事。一是讓他們推廣的流程很簡(jiǎn)單，二是給他們提供足夠的彈藥。

推廣的流程簡(jiǎn)單，就比如上面講到的服務(wù)號(hào)裂變，老用戶只需要掃碼參加，轉(zhuǎn)發(fā)海報(bào)就行了，這個(gè)最基礎(chǔ)的操作十分簡(jiǎn)單。

第二個(gè)，給老用戶足夠多的彈藥，這個(gè)至關(guān)重要。

• 給到必要的培訓(xùn)
• 推廣的攻略
• 推廣大咖的分享
• 提供足夠的推廣素材
• 推廣素材定期更新
• 及時(shí)的問(wèn)題反饋
• …

給的彈藥越多，越實(shí)在，老用戶的推廣也才更有戰(zhàn)斗力。

03 一個(gè)不錯(cuò)的轉(zhuǎn)介紹案例

這里我們來(lái)分析一家財(cái)商機(jī)構(gòu)的轉(zhuǎn)介紹活動(dòng)，活動(dòng)從最開(kāi)始推廣到現(xiàn)在，我一直都在關(guān)注，中間有著不少學(xué)習(xí)的亮點(diǎn)。

1. 單獨(dú)的公眾號(hào)載體

這家機(jī)構(gòu)本身有著龐大的學(xué)員，同時(shí)公眾號(hào)的閱讀也都是在萬(wàn)級(jí)以上，這就有了很豐富的種子用戶。

因此轉(zhuǎn)介紹的活動(dòng)，是專(zhuān)門(mén)開(kāi)了一個(gè)服務(wù)號(hào)作為載體。

關(guān)注服務(wù)號(hào)之后，可以登錄到轉(zhuǎn)介紹的頁(yè)面，接受、查看最新的轉(zhuǎn)介紹活動(dòng)，找到入門(mén)的指引攻略。

因?yàn)槭窃谖⑿朋w系內(nèi)傳播，用服務(wù)號(hào)作為載體，再好不過(guò)了。

2. 細(xì)節(jié)滿滿的轉(zhuǎn)介紹頁(yè)面

用戶關(guān)注了服務(wù)號(hào)之后，可以登錄到轉(zhuǎn)介紹頁(yè)面，首次登錄會(huì)有引導(dǎo)蒙層告訴你怎么做，以及引導(dǎo)添加工作人員的微信入群。

這個(gè)細(xì)節(jié)十分重要，引導(dǎo)蒙層給了新用戶很直觀的引導(dǎo)，能讓新用戶快速學(xué)會(huì)操作。

添加微信客服，在有問(wèn)題時(shí)可以第一時(shí)間聯(lián)系解決，而且還會(huì)邀請(qǐng)入群，在群內(nèi)有新活動(dòng)的通知。

一方面是提升了用戶體驗(yàn)，另一方面也讓活動(dòng)有了更廣的觸達(dá)。

而且整個(gè)頁(yè)面的設(shè)計(jì)也是十分簡(jiǎn)單的，上面是用戶最關(guān)心的收益情況，中間是最新活動(dòng)的展示，最下面是可以推廣的課程以及預(yù)期的收益。

用戶點(diǎn)擊“獲取海報(bào)”就能跳轉(zhuǎn)到素材頁(yè)面，這里又是很好的細(xì)節(jié)。

在素材頁(yè)面，有著很多現(xiàn)成的推廣海報(bào)、話術(shù)以及推廣的文章，用戶只需要復(fù)制之后發(fā)到微信里就行。

而且推廣的海報(bào)還會(huì)進(jìn)行分類(lèi)，比如適合學(xué)生黨的、拜托低效賺錢(qián)的、拒絕剁手的等等。

光是這個(gè)轉(zhuǎn)介紹的頁(yè)面，就給了推廣的用戶足夠多的彈藥，以及簡(jiǎn)單的推廣操作，這點(diǎn)值得學(xué)習(xí)。

3. 推廣的產(chǎn)品/服務(wù)

這個(gè)活動(dòng)最開(kāi)始出的時(shí)候，只有一門(mén)課，也是該機(jī)構(gòu)在小白理財(cái)領(lǐng)域的王牌課程。

王牌課程，打磨的足夠久，而且已有的用戶都上過(guò)，把它作為初期的嘗試，是很好的選擇。

在初期嘗試跑通之后，再上線不同類(lèi)型、收益不同的課程，滿足推廣用戶的差異化需求。

可以交叉推廣，推廣更多類(lèi)別的課程；也可以高傭推廣，只推廣收益最高的課程。

4. 足夠強(qiáng)的獎(jiǎng)勵(lì)

推廣獎(jiǎng)勵(lì)很直接，現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)，理財(cái)嘛大家想的就是賺錢(qián)，所以用錢(qián)作為獎(jiǎng)勵(lì)，也能契合絕大多數(shù)理財(cái)用戶的需求。

而且這個(gè)獎(jiǎng)勵(lì)不低，甚至是在一步步地提升的。大概率也是因?yàn)楝F(xiàn)在流量成本越來(lái)越貴，相比與其它渠道，老帶新的成本還是很便宜的，也有充分的增長(zhǎng)空間。

比如，小白課程，推廣出去新用戶0元就能學(xué)習(xí)，正常情況老用戶拿到9元獎(jiǎng)勵(lì)。

而現(xiàn)在，前3單有效推廣，一單就是18元獎(jiǎng)勵(lì)，直接翻倍。

這個(gè)細(xì)節(jié)很好，用翻倍的獎(jiǎng)勵(lì)，刺激老用戶開(kāi)始行動(dòng)，開(kāi)始帶來(lái)第1個(gè)新的用戶。

有了這個(gè)開(kāi)始，嘗到了甜頭會(huì)刺激老用戶繼續(xù)推廣。就算后面老用戶沒(méi)推廣了，這次翻倍活動(dòng)帶來(lái)的用戶，也都是真實(shí)的、有量的。

這個(gè)運(yùn)營(yíng)設(shè)計(jì)，也就滿足了獎(jiǎng)勵(lì)刺激的目的：“對(duì)于還沒(méi)開(kāi)始推薦的用戶，能刺激他們開(kāi)始推薦，并且在這里面挖掘出一批帶量巨大的用戶?！?/strong>