編輯導(dǎo)語：獲客一直是企業(yè)中的重中之重的環(huán)節(jié)，ToC和ToB都有客戶獲取的需求，但是獲取客戶的方法卻完全不同，B端的獲客方式比較簡單有效；本文作者分享了關(guān)于B端中最有效的獲客方式，我們一起來看一下。

收到小伙伴發(fā)過來對于老東家的質(zhì)疑，在于宣傳內(nèi)容上的數(shù)字被人摳出來計(jì)算，總覺得數(shù)值很夸張，經(jīng)歷過老東家兩年的快速發(fā)展，這個(gè)數(shù)值對于我們來講，確實(shí)是沒有問題的。

在前兩年做B端業(yè)務(wù)的過程中，應(yīng)用了很多C端的操作技能；結(jié)合我們目前的獲客方式，我覺得這件事可以辯證的看待。

之前我也寫過一篇ToB的獲客方式，那篇文章依然可以使用，只是現(xiàn)在我更加直觀的覺得，B端的運(yùn)營方式和C端有很多類似的地方，?但是在轉(zhuǎn)化的過程中有很大的區(qū)別。

而且在之前的獲客的邏輯中，特別是小B的客戶，我應(yīng)用了很多的獲客技能；今天重新梳理一下ToB領(lǐng)域常用的、有效的一種獲客方式，并把常見的技能做梳理，以供大家參考。

我認(rèn)為B端的獲客方式，這里的B端主要指小B端的客戶，真正幾百萬、上千萬的私有項(xiàng)目，基本上不可能通過互聯(lián)網(wǎng)渠道獲客。

在這里給大家講一個(gè)冷笑話，你知道中國CRM的最大競品是哪個(gè)產(chǎn)品嗎？茅臺(tái)；所以，你可以細(xì)細(xì)品，為什么中國的大項(xiàng)目難以通過互聯(lián)網(wǎng)渠道獲得。

目前B端最有效的獲客方式是大搜，沒有之一；大搜中的SEM和SEO是公司必備渠道，而且有資金的公司一般投放SEM，一些不愿意花錢的客戶喜歡做SEO；從我的觀察來看，一些科技公司比較看中SEM，而一些傳統(tǒng)公司比較看中SEO；SEO工作是很多高學(xué)的人吃不了苦，而且科技公司偏愛高學(xué)歷人群，所以大多數(shù)科技公司的SEO做不出效果。

我從來不建議ToB的產(chǎn)品投放信息流，因?yàn)樾畔⒘鞯谋举|(zhì)是主動(dòng)推送，沒辦法判斷閱讀廣告用戶的需求意向，而且公司的交易流程很長，這種方式難以觸及有效用戶的需求；而通過大搜進(jìn)來的用戶都帶著明顯的意向性，可以獲得有價(jià)值的MQL；至于轉(zhuǎn)化是另外一種套路，目前市面上有很多SCRM，根據(jù)用戶行為和標(biāo)簽運(yùn)營人員可以給用戶打分，針對不同分值的用戶可以采取不同的運(yùn)營策略，本質(zhì)上就是解決用戶的轉(zhuǎn)化問題；而我覺得用戶轉(zhuǎn)化可以有更好的解決方案，只是目前還沒有分享出來而已。

大搜之外的另外一種有效的方式：電銷。

一些ToB的科技公司的管理者覺得公司高大上，不能采取這種比較low的方式，經(jīng)過無數(shù)的公司驗(yàn)證，這種依然是效果比較好的方式；但是這個(gè)方式有一個(gè)前提條件，產(chǎn)品是企業(yè)通用性的產(chǎn)品，而且可以幫助客戶獲取線索或者賺錢的產(chǎn)品，不然很難在短時(shí)間內(nèi)打動(dòng)用戶。

一、線索來源

1. 異業(yè)交換

電銷能夠接觸的公司大多為微小型公司，至于電銷的客戶線索來源比較多，雖然國家明令禁止不讓買賣客戶數(shù)據(jù)，但是異業(yè)交換帶來的線索依然充斥著很多的行業(yè)。

銷售團(tuán)隊(duì)需要在1分鐘之內(nèi)吸引客戶的注意力，你可能認(rèn)為打電話就是銷售的事情，跟運(yùn)營沒有干系。錯(cuò)了！

運(yùn)營需要為銷售輸出有價(jià)值的利益點(diǎn)，依靠銷售自己提煉出來的利益點(diǎn)總是差了點(diǎn)意思。

而且運(yùn)營人員也需要賦能銷售人員去使用產(chǎn)品，解決業(yè)務(wù)問題，最好通過內(nèi)部文檔的形式把這些內(nèi)容沉淀下來，幫助新入職銷售人員快速提煉產(chǎn)品的賣點(diǎn)。

2. 互聯(lián)網(wǎng)獲取

通過互聯(lián)網(wǎng)渠道獲取銷售線索應(yīng)該是運(yùn)營人員的拿手好戲，互聯(lián)網(wǎng)的渠道那么多，線索的主要來源是競價(jià)投放；也可以拓展內(nèi)容渠道，比如知乎、頭條等，如果公司有資源投入，也可以發(fā)一些新聞源。

在貼吧、論壇等以送資料的形式，也可以獲得一部分客戶線索。

在網(wǎng)站上增加優(yōu)質(zhì)白皮書的下載按鈕，可以提高官網(wǎng)的轉(zhuǎn)化率，從而從中挖取相關(guān)的商機(jī)。

互聯(lián)網(wǎng)也有一些集客軟件可以從B2B的網(wǎng)站上抓取一些線索。

無論從那里獲得的線索，最好的管理方式還是基于線索進(jìn)行打分，在給客戶打電話的反復(fù)的溝通過程中，可以邀請客戶參加線上沙龍、線下活動(dòng)，通過多次方式溝通，可以把客戶轉(zhuǎn)化成意向客戶，并推進(jìn)成交。

在老東家操作獲客方式，我主要依靠了兩種，第一種：論壇，第二種：異業(yè)合作；這種方式獲取的用戶并不能稱之為純正的ToB用戶，只有產(chǎn)品擁有ToC的基因才能采取這種獲客的方式。

3. 操作方式

雖然說電銷的方式很Low，也有一些公司依靠著電銷的方式做到年交易額兩千萬以上；電銷的線索大多來自于購買，自己獲取的方式比較慢，而且價(jià)值也不一定高于從他人手里獲得的線索，以電銷為生存的公司總有渠道獲取高價(jià)值的客戶線索。

而我這邊的產(chǎn)品沒有辦法從市面上獲取有效的價(jià)值線索，因?yàn)槿巳旱木珳?zhǔn)性、互聯(lián)網(wǎng)特性，反而通過互聯(lián)網(wǎng)獲取用戶更為直接有效；于是我嘗試通過論壇和異業(yè)合作的方式給產(chǎn)品導(dǎo)入用戶，通過操作手冊和數(shù)據(jù)分析，篩選一部分沒有價(jià)值的用戶，把更多的精力放在高價(jià)值用戶的身上。

通過論壇發(fā)帖子的模式，一共帶來了幾百個(gè)試用的用戶，通過異業(yè)合作的方式帶來了2W+的使用用戶，最終也在渠道中付出了上萬元的費(fèi)用。

異業(yè)合作應(yīng)該遵循以下三個(gè)特點(diǎn)：

1）產(chǎn)品的相似性

異業(yè)合作應(yīng)該選擇有同類用戶群體，操作習(xí)慣相似的產(chǎn)品，基于雙方產(chǎn)品解決問題的能力，把產(chǎn)品做很好的融合。

用戶在使用新產(chǎn)品或者切換到新產(chǎn)品的時(shí)候?qū)W習(xí)成本較低，而產(chǎn)品在功能上的融合，可以解決用戶同一類問題，并做前后方的延伸，對雙方的產(chǎn)品和用戶都有幫助。

2）產(chǎn)品的普適性

如果產(chǎn)品的使用人群很窄，那么在尋找合適產(chǎn)品就會(huì)比較麻煩，極有可能找不到合適的產(chǎn)品。

而且小眾產(chǎn)品已經(jīng)滿足了用戶的小眾需求，做前后端延伸解決功能的可能性不大。

3）人群的嘗鮮性

互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的用戶對于新產(chǎn)品有天然的好感，也愿意去嘗試新的產(chǎn)品解決當(dāng)前的問題，但是新產(chǎn)品的學(xué)習(xí)成本不能太高。

也有一些產(chǎn)品的用戶對于新產(chǎn)品不感冒，特別是B端產(chǎn)品的學(xué)習(xí)成本都比較高，如果人群有一定的惰性，則很難做好人群的遷移工作。

獲取B端用戶的方式有很多，有常規(guī)的互聯(lián)網(wǎng)渠道，也有傳統(tǒng)的網(wǎng)絡(luò)營銷渠道，遵循用戶在哪里，運(yùn)營就在哪里的特點(diǎn)，可以比較高效的獲取B端用戶。

無論哪種方式獲取的客戶，B端的轉(zhuǎn)化路徑都會(huì)很長，而且轉(zhuǎn)化成本也很高，這也是一些SCRM公司發(fā)展比較迅速的原因之一。

#專欄作家#

張沐，微信公眾號(hào)：運(yùn)營官張沐，人人都是產(chǎn)品經(jīng)理專欄作家。7年互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)，關(guān)注SaaS、ToB產(chǎn)品運(yùn)營，教育行業(yè)運(yùn)營，擅長渠道運(yùn)營、數(shù)據(jù)運(yùn)營、用戶運(yùn)營。

本文原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理，未經(jīng)允許，禁止轉(zhuǎn)載

題圖來自Unsplash， 基于CC0協(xié)議