編輯導(dǎo)語：如今線上培訓(xùn)在各平臺都做的火熱，線上課也解決了一些家長沒時(shí)間接送的痛點(diǎn)，但線上課的機(jī)構(gòu)層出不窮，要怎么獲得用戶以及留住用戶呢？本文作者以談戀愛為例，梳理總結(jié)了培訓(xùn)機(jī)構(gòu)線上引流的具體動(dòng)作，我們一起來看一下。

我們在做線上引流宣傳時(shí)，常常稱自己的課程是多么“超值”，但你宣傳的超值，與家長體驗(yàn)后，對你的預(yù)估價(jià)值是不是能匹配得上呢？你真的發(fā)揮了課程的最大價(jià)值嗎？今天我們就來討論討論。

說這個(gè)話題之前，先來說個(gè)概念：情感賬戶。即男女在交往或婚姻生活中，倆人共同擁有一個(gè)情感虛擬戶頭，你每為對方做一件暖心的事，就相當(dāng)于往這個(gè)戶頭存了一筆錢，而你每“作妖”惹對方生氣一次，相當(dāng)于就在支取這個(gè)戶頭里的錢。只有倆人不斷地往戶頭里存“錢”的時(shí)候，你們的愛情才會越來越堅(jiān)固。

我覺得，K12培訓(xùn)也是這樣。尤其是在引流階段，我們與家長就是在談戀愛，作為主導(dǎo)的我們，只有不斷地往“情感賬戶”里存錢，家長才會覺得與我們合作是超值的。那么，具象下來，該怎么做呢？

還是以談戀愛舉例，女方什么時(shí)候會覺得男朋友的形象“充滿光環(huán)”呢？這些又如何映射培訓(xùn)機(jī)構(gòu)與家長之間的關(guān)系呢？

01 男朋友每天都說“我愛你”

映射：培訓(xùn)機(jī)構(gòu)需將效果外化給家長

眾所周知，女性是比較敏感、脆弱的，需要男性不斷地給與“我愛你”的信號，才會在一段關(guān)系中倍感安全。

這種心理和家長是類似的，因?yàn)榕嘤?xùn)是一個(gè)漫長的過程，家長很難在短時(shí)間感知到效果，另外，培訓(xùn)過程中，家長的參與可能性也比較低，這2種因素讓他們?nèi)狈π睦戆踩?，而這時(shí)候，我們需要將一些可量化、可視化的指標(biāo)主動(dòng)、頻繁地展現(xiàn)給家長，讓他們信任我們。

效果外化的方法：

1）板書展示

我是校管家的品牌主管，我之前采訪過南京頭部機(jī)構(gòu)——書人教育集團(tuán)。董事長崔恒斌給我分享，書人十分注重學(xué)生的板書，即便在疫情上網(wǎng)課時(shí)，老師們都會實(shí)時(shí)提醒孩子做板書，并在中途和結(jié)尾，要求孩子把板書展示在攝像頭前，一個(gè)個(gè)過關(guān)才能進(jìn)行下一環(huán)節(jié)或下課。

再說一個(gè)學(xué)而思網(wǎng)校的例子，家長報(bào)名學(xué)而思引流課后，會收到一本與上課內(nèi)容同步的教材書，老師上課時(shí)，會實(shí)時(shí)提醒孩子跟著老師記板書，課后，會在家長群里發(fā)起學(xué)生曬板書打卡的活動(dòng)，堅(jiān)持打卡的學(xué)員可以獲得相應(yīng)獎(jiǎng)品。這一活動(dòng)的目的也是為了向家長展示孩子上課的效果。

這種方法也比較適用于家長參與較少的初高中培訓(xùn)科目。

2）測評結(jié)果、榜單等

比如我女兒上學(xué)而思引流課時(shí)，課前、課中、課后都會有測評，其中，課前、課后是多題測評，課中是把課堂拆分成了多個(gè)環(huán)節(jié)，每個(gè)環(huán)節(jié)在知識點(diǎn)講完之后，都會設(shè)置測評。助教老師會實(shí)時(shí)把測評結(jié)果、榜單私發(fā)給家長或統(tǒng)一發(fā)到家長群里。

老師在家長群里發(fā)布的榜單、測評結(jié)果

有的校長可能會疑惑，文化類的科目可能比較好做效果外化，那么素質(zhì)類如舞蹈、鋼琴、跆拳道，該怎么操作呢？不妨用下面這個(gè)方法。

3）讓孩子給家長當(dāng)“老師”

讓孩子充當(dāng)小老師，帶著家長來完成今天的練習(xí)。我在報(bào)有道樂讀引流課時(shí)，就當(dāng)過一回“學(xué)生”。孩子自主學(xué)完這堂課后，需要邊畫思維導(dǎo)圖，邊講給爸媽聽，我當(dāng)時(shí)震驚了，首先，沒想到7歲的孩子還能學(xué)會畫思維導(dǎo)圖；第二，我家孩子平時(shí)膽子比較小，上課不敢舉手回答問題，她能開始練習(xí)“講課”，我覺得未來指日可待。于是，我這個(gè)老母親流下了欣慰的淚水。

美國某機(jī)構(gòu)做過一項(xiàng)調(diào)查，在學(xué)習(xí)知識的過程中，如果學(xué)生能將今天所學(xué)的知識教授給別人，那么2周后，該學(xué)生的知識記憶度能達(dá)90%，也就是說，這個(gè)方法不但能做效果外化，也能幫助學(xué)生鞏固知識，可謂是一舉兩得。

02 男朋友會不定期送驚喜禮物

映射：培訓(xùn)機(jī)構(gòu)給予了家長一些之前沒有承諾的服務(wù)/實(shí)物

戀愛中，男生常用一些驚喜禮物來打動(dòng)女生，同樣，在家長體驗(yàn)引流課的過程中，機(jī)構(gòu)如果能提供一些超出約定范圍內(nèi)的服務(wù)、禮品，也能慢慢推開家長戒嚴(yán)的心門。

比如，女兒在體驗(yàn)學(xué)而思引流課時(shí)，助教老師會不定期送一些學(xué)科資料，學(xué)習(xí)方法，這讓我對機(jī)構(gòu)好感倍增：

03 男朋友常常關(guān)心我的感受

映射：機(jī)構(gòu)對家長和學(xué)員給與充足的關(guān)注，并提供個(gè)性化的服務(wù)

每個(gè)人在心中都有一座舞臺，而舞臺上的主角就是自己，同時(shí)，每個(gè)人也希望別人能捕捉到自己身上的主角光環(huán)。很多人都以為學(xué)而思能發(fā)展這么快，是因?yàn)樗麄兊慕萄泻軓?qiáng)，其實(shí)不是，在某次分享會中，學(xué)而思的某高官說道：他們的制勝秘訣就是給與學(xué)員充足的關(guān)注。

作為學(xué)而思的用戶，我感受到這點(diǎn)了。引流課體驗(yàn)期間，上課時(shí)，老師會給我私發(fā)反饋：

老師私發(fā)給我的反饋

上完課后，助教老師會對孩子的作業(yè)進(jìn)行一對一點(diǎn)評：

同時(shí)還會針對測評結(jié)果，給我一份學(xué)情分析報(bào)告：

這些舉動(dòng)進(jìn)一步瓦解了我的心房。

可能很多校長會問，有沒有固定的點(diǎn)評模板？學(xué)情報(bào)告做起來比較吃力，有沒有快速生成的方法呢？以校管家為例，在系統(tǒng)中，有一個(gè)專業(yè)的家校溝通工具——師生信，從2條通道（維度評星+視頻、圖文、語音等多形式）來對孩子進(jìn)行點(diǎn)評。

這里要著重要說一下語音點(diǎn)評。我在采訪內(nèi)蒙古包頭市steam教育龍頭機(jī)構(gòu)——引導(dǎo)者創(chuàng)客空間時(shí)，他們的校長就向我透露，多年的教學(xué)經(jīng)驗(yàn)告訴他，語音的點(diǎn)評效果更好。因?yàn)榕c文字相比，語音更有溫度，更能讓家長感受到老師的熱情。所以，他們學(xué)校要求老師要用語音來做點(diǎn)評，且時(shí)間不得少于45秒。而且，這位校長每天都要聽員工的語音點(diǎn)評，并給出及時(shí)的鼓勵(lì)和指導(dǎo)，幫助他們更好地完成評價(jià)工作。

而測評、學(xué)情報(bào)告，在校管家系統(tǒng)中也有支撐，可以利用星測評快速出卷+自動(dòng)判題，同時(shí)，系統(tǒng)支持自動(dòng)生成學(xué)情報(bào)告，能大大提高老師們的效率。

最后，我想用B站CEO?陳睿的一句話來與大家共勉。他曾經(jīng)說過：“在中國，太少企業(yè)把用戶當(dāng)一個(gè)平等的人。如果你這么做了，你就趕超了大部分企業(yè)?！倍覀兏蒏12教育的，不僅要把用戶當(dāng)成平等的人，更要像對待戀人一樣，好好維系我們之間的情感賬戶。這樣，我們才能安然度過市場劇變風(fēng)暴，情比金堅(jiān)，攜手到老！

本文由 @菜大媽 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理，未經(jīng)作者許可，禁止轉(zhuǎn)載。

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