編輯導(dǎo)讀：受疫情影響，學(xué)生只能在家中上網(wǎng)課，因此很多線下培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的發(fā)展受到了很大的沖擊。不同于大型教培機(jī)構(gòu)早已有線上課，很多傳統(tǒng)的中小型教培機(jī)構(gòu)對(duì)于如何轉(zhuǎn)型線上完全沒有經(jīng)驗(yàn)。本文作者將對(duì)這個(gè)問題進(jìn)行分析，希望對(duì)你有幫助。

2020年對(duì)大多數(shù)線下經(jīng)營的行業(yè)影響巨大。大型教培機(jī)構(gòu)早已有線上課，而更多傳統(tǒng)教培機(jī)構(gòu)，仍然只有線下一種教學(xué)模式。疫情嚴(yán)重，為了師生安全，各地不允許線下班開課，讓獲課渠道本就單一的線下教育機(jī)構(gòu)經(jīng)濟(jì)狀況雪上加霜。而好的線上直播平臺(tái)，價(jià)格高昂，眾多機(jī)構(gòu)不堪重負(fù)。此情此景，關(guān)乎生死存亡，傳統(tǒng)教育行業(yè)線上化成了必然趨勢(shì)，如何做線上化轉(zhuǎn)型讓機(jī)構(gòu)焦頭爛額。

我所提供數(shù)字化轉(zhuǎn)型顧問服務(wù)的機(jī)構(gòu)近期也受此問題困擾，在喜馬拉雅上聽到一篇《停課不停學(xué)浪潮下，線下教育機(jī)構(gòu)如何轉(zhuǎn)型線上，突出疫情重圍》，對(duì)我?guī)椭鷺O大。今天，結(jié)合自身對(duì)線下機(jī)構(gòu)現(xiàn)況的了解，就什么樣的機(jī)構(gòu)容易線上化轉(zhuǎn)型、如何轉(zhuǎn)型、轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵，產(chǎn)品可為機(jī)構(gòu)提供的服務(wù)，給出思路和建議。

一、什么樣的機(jī)構(gòu)容易實(shí)現(xiàn)線上化轉(zhuǎn)型

1）應(yīng)試教育為主，學(xué)生具有一定自制力的機(jī)構(gòu)

線上課程最大的優(yōu)勢(shì)是知識(shí)可以更高效傳達(dá)給學(xué)生，避免了線下設(shè)備對(duì)教學(xué)質(zhì)量的影響，比如麥克風(fēng)、大屏幕、距離黑板的距離等。應(yīng)試為主的教育機(jī)構(gòu)通常知識(shí)體系完整，更加系統(tǒng)，具備較完善的教學(xué)大綱。線上直播實(shí)時(shí)答疑、課后復(fù)看、傳遞資料都非常方便，非常容易實(shí)現(xiàn)線上教學(xué)，也適合線上教學(xué)。

而主做兒童方向的教育機(jī)構(gòu)，尤其是3～5歲幼兒，自制力較弱。線下課堂中，教學(xué)內(nèi)容稍有無聊，學(xué)生就注意力不集中，老師需要花費(fèi)很大心力，更多互動(dòng)游戲來吸引幼兒，并根據(jù)幼兒表現(xiàn)不斷產(chǎn)生更有創(chuàng)造力、更吸引幼兒的互動(dòng)形式。在幼兒成長期間，需要更多肢體接觸和實(shí)物感受進(jìn)行教學(xué)，幼兒之間的互動(dòng)游戲?qū)τ變旱牧?xí)慣養(yǎng)成和社會(huì)化學(xué)習(xí)都非常關(guān)鍵。轉(zhuǎn)到線上時(shí)，對(duì)于幼兒教師和幼兒教學(xué)模式都是極大的挑戰(zhàn)。

2）具有大量創(chuàng)造力、感染力和適應(yīng)能力強(qiáng)的教師的機(jī)構(gòu)

線上直播教學(xué)對(duì)于大多數(shù)教師都是很大的挑戰(zhàn)。線下轉(zhuǎn)線上，學(xué)生是昏昏欲睡，時(shí)常逃課，還是保持學(xué)習(xí)勁頭，教師的“抓人”能力就顯得非常重要。

3）具備線上運(yùn)營能力和經(jīng)驗(yàn)的機(jī)構(gòu)

靠天吃飯、靠區(qū)域地面人流吃飯，運(yùn)營一直是線下機(jī)構(gòu)的短板。適合線上運(yùn)營的方式多種多樣，大多數(shù)機(jī)構(gòu)平常缺乏線上運(yùn)營意識(shí)，臨時(shí)抱佛腳需要大量方案研究，耗費(fèi)大量人力物力。而線下課程短時(shí)間內(nèi)移至線上，線上教學(xué)經(jīng)驗(yàn)不足，教學(xué)質(zhì)量難以保證，客戶一旦流失，轉(zhuǎn)向其他線上教育經(jīng)驗(yàn)豐富的機(jī)構(gòu)，是機(jī)構(gòu)的重大損失。如何快速響應(yīng)危機(jī)，對(duì)學(xué)生和家長進(jìn)行引導(dǎo)，保證留存；如何提高線上互動(dòng)，增加學(xué)生黏性，都是教育機(jī)構(gòu)線上運(yùn)營成功的關(guān)鍵。

4）資金雄厚的機(jī)構(gòu)

資金雄厚的機(jī)構(gòu)能夠更快開發(fā)APP、線上課件、接入更適合教學(xué)需求的直播平臺(tái)；資金雄厚的機(jī)構(gòu)擁有更多高質(zhì)量教師、運(yùn)營團(tuán)隊(duì)和銷售人員；資金雄厚的機(jī)構(gòu)能更快根據(jù)線上教學(xué)特點(diǎn)研發(fā)出適合自己機(jī)構(gòu)的轉(zhuǎn)型后的教學(xué)大綱；資金雄厚的機(jī)構(gòu)可以投放更多線上渠道廣告，輕松提高知名度和影響力；資金雄厚的機(jī)構(gòu)公司在轉(zhuǎn)型時(shí)，客服團(tuán)隊(duì)及時(shí)安撫家長，耐心引導(dǎo)，降低了退費(fèi)幾率。而盈利能力弱的機(jī)構(gòu)，轉(zhuǎn)線上是一件高風(fēng)險(xiǎn)的事。

5）具備自己教學(xué)特色的機(jī)構(gòu)

傳統(tǒng)機(jī)構(gòu)轉(zhuǎn)線上，正如商家開網(wǎng)店。網(wǎng)購盛行前，線下門店競爭對(duì)手是一條街的同類商家；網(wǎng)購盛行后，競爭對(duì)手就是數(shù)不勝數(shù)的全國甚至全世界的商家。教育機(jī)構(gòu)轉(zhuǎn)線上將面臨的最大問題是教培機(jī)構(gòu)巨頭掌握了大多數(shù)學(xué)生資源，因疫情影響，學(xué)校的教師也參與到了競爭，比專業(yè)或線上積淀是很難勝出的，如果具備自己的教學(xué)特色將成為突破口。

二、傳統(tǒng)機(jī)構(gòu)如何實(shí)現(xiàn)線上化轉(zhuǎn)型？

1. 機(jī)構(gòu)角度

課程內(nèi)容與眾多機(jī)構(gòu)能形成差異化，明確線上教學(xué)環(huán)節(jié)與線下教學(xué)環(huán)節(jié)的差異。線上教學(xué)環(huán)節(jié)包含：適合線上的課程準(zhǔn)備、課前預(yù)熱、學(xué)員觀看、學(xué)員互動(dòng)、線上特有的突發(fā)事件處理、存儲(chǔ)錄屏、跟蹤輔導(dǎo)。線上互動(dòng)形式與線下有一定差別，曾經(jīng)的積累可運(yùn)用的很少，但線上有線上的優(yōu)勢(shì)。比如新東方云教室直播平臺(tái)的骰子、搶答、一鍵發(fā)放獎(jiǎng)?wù)?、一鍵分組、舉手和禁麥。

轉(zhuǎn)型后，機(jī)構(gòu)最擔(dān)心的就是客戶退費(fèi)，而前期客戶還在觀望期，并不會(huì)立即退費(fèi)。機(jī)構(gòu)在此期間加強(qiáng)與家長的聯(lián)系，主動(dòng)給出線下停課時(shí)學(xué)生的學(xué)習(xí)方案，讓家長安心。在線上課進(jìn)行過程中，可通過微信活動(dòng)工具、公眾號(hào)活動(dòng)等，為學(xué)員提供增值服務(wù)，比如免費(fèi)學(xué)習(xí)資料、免費(fèi)課后咨詢，提高課程價(jià)值感，從而建立良好的師生互動(dòng)關(guān)系，減少退費(fèi)。

提供更多和更多樣的教學(xué)內(nèi)容。轉(zhuǎn)型初期，不必以銷課為目的，更好地與學(xué)員保持聯(lián)系是下一步發(fā)展的關(guān)鍵。除了直播教學(xué)內(nèi)容和跟蹤輔導(dǎo)之外，機(jī)構(gòu)還可以發(fā)布錄播課，公益講座，加強(qiáng)課后輔導(dǎo)等。這就要求機(jī)構(gòu)迅速大量尋找直播工具，選擇適合自己課程的直播平臺(tái)；根據(jù)自身課程體系和線上課特點(diǎn)重新梳理線上教學(xué)體系，準(zhǔn)備新課件；改變作業(yè)提交方式，選擇便于教師跟蹤的線上工具。

2. 產(chǎn)品角度

我們可以幫助機(jī)構(gòu)搭建品牌官網(wǎng)，美觀的官網(wǎng)在互聯(lián)網(wǎng)信息中讓人感到更可靠。制作作業(yè)發(fā)布、打卡、作業(yè)提交等小程序，提高溝通和追蹤效率。幫助機(jī)構(gòu)準(zhǔn)備線上營銷工具，設(shè)計(jì)線上營銷活動(dòng)，比如分享減學(xué)費(fèi)、轉(zhuǎn)盤抽獎(jiǎng)等。為機(jī)構(gòu)打造網(wǎng)校系統(tǒng)，將線下學(xué)習(xí)場景搬到線上，打造在線學(xué)習(xí)平臺(tái)，從招生獲客、教學(xué)派課、課堂學(xué)習(xí)、師生互動(dòng)、同學(xué)互動(dòng)、成績排名、繳費(fèi)退費(fèi)、學(xué)情追蹤、報(bào)告分析等，突破時(shí)間空間限制，甚至打造更優(yōu)于線下教學(xué)學(xué)習(xí)閉環(huán)。

大多數(shù)直播類產(chǎn)品，穩(wěn)定性佳、支持多人在線、不卡頓、畫面清晰，已經(jīng)可以滿足大多數(shù)機(jī)構(gòu)基本教學(xué)需求；產(chǎn)品設(shè)計(jì)時(shí)，還應(yīng)考慮完整教學(xué)環(huán)節(jié)：課前考勤、課中答疑、學(xué)生舉手提問、課后作業(yè)批改等，做到過程可追蹤，結(jié)果可評(píng)估。對(duì)于幼兒階段，更多組織和游戲工具，調(diào)動(dòng)學(xué)習(xí)積極性和專注度，對(duì)于機(jī)構(gòu)教師將是出色的幫助。

三、總結(jié)

疫情之下，線下機(jī)構(gòu)轉(zhuǎn)型線上是破局重要途徑，保持學(xué)員黏性是機(jī)構(gòu)存活發(fā)展的關(guān)鍵目標(biāo)。

有的機(jī)構(gòu)認(rèn)為疫情是臨時(shí)的，尋找臨時(shí)的線上替代方案即可。但機(jī)構(gòu)仍然應(yīng)警醒自己，非典的爆發(fā)使淘寶、京東等電商平臺(tái)一夜崛起，一些線下門店也做了自己的網(wǎng)購平臺(tái)，非典結(jié)束后，這些門店立刻恢復(fù)純線下經(jīng)營。

隨著網(wǎng)購平臺(tái)日益規(guī)范，人們追求更加便利化的購物方式，網(wǎng)購已對(duì)線下門店產(chǎn)生了劇烈沖擊，線上購物已成為大部分年輕人的購物常態(tài)。而沒有非典這樣的催化劑，網(wǎng)購也會(huì)伴隨人類發(fā)展而廣泛流行，將大部分線下門店擠出市場。直播平臺(tái)classin正是借由2020年初疫情浪潮下，憑借技術(shù)積累借勢(shì)發(fā)展起來的直播平臺(tái)，一夜崛起，像極了當(dāng)年的淘寶京東。

運(yùn)營是線下機(jī)構(gòu)普遍的短板，在線教育是未來的趨勢(shì)，教育機(jī)構(gòu)疫情期間重視機(jī)遇與挑戰(zhàn)，完成轉(zhuǎn)型。疫情過去后，在線教育也可以作為一條獨(dú)立或輔助于線下的服務(wù)鏈，為學(xué)生提供多樣化選擇，為機(jī)構(gòu)獲課和盈利提供更多可能性。

主要內(nèi)容參考：

喜馬拉雅@商業(yè)模式風(fēng)向標(biāo)

作者：Wonder，CSPO，To B，K12CSM，致力于客戶成功。

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