編輯導(dǎo)讀：俗話說(shuō)“活到老學(xué)到老”，在這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的社會(huì)，很多家長(zhǎng)紛紛將孩子送進(jìn)早教班，生怕落后于起跑線。而在線教育企業(yè)用低價(jià)體驗(yàn)課+社群服務(wù)的玩法，成功吸引了一大波用戶。本文作者分析了幾個(gè)自己體驗(yàn)過(guò)的產(chǎn)品，一起來(lái)看一下吧。

近幾年，在線教育已成為熱點(diǎn)：幼兒?jiǎn)⒚?、K12、成人教育絡(luò)繹不絕，競(jìng)爭(zhēng)激烈。不管是孩子教育還是成人進(jìn)修，只要你有學(xué)習(xí)提升的意愿，總有適合你的課程產(chǎn)品。

對(duì)于教育機(jī)構(gòu)，傳統(tǒng)的營(yíng)銷手段已過(guò)時(shí)，在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，主流玩法已變成了：低價(jià)體驗(yàn)課+社群服務(wù)。

筆者就自己近期親身體驗(yàn)過(guò)的產(chǎn)品來(lái)做闡述。

一、斑馬AI課

（專為2-8歲孩子提供多學(xué)科在線教育學(xué)習(xí)的智能教育平臺(tái)）

初識(shí)產(chǎn)品：由猿輔導(dǎo)出品、騰訊投資的斑馬AI，就一個(gè)字‘壕’。這一年里，各種渠道鋪天蓋地的廣告，就差把廣告貼在你家門口了。作為一位新晉奶爸，自然下載了他們APP一探究竟。

購(gòu)買體驗(yàn)課：注冊(cè)新用戶后，APP里給我推了0元的5天體驗(yàn)課；然后關(guān)注公眾號(hào)又給我推薦了1元秒殺課：1元=5天體驗(yàn)課+配套教材（新用戶只能選其中一個(gè)）。我選了后者，這兩個(gè)對(duì)于用戶而言，幾乎都沒(méi)有決策成本。

體驗(yàn)課程：購(gòu)買課程后，APP首先就引導(dǎo)我添加助教微信，助教給我做了些課前指導(dǎo)，并在開(kāi)課前一天邀請(qǐng)我入群。開(kāi)課后助教每天會(huì)頻繁地與家長(zhǎng)互動(dòng)，督促學(xué)習(xí)，并且不定時(shí)發(fā)送一些視頻、資料干貨。

當(dāng)然斑馬的課程體驗(yàn)還是非常不錯(cuò)的，值得一提的是，學(xué)習(xí)完成后可立即生成學(xué)習(xí)報(bào)告分享到微信/朋友圈，而且別人可以掃碼收聽(tīng)剛才孩子的學(xué)習(xí)錄音，對(duì)其他家長(zhǎng)來(lái)說(shuō)會(huì)更有信服力。

轉(zhuǎn)正價(jià)課：因?yàn)槭潜局芤徊砰_(kāi)始的體驗(yàn)課，還未結(jié)束。不過(guò)從其他家長(zhǎng)得知助教會(huì)以優(yōu)惠的促銷形式推銷2800元的正價(jià)課（下篇文章我會(huì)非常詳細(xì)地分析斑馬體驗(yàn)課的全過(guò)程）。

二、開(kāi)言英語(yǔ)

（致力于打造最實(shí)用的英語(yǔ)課程，讓你輕松開(kāi)口說(shuō)英語(yǔ)）

初識(shí)產(chǎn)品：不同于斑馬AI，開(kāi)言英語(yǔ)的推廣低調(diào)很多。是我一位同事推薦給我的，我自己也在練習(xí)英語(yǔ)口語(yǔ)，就感興趣地下載看看。

購(gòu)買體驗(yàn)課：0元5天體驗(yàn)課，入群還有福利贈(zèng)送，直接報(bào)名。尤其在報(bào)名前，可以先做個(gè)5分鐘測(cè)試，測(cè)出自己英語(yǔ)水平，然后系統(tǒng)推薦你合適的學(xué)習(xí)計(jì)劃，幫助我建立了明確的目標(biāo)和預(yù)期。

體驗(yàn)課程：相比斑馬AI，開(kāi)言的社群運(yùn)營(yíng)做得更為細(xì)致周到，比如：

• 開(kāi)班儀式：分為6個(gè)部分，結(jié)尾是學(xué)員互動(dòng)–自我介紹，儀式感十足
• 學(xué)習(xí)報(bào)告：每天學(xué)習(xí)情況實(shí)時(shí)反饋，且使用排行榜增加了游戲趣味
• 與學(xué)員頻繁互動(dòng)，且使用多種方式，豐富學(xué)習(xí)

轉(zhuǎn)正價(jià)課：經(jīng)過(guò)5天課程體驗(yàn)+助教盡善盡美的服務(wù)，很多學(xué)員包括我已對(duì)開(kāi)言產(chǎn)生好感與信任。此時(shí)推出購(gòu)課直降500,感官上優(yōu)惠力度較大，且由助教手動(dòng)發(fā)放到學(xué)員賬戶中，給人一種稀缺感。

并且在促銷過(guò)程中，還發(fā)出了課程有獎(jiǎng)學(xué)金計(jì)劃，只要堅(jiān)持每天學(xué)習(xí)，達(dá)到學(xué)習(xí)條件后可返現(xiàn)，進(jìn)一步提高學(xué)員購(gòu)買意愿

三、小步在線教育

（專注為0-6歲兒童家長(zhǎng)提供系統(tǒng)科學(xué)的、非碎片化的線上早教課程和服務(wù)）

初識(shí)產(chǎn)品：我是去年在孩子出生不久，給她買了個(gè)小米故事機(jī)用來(lái)磨耳朵，因?yàn)樾枰謾C(jī)控制關(guān)注了其公眾號(hào)，結(jié)果就被推薦了小步的廣告。

購(gòu)買體驗(yàn)課：9.9元=5天課程+早教盒子，雖然比斑馬AI貴，但當(dāng)時(shí)覺(jué)得很超值，果斷購(gòu)入。

體驗(yàn)課程：依然是體驗(yàn)核心課程+社群服務(wù)；社群服務(wù)和開(kāi)言英語(yǔ)大同小異（由于是去年買的，沒(méi)有截圖見(jiàn)諒）；而在課程上，小步是拿正價(jià)課中的一周課程作為體驗(yàn)課，讓家長(zhǎng)提前感受正價(jià)課的服務(wù)質(zhì)量。

轉(zhuǎn)正價(jià)課：同樣是以幾百元的限時(shí)優(yōu)惠作為促銷手段，不過(guò)在形式上，是以幾位家長(zhǎng)拼團(tuán)來(lái)達(dá)成的，讓人覺(jué)得享受優(yōu)惠是有門檻的。

四、小結(jié)

除了上述幾款筆者親身體驗(yàn)的教育產(chǎn)品外，目前市面上頭部教育產(chǎn)品也大多以這種低價(jià)體驗(yàn)課+社群服務(wù)的玩法來(lái)拉新，這也側(cè)面反映了這套玩法已經(jīng)過(guò)市場(chǎng)驗(yàn)證，其特點(diǎn)如下：

• 盈利模式上，以體驗(yàn)課作為核心投放課程，對(duì)用戶激活、轉(zhuǎn)化；以正價(jià)課作為核心收入來(lái)源（此外還有拓展課、周邊、會(huì)員等業(yè)務(wù)）。
• 以超低價(jià)格，讓用戶體驗(yàn)到產(chǎn)品的核心價(jià)值：課程+服務(wù)，而用戶是否體驗(yàn)到產(chǎn)品核心價(jià)值正是用戶激活的關(guān)鍵指標(biāo)。
• 為了讓用戶感到超值，體驗(yàn)課定價(jià)大多是0~10元，基本都是虧錢賣，所以公司的資金能力也決定了體驗(yàn)課價(jià)格的下限（比如斑馬AI就可以0元送課、送教具）
• 社群服務(wù)極為重要，通過(guò)精細(xì)化服務(wù)來(lái)幫助用戶最大程度地了解和使用產(chǎn)品的核心價(jià)值，從而達(dá)到新用戶更高的轉(zhuǎn)化
• 在體驗(yàn)完產(chǎn)品后，用戶覺(jué)得不錯(cuò)，此時(shí)在通過(guò)限時(shí)優(yōu)惠的促銷手段，作為觸發(fā)器來(lái)完成最后的正價(jià)課轉(zhuǎn)化

以上，是筆者的一些淺析，其實(shí)每個(gè)環(huán)節(jié)還值得更深入的探究和思考。

本文由 @在下阿沐 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理，未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載。

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