編輯導(dǎo)語：在線教育行業(yè)如今已經(jīng)成為了一大風(fēng)口，知識付費(fèi)也在被越來越多的人所接受。在這個(gè)知識經(jīng)濟(jì)時(shí)代，掌握好的渠道和方法，就可以將你的知識變現(xiàn)，于是出現(xiàn)了越來越多的KOL，它們是如何如何通過“賣課”獲得百萬收入呢？本文作者為我們進(jìn)行了分析。

2020年疫情催生了教育行業(yè)、知識付費(fèi)行業(yè)爆炸式增長，很多人都在摩拳擦掌要不要加入。

如果你來問我能不能做，我會(huì)說絕對可以，因?yàn)樾袠I(yè)趨勢確實(shí)是在上漲；但你要問我能不能做成，我不知道，因?yàn)槿魏涡袠I(yè)都是少量頭部活得好，中部競爭激烈，大量尾部都死在黎明前的黑夜里。

先說結(jié)論：我自己在知識付費(fèi)行業(yè)呆過一段時(shí)間，也去面試了很多教育公司、知識付費(fèi)公司的崗位，以我自己淺薄的經(jīng)驗(yàn)和收集到的信息綜合來看（非專業(yè)數(shù)據(jù)，僅供參考）：

關(guān)于收入情況：一個(gè)小咖位KOL，賣課年收入大概在0-200萬；一個(gè)大咖位KOL，賣課年收入大概在500-1000萬，破1000萬的也有但鳳毛麟角。

關(guān)于人員情況：通常是一個(gè)KOL帶2-3個(gè)助理，也有稍微人多一點(diǎn)的，但一般以10人以下小團(tuán)隊(duì)為主，其實(shí)只要你輸出的內(nèi)容有市場而且你愿意花時(shí)間和精力在這件事上，不管咖位如何，其實(shí)都能有收入，我所知道的一些KOL兼職也能月入2-3萬，所以這件事是完全可以嘗試的。

再來說，根據(jù)據(jù)我的觀察和分析，TA們是如何做到的，我把整體內(nèi)容分為上、下兩篇：

• 上篇：如何創(chuàng)造一門課
• 下篇：如何賣出更多課

在做一門課之前，不妨嘗試先問自己這3個(gè)問題，課程的本質(zhì)是想要解決用戶在工作或生活中的某個(gè)問題，那么：

1. 想要解決此類問題的人多的不多——市場需求有多大，也可以理解為用戶規(guī)模；
2. 怎么教能讓用戶學(xué)會(huì)解決此類問題——課程設(shè)計(jì)的邏輯；
3. 這個(gè)問題是不是只有我會(huì)，我比別人強(qiáng)在哪——差異化競爭。

接下來我會(huì)根據(jù)這3個(gè)問題，展開來說。

一、明確市場需求

個(gè)體要如何驗(yàn)證自己輸出的內(nèi)容是有市場需求的，可以從這4個(gè)方向來考慮：

1. 你是否在某個(gè)行業(yè)有一定的專業(yè)性or有一個(gè)很厲害的技能或手藝

如果你在某個(gè)行業(yè)已經(jīng)沉淀5-10年，而且經(jīng)常被邀請參加行業(yè)峰會(huì)，那么你所擁有的經(jīng)驗(yàn)或知識體系一定是有市場的，關(guān)鍵在于怎么系統(tǒng)地輸出而已?；蛘吣阌幸粋€(gè)很厲害的技能或手藝，得過很多業(yè)內(nèi)獎(jiǎng)，這種也是有市場的。

2. 你是否在線下有授課經(jīng)驗(yàn)

因?yàn)槿绻€下課程有市場需求，那么原則上，線上課程也會(huì)有市場需求。

有的老師可能之前一直是在線下授課，有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，只是缺少線上做課和營銷的經(jīng)驗(yàn)，這個(gè)其實(shí)是最容易過渡的。

3. 查看你社交媒體的情況

這里不是說非得有個(gè)百萬粉絲才能做，而是先看看你的微博、微信公眾號、知乎、垂直領(lǐng)域社區(qū)上是否出過多篇（至少3-5篇以上）高贊回答或者高閱讀量文章，真實(shí)粉絲量是否有10w+？

因?yàn)椴还苁菃柎疬€是文章，它也是在解決用戶的某類問題，跟課程的本質(zhì)是類似的。而且當(dāng)你有了一定的粉絲量之后，你出的課程也會(huì)有第一波種子用戶，方便后續(xù)的推廣。

4. 市場調(diào)研

如果你不屬于前3者，但仍然想通過“賣課”獲得收入，最直接最有效驗(yàn)證這件事能不能做的方法就是市場調(diào)研：

• 一看你想要輸出的內(nèi)容在市場上有沒有類似的課程
• 二看它們賣得怎么樣
• 三看你是否有能力做出類似的課程

如果這3個(gè)回答都是肯定的，那就不妨試一試。但切記不要一上來就想著能做得有多好，先做追隨，再去想怎么優(yōu)化怎么超越的問題。

二、明確課程設(shè)計(jì)邏輯

不同的內(nèi)容搭載不同的設(shè)計(jì)邏輯，才能發(fā)揮內(nèi)容最大的價(jià)值，市面上常見的幾個(gè)課程設(shè)計(jì)邏輯如下：

1. 內(nèi)容消費(fèi)邏輯

• 關(guān)注點(diǎn)：如何讓用戶愉快地消費(fèi)完一個(gè)內(nèi)容？
• 內(nèi)容價(jià)值：亮出觀點(diǎn)+實(shí)際案例=啟發(fā)思維
• 課程類型：知識付費(fèi)類

舉例：比如得到app上的很多課程都是這個(gè)邏輯，得到自己本身的口號也是拓展認(rèn)知邊界，所以學(xué)完這類課程不會(huì)立馬對你的生活有什么樣的改變。但你也不能完全否認(rèn)它的價(jià)值，因?yàn)檎n程里的觀點(diǎn)和案例確實(shí)是你以前沒有想到過的，而且也許某一天你就突然用到了呢。

2. 學(xué)習(xí)交付邏輯

• 關(guān)注點(diǎn)：如何能讓用戶達(dá)成某種學(xué)習(xí)目標(biāo)？
• 內(nèi)容價(jià)值：底層邏輯+工具方法=落地產(chǎn)出
• 課程類型：教育/結(jié)果交付類

3. 行為引導(dǎo)邏輯

• 關(guān)注點(diǎn)：如何能讓用戶產(chǎn)生某種特定行為改變？
• 內(nèi)容價(jià)值：認(rèn)知失衡+低行動(dòng)成本=改變行動(dòng)
• 課程類型：引流轉(zhuǎn)化課程

舉例：市面上大多免費(fèi)課或低價(jià)課都是這個(gè)邏輯，這類課設(shè)計(jì)的目的就是引導(dǎo)你進(jìn)入社群或直播，然后由運(yùn)營引導(dǎo)你進(jìn)一步轉(zhuǎn)化或者留存。

4. 技能展示邏輯

• 關(guān)注點(diǎn)：如何能讓用戶學(xué)會(huì)某項(xiàng)技能？
• 內(nèi)容價(jià)值：基礎(chǔ)原理+實(shí)操細(xì)節(jié)=提升技能
• 課程類型：技能類課程

舉例：比如興趣技能類課程，教你唱歌、跳舞、畫畫、攝影…通過告訴你基本原理，盡量去還原實(shí)操細(xì)節(jié)來讓你學(xué)會(huì)某項(xiàng)技能。

那為什么這類課程，有的免費(fèi)？有的賣很便宜？有的賣得很貴？

就在于這套課除了用到了技能展示邏輯，還用了什么課程設(shè)計(jì)邏輯，如果是技能展示邏輯+內(nèi)容消費(fèi)邏輯，那就會(huì)相對便宜很多；但如果是技能展示邏輯+學(xué)習(xí)交付邏輯，那就賣的貴，這也是技能類課程的線下課，哪怕只有幾天也能賣到幾千或幾萬的原因之一。

就像這小節(jié)開篇我提到了那樣，“不同的內(nèi)容搭載不同的設(shè)計(jì)邏輯，才能發(fā)揮內(nèi)容最大的價(jià)值”，在現(xiàn)實(shí)情況中你會(huì)發(fā)現(xiàn)很多課程這四種邏輯都涉及到了，這也是沒有問題的，哪怕有多個(gè)設(shè)計(jì)邏輯在一套課里，但依然會(huì)有主次之分，不同的內(nèi)容相互配合，來達(dá)成最好的效果。

三、差異化競爭

有差異才能被看見，我們先了解一下構(gòu)成一門課的幾大重要元素，然后在每個(gè)元素里找差異化。通常構(gòu)成一門課程的幾個(gè)重要元素分別是：講師、課程內(nèi)容、社群服務(wù)：

1. 講師

通常我們在寫講師介紹的時(shí)候，會(huì)從這幾個(gè)角度來看。舉例：比如想賣某職場類課程，通常會(huì)介紹講師：

1. 名企背書：xx年職業(yè)經(jīng)驗(yàn)，在xx大廠工作過；
2. 獎(jiǎng)項(xiàng)背書：做過xx案例，拿了xx行業(yè)獎(jiǎng)杯；
3. 書籍背書：如果出過書，就會(huì)寫xx書籍作者，銷量xx口碑xx；
4. 名人背書：xx名人推薦。

但如果想要差異化，那就得重點(diǎn)挖掘一下個(gè)人優(yōu)勢。比如你想要賣求職技巧類課程，那你的講師介紹里說你拿到了多少名企的offer，你對標(biāo)的需求用戶至少會(huì)先停下來看一看。

2. 課程內(nèi)容

課程內(nèi)容想要差異化，可以在這幾個(gè)方面多思考一下：

1）你的內(nèi)容是否夠垂直

比如大家都在賣運(yùn)營課程，但是你輸出的所有內(nèi)容只聚焦在“教育行業(yè)的運(yùn)營怎么做”，那么你的內(nèi)容就足夠有差異化。

大廠大機(jī)構(gòu)一般會(huì)先去做覆蓋用戶群體最大的課程，所以KOL想要從中分一杯羹，夠垂直、夠細(xì)分、夠聚焦，你才能擁有差異化的競爭優(yōu)勢。

2）你的內(nèi)容是否夠直接

很多人在做課的時(shí)候老以為內(nèi)容越多越好，看似章節(jié)很多，但其實(shí)沒有打到用戶的痛點(diǎn)，用戶之所以認(rèn)為這個(gè)知識學(xué)了沒有用，是因?yàn)橹R和應(yīng)用之間是割裂的。

課程的本質(zhì)是解決用戶的某類問題，那么這個(gè)問題涉及到的應(yīng)用場景下的知識才是用戶所需要的，這里強(qiáng)調(diào)的“直接”，是要求我們在做課的時(shí)候，思考該如何幫用戶省時(shí)間，構(gòu)建真實(shí)場景從而讓用戶快速應(yīng)用知識。

3）你的形式是否夠新穎

現(xiàn)在主流的課程形式是：圖文、音頻、視頻為主，越來越傾向于視頻化，但也有一些新穎的學(xué)習(xí)形式出現(xiàn)，比如交互式學(xué)習(xí)、游戲式學(xué)習(xí)、場景式學(xué)習(xí)。

你可能會(huì)說這對于沒有技術(shù)團(tuán)隊(duì)的個(gè)人來說，沒辦法做得那么前衛(wèi)。但至少你要去思考，有什么的形式，是我在控制成本的情況下，是可以去嘗試的。

比如我的課程內(nèi)容是否可以用對話地形式展開，會(huì)讓用戶更有代入感？比如我有繪畫的功底，那可不可以在解釋某種難懂的專業(yè)詞匯時(shí)用繪畫的形式表現(xiàn)等等，有時(shí)候稍微加一點(diǎn)個(gè)人特色，你就能脫穎而出。

3. 社群服務(wù)

社群服務(wù)通常有以下3種性質(zhì)：

1. 銷售性質(zhì)：常見有社群裂變或社群轉(zhuǎn)化
2. 服務(wù)性質(zhì)：常見是課程購買之后的服務(wù)
3. 資源性質(zhì)：常見是資源的對接或交換

那么你在創(chuàng)造一門課程的時(shí)候就要想清楚，要不要建社群，以及建了社群之后要干嘛，因?yàn)樯缛壕S護(hù)是需要花時(shí)間和精力，如果你暫時(shí)沒有精力做這部分，那么社群服務(wù)可以先不做。

如果它不能算是你課程的差異點(diǎn)，你就得在前面所講的部分找差異化競爭的優(yōu)勢。

以上內(nèi)容可能稍微有點(diǎn)抽象，我再舉個(gè)實(shí)際案例來配合說明吧，雖然是我在某機(jī)構(gòu)協(xié)助講師運(yùn)營的課程，但依然對KOL創(chuàng)造課程有很強(qiáng)的借鑒性，大家可以看一看。

四、案例講解：以《人像高手訓(xùn)練營》系列課為例

1. 明確市場需求

調(diào)研方式：過往業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)分析

過往業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)分析

• 從年度總收入占比來看，學(xué)習(xí)拍攝人像課程的用戶最多，占比XX%，用戶總量XX；
• 從用戶購買次數(shù)來看，已有用戶大多是至少購買過一次課程，TA們是有過一定攝影基礎(chǔ)的或者已經(jīng)拍過一段時(shí)間了。

從而得到兩個(gè)結(jié)論：

1. 做人像題材，因?yàn)樗嫦虻挠脩艋鶖?shù)最大；
2. 做進(jìn)階內(nèi)容，因?yàn)橐延杏脩舻男枨簏c(diǎn)，不僅是學(xué)習(xí)怎么上手拍攝而是想學(xué)習(xí)怎么拍的好，而“高手”這個(gè)詞背后所代表的期望其實(shí)就是滿足了這部分用戶的需求。

2. 課程設(shè)計(jì)邏輯

這套課采用的課程設(shè)計(jì)邏輯是技能展示邏輯，關(guān)注點(diǎn)是讓用戶學(xué)會(huì)某項(xiàng)技能，內(nèi)容價(jià)值是基礎(chǔ)原理+實(shí)操細(xì)節(jié)。

3. 差異化

從講師、課程內(nèi)容、社群服務(wù)三個(gè)方面找差異點(diǎn)：

1）講師

從3個(gè)維度彰顯講師個(gè)人優(yōu)勢：

1. xx年人像攝影經(jīng)驗(yàn)，拿了XX大獎(jiǎng)等等；
2. 出過有過多少課、服務(wù)多少學(xué)員，口碑評價(jià)如何；
3. 參加過什么XX行業(yè)峰會(huì)，xx名企特邀講師等。

2）課程內(nèi)容

• 內(nèi)容是否夠垂直？

亮點(diǎn)詞：人像、高手，聚焦人像攝影，聚焦進(jìn)階用戶（非純攝影新手）。

• 內(nèi)容是否夠直接？

亮點(diǎn)詞：全流程

全流程的意思是說，展現(xiàn)一套優(yōu)質(zhì)攝影作品從拍攝準(zhǔn)備，到拍攝過程以及后期修圖的全過程。

它并不是大而全地說相機(jī)的各種使用方法或者后期修圖的各種方法，而是只聚焦每個(gè)人像主題下要用什么方法和工具，這樣展示的內(nèi)容夠直接，知識的應(yīng)用就會(huì)更深入，差異化就會(huì)更明顯。

• 形式是否夠新穎？

亮點(diǎn)詞：紀(jì)錄片式

記錄片式的意思是說，攝像師全程記錄攝影師在真實(shí)的拍攝場地的拍攝全過程，而且我們強(qiáng)調(diào)一刀未剪、全實(shí)景記錄。這個(gè)在行業(yè)內(nèi)是非常少見的，因?yàn)楝F(xiàn)在市場上的攝影課程大多是，老師對著圖片講他當(dāng)初拍攝的過程，可能會(huì)中間插入幾段視頻來輔助講解，但這些都不夠具象化。

而新的課程形式將會(huì)包含大量的實(shí)操細(xì)節(jié)，比如你能看到攝影師在真實(shí)的拍攝現(xiàn)場下，是如何根據(jù)光線調(diào)參數(shù)，是如何引導(dǎo)模特?cái)[動(dòng)作的，甚至你知道廢片是怎么樣產(chǎn)生的，這對于學(xué)習(xí)一項(xiàng)技能來說是非常重要的，這也是這套課最大的差異優(yōu)勢。

3）社群服務(wù)

亮點(diǎn)詞：訓(xùn)練營

• 這個(gè)課程上線的時(shí)候是按周發(fā)布

它整套是5大人像主題10小節(jié)，所以我就每周發(fā)布1個(gè)主題2小節(jié)，這么做的原因就是希望大家買了課就去看就去練，而不是囤課，囤課對用戶來說是非常不好的學(xué)習(xí)習(xí)慣，對于運(yùn)營者來說用戶囤課也非常不利于復(fù)購。

• 購買的頭一個(gè)月會(huì)給與專門的社群服務(wù)

講師在社群里，每周一次的課程答疑，作業(yè)點(diǎn)評；運(yùn)營在社群里，解決常見售后問題，也會(huì)組織一些小活動(dòng)，比如鼓勵(lì)大家參與社區(qū)的攝影大賽，或者搞“快閃P圖”送福利等來增強(qiáng)用戶的活躍度。

那這套課程最后出來的效果是很好的，不僅拿了當(dāng)月銷冠，用戶口碑也很好，我想以上內(nèi)容就是它為什么做得好的部分原因吧。

最近在看工作機(jī)會(huì)，有任何行業(yè)的KOL或MCN運(yùn)營崗位，都可以來撩我呀

作者：云朵，公眾號：云朵不完美，微信交流：yunduobwm01

本文由 @云朵 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理，未經(jīng)作者許可，禁止轉(zhuǎn)載。

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