編輯導(dǎo)語：少兒編程教育，是通過編程游戲啟蒙、可視化圖形編程等課程，培養(yǎng)學(xué)生的計(jì)算思維和創(chuàng)新解難能力的課程。近年來，少兒編程被不少家長所采納。本文作者以少兒編程為例，看看在線教育機(jī)構(gòu)的私域運(yùn)營玩法是怎樣的。

或許還有人對(duì)少兒編程感到陌生，少兒編程指的是什么呢？

少兒編程：互聯(lián)網(wǎng)少兒編程行業(yè)主要聚焦于面向少年兒童群體的計(jì)算機(jī)科學(xué)教學(xué)服務(wù)，由互聯(lián)網(wǎng)廠商提供編程啟蒙、入門、掌握與運(yùn)用等教學(xué)產(chǎn)品。

總的來說，少兒編程就是通過軟硬件工具搭建學(xué)習(xí)環(huán)境，并通過在線教學(xué)的方式將動(dòng)手能力、編程能力、編程思維等傳遞給學(xué)習(xí)者；同時(shí)，采用游戲化或圖形化編程的形式進(jìn)行教學(xué)，在用戶學(xué)習(xí)階段強(qiáng)調(diào)編程邏輯思維與基礎(chǔ)編程能力。

學(xué)前階段的學(xué)生心智尚未成熟，難以掌握編程所需的知識(shí)與思維；而高中尤其是高三階段學(xué)生課業(yè)繁重，更多的時(shí)間讓位于高考。因此，少兒編程行業(yè)中“少兒”定義為6-16歲階段，那這個(gè)不符合年齡階段的產(chǎn)品，為什么能做起來呢？

教育政策支持、用戶購買力強(qiáng)、優(yōu)質(zhì)教育資源稀缺、硬核技術(shù)驅(qū)動(dòng)、教育思維更迭等都促使少兒編程的快速成熟。產(chǎn)業(yè)生態(tài)逐漸完善，多方協(xié)同助力行業(yè)加速發(fā)展，那做少兒編程是怎么快速拓展用戶的呢？

社群，依靠社交口碑流傳，是快速裂變傳播的途徑，在社群內(nèi)可以實(shí)現(xiàn)一系列的服務(wù)。

下面我們來看看少兒編程是怎么快速增長的？

我們來看看一家少兒編程的基礎(chǔ)課，用戶可選擇 199 元「直接購買」或 9.9元「拼團(tuán)購買」，購買后會(huì)開通課程權(quán)限，添加老師微信號(hào)進(jìn)入微信群，進(jìn)行為期12 天6課的學(xué)習(xí)，再對(duì)用戶進(jìn)行續(xù)課轉(zhuǎn)化。

一、流量入口

統(tǒng)一將用戶導(dǎo)流到公眾號(hào)進(jìn)行運(yùn)營，避免用戶在落地頁跳出后直接流失，提高轉(zhuǎn)化率，同時(shí)線上溝通會(huì)選擇在微信群，觸達(dá)用戶也很方便。

1. 微信公眾號(hào)

微信搜索品牌名，出現(xiàn)超過 10 個(gè)帶有名稱、介紹不同但頭像一致的品牌旗下運(yùn)營公眾號(hào)/小程序承接流量，不同定位定位，盡可能覆蓋自然用戶，并提高繼續(xù)關(guān)注可能性。

1）功能型

功能型公眾號(hào)主要做品牌重要消息圖文推送&課程代理分銷賬號(hào)。

菜單欄針對(duì)用戶數(shù)性格設(shè)置個(gè)性化菜單，購課用戶——獲取課程相關(guān)信息、轉(zhuǎn)介紹活動(dòng)柜入口、課程答疑入口等；未購課用戶——購課落地頁&兌換碼入口、答疑入口）。

課程代理分銷功能賬號(hào)會(huì)有分銷課程相關(guān)圖文推送。內(nèi)有自研的分銷獎(jiǎng)金提現(xiàn)、參數(shù)二維碼、海報(bào)、推薦語、相關(guān)信息提取等一系列功能。

2）獲客型

• 公眾號(hào)：主要做一些新的增長嘗試，如裂變、助力、免費(fèi)體驗(yàn)課領(lǐng)取等；
• 小程序：主要是課程視頻、購課入口、公司信息介紹、編程小游戲等。

2. 分銷裂變

用戶在使用后可以在公眾號(hào)里分享分銷推文/分銷海報(bào)給別人，另一位用戶報(bào)名成功后，會(huì)有相應(yīng)的傭金，同時(shí)長期招募課程代理持續(xù)做分銷，不斷地增加課程曝光。

3. 廣告投放

除了以上的方式，他們還采取在各平臺(tái)上進(jìn)行各類廣告投放、平臺(tái)合作，增加品牌與活動(dòng)的曝光。

二、最快的拓客方式——裂變

會(huì)玩裂變才能迅速增加用戶量，形成群眾效應(yīng)，裂變一般分為海報(bào)裂變和社群裂變，社群裂變屬于大規(guī)模裂變，暫時(shí)不太適合這類小規(guī)模行業(yè)。

那么海報(bào)裂變要怎么做才能對(duì)別人有吸引力，自愿購買并幫助品牌分銷裂變呢？

在落地頁上的設(shè)計(jì)也是有足夠的吸引力的，由于少兒編程是非應(yīng)試的素質(zhì)教育學(xué)科，大部分家長認(rèn)知比較淺層，目標(biāo)用戶也是重點(diǎn)培育孩子競(jìng)賽的家長偏多，所以給足品牌背書、導(dǎo)師資歷很重要。

我們來看看西瓜創(chuàng)客的海報(bào)&落地頁是怎么包裝導(dǎo)師的：

1. 品牌背書：利用 NOC、新東方、央視分別對(duì)應(yīng)“升學(xué)加分賽事”、“教培行業(yè)龍頭”、“權(quán)威新聞報(bào)導(dǎo)”提高家長信任；
2. 優(yōu)質(zhì)導(dǎo)師：包裝 85 后高學(xué)歷、興趣廣泛、多方位發(fā)展的優(yōu)質(zhì) CEO 講師形象；
3. 課程套裝：開課后課領(lǐng)取一整套學(xué)習(xí)套裝，親測(cè)實(shí)物非常豐富精美，有驚喜感；
4. 限時(shí)優(yōu)惠：原價(jià)399 課程優(yōu)惠立減 240 元，附30分鐘倒計(jì)時(shí)讀秒條，還有剩余名額，增強(qiáng)緊迫感；
5. 實(shí)時(shí)名額：實(shí)時(shí)顯示限時(shí)剩余名額，制造課程稀缺感；
6. 彈窗提示：底部價(jià)格條可選擇有「單獨(dú)購買」及「發(fā)起拼團(tuán)」選擇，點(diǎn)擊「單獨(dú)購買」后上拉彈窗顯示【確定單獨(dú)購買，而不是更便宜的拼團(tuán)嗎？】對(duì)用戶意愿進(jìn)行二次確認(rèn)，降低用戶誤購率。

三、課程運(yùn)營細(xì)節(jié)

1. 公眾號(hào)

充分地利用了公眾號(hào)的推送機(jī)制，巧妙地使用客服消息、模板消息，在不同場(chǎng)景下引導(dǎo)用戶進(jìn)行下一步操作。

1）客服消息

• 關(guān)注后48 小時(shí)內(nèi)推送1~2條不同類型的文案，對(duì)流量池內(nèi)用戶進(jìn)行多次轉(zhuǎn)化嘗試，注意不要推送過于頻繁，會(huì)讓用戶產(chǎn)生困擾；
• 購買課程 48 小時(shí)內(nèi)，多個(gè)渠道分時(shí)間段地推送班主任二維碼，從而提高加人率，推送邀請(qǐng)有獎(jiǎng)等信息提高活動(dòng)觸達(dá)率；
• 發(fā)起拼團(tuán)后，拼團(tuán)的進(jìn)度也要通過客服消息進(jìn)行實(shí)時(shí)通知。

2）模板消息

• 一般少兒編程課程不能使用手機(jī)學(xué)習(xí)，需要學(xué)生集中時(shí)間在 PC 端進(jìn)行實(shí)操，讓家長（購買者）和孩子（使用者）的時(shí)間、空間割裂感都加強(qiáng)，利用【作業(yè)完成提醒】【作業(yè)點(diǎn)評(píng)提醒】等模板消息讓家長掌握孩子的學(xué)習(xí)進(jìn)度；
• 一般的上課周期不會(huì)很長，周期過長會(huì)讓學(xué)員感受到疲倦感，發(fā)課時(shí)間也不會(huì)連續(xù)上，給足學(xué)員足夠的學(xué)習(xí)時(shí)間，但發(fā)課頻率低，對(duì)完課率會(huì)有很大影響，這里利用【開課提醒】【即將開課提醒】【缺課提醒】【補(bǔ)課通知】 等模板消息在對(duì)應(yīng)的時(shí)間對(duì)用戶進(jìn)行喚醒。

2. 社群運(yùn)營

編程作為新興學(xué)科，對(duì)老師的知識(shí)體系要求比較高，但是少兒編程目前的知識(shí)體系還處于參差不齊的情況，沒有完善的社群SOP，老師經(jīng)常一對(duì)一解答重復(fù)的問題，該怎么提高效率又提高用戶轉(zhuǎn)化率呢？

1）內(nèi)容SOP化

針對(duì)每個(gè)老師知識(shí)體系高低不一，且同時(shí)管理多個(gè)社群，時(shí)間精力不夠等原因，群內(nèi)內(nèi)容使用小助手多群分發(fā)信息，運(yùn)營的內(nèi)容SOP 化，內(nèi)部吸取好的老師的運(yùn)營方案，提高各方面轉(zhuǎn)化率的穩(wěn)定性。

2）內(nèi)容留存

少兒編程對(duì)孩子和家長來說，都是新領(lǐng)域，所以問題會(huì)比較多且重復(fù)性很高，重復(fù)解答會(huì)耗費(fèi)很多的人工成本，一般會(huì)利用“火把小助手”群內(nèi)實(shí)現(xiàn)關(guān)鍵詞自動(dòng)回復(fù)，答案是由老師親自解答的內(nèi)容留存，及時(shí)解答學(xué)員疑惑。

3）獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制

為了鼓勵(lì)學(xué)員學(xué)習(xí)以及提高群活躍度為續(xù)課做準(zhǔn)備，老師會(huì)在群內(nèi)設(shè)置答題互動(dòng)等游戲，通過游戲的方式學(xué)習(xí)，答題成功的學(xué)員，群內(nèi)小助手可以自動(dòng)幫助積分，積分最高的學(xué)員可以獲得實(shí)物獎(jiǎng)勵(lì)以及續(xù)課的優(yōu)惠福利，甚至可以會(huì)有免費(fèi)贈(zèng)送課程，提高了學(xué)員的興趣、同時(shí)做了群激活。

4）續(xù)課環(huán)節(jié)

一般基礎(chǔ)班級(jí)課程周期為2周，大約在倒數(shù)第二次上課之后，就會(huì)開始進(jìn)行到續(xù)課宣講環(huán)節(jié)。

續(xù)課給了用戶提供了兩種選項(xiàng)，引導(dǎo)家長在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)續(xù)課有額外的獎(jiǎng)品，這時(shí)候活動(dòng)積分最高的學(xué)員可以領(lǐng)取相應(yīng)的折扣，加大了續(xù)課幾率，讓續(xù)課的學(xué)員把截圖發(fā)在群里，班主任會(huì)根據(jù)群里信息記錄，贈(zèng)送相應(yīng)的素材和資源。

課程出2個(gè)套餐，比如 ：

1. 單獨(dú)續(xù)課——199 元
2. 組合續(xù)課——全套 2998 元（比單獨(dú)續(xù)課課程便宜 1000 元）

這個(gè)續(xù)課的動(dòng)作，是讓家長的注意力從「是否續(xù)課」轉(zhuǎn)移到「先續(xù) 199 元還是續(xù)2998 元課」上面來，續(xù)課率可以達(dá)到 35%以上。

四、總結(jié)

1. 充分利用服務(wù)號(hào)能提供的作用，不僅是推送圖文的作用而已，充分利用個(gè)性化菜單、模板消息、客服消息，能夠提高漏斗轉(zhuǎn)化率，細(xì)節(jié)之處見功夫。
2. 社群營銷可以更好的與用戶交流，通過極致的課程服務(wù)，提高客戶留存，品牌宣傳與用戶活躍，群內(nèi)輔導(dǎo)答疑會(huì)提高用戶學(xué)習(xí)體驗(yàn)，按需學(xué)習(xí)，降低人力依賴。
3. 做好社群運(yùn)營，減輕1V1私聊的人工成本，社群活躍顯得很重要，群內(nèi)可以使用火把小助手、一起學(xué)堂等私域流量工具做到精細(xì)化運(yùn)營，用戶留存率&轉(zhuǎn)化率也會(huì)大大提高。
4. 增長不只是拉新，留存也很重要。留存在教育行業(yè)，約等于續(xù)課+轉(zhuǎn)介紹，這些都需要在整個(gè)課程服務(wù)認(rèn)真與用心。

本文由 @想當(dāng)一條咸魚的運(yùn)營 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理，未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載

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