編輯導(dǎo)語：最近幾年私域流量非?；鸨?，不少企業(yè)開始運(yùn)營(yíng)自己的私域流量，私域流量是屬于成本比較低，轉(zhuǎn)化率還不錯(cuò)的一種方式；并且跟用戶可以產(chǎn)生密切的聯(lián)系，更加深入用戶群體；本文作者分享了關(guān)于如何從 0 到 1 搭建私域流量的經(jīng)驗(yàn)，我們一起來看一下。

這是一篇私域流量運(yùn)營(yíng)的入門文章，本文主要內(nèi)容是在介紹電商該如何搭建自己的私域流量。

01 私域流量的本質(zhì)是什么

百度百科說：

「私域流量是相對(duì)于公域流量來說的概念，簡(jiǎn)單來說是指是不用付費(fèi)，可以在任意時(shí)間，任意頻次，直接觸達(dá)到用戶的渠道；比如自媒體、用戶群、微信號(hào)等，也就是KOC（關(guān)鍵意見消費(fèi)者）可輻射到的圈層，是一個(gè)社交電商領(lǐng)域的概念。」

我的個(gè)人理解私域流量本質(zhì)上就是一個(gè)掌握在自己手里的免費(fèi)流量池。公域流量我們只有使用權(quán)，并不掌握在自己手里，或者說我們的生死掌握在平臺(tái)手里。

我們做私域流量爭(zhēng)奪的就是流量歸屬權(quán)問題，流量掌握在自己手里，可以往其它平臺(tái)導(dǎo)流，獲取更多流量，即使被淘寶封了店鋪、抖音封了賬號(hào)、微信封了公眾號(hào)，我們照樣可以利用掌握在自己手里的私域流量東山再起。

02 為什么都在做私域流量

私域流量的概念最近 2 年特別火熱，伴隨著私域流量火起來的還有社交電商這個(gè)概念，為什么越來越多的企業(yè)和個(gè)人開始做私域流量，搞社交電商了呢？主要有以下 3 個(gè)方面，最根本的原因是流量越來越貴，買流量不劃算了。

1）降低營(yíng)銷成本

在傳統(tǒng)電商平臺(tái)商家的獲客成本是越來越高的，比如在淘寶開店的賣家都需要開直通車進(jìn)行付費(fèi)推廣，但淘寶平臺(tái)的流量總量是有限的，在商家越來越多的的情況下淘寶的付費(fèi)推廣的成本也越來越高。

而且通過直通車付費(fèi)推廣引流，客戶購(gòu)買后又回到淘寶平臺(tái)，并不是真正屬于商家自己的客戶，商家只能在店鋪后臺(tái)看到客戶的電話和地址信息，想要再次觸達(dá)客戶比較困難，下一次還是需要通過付費(fèi)推廣才能帶來新的客戶。

2）防止客戶流失

所有人都知道客戶的重要性，但是在傳統(tǒng)電商平臺(tái)，即使商家想要好好維護(hù)來之不易的客戶也沒有機(jī)會(huì)，因?yàn)槠脚_(tái)會(huì)防止商家直接接觸用戶，如果商家把平臺(tái)的流量都給弄走了，那電商平臺(tái)還怎么賺商家的廣告費(fèi)呢~

但如果我們?cè)诳蛻暨M(jìn)店咨詢、發(fā)貨的時(shí)候通過一系列手段，盡可能把每一個(gè)購(gòu)買產(chǎn)品的用戶都添加到微信個(gè)人號(hào)或者微信群里，我們和客戶之的關(guān)系就由之前的弱關(guān)系變?yōu)閺?qiáng)關(guān)系，可以最大程度減少客戶的流失。

3）提升客戶終生價(jià)值

在傳統(tǒng)電商平臺(tái)上，我們無法為客戶提供更多有價(jià)值的服務(wù)，所以客戶粘性低，復(fù)購(gòu)率也不高；但是在在私域中，我們可以通過各種運(yùn)營(yíng)手段為客戶提供更精細(xì)化的服務(wù)，不斷提升用戶體驗(yàn)和對(duì)品牌的忠誠(chéng)度。

同時(shí)，在私域中商家可以高效的多次觸達(dá)用戶，利用個(gè)人號(hào)私聊、朋友圈、社群持續(xù)轉(zhuǎn)化用戶，提高復(fù)購(gòu)率。

03 哪些行業(yè)適合做私域流量

私域流量非常重要，但并不值得所有企業(yè)都去做。私域流量最適合利潤(rùn)高、復(fù)購(gòu)率高、天然話題多的產(chǎn)品去做，比如美妝護(hù)膚、服裝、母嬰等行業(yè)。

利潤(rùn)高意味著賺的錢可以覆蓋運(yùn)營(yíng)成本，復(fù)購(gòu)率高意味著單個(gè)客戶的價(jià)值高，值得花費(fèi)時(shí)間去維護(hù)，話題多代表我們公眾號(hào)、朋友圈、社群里可以不斷的有新內(nèi)容產(chǎn)出。

比如美妝護(hù)膚產(chǎn)品就有非常多的話題，幾個(gè)女孩子在一起就能聊起來，今天用的什么眼影、粉底，哪個(gè)防曬噴霧好用，這樣社群的氛圍也比較活躍。

企業(yè)做私域流量運(yùn)營(yíng)最根本的目的是為了增加利潤(rùn)。如果產(chǎn)品利潤(rùn)低、復(fù)購(gòu)率又非常低，搞了幾個(gè)月私域流量轉(zhuǎn)化數(shù)量屈指可數(shù)，連人員工資的成本都無法覆蓋；那就沒有做私域流量的意義，或者說沒必要投入特別多的成本去運(yùn)營(yíng)私域。

04 搭建私域第一步——微信養(yǎng)號(hào)

搭建私域流量的第一步是進(jìn)行微信養(yǎng)號(hào)，只有承接客戶的池子有了，我們才能去往里面導(dǎo)流，我建議用老板自己家里人的身份證去注冊(cè)微信號(hào)，減少很多不必要的麻煩。

養(yǎng)號(hào)最核心的目的是模仿真實(shí)的用戶使用微信，真人日常干什么，我們就干什么；早晨上班做地鐵、買早飯，白天和其他人聊天、看公眾號(hào)文章、發(fā)朋友圈，晚上視頻、發(fā)紅包等操作。

具體養(yǎng)號(hào)玩法細(xì)節(jié)可以參考下圖，這是一個(gè)非常詳細(xì)的微信養(yǎng)號(hào)攻略。

05 搭建私域第二步——打造人設(shè)

微信是一個(gè)社交軟件，在微信里實(shí)現(xiàn)付費(fèi)轉(zhuǎn)化靠的就是社交關(guān)系信任，用戶肯定希望跟他聊天的是一個(gè)真人，而不是一個(gè)沒有感情的機(jī)器人，所以我們的個(gè)人號(hào)一定要打造人設(shè)。

在通常情況下，我們都會(huì)因?yàn)檫@個(gè)人身上的標(biāo)簽而信任這個(gè)“人”，比如他是某一方面的專家，那我們遇到這方面的問題肯定會(huì)聽他的建議。

所以人設(shè)該如何定位？

可以參考插座學(xué)院的企業(yè)新媒體人格化 RCSC 模型，根據(jù)模型連線就行了；角色是固定的，但是性格和內(nèi)容是可以多樣化的，只要不沖突即可。

如果再配合一個(gè)能夠打動(dòng)人心的故事，那就更加完美了，比如創(chuàng)業(yè)的曲折經(jīng)歷，丑小鴨變白天鵝的故事都可以。

06 搭建私域第三步——推廣獲客

私域流量的獲客來源主要有這些方面，線下門店引導(dǎo)關(guān)注公眾號(hào)、添加個(gè)人號(hào)微信，平臺(tái)電商往公眾號(hào)、個(gè)人號(hào)引流，通過小紅書、微博、知乎等自媒體平臺(tái)引流，投放社交廣告引流、直播帶貨獲取流量等等。

1）包裹卡片引流

對(duì)于淘寶賣家來說，最簡(jiǎn)單有效的方法就是通過包裹卡片和短信的方法，引導(dǎo)在自己店鋪購(gòu)買過的客戶添加私域個(gè)人號(hào)微信。

這部分已付費(fèi)客戶是非常精準(zhǔn)的粉絲，而且已經(jīng)有一定的信任基礎(chǔ)，千萬不能讓他們白白流失掉。

分享一份我之前搭建美妝私域的時(shí)候設(shè)計(jì)的包裹卡片，和普通的小卡片相比，我們?cè)黾恿艘粋€(gè)紅包殼，將引流卡片放進(jìn)紅包里。

正常顧客看到包裹里有個(gè)紅包，都會(huì)產(chǎn)生好奇拆開來看一看，僅僅這一小步就提高了卡片內(nèi)容的觸達(dá)率和添加微信的轉(zhuǎn)化率。

關(guān)于包裹卡片的設(shè)計(jì)，我建議同學(xué)們學(xué)習(xí)下行業(yè)頭部的玩法，刮獎(jiǎng)、口令紅包、高價(jià)值福利等都可以嘗試，不斷測(cè)試提高加好友轉(zhuǎn)化率。

2）裂變引流

微信里做任務(wù)寶裂變，除非是虛擬產(chǎn)品，否則不建議做免費(fèi)送活動(dòng)，可以設(shè)置邀請(qǐng)好友 9.9 元購(gòu)買這樣的任務(wù)寶活動(dòng)。

不管怎么說，都要讓他花一點(diǎn)錢，這一步很關(guān)鍵，可以篩選掉一大部分只想 0 成本擼的羊毛黨。

另外只要成本控制合理即使羊毛黨來了也不怕，比如淘寶上一盒零售價(jià) 169 的面膜，成本 6 元，快遞成本 2 元，我們就可以設(shè)置任務(wù)寶活動(dòng)邀請(qǐng) 10 個(gè)人即可 9.9 元購(gòu)買，做引流款。

07 搭建私域第四步——承接轉(zhuǎn)化

流量來了該如何承接，才能保證后續(xù)的精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，提高轉(zhuǎn)化率呢？

在添加好友后首次打招呼時(shí)，就需要盡快獲取客戶的基本信息，根據(jù)這些信息給客戶打標(biāo)簽分層，有針對(duì)性的制定相應(yīng)的運(yùn)營(yíng)策略。

比如讓客戶告知手機(jī)號(hào)、淘寶會(huì)員名，方便查看他在我們店鋪的下單次數(shù)與金額，了解他是新用戶還是忠實(shí)用戶，是高客單價(jià)用戶的還是低客單價(jià)的用戶。

還需要獲取客戶現(xiàn)階段的一些需求，比如美妝行業(yè)，可以讓客戶填寫簡(jiǎn)單的調(diào)查問卷來了解客戶的皮膚狀態(tài)，是油性皮膚還是干性皮膚，目前主要需求是想要美白還是祛斑等關(guān)鍵信息。

后續(xù)有相關(guān)活動(dòng)、或者有相關(guān)護(hù)膚優(yōu)質(zhì)內(nèi)容就可以定向推送，精準(zhǔn)營(yíng)銷，提高轉(zhuǎn)化率與復(fù)購(gòu)率。

08 搭建私域第五步——內(nèi)容規(guī)劃

微信個(gè)人號(hào)除了可以一對(duì)一的溝通轉(zhuǎn)化客戶，更重要的是給客戶提供的內(nèi)容是否有價(jià)值，比如朋友圈日常分享內(nèi)容、私聊觸達(dá)的內(nèi)容等。

尤其對(duì)于個(gè)人號(hào)的引流和留存來說，好的內(nèi)容起到的作用幾乎是決定性的，個(gè)人號(hào)私域流量的內(nèi)容也是需要規(guī)劃的；就像平臺(tái)電商定期策劃活動(dòng)一樣，我們做私域流量就是為了給客戶提供更精細(xì)化的服務(wù)，所以個(gè)人號(hào)日常內(nèi)容運(yùn)營(yíng)需要做好規(guī)劃。

可以根據(jù)所在行業(yè)的用戶需求去策劃相應(yīng)的內(nèi)容，比如服裝類可以可以發(fā)穿搭技巧、模特穿搭視頻、優(yōu)質(zhì)買家秀、情感雞湯等，美妝類的可以發(fā)化妝技術(shù)、護(hù)膚技巧、化妝品測(cè)試、化妝工具試用等。

如果我們的人設(shè)定位是專家，那么日常朋友圈肯定需要分享一些干貨知識(shí)；如果定位是朋友閨蜜，就需要多分享一些日常生活，和顧客聊天的時(shí)候語氣也要俏皮一點(diǎn)；一句話就是模擬真人，說人話。

分享下我制作的朋友圈排期表，時(shí)間已經(jīng)比較久遠(yuǎn)了，僅供參考~

每天發(fā)布的朋友圈內(nèi)容 3-5 條即可，不能全部都是產(chǎn)品廣告，這樣會(huì)引起別人的反感，產(chǎn)品廣告最多不超過 3 條。

09 搭建私域第六步——分享裂變

當(dāng)我們的私域流量達(dá)到一定規(guī)模后，用戶對(duì)我們也有一定的忠誠(chéng)度之后，可以策劃相應(yīng)的裂變活動(dòng)，實(shí)現(xiàn)流量閉環(huán)。

1）公眾號(hào)裂變&群裂變

公眾號(hào)非常適合做任務(wù)寶裂變，我上文說的美妝行業(yè)通過面膜、美妝蛋去做裂變活動(dòng)，就是一種非常低成本的裂變引流方法。

類似這種免費(fèi)送禮品的活動(dòng)還可以做群裂變，根據(jù)微信目前的封號(hào)機(jī)制，我建議使用企業(yè)微信去操作裂變活動(dòng)，或者承接個(gè)人號(hào)粉絲。

2）小程序裂變引流

為什么拼多多可以在淘寶和京東的眼皮底下成長(zhǎng)起來，除了價(jià)格便宜之外還有一個(gè)非常重要的原因就是借助了微信社交裂變，拼多多的砍價(jià)活動(dòng)給他們帶去了很多用戶。

目前市面上做小程序的 Saas 服務(wù)公司還是挺多的，大多數(shù)都可以提供多人拼團(tuán)、砍價(jià) 0 元購(gòu)、好友瓜分卷、銷售員、裂變優(yōu)惠券等營(yíng)銷玩法，幫助低成本獲客。

3）分銷裂變

當(dāng)我們的個(gè)人號(hào)與社群里有一定量的忠實(shí)用戶時(shí)，這里面肯定有一部分用戶也是有人脈資源的，可以發(fā)掘一些 KOC 將他們孵化為分銷員，幫助我們擴(kuò)大銷售范圍提升銷量。

針對(duì)分銷員可以單獨(dú)創(chuàng)建一個(gè)社群，定期給予培訓(xùn)、比如如何如何拓客、發(fā)展下級(jí)分銷員等，再策劃一些激勵(lì)計(jì)劃，刺激分銷員主動(dòng)去拓客，發(fā)展二級(jí)分銷員。

10 搭建私域第七步——反哺淘寶

淘寶賣家做私域流量一定要反哺淘寶，不能引流到微信后單獨(dú)運(yùn)營(yíng)，這樣對(duì)淘寶店沒有任何幫助，可能還會(huì)因?yàn)橛脩粼谖⑿刨?gòu)買而減少淘寶店鋪的銷量。

另一方面私域運(yùn)營(yíng)的成本也是非常大的，比如在微信頻繁轉(zhuǎn)賬容易封號(hào)，產(chǎn)品沒有詳情頁介紹需要花費(fèi)很多的時(shí)間向顧客介紹，搞小程序又要花更多的錢。

剛開始做私域流量我建議還是要把用戶導(dǎo)回到淘寶進(jìn)行下單購(gòu)買，幫助提升淘寶店鋪的權(quán)重，獲取新的流量實(shí)現(xiàn)閉環(huán)，從而提升銷售額。

比如淘寶店鋪有新品上新的時(shí)候，可以利用私域流量的用戶去淘寶加購(gòu)、短時(shí)間批量下單提升商品權(quán)重與排名，淘寶直播的時(shí)候也可以在個(gè)人號(hào)朋友圈、社群里預(yù)熱宣傳，提升直播間上熱門的概率。

11 私域流量運(yùn)營(yíng)的常見誤區(qū)

1）沒有用戶思維

私域流量賣貨的本質(zhì)是靠信任轉(zhuǎn)化，如果沒有用戶思維，只知道收割用戶，那么肯定是做不好的，不要把用戶當(dāng)成是傻子。

既然做了私域流量，我們必須要轉(zhuǎn)變思維，從淘寶的賣貨思維轉(zhuǎn)型為用戶思維。說白了就是把用戶當(dāng)成朋友，不是一上來就想著收割用戶。

比如我們向自己的好朋友安利產(chǎn)品時(shí)，肯定不是像淘寶客服那樣只會(huì)復(fù)制 QA 話術(shù)，而是從自己的使用體驗(yàn)、使用前后的效果等方面去種草。

2）盲目模仿大公司

提到私域流量都知道完美日記，大多數(shù)企業(yè)都想復(fù)制完美日記的模式，形成個(gè)人號(hào)、公眾號(hào)、小程序的閉環(huán)。

但這里有個(gè)誤區(qū)，只看到了完美日記光鮮的一面，不知道人家最開始搭建私域流量團(tuán)隊(duì)的時(shí)候都是賠錢養(yǎng)團(tuán)隊(duì)，而且也不是兩個(gè)月就把私域流量搭建了起來。

況且完美日記在各個(gè)平臺(tái)是花了很多廣告費(fèi)做品宣跟種草的，所以普通公司想要復(fù)制還是比較困難的。不能盲目模仿，要根據(jù)實(shí)際情況制定自己的私域戰(zhàn)略。

3）盲目的裂變漲粉

微信里通過裂變獲取流量的成本是比較低的。但是做免費(fèi)送活動(dòng)，裂變效果越好，參與人數(shù)越多，需要贈(zèng)送的產(chǎn)品就越多，付出的成本越大。

免費(fèi)送的模式其實(shí)比較適合教育行業(yè)，一個(gè)引流課程的成本是固定的，不管多少人參與最終的成本還是一個(gè)課程。但是對(duì)于美妝、食品等行業(yè)，做實(shí)物免費(fèi)送裂變，最后都是數(shù)據(jù)很好看，但是轉(zhuǎn)化率幾乎為 0?。

最大的問題是做免費(fèi)送活動(dòng)會(huì)遭到羊毛黨一條龍服務(wù)，你發(fā)現(xiàn)漲粉很多，其實(shí)都是刷的僵尸粉。有些提供裂變服務(wù)的公司為了客戶的數(shù)據(jù)好看，也會(huì)把活動(dòng)推給羊毛黨。

4）盲目建群

做私域流量很多人都會(huì)盲目建群，不管三七二十一先拉個(gè)群再說，然后沒兩天就變成了廣告群。

邀請(qǐng)成員進(jìn)群必須設(shè)置門檻，沒有門檻的群就沒有價(jià)值，沒有價(jià)值的群粉絲就不會(huì)珍惜。

剛添加的好友不建議拉到群里，直接點(diǎn)就是沒有買過東西的粉絲不要拉到群里。我們可以根據(jù)粉絲的購(gòu)買次數(shù)、消費(fèi)金額、粉絲屬性分別建群，讓有共同話題的人在同一個(gè)群里。

同時(shí)也不要想著讓忠實(shí)粉絲在新粉絲群里幫你說話，人家是客戶，不是你的拖兒，專業(yè)的事就交給專業(yè)的人（拖兒）做；開發(fā) 10 個(gè)新客戶，不如維護(hù)好 1 個(gè)老客戶。

最后，希望這篇文章對(duì)你有一定的幫助，知易行難，執(zhí)行力是非常重要的~

本文由 @權(quán)宇凡 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載。

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