編輯導(dǎo)語(yǔ)：從傳統(tǒng)老板到直播電商一姐，薇婭是怎么做到的？我們可以從中學(xué)到什么？本文從產(chǎn)品定位、用戶運(yùn)營(yíng)、直播選品和銷售技巧這幾個(gè)方面對(duì)其展開(kāi)了分析，圍繞著直播帶貨的底層邏輯展開(kāi)了思考，供大家一同參考學(xué)習(xí)。

2016年5月21日入駐淘寶直播，2018年薇婭viya以優(yōu)異成績(jī)?cè)谔詫氈辈ブ忻摲f而出，3年的沉淀，單次觀看量從5000人增至上億，單場(chǎng)直播超3億，粉絲高達(dá)3500萬(wàn)。

2018年淘寶直播引導(dǎo)銷售總額達(dá)27億，2019年達(dá)30億，2020年高達(dá)310億。在幾百萬(wàn)主播的競(jìng)爭(zhēng)中，能夠穩(wěn)居不下是很難保持的成績(jī)了。

這篇文章將會(huì)從薇婭定位、用戶運(yùn)營(yíng)、直播選品和銷售技巧進(jìn)行拆解，對(duì)于想當(dāng)電商直播的你來(lái)說(shuō)，相信這篇文章能幫到大家。

薇婭viya這個(gè)名稱來(lái)自于創(chuàng)始人薇婭的名字，她是一個(gè)執(zhí)行力非常強(qiáng)的創(chuàng)業(yè)者， 2003年擁有一些服裝經(jīng)驗(yàn)的她，在北京開(kāi)了一家外貿(mào)服裝店，2005年轉(zhuǎn)行演藝圈，2008年轉(zhuǎn)向西安做服裝。

后來(lái)電商的勢(shì)頭蒸蒸日上，受到新市場(chǎng)的吸引，搬至廣州開(kāi)起淘寶店，由于缺乏一定的電商經(jīng)驗(yàn)，虧了800萬(wàn)。

在電商競(jìng)爭(zhēng)非常激烈的背景下，如果想要瓜分市場(chǎng)份額，沒(méi)有足夠的經(jīng)驗(yàn)，經(jīng)營(yíng)是非常困難的，在這個(gè)情況中，薇婭并沒(méi)有選擇就此放棄，而是不斷鼓勵(lì)自己前行。

當(dāng)看到淘寶直播的機(jī)會(huì)時(shí)，她毅然決然選擇搏一把，這時(shí)候薇婭viya也就此誕生了，薇婭沒(méi)想到這個(gè)決定也在悄悄改變著她自己。

01 定位

準(zhǔn)確的定位，才能更好地發(fā)展自己，那么她是如何定位的呢？

在淘寶直播中薇婭算是開(kāi)山鼻祖，雖然沒(méi)有前人的經(jīng)驗(yàn)指導(dǎo)，但她的平臺(tái)定位非常明確，她一直認(rèn)為，主播最重要的一點(diǎn)就是表達(dá)真實(shí)，分享好物，細(xì)心的朋友會(huì)發(fā)現(xiàn)在選品上她絕不會(huì)鋌而走險(xiǎn)。

五十件商品中，在她眼里通過(guò)率一般不超過(guò)10%，之前較火的辛巴事件，一款假燕窩可以說(shuō)把他直接拉下臺(tái)，從中也能看出，薇婭在利弊的抉擇里是較為有遠(yuǎn)見(jiàn)的。

一般來(lái)說(shuō)電商直播定位分為兩種，其一是學(xué)會(huì)深入挖掘自己的優(yōu)點(diǎn)，并找到適合銷售產(chǎn)品的方式。其二就是在對(duì)手身上找方法，例如觀察競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的粉絲反應(yīng)、選擇盈利路徑，因?yàn)樵谛袠I(yè)中，我們總能找到比自己某方面做的更好的榜樣，我們可以看他直播形式來(lái)分析他更注重什么產(chǎn)品，是怎么做的，粉絲的需求是什么，價(jià)格、質(zhì)量、品牌或者是直播風(fēng)格和銷售方式等哪些吸引了粉絲，之后再結(jié)合自己的優(yōu)勢(shì)進(jìn)行創(chuàng)造。

薇婭選擇的是最為穩(wěn)妥的辦法，通過(guò)自身優(yōu)點(diǎn)和創(chuàng)造優(yōu)點(diǎn)的方式去反向建立粉絲信任，這個(gè)決定恰巧成為了她成功最為關(guān)鍵的因素之一，同時(shí)也為她吸引了很多粉絲，提升了許多個(gè)人信任值。

02 用戶運(yùn)營(yíng)

光有好定位還不行，對(duì)于電商來(lái)講，用戶就是“錢”，也是轉(zhuǎn)化率的主要推動(dòng)者。薇婭的成功顯然不是一夜的成果，那么她是怎么積累粉絲的，接下來(lái)會(huì)為大家講述這其中的錦囊妙計(jì)。

毫無(wú)疑問(wèn)電商直播的最終用戶是粉絲，從粉絲的反應(yīng)中找到利潤(rùn)點(diǎn)是必要技能之一，對(duì)于電商主播來(lái)說(shuō)這是一個(gè)快速可行的方法，那么怎么進(jìn)行用戶運(yùn)營(yíng)變得極為重要，薇婭viya淘寶粉絲從0-3450萬(wàn)，靠的不僅是高頻次直播就能去維持的，而是不斷進(jìn)行用戶運(yùn)營(yíng)而來(lái)的。

對(duì)于電商主播來(lái)說(shuō)，想要做好用戶運(yùn)營(yíng)，就要必須學(xué)會(huì)建立自己的私域流量，既是和粉絲的聯(lián)系性，也是與商家的談判籌碼。薇婭的私域主要由公眾號(hào)、個(gè)人號(hào)、微信群、薇婭驚喜社組成。

在微信群中，會(huì)根據(jù)粉絲等級(jí)排序，再將不同階段的粉絲分向不同的群，那么等級(jí)分層的最高層，必然是一群摯愛(ài)粉或者鉆粉，他們的貢獻(xiàn)率往往是具有一定的推動(dòng)作用，也可以說(shuō)和主播形成了一定的粘性，同時(shí)這一方式也成為了粉絲接觸主播的高效平臺(tái)。

用戶運(yùn)營(yíng)主要分為兩點(diǎn)：

第一：建立用戶信任

例如在每一場(chǎng)直播中推薦的產(chǎn)品介紹，她不會(huì)盲目夸大而是以受眾為主，一款出水量較小的花灑，她不會(huì)隱藏此缺點(diǎn)，而是轉(zhuǎn)變角度告知這款花灑比較適合女生使用，也就是用缺點(diǎn)尋找受眾對(duì)象，那么這一特征在受眾對(duì)象面前就會(huì)成為一種優(yōu)點(diǎn)。

粉絲信賴代表著消費(fèi)者對(duì)她的了解和偏好，例如覺(jué)得商品挺好，價(jià)格便宜，人們就會(huì)開(kāi)始信任它，再到后來(lái)購(gòu)買頻次越來(lái)越高，就會(huì)開(kāi)始偏好它，所帶來(lái)的價(jià)值也就越大。當(dāng)薇婭積攢夠一定信任度，加上網(wǎng)紅氣質(zhì)，讓她迅速獲得了大量的粉絲，像她這樣知道信任是偏好的基礎(chǔ)還不收割粉絲，還反向建立信任的真是不多。

第二，借助社交媒體

新媒體潛在的流量是巨大的，比如通過(guò)短視頻、微博、微信公眾號(hào)的宣傳等等去積累粉絲，還有部分主播因此大火一把，例如抖音中李佳琪就是其一，從中也能知道，光一種方法或者方式難免有些局限性，需要不斷借助新的事物獲得更多曝光與流量。

03 直播選品

用戶運(yùn)營(yíng)跟選品就如同親兄弟一樣，如果想要成為一名資深的帶貨主播，做到前面兩點(diǎn)還不行。薇婭的優(yōu)勢(shì)還在于掌握了適合用戶的選品方式，下面我們從四點(diǎn)方面進(jìn)行切入。

在選品上必須擁有自己的方式和策略，因?yàn)檫x品的好壞往往決定了直播的質(zhì)量和轉(zhuǎn)化率。選擇什么樣的商品，怎么選擇，對(duì)于薇婭的團(tuán)隊(duì)來(lái)說(shuō)，就如同公式一般被印在規(guī)章里。

第一、親測(cè)好貨，對(duì)于薇婭來(lái)說(shuō)，親測(cè)是最重要的一點(diǎn)，她還成立了專業(yè)的選品團(tuán)隊(duì)和制定嚴(yán)格的選品流程，例如在每一次的選品做前期篩選后，最終選上來(lái)的每一種商品都會(huì)被一個(gè)個(gè)試用、試吃、試玩，以確保它真的好用、好吃、好玩前提下，再確定是否選擇這件商品。

第二、市場(chǎng)熱度，也就是緊跟流量點(diǎn)，例如年貨節(jié)、零食節(jié)、女神節(jié)、中秋節(jié)等，具體來(lái)說(shuō)，比如中秋節(jié)流行什么品牌、什么產(chǎn)地的月餅等，結(jié)合粉絲需求選擇相對(duì)應(yīng)的商品，這就是市場(chǎng)熱度。

第三、粉絲需求，通過(guò)直播交流、個(gè)人助手號(hào)、微信群等去了解粉絲最近想買什么東西或者尋找核心客戶群，例如觀看直播的主要年齡段是哪些，一般售罄的商品有哪些、售后問(wèn)題有哪些等去判斷粉絲需求。

第四、商品價(jià)值、贈(zèng)品福利，每個(gè)品類的核心人員都有行業(yè)里的老人，他們知道每件貨品最好的生產(chǎn)廠商、原料基地和生產(chǎn)底價(jià)。不是商品價(jià)格越低越好，而是結(jié)合所選產(chǎn)品屬性進(jìn)行考慮分析，例如商品贈(zèng)品力度是否劃算，品牌口碑等，從而進(jìn)行最終選擇，這就是薇婭選品的方向。

04 銷售技巧

當(dāng)做好前期鋪墊后，就需要考驗(yàn)銷售技巧了?？催^(guò)薇婭直播的朋友會(huì)發(fā)現(xiàn)，直播時(shí)對(duì)于每件商品幾乎都會(huì)有鋪墊，那么銷售說(shuō)辭的引導(dǎo)具有哪些技巧？說(shuō)很簡(jiǎn)單，但是怎么說(shuō)，才最重要，我們接下來(lái)繼續(xù)進(jìn)一步深解。

例如前面說(shuō)到的花灑，說(shuō)辭的表達(dá)，反饋的作用、反響是不同的。薇婭在一次直播上賣過(guò)一款外國(guó)牙線，很多人都習(xí)慣牙簽的使用，但是如何賣、賣給誰(shuí)。那時(shí)候維嘉牙簽破手流血，銷售經(jīng)驗(yàn)豐富的她是這么在直播間說(shuō)的，“孩子會(huì)模仿家長(zhǎng)，操作不當(dāng)很容易受傷，后果很嚴(yán)重”。那么對(duì)于家長(zhǎng)來(lái)說(shuō)牙線雖然非必需品，但是在孩子的安全上，卻可以讓它成為一種剛需品。

一個(gè)價(jià)值2000的化妝品冰箱，在很多人看來(lái)，它是一個(gè)沒(méi)必要存在的東西，在直播間她會(huì)特意強(qiáng)調(diào)，“再貴的化妝品，沒(méi)有冰箱保存的話，它里面的活性成分也會(huì)流失”，對(duì)于擁有“貴婦裝”化妝品來(lái)說(shuō)，它是好東西。

在推薦取暖器時(shí)會(huì)說(shuō) “取暖器越早買越便宜，越往后越貴”，大家都知道反季節(jié)的商品，確實(shí)會(huì)比當(dāng)季便宜。在話術(shù)的渲染下，你會(huì)覺(jué)得有道理。直播帶貨就如同導(dǎo)購(gòu)換了個(gè)位置，怎么表達(dá)如何表達(dá)商品是具有一定的輔助性存在的。

05 總結(jié)

為什么說(shuō)直播電商對(duì)于多數(shù)人來(lái)說(shuō)是個(gè)更大的機(jī)會(huì)？因?yàn)樗蕾嚺?，依賴怎么琢磨用戶、怎么?gòu)建供應(yīng)鏈、選品、履約，以及售后服務(wù)，只要用心，每個(gè)人都有機(jī)會(huì)。

人的一生中，難免會(huì)有許多時(shí)段處于灰色時(shí)期，希望你，都能勇于嘗試和愈挫愈勇。每一次的跌倒都是一種經(jīng)歷，只有不斷積累站起來(lái)的經(jīng)驗(yàn)，才能在面對(duì)困難時(shí)臨危不亂的解決問(wèn)題，如果足夠熱愛(ài)，理想就在眼前！

作者：網(wǎng)紅頭條，微信公眾號(hào)：網(wǎng)紅頭條

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